影刀金礼剑：用了RPA，让你工作三头六臂

本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），作者：创业内幕，36氪经授权发布。

刚过去的618，你在观看各种购物平台直播的同时，很多电商企业正在参加「数智创新618直播节」。

也许你对「数智创新618直播节」还有点陌生，由影刀主办的数智创新618直播节是影刀贯彻“数字赋能、整体智治、高效协同”的要求，全面响应“152”工作体系的重要举措，影刀以618直播节为契机，加快实现数智生态圈的全面融合，牵头数智生态企业共同打造开放、互助、共享的“数智、创新”生态圈，在创新项目建设、高端智库打造、优秀人才培养、优质资源共享等方面开展接洽合作。

「影刀RPA」是「影刀」的主要产品，这是一款软件机器人，能模拟人的各种操作，在任何应用程式上进行鼠标点击、键盘输入、读取信息等操作， 释放人的有逻辑规则的、重复性的工作，驱动企业快速“流程再造，降本增效”。

RPA到底可以应用到哪些行业？

为什么会想到RPA这条创业之路？

影刀最大的核心竞争力又是什么？

今天的《创业内幕》将和影刀RPA的创始人兼CEO金礼剑（花名叫十布），GGV纪源资本高级投资经理朱刚Victor开展深度访谈对话，揭秘影刀RPA的发展之路。

Lily：

这周我们请到的是非常有意思的一家公司，我做了差不多一周的研究，发现竟然是一个非常令人着迷的赛道，就是RPA。今天我们请到的就是影刀RPA的创始人及CEO金礼剑，花名叫十布。同时今天跟大家一起访谈的还有大家非常熟悉的GGV纪源资本的高级投资经理朱刚Victor，欢迎。

金礼剑：

Hello大家好。

Lily：

我们都知道Victor其实是投SaaS、中小企业这种跟软件相关的赛道的。Victor你最近在做什么？

Victor：

我最近还是在跑一线，跟很多商户聊，理解他们的需求，也在如何通过软件的方式赋能这些重要商户，以便来提升他们的效率，我更多时间花在一线。

Lily：

刚才跟Victor聊天的时候你说一线领导那句话怎么说来着？

Victor：

我最近在跟一个很有名的，做小B企业的SaaS公司CEO聊天，他就跟我说他一直在跟公司的员工传导的是“公司的高管如果远离一线员工的话，或者公司的一线员工远离一线的客户的话，这公司可能离死也就不远了”，所以在一线永远是对的。

Lily：

其实RPA对于很多人来讲是很生涩的一个概念，我们先请影刀RPA创始人金礼剑先生介绍一下什么叫RPA。

金礼剑：

我的理解的RPA是一门技术，它是集成了各类自动化技术，能把人在一些日常当中，PC上操作的，有逻辑规则的工作替代掉，既有的非主观举措的工作RPA都能去做。

我举个例子，我之前认识一个财务总监，他的老板经常会问他说“我的银行账上有多少钱？”。虽然是简单的一句话，但是财务总监会忙疯，因为老板的钱放在很多个账户中，他需要去每个账户看具体金额，然后把这些账户的金额全部整理出来放到Excel里面，然后再发给老板。可能老板今天问了，明天又会再问，他每天都干这样的重复的事情，而RPA就可以把给这些工作流程自动化处理。

RPA能模拟人的操作，模拟人去登录各个银行，把数据提取出来，然后将数据自动化处理成Excel表格，并发送到对应的邮箱、微信等终端，RPA就相当于一个虚拟劳动力。

Lily：

是不是销售统计、人力统计等场景都可以用这个工具？

金礼剑：

任何有逻辑规则的工作都可以，我举员工办离职手续场景例子来说明。整个离职手续是有规则的：把公司的权限关掉，从公司的员工群里面退掉，最后开一张离职证明……，这个是有逻辑规则的工作，RPA可以赋能人力场景，实现自动化、数智化办公。

Lily：

咱们现在影刀RPA主要应用的是哪些场景？

金礼剑：

各个行业都有可以应用的场景，大公司里面成千上百的人，很大一部分工作都是非主观决策的工作，所以这些工作都能替代掉，例如：HR、财务、运营、客服等。目前我们深耕电商市场，自动化场景基本赋能电商全流程。

Lily：

比如说我在淘宝上买了一款商品，买完之后我一点退款，它就自动把钱打回到我的账户里了。如果有RPA都可以用RPA来完成？

金礼剑：

举个例子，原来的退款逻辑是用户申请退款，客服会看一看这个是否符合退款的规则，然后点击退货按钮。现在使用RPA的话可以进行自动判断，物流已经发出，并且商户检查是正常的，机器就会自动点击退款的按钮。

还有一种，像高毛利的手机贴膜这类产品，用户要退款的话厂家可能物流一发出就给他退。RPA判断这样的订单就可以自动化退款，用户可以根据各种场景或者规则来搭建自己的自动化退款逻辑。

Lily：

您在阿里的工作经验对于您今天的创业有没有起到了至关重要的影响？

金礼剑：

我觉得在阿里的经历能帮我更好去理解RPA这样的产品，帮我更好地熟悉赛道，当时阿里有个类似的RPA产品，这个产品使用门槛比较高。

即使是门槛那么高的产品，但有一半用户不能很好地使用这个产品。这说明了什么？

说明这个产品能给用户带来巨大的价值。当一个产品能给用户带来巨大价值但是用户用不起来，这太可惜了。

我从阿里出来创立影刀的想法是希望能让RPA技术快速落地，降低门槛，并且能产出巨大的价值。所以在我的整个认知里面这个价值是确定的，无非是通过什么样的方式让用户实现价值。这个是我成立影刀的整个目的。

Lily：

所以说您在离开之前就已经明确知道这个事情有巨大的机会？

金礼剑：

我觉得 RPA是不可逆的一个趋势。

Lily：

您当时为什么没有在阿里继续做这个产品把它做好？

金礼剑：

我觉得阿里这类头部公司多少都是有它自己的一些缺点的，如果整个项目跟主赛道绑在一起的话，其实项目推进起来会很快，但如果偏离阿里的主赛道的话，整个资源投入或者灵活性就会很差。

Lily：

我们之前跟Victor也录过一期融易算，其实也是这样的问题，就是萌芽于大公司，但可能无法茁壮成长。与其这样我就出来做，我知道很多阿里的老员工出来创业都是这个原因，这也是为什么杭州有这么多优秀的创业公司。您当时决定要出来创业的时候，您的家人和同事他们都怎么看这件事？

金礼剑：

我是个连续创业者，我觉得创业是条不归路，我觉得创业最大的一个好处就是可以把一些自己的想法完全自由地发挥到极致。

既然笃定目标，就勇往直前，我家人和朋友一直支持我。当然创业可能也有做得不太好的时候，我会选择工作几年，我觉得一旦选择创业，我不是在准备创业的路上，就是在创业的路中。

Lily：

这是您第几次创业？

金礼剑：

这是我的第三次创业。

Lily：

前两次给您带来了什么收获和经验吗？

金礼剑：

我觉得最大的就是对初心的坚持，其实我从创立影刀的时候就一直想去做一款极致的产品，目前整个产品形态的搭建或者商业的形态，其实都是围绕着这个初心去做的。

虽然我原来认为这是比较虚的东西，但是我慢慢觉得初心能让这个公司走的更远，未来有更加扎实的核心竞争力。在公司成长过程中，我们的核心团队也在逐渐成型，大浪淘沙，我觉得找合伙人是个概率游戏。只要你见人见多了自然会找到一个相对还不错的人。

Lily：

Victor你当时跟影刀团队聊的时候第一感受是什么？

Victor：

其实我跟金礼剑（十布）很早就认识了，他从阿里刚出来没多久我就认识了他，但第一轮我没投，过了半年第二轮我才去投他。我见金礼剑（十布）应该是在2020年年初的时候，那时候他可能更多的心思还是在怎么样去专注于业务场景上？怎么样去帮产品落地？

我半年之后再见他，发现他整个人是完全不一样了，他把这个产品放到很大，不单单是说想把to B这个场景服务好，还想把to C场景服务得更好。他给投资人展现的是一个百亿美金的梦想。

所以我那时候跟他聊就感觉特别兴奋。第一，这个梦想其实非常大，这里面有巨大的机会。第二，金礼剑（十布）这个人半年的成长给我看到很不一样的地方，以前他可能更多是一个产品经理；但半年之后我再遇到他，他是一个CEO；现在再遇到他，他在CEO路上做得越来越好，他能成长很快，我觉得这就是我们需要allin的创始人。所以这就是我对金礼剑（十布）的看法，我觉得相处久了之后，会发现他是一个非常真诚、非常有初心的创业者。

Lily：

这是Victor跟我录过的第二期节目，我始终约不到他时间。我们俩在录音前聊了一会儿，Victor说他是在用脚来丈量这个世界，他看项目要亲力亲为地去看。一定要跟这个公司见一面两面，然后才能下决定。所以我很相信他做的每一个判断底线守得非常好，我也想问问十布你当时了解Victor和GGV的时候，是什么让你愿意拿我们的投资？

金礼剑：

我觉得是 Victor是一个执行力很强的人，如果他想投一个项目，你很难会拒绝他。他会让我觉得我没有理由不拿GGV的钱。

Lily：

其实RPA这件事情，就在我做这期节目之前我还做了一些调研，国外是比中国要先进很多年，中国整个起步就晚了好几年。我想问问您，您创立影刀的时候中国的RPA是个什么情况？现在有没有什么变化？

金礼剑：

我在做影刀之前在阿里从事RPA相关的工作，当时我们其实不知道RPA这样的东西，但我们觉得这个市场在国内来看的话是没有竞品的。

在17年的时候没人听说过RPA，所以当时我在做产品的时候是认为国内没有竞品，我们会按照自己的方式来做。在18年的时候我们发现整个国内RPA厂商开始展露出来了。

我们当时将这个原因归结于中国的人力成本会越来越贵，但是我现在回顾来看的话，RPA为什么在国内会火？我觉得还是数字化、信息化是越来越发达，信息化高度发达衍生了数字化需求。

像美国现在就很发达，我觉得美国的信息化比中国做得要好，所以中国最近几年信息化是越来越接近美国整个企业的状态了，上面自然会衍生很多RPA的需求。

Lily：

您刚才讲这个场景的时候我突然想起我看了一篇文章，有个人写我为什么离开美国的四大会计师事务所，该作者不想让自己的人生每天沉溺在填表和无差别的体力劳动中。我想影刀如果在会计事务所、律师事务所或者是审计师事务所里面应该能发挥巨大作用。

金礼剑：

财务的场景、律所的场景会很多，所以我们说银行里面有一些“表哥”、“表姐”，就是做表格的工作，RPA就可以把劳动力释放出来。

Lily：

Victor你在投 RPA赛道的时候，你当时是一下就找到了影刀？还是做了一些调研，然后最终投了影刀？

Victor：

说实话这个赛道我们看了比较长时间，国内的这些友商我们也都见过。国内之前可能有公司拿过一些知名基金的钱，后来发现越来越多的人来做这个领域，其实你想做出一款RPA的产品是比较简单的，但你想做出一款好的RPA的产品是非常难的。

我们跟国外的UIPath也交流过，虽然在国外我们没有投，但确实UIPath也是有很长时间的积累，把每一个场景都做得非常细，每一个积木和模块都做得非常的好。后面添加很多AI的功能模块在里面，真的做一块好的产品还是不容易的，所以我们赛道确实看了比较长时间。

直到见到十布之后，发现它的产品力真正打动了我们。我们在投资前调研了不少这样的商户，发现很多人觉得上系统是一个比较痛苦的事情，你会发现影刀的用户老板发朋友圈都是用了影刀之后多爽，这个感觉是不一样的。

影刀真的是给这些创业者、这些老板、这些商业创造了价值，这是产品的初心，所以我们对影刀的产品是没有疑问的，我们就很坚决地投了这个项目。

Lily：

其实越是那种看起来非常简单的产品背后越是需要非常复杂和用心的操作。你刚才提到的 UIPath市值已经超过300亿美金了，它非常受到资本市场的热追，可是这家公司依然是持续亏损的，你怎么看这样的一个现象？

Victor：

我觉得倒还好，很多美国的SaaS也都是亏损的。但我们看美国SaaS的指标还是看它的收入增长，它的用户数增长，以及它整个流程续费的情况。

一旦这个企业增长到一定的阶段，它的流程续费很好，我觉得这个倒不担心，这些RPA的场景整体的流程跟续费都非常好，客户用上了基本就很难替换掉，它的场景很多，可能一个企业会写几百个甚至上千个场景，可能是跨部门使用的，包括财务、人事，像刚才十布说的各个部门都在用。

所以这是一个从上至下的决策，决策完了之后跨部门都在用，所以这个粘性会非常好，只要客户一直在用后面的续费都会起来，我觉得这个问题倒不是很大。从现金流的角度来讲，这个公司其实是比较健康的，所以我们看SaaS的时候，利润不是我们核心关注点，还是看整个企业的增速跟后面的发展空间。

Lily：

我也想问问十布总，您作为一个公司的掌门人，您怎么看盈利这件事？

金礼剑：

刚才说UIPath在亏损，但我们已经在盈利了，影刀是赚钱的，影刀开始商业化第一个月我们就把它做盈利了，我们最近三个月把它做盈利，但盈利也不是我们的第一诉求。

我们还是追求价值规模的提供。我觉得盈利对我们来讲是很简单，我们现在最大的就是要做出价值规模，去提供企业服务，也就是未来三年到底能服务多少客户，这些客户能否持续认可影刀的价值。

Lily：

刚才Victor提到一个点我特别想知道，他半年之后见到您公司已经发生了天翻地覆的变化。我想知道您从0到1这半年间做对了什么事情，让用户增长这么快？

金礼剑：

我觉得是最核心的点，我自己回顾来看还是叫对初心的坚持。从一开始我们叫价值驱动，产品驱动。影刀是一家产品驱动的公司，在2020年我们没有找到销售的合伙人，我们公司也没有销售。没有销售的话我们要去做一些简单的商业的验证，我们自然会把全部的精力投入到产品里面。我们发现当全部的精力都投入到产品里面，产品就相对来说具备很强的竞争力，用户自然就来了。用户来了以后会帮我推荐客户，所以我们目前上千家的企业客户基本上都是通过口碑式的传播获取的。

我觉得整个一年下来，最重要的我是在产品上投入了大量的精力去做，我们现在整个公司倡导的是叫产品驱动价值。

Lily：

听下来的话产品才是最好的营销？如果产品没有做好，不管找多牛的销售，其实也没有办法确定客户的留存，甚至获客。您刚才提到说RPA除了to B，刚才Victor也说你想做的更大的图景，也做to C的部分，我想请您描述一下 RPA在to C上有哪些有趣的应用吗？

金礼剑：

其实RPA跟其他的产品有这样的区别，比如像CRM、ERP的这样的产品是把人和人连接起来协同才能产生价值，一个人没有发挥出价值的；但是RPA是让一个人也能产出价值，所以它天然具有to C的属性。

像我们汇报工作用office，我个人写日记也是用office，所以它是一个to B也to C的产品。影刀也是一样，像我每天早上打开浏览器，登录影刀的后台，看看今天用户数据运行得怎么样，这个是我每天早上都会干的，通过影刀我就把它自动化了。

Lily：

您自动化这个过程是什么样的，能不能给我描述一下？

金礼剑：

首先我打开电脑打开浏览器登录影刀的后台，再跳到某个具体的页面，看今天的用户数是怎么样子的。这是常规操作，我每天早上都会去干的。用了影刀之后它就一步给我跳到相应的界面，这中间已经变成自动化在点击了，机器人帮我干了。

Lily：

我现在想到一个场景，我每天上班之后需要去看好几个同事的内容，我需要打开邮件去找。未来我就希望如果有RPA的话，能把我想看那些人自动优先排上去，是不是可以这么做可以这么干？所以它其实是不需要编程？

金礼剑：

不需要。大部分的工作都不需要，除非一些很复杂的场景，可能会涉及到一些。基本上我觉得懂一点程序思维，懂一点循环，都可以写出一些简单的流程。

Lily：

比如说现在我是一个工厂主，可能我做代工供应链，我管着200人规模的这种小微企业，可能也没有上过系统的计算机课程。用影刀的产品我可以在多长时间上手？

金礼剑：

如果是纯小白的话，把我们的课程看完基本上就会了。可能大概的话可能要10来个小时。我们有视频的课程。其实我觉得影刀的产品学起来很容易，我们现在碰到最大问题是认知和兴趣。当人有认知和兴趣，学会影刀是肯定的。

Lily :

咱们现在是渠道为主还是直销？

金礼剑：

我们目前是直销为主，我们去年都是坐在办公室里沟通，这个模式是跟国内其其他同类型的公司不太一样。

但这种模式有个缺点，比如我们碰到很多大客户，他的签单周期会很长，像一家深圳的上市公司，我们从5月份牵引，一直到11月份才签下来，所以我们觉得今年要加快速度，还是要销售队伍来去做。

Lily：

刚才您也提到客户觉得有点担心，怕咱们太小了。客户也会问比如你们的竞争对手UIPath，他们也可以用；还有阿里巴巴可能也有类似的产品，我为什么要选你？影刀跟他们比一个最大的核心竞争力是什么？

金礼剑：

影刀我觉得最大的核心竞争力就是我们完全是从价值的角度出发的，我们给所有的客户说你可以在官网上下载影刀来体验一下这个产品好不好用，能不能产生价值？我们销售也是，如果我们的产品卖给客户，对于这个客户没产生价值，我们会把钱退还给客户。

如果我们前期有个客户买了我们产品，但是他的企业发展很忙，买影刀产品的人换岗了，这个产品就扔到那儿了。我们三个月之后就会给他打电话说这产品一定要安排人来用，如果你不用我们产品卖给你，我们公司还得人有个人出去跟着。这样的话相互之间没产生价值，我可以把钱退还给你，等你准备好了我再把产品卖给你们。

Lily：

咱们现在用户数量还是蛮大的，这中间有没有遇到过什么挑战？

金礼剑：

现在用户群越来越大，我们投入的精力也会越来越多，这意味着在服务模式上我们需要去变革一下。我们原来都是通过微信群这种服务方式，未来可能改成社区的服务，比如引入一些智能检索、智能客服去解决这些问题。服务可能是我下一个阶段面临的比较大的挑战。

Lily：

听起来真的是公司走得非常扎实，从产品到今天销售，再到下一步做好客户的服务和续费，这其实都是非常正向和良性的一个发展了。您刚才一直强调说我们是一家产品力见长的公司，您怎么定义自己的产品？用一个词。

金礼剑：

我觉得一个好的产品就是用户在面临很多选择的时候仍然会选择这个产品。其实我们现在很大的一批客户都是对RPA有所了解的，或者之前用过其他的 RPA产品，最后他用到影刀后觉得影刀是他想要的，他就会去用并且买单。我觉得一个好的产品公司，它不是靠销售来驱动的。

Lily：

这很像酷家乐。我问过黄总，他说他一开始从0到1就是这么做的。他说设计师用不用不要紧，设计师还是会坚持用比较大的跑图软件。但是当业主都在用，设计师就会问，业主就会说你看我出一个图，咱俩比一比，咱俩效果为啥不一样，我这一分钟出完了，你那出了一个小时，设计师也会慢慢被影响。其实有点像这个逻辑。

其实在商业市场里，真正SaaS to B to C都做得好的非常少，微信算是难得的一个。它的to B其实一般，飞书也是c端没有那么多，您这样双管齐下的出发点是什么？

金礼剑：

我觉得从产品的本质来讲RPA还是在说一个人也能产生价值，所以它本质上就是一个to C的产品。就像WPS，WPS有很多个人用户在用，也有很多企业用户在用。

本质上我们叫to B还是to C，是看我们的产品到底能给to B还是to C提供价值。如果C端有价值，它就是个to C的产品；对B端有价值，它也可以是个to B的产品。

Lily：

我们在聊RPA的时候我一直在思考，您认为驱动RPA行业近年来快速增长的一个深层次的因素到底是什么？

金礼剑：

我觉得目前RPA快速增长，还是因为企业的信息化发展起来了。我们虽然那么不是一家很大的企业，但是我们的SaaS很多，我们用钉钉、用微信好多，像我自己每天在操作各类的系统，所以产生了很多数字化的操作。

我们原来记账都是在纸上记的，根本不需要RPA，现在大家都把工作都搬到PC上面了，搬到系统上面了，所以PC上就延伸了很多的叫数字操作这样的工作。

我觉得跟美团也比较类似。现在点外卖的人很多，会产生很多的外卖。未来的话可能机器人来释放一部分外卖小哥的工作。现在也一样，我们坐在办公室里的白领太多在做这些数字化的劳动了。

Victor：

我觉得未来影刀肯定是星辰大海，我们投完这几个月的时间，看到影刀整体的变化都非常大，包括商业化的进展，团队的构建，核心人员的加入，包括他to C这块想得也越来越清楚，所以我觉得后面影刀的发展会越来越快，所以十亿美金、百亿美金，我觉得都是非常有机会的。

Lily：

影刀的一个最大的优点和短板，你觉得是什么？

Victor：

我觉得十布刚才也重复在强调，优点就是产品，好的产品真的不容易，你的产品是真的让你的企业用户每天发朋友圈去炫耀的，而不是销售填鸭式地把这个表传到notion上。

我觉得最大的短板其实就是服务。现在从头部的客户往下走，头部的客户至少他有一定的IT能力，有一定的自服务能力。但如果你未来真的去打腰部甚至腰部以下的客户，如果是企业级的客户多多少少还是要提供一定的服务的。如果全部自己做，可能又是一个比较重的公司，咱们也不想影刀未来变成一个大几千人的公司，又是重复廉价人力，我本来就是去解放人力的，结果后来自己又养了很多的人力。这可能也不是我们想做的事情。所以后面我们再想想有什么AI的方式去帮助更多人用影刀引导。我觉得这个也是公司长远来看需要去想的事情。中小企业和大企业的服务逻辑是不一样的。

所以影刀是我们很少看到的、大企业在用却不需要服务的，很多我们在国内投的大b公司服务是非常重的，有个专家的团队进去搞个三个月、半年的，影刀的价值真的很大，人家都不需要你来服务，你快把产品给我自己来上手干，这就是体现差异化的价值的地方。

Lily：

您是过去在工作中有什么机会，还是说您从小的成长环境让您对人性有更多的理解？

金礼剑：

To C的产品可能更多应该考虑人性的东西。To B层面更多从效率的角度来去考虑。我们其实做影刀的时候，为什么说影刀做得相对来说比较顺，我刚才讲的初心。从一开始我们讲的就是要做一款好的产品，给客户提供高效的价值服务。

一开始我们就这么去考虑，所以我们在做任何的功能，如果不符合初心我们就不做，如果符合初心我们就做。我们现在企业文化就是商业成功，我们会跟员工讲影刀是一家商业的公共组织，不是一家慈善机构。

商业就是我们一定要去做商业成功。所以我们的商业成功就是我们这一个组织去做了对社会或者企业有价值有意义的事情，这个企业给我们一定的奖赏，我帮企业省了100块钱，企业给我们20块钱，15块钱给员工的工资，5块钱留给股东做利润。所以我们无论做什么事情都会从这个角度来去出发。

所以影刀为什么会走得那么快。我自己深有感触，你问我说创业那么多次最大的收获，我觉得这次给我最大的收获。

我们为什么要选择做电商市场，其实影刀的初心就是做一款连业务人员都玩得转的产品，我觉得在中国整个SaaS产品里面，在银行这些大的国企是很难走出来的，这些公司要的是服务。你的产品好不好反而不是那么重要，但是电商行业它是很开放的，大家都在讲效率讲价值，你的产品能给我带来价值，这个账能算得过来我就用。所以一定要从价值角度去考虑问题。