在线下快跑，粉笔逐渐告别舒适圈

编者按：本文来自微信公众号“网易教育”（ID:wyedu163），作者：孙颖莹，36氪经授权发布。

当下，押注线下的粉笔教育大有点开枝散叶的意味。

2019年6月，粉笔召开第一届校长大会，自此粉笔全国各地学习中心战略部署正式展开。

尽管线下扩张刚起步就遭遇疫情，且线下业务在2020年上半年几近暂停，但根据公开数据，截至2021年2月，粉笔在全国已经建成线下学习中心396家。而在2020年年初，粉笔只有30个教学点。

与这一速度相匹配地，是粉笔员工规模在不断扩大。据粉笔官方透露，线下扩张这一年多的时间里，粉笔的员工数量从近3000人，骤增到了18000余人。

营收表现似乎也并不辜负粉笔的付出。据披露，2020年粉笔整体营收达到了40亿元，而2019年该数据仅在16亿元左右。

看上去，粉笔线下扩张布出了一盘非常顺利的棋局。

但身为公司掌门人的张小龙，或许也在光鲜亮丽的成绩背后意识到了公司营收规模翻倍、员工规模骤增、用户体量攀升所带来的挑战。

在今年2月粉笔融资的内部信，张小龙曾提醒团队当下公司高速发展的状态为粉笔带来了包括“以用户为中心的经营理念”、“利益诱惑”、“团队心态”、“公司增长”等多方面的挑战，他更是提醒团队“我们不能因为走得太快，而忘记为何出发”。

事实是，这样的警觉不无道理，一些问题确实在粉笔扩张一年多之后，浮出水面。

逆疫情扩张线下，由盈转亏

两年前的2019年，粉笔制定了一个进军线下的重要公司战略。在线下大展拳脚，试图再创造一个线上公考的奇迹，也成为粉笔布局线下众人皆知的秘密。

但粉笔出师不利，2020年疫情爆发，粉笔线下业务瞬间被按下暂停键。这次突发事件为粉笔带来了“当头一棒”。

粉笔高级副总裁袁东曾在朋友圈这样写道：“2020年1月，粉笔收款是去年的三倍左右……我们决定暂停线下所有教学活动，无论笔试面试。大家可以选择退课退款、转线上同等课程或者延迟课程服务权益。仅此一项，直接损失上亿。”

这是疫情为粉笔线下业务带来的重压。

但在2020年4月，疫情变得稍微可控、但全国仍然有局部疫情爆发危机的时刻，粉笔还是启动了“二次扩张”。这在外界看来是一次“逆势扩张”的决定，但粉笔内部却觉得是“顺势而为”。

从数据来看，粉笔确实跑出了一个非常漂亮的“中国速度”。

2020年4月，粉笔仅布局了全国17个省的省一级分校；1个月后，粉笔已在全国30多个省市成立了分校，拥有1500余名全职教师，以及700余名运营服务人员；3个月后，粉笔已经在全国100余个地市级建设完线下分校；再4个月后，粉笔在全国已经建成了396家线下学习中心。

粉笔的员工规模也是在这个阶段得以迅速扩大。仅一年多时间，粉笔员工数量从近3000人扩充到18000人，其中70%是师资岗，而扩充主要力量都是线下扩张所需。

营收似乎也并不辜负粉笔的期待。

根据公开报道，2020年7月，粉笔单月营收突破4.6亿元，同比增长300%，其中线下营收占近八成；2020年8月，粉笔单月营收突破5亿元，自线下复课以来，其已经连续5个月营收增幅超200%。

此外，2020年全年，粉笔整体营收达到了40亿元，而2019年该数据仅在16亿元左右。甚至根据粉笔预判，2021年，公司的营收将再次取得翻倍增长。

但外界不为所知的是，高节奏的线下扩张、以及突如其来的疫情影响都使得粉笔在2020年出现了亏损的状况，而在此之前，粉笔一直处于盈利的状态。

粉笔并非没有预料到这些问题的出现。甚至，张小龙本人太知道步伐太快的副作用了。

包括其此前多年粉笔拒绝融资，也是因为张小龙不想自己的企业被迫“揠苗助长”，失去自己的节奏，使得事情不可控。

但当下，粉笔还是选择了主动加速跑。甚至为了线下业务更好更快地发展，过去以口碑为主导获客渠道的粉笔，也在并行探讨品牌营销。

2020年5月17日粉笔正式登陆央视CCTV-1综合频道及CCTV-13新闻频道多档栏目黄金时段，之后粉笔还参与到合作电视节目、地面渠道铺品牌广告等动作中。

在粉笔教育品牌官方账号“粉笔教育”公众号中，粉笔曾对这一波品牌广告的初衷给予解释：“随着粉笔教育线下业务布局的扩大，仅靠口碑宣传已不能完全满足未来业务的战略发展需求。电视广告又一向被认为是占据着影响教育消费决策的重要传播途径，通过广告宣传可以更加有效的渗透覆盖到更广泛的人群中，增强品牌势能，助力品牌形成强有力的竞争力，提高用户信赖度，从而更加有效的配合线下业务的推进与扩展。”

这又是一笔成本支出，同样也是一次对运营能力提出的挑战。但要拿下线下的粉笔，没有迟疑。

甚至粉笔也对网易教育明确2021年的目标之一是继续铺线下，把线下的教学点铺得更广。

“虽然从疫情角度来说，做线下是逆势扩张，但是对我们来说，这却是顺势而为。”粉笔回应道。

但与奔跑速度相违背地是，线下教学的物理和空间限制往往会使得机构的师资供给能力很难追上扩张的速度。

在2019年接受媒体采访时，袁东也曾清楚认识到这一点：“原来做线上，2000个人一个班，我们现有的老师就可以解决好。到了线下之后，不可能再是2000人一个班了，这时候就需要大量招聘老师，所以这成了粉笔做线下的投入重点。”

尽管袁东曾在采访时表示疫情给了他们储备教师的缓冲期，但随着粉笔线下开班的量级在不断扩大，师资端供给不足的问题也难避免。

线下粉笔需要速度。背负粉笔线下扩张速度的重任，在某种程度上落在了线下事业部的员工尤其是授课老师身上。

福利降低，工作负荷增加，丛林法则凸显

“基本就是连轴转，平均每天工作15个小时。”

有粉笔线下老师对网易教育展示了自己近半年企业微信每周工作总结，从该软件提供的周工作总结来看，其经常在凌晨2点还在处理工作会话。法定节假日基本无法正常休息。

还有粉笔线下老师表示，在他们部门调休也不代表休息，而是需要写讲义、做教案。

在知乎“在粉笔工作是一种什么体验？”话题的讨论中，一位员工对于工作强度也匿名表述道：

“国考宣传人不够，所有员工强制支援，不允许请假。早上四五点到，发传单，如果圈粉的人少，还要罚钱。粉笔美名其曰加班算调休，调休不存在的。你调休会问你为什么要调休......你见过有公司老板晚上十点多上课让员工听课的吗？你见过有公司老板早上六点多让员工听课的吗？听完课了还有可能开个会。”

但除了工作时间延长之外，让粉笔部分线下师资不满的，还有工作内容的增加。

根据粉笔一位线下老师透露，2020年底，粉笔专职的教研岗已经在组织架构中“消失”。之前诸如粉笔公考事业部-判断部下面会有并行的教研部、教学部，现在不再设专门的教研部，任何一位粉笔授课的老师都需要集教学、教研于一体。

对于这一调整，粉笔认为如果想要更好的服务学员，授课老师确实须进行基础的与教学有关的教研工作。“只教研不授课会存在课程脱离实际学习的情况，所以教学与教研缺一不可。”且从粉笔内部晋升的角度来说，粉笔内部级别最高的A级教师本身就需要具备强教研能力。这也是一种用人要求的提高。

或许也是基于工作内容和工作要求的增加，粉笔对线下师资岗的培训要求和强度也在加大。

“我整个培训期间基本每天学习、并自己巩固到两点左右。”这对于新入职员工而言，确实是个不小的挑战。不可避免，这又在一定程度上带来了员工的负面情绪。

值得注意的是，在员工工作负荷不断增加的过程中，粉笔所给予员工的福利却在不断缩减。

网易教育了解到，2020年下半年，粉笔的下午茶、入职礼物、餐补、生日会、电影票、团建费用等福利全部取消。粉笔官方回应这笔钱将用作对于优秀员工的奖金，是公司发展到一定阶段的必然举措，也是为了保障工作优秀的员工的福利。但这对于本可以无条件享有这些福利的大部分员工来说，无疑是一次工作幸福感的减值。

对于经历过“福利降低，工作负荷增加”这个阶段的一些粉笔线下员工来说，粉笔“变”了，是他们的直观感受。

而在过去，粉笔确实是一家在人文关怀上做得不错的公司。

据网易教育了解，为了让员工或者其家人能够进行自我提升，粉笔每年会给员工发放2000元课程券；考虑到高原地区条件艰苦，粉笔设置了高原补贴；考虑到老师去偏远地区上课会在路上辗转多次，粉笔也设置了偏远地区线下授课补贴；此外，张小龙也曾在今年年后发布微博称“因为年后高峰期，考虑到大家比较辛苦，公司定向给薪酬相对较低的同事发放现金福利”。 

对于这些举措背后的动机，在今年2月融资时张小龙提到：“我见过一些公司，在没融资的时候，股票没有对应价格，老板还算正常。在完成融资之后，股票变得值钱了，老板和高管都发财了，有豪车豪宅了，干活的人又苦钱又少。能共患难不能同富贵，这种故事在历史上反复上演。”

但现在的粉笔，显然更强调一种丛林法则，“全员普惠式”的福利也逐渐向长期稳定、且足够优秀的群体倾斜。

张小龙亦曾多次公开传达过这样一种用人理念：“公司的未来发展主要靠人才驱动，不是靠某一两个天才，我们要继续保持分配上向在一线干活的同事倾斜，向中基层同事倾斜。这种倾斜不是什么恩赐，而是一种公平。”

只是，随着公司不断加码线下、员工基数不断扩大，如何在这样的“初心”与“较快的发展速度”之间寻求一种平衡，对粉笔来说确实是一门难度较大的管理学问。

粉笔必须要拿下线下

粉笔对线下的执着不无道理。

根据多知网在《培训行业这一年·2019》中所写，粉笔之所以布局线下源于内外两个因素。

在内因上，是用户需求所致。“一旦学生有需求，我们首先判断，需求是个别性的还是普遍性的，如果是普遍性的，那我们就过去搞。”袁东说道。而粉笔接收到的普遍性需求是很多用户觉得自己在线上授课自制力差，希望粉笔能够开线下班。

另一方面，在过去几年的创业中，张小龙曾认为粉笔抓住了两个重要红利：移动互联网的红利，以及微博和微信的红利。而当下，这样的红利无疑在减少。

“我们单纯靠人数、靠流量是不行的......粉笔从2015年开始卖系统班，但是这个行业究竟能承载多少个系统班？”这是2019年张小龙在粉笔年中优秀教师表彰大会上的思考。

但更为关键地，从外部竞争格局来看，粉笔到了必须拿下线下的时候。

中公重组上市是一个重要的思考点，中公的市值、营收都让张小龙开始思考行业新的增长点在哪里，并开始认真审视线下公考培训市场，进行大量的实地调研。

与此同时，地方性公考品牌崛起，是张小龙在调研中的另外一个重要发现。

“我之前认为线下战场的战争早已经结束了。如果线上市场我们全部垄断了，线下也只有那么一点点市场，我们就顺其自然、按正常速度做线下就好了。而事实是，这次我发现了线下其实还是一个特别庞大的市场。”

而从当下线下公考市场的表现来看，2021年3月，公考培训机构导氮教育宣布获得来自新东方的数亿元A轮融资。导氮教育一直以“咆哮式”口号与“涂墙式”地推宣传在行业内人尽皆知。而据报道，导氮教育在全国31个省拥有近1000家分校，2020年收入近20亿。

具体到地域上，山东的联创世华教育、安徽的考德上教育等公考品牌也都拥有超十年的创业史，在当地拥有一定的市场份额。

粉笔布局线下的挑战只增不减。

那么，粉笔对拿下线下的决心有多大？

2020年4月，张小龙亲自挂帅山东当分校校长。在这个公考大省、公考竞争厮杀最惨烈的省份，张小龙试图为粉笔全国线下校区的成功化复制开辟一条先河。

在这之后，张小龙本人也经常出现在粉笔线下地推的活动之中。举着旗子、发着传单融入到一线地推人员的队列之中，张小龙对线下市场的重视力度不言而喻。

只是，有了“人和”的粉笔，在外界普遍意义看来，这次线下扩张似乎并没有赶上一个“天时”。尽管疫情使得粉笔受创，但粉笔对布局线下的决策没有退缩。

甚至在2021年2月，粉笔打破了不融资的传统，拿下了职业教育领域单笔最大的一笔融资：3.9亿美元A轮融资。

早在2018年，在接受《一线》采访时，张小龙在谈及为什么一直没有融资时提到：“投资人的主要角色是负责施肥，可能宁愿你亏点钱也要你跑得快，这是我坚持到现在一分钱投资没拿过的原因，但未来不排除融资，因为做新的事情还是需要资金。”

或许在当下，线下就是粉笔找到的新的事情。

不过，粉笔需要审慎的是，部分老师跨科授课、经常出差进行异地支援、笔面试高峰期高负荷工作的状态，以及这种状态所衍生的用人矛盾，对公司长久管理、人员稳定性是一个不小的挑战。

或许粉笔也觉察到了这一点。

据网易教育了解，今年粉笔还在集团总部、独立于各校区之外成立了专门的审计监察部门，让有意见、想要投诉的员工可以避开校区的汇报机制，直接走这条反映渠道。

今年4月，这个部门也开始征求员工2021年第一季度满意度问卷调查。“为了能深入了解员工对于自身工作、公司制度、工作环境等方面的真实看法，让公司在高速发展中不断完善......”这是这份问卷调查下发时配以的文字初衷。

但有个别校区员工反映，走审计监察的反馈渠道，将面临着被直属领导直接1对1约谈的风险。这样的处理方式让不少员工对这条渠道望而却步。

当然这样的处理方式不排除是分校在具体自治过程中的差异化选择。毕竟，过快的线下扩张速度、一年近400个教学点的布局，使得粉笔要面临的校区标准化管理、集团政策如何精准落地下去不产生偏差等方面的组织挑战难度并不小。

而未来，在继续布局线下、收入规模从10亿级迈向100亿级的过程中，留给粉笔的组织管理挑战只可能将更为严峻。

如何真正地“不能因为走得太快，而忘记为何出发”，粉笔的考验或许才刚开始。