资本推手谭海男：成长期投资术

6月27日，“二手车车第一股”优信登陆纳斯达克，戴琨提前完成了对投资人的承诺。

关于优信上市的问题，戴琨找他的投资人谭海男聊过很多次，很多是董事会之外一对一的沟通。谭海男提出，对于优信重要的汽车金融业务而言，上市意味着透明度被认可，资金成本会大幅降低。两人最后达成共识：除去金融业务的利好，上市，还能加强消费者对有优信品牌认知，帮助成立7年的优信完成阶段性升级。

2014年9月，原老虎基金董事总经理谭海男在B轮入股当时还叫优信拍的优信，成为其董事会一员。今年初谭海男离开老虎基金，加入新成立的时代资本任合伙人，后者是其目前最大的机构股东，谭海男则继续留任董事会。

4年前优信拍与车易拍竞争最激烈时，戴琨一度因资金问题暴瘦30斤，关键时刻，谭海男给优信拍带去了老虎基金的救命钱，帮助其战胜车易拍，坐稳了行业头把交椅；后来瓜子二手车横空出世，市场格局再度被打乱，谭海男选择继续加码优信，并扶持其完成上市。

谭海男是典型的成长期投资人。某种意义上，这句话首先意味着——和他参与的那些声名赫赫的案子相比，他对“个人声誉”有意保持低调。2013年，谭海男加入陈小红离开后的老虎基金，负责其在中国区的所有投资。此后一年，他几乎每个月都有凶猛的出手：包括美图、赶集、快的、优信、美团。次年，《财富》杂志评选谭海男为“2015年中国最具影响力投资人TOP30”，却找不到其任何一张照片。而该奖项公布后，谭海男甚至试图找人花钱“除名”，不希望在网上留下痕迹。

对早期投资人来说，高曝光度、将自己和机构打造成创业者需要融资时“能第一时间想起的名字”是一种刚需。“百万美金到千万美金级的融资，能出得起这个钱的投资机构太多了。”一位中后期FA告诉36氪。但谭海男所做的后期投资不一样，以快的打车2014年底的D轮为例，谭海男主导老虎基金成为这笔8亿美金融资的领投方，“不是企业选择拿谁的钱，而是在当时那个时点能出得起这个数、又对快的感兴趣的基金，可能全球就那么几家”。

另一方面，随着企业成长到中后期面临更多的竞合选择，成长期投资人对企业的参与度、影响力比之早期往往更高。他们为企业出谋划策，但却不是早期投资人般简单的“为创始人站台”，而是不断整合资源，推动行业格局重构，最终实现“股东利益最大化”。

老虎基金时期的谭海男，不但有阿里巴巴上市前敲进“最后一笔2亿美金”、4个月后以翻倍回报退出这类快狠准的战绩，更为重要的角色在于，他参与乃至主导了两场“足以写进中国创投史”的合并案。2014年4月，谭海男E轮投资赶集网，一年后促成赶集和58同城合并。9月C轮入股快的打车，不到半年后被滴滴并购。

朱啸虎曾在采访中透露，滴滴快的的合并，最初就是“老虎基金作为快的股东，给所有滴滴股东打电话，希望大家可以坐下来严肃地谈一谈”。

而在58赶集这场更为复杂的合并中，一些参与方在评价谭海男时不约而同用到了“Deal Maker”一词——Jason Tan是促成交易的关键人物，尤其是把那些看似不可能的Deal变成可能。

刻意隐匿的声名和复杂的角色定位，让外界对谭海男充满好奇。业界盛传老虎基金的传奇，也不乏声音质疑老虎的手法有不近人情、激进冷酷之嫌。

今年年初，谭海男离开老虎基金，成为新成立的时代资本（Jeneration Capital）合伙人，这家基金专注于互联网行业的成长期投资。最近，36氪和谭海男有了一次难得的对话。关于资本推手的角色、关于驱动他完成一场场合并案的顶层逻辑、关于成长期投资人的打法奥妙，谭海男都给予了颇为直接的回答。这是他第一次接受中文媒体采访。

Deal Maker的顶层逻辑

谭海男的朋友圈里只有两条状态，最新一条是加入时代资本后与兄弟们的合照，另一条则要追溯到3年以前，那场被媒体渲染和公众窥视已久的58赶集合并谈判。

2015年4月13日，北京三里屯，威斯汀酒店33层，包括58同城创始人姚劲波、赶集创始人杨浩涌在内，320平米的超大套房里只有6个人，谭海男是其中之一。

在决定投58还是赶集之前，谭海男做了调查。当时58已经在美国上市，市值40多亿美元，而赶集在一级市场的估值低于20亿美元，不到58 的一半。但从体量上来看，赶集已达到58的70-80%，想象空间和性价比很明显。如果两家公司继续打广告战，赶集作为非上市公司，有更大的烧钱空间。

两者权衡，老虎基金决定投资赶集。对于看好的公司，谭海男素不手软，他主动向杨浩涌提出投资意向，并且在很短的时间内完成了交割。

“最开始是希望赶集能上市。”谭海男强调，但随着广告战愈演愈烈，他改变了想法。在这名后期投资人看来，为了赶超58成为第一，赶集在以一种非理性的姿态烧钱，他认为其中产生了巨大的浪费。

谭海男开始约见两方的投资人包括创始人，讨论合并的可能性。姚劲波一开始不感兴趣，在谭坚持不懈的约见下，当年11月，姚劲波开始回过头来找他。与此同时，谭海男也一直试图说服杨浩涌：“再打全是消耗、合并才是双赢”，但杨浩涌并未动摇，仍然试图打到最后。

在意识到无法说服杨浩涌后，老虎基金说服其他机构股东将持有的部分赶集股份卖给了58同城，这个做法颇受争议。但谭海男告诉36氪，唯有合并是最符合商业逻辑的做法，在58赶集这件事上，很多人夹杂了太多感情因素，所以不得不做出艰难的选择。

58赶集一案后，老虎基金“投资第二名”的手法开始被外界知晓。有行业人士告诉36氪，老虎基金是对冲基金中典型的Arbitrage（套利）——提前推演某个行业会合并，然后雇佣专业团队对行业巨头进行调查，根据调查结果押注可能被收购的一方。“因为被收购者会有更高溢价，”上述人士表示。

36氪分析了谭海男在中国市场的15个投资案例中，发现其中有13个在投资时是行业第一，第二名的除了赶集，还有一家是快的打车。巧合的是，这两家在谭海男入局不到一年都走向了合并。

姚劲波来找谭海男的时候，滴滴快的正谈得热火朝天。快的是阿里的“嫡系”，滴滴的天使投资人王刚是阿里出身，离职后投资滴滴，阿里对此极度不满，两者合并的谈判一度陷入僵局。此时，谭海男约阿里一位重要高管吃了一顿饭，长聊3小时。饭毕，这位高管在阿里的七人高管群里重提合并一事，谈判终于破冰。2015年情人节，滴滴快的正式宣布合并。

说服阿里的逻辑与58赶集类似：停止烧钱，整合资源，才能在更大的市场里更有效地扩张。更大的市场是指，滴滴快的当时较少涉足的私家车业务，以及汽车金融、租赁、无人驾驶等产业链上的想象空间。

在谭海男看来，创投行业在中国发展时间尚短，在美国，公司并购、包括创始人“卖”掉企业都被视为一种成功，之后再去做新的创业或者做投资都很普遍，相比之下中国创业者在情感上就难接受得多。“在中国，顺序是情、理、法，美国是法理情。”在合法范围内，谭海男将“理”，也就是商业逻辑奉为第一准则，或许与他从17岁就长居美国的个人背景有关。

谭海男深信的商业逻辑，简单来说就是整合强网络效应行业的资源，最大幅度提升行业效率，同时最大化股东利益。拿58赶集来说，分类信息网站属于赢者通吃（winner-take-all）的行业，合并不仅可以停止烧钱，还可以减少信息分流。同理，携程去哪儿、滴滴快的、美团点评最终也走向了合并，这不是偶然，而是竞争白热化时的资本规律。

58投资人、华平投资程章伦对合并的看法与谭海男一致，华平投资与老虎基金同处成长期，两人在优信拍和58赶集合并上曾有过合作。程章伦告诉36氪，企业发展到一定阶段，就会碰到天花板，再加上高度同质化竞争，行业不融合就走不下去。“这种现象在TMT领域尤其明显。”而成长期TMT投资人的关键技能点，就是撮合交易。

程章伦坦言，中国的并购市场还非常低效，交易量低，一百个案子只能成三四个，撮合成本也非常高，与欧美市场差距很大。谭海男连续撮合了两起重大合并案，能力可见一斑。

而纵观中国并购史，并不是所有的同业竞争都会引发并购。2015年以后，资本多次试图复制滴滴快的合并，但多以失败结局，共享单车就是一例。

谭海男认为，和滴滴快的、58赶集的状况不同，摩拜和ofo的合并并没有必要，因为本质上，共享单车行业本身并非winner-take-all模型，进入壁垒低，导致即使合并也难以建立真正的护城河，第三名仍然有可能崛起，从而打破市场格局。“相比之下，作为一种单一形态接入已存在的平台，就像摩拜被美团收，是更好的结局。”

但合并的真正难题并非解题——谁能把方程式列清楚，谁就取得胜利。如何让创始人跨越感情关，如何平衡四面八方的利益，考验的是资本游说者的智慧、情商乃至格局。一位参与过滴滴快的合并案的人士告诉36氪：“Jason能做这件事在于他非常客观理性，即使他是某一方的投资人，情感上他也倾向于中立，即使利益格局复杂也能博取双方的信任。”

谭海男认为要做成Deal Maker很难单凭技巧，本质还是需要“把商业逻辑跟每个人讲透，设计方案时要让双方都能接受，设身处地为对方着想，尽量找大家的平衡点”。有人认为，情感上的无倾向性、不动声色确实是他的一种过人之处，“这是为什么他能成为最佳撮合中间人，而不是那些天然为自己所投公司站台的股东”。

“Jason很聪明。如果跟他再合作，不论是坐在对立面，还是同一面，我觉得都可以。”和谭海男多次合作过的程章伦说。

成长期投资决胜点：想象力、周期和估值

“C、D轮投资完全要有想象力。”谭海男坦言，虽然早期对人、赛道、产品需要更多想象力，但成长期对想象力的定义和早期不同，前者是从0到1，而后者是从1到10。

成长期投资人如何看项目？谭海男表示，早期解决的是能不能成，而成长期解决的是能做多大。具体来说，他主要看三个维度：第一是市场空间，比如在快的的案子上，私家车的市场空间就远大于出租车和专车；第二是单位经济效益，比如每日优鲜推出了前置仓，与盒马生鲜、百果园相比，物流成本降低，单位利润和现金流也有所增加；第三是业务方向，比如快的在专车的基础上切入了私家车，美团在团购的基础上，增加了外卖、酒店、出行业务，每日优鲜则从卖水果，扩展到蔬菜、肉禽蛋和便利店商品。

这些规模和方向上的想象，早期只能得到一个雏形，而成长期却已可通过数据测算将其准确化。这样的特性也决定了早期和成长期投资人的不同驱动力——早期渴望投中那一两个独角兽，用5%的项目带来95%的回报；而成长期则倾向于成就行业第一。

“在一个相对成形的赛道里，通过改变策略或者格局，改变一个公司甚至一个行业的命运，”这也是谭海男的兴奋点所在。

在谭海男的印象里，企业进入中晚期后，许多早期投资人在董事会上逐渐越来越少提出反对意见，而中后期投资人则更加积极，他们的意见也大多会在企业后续的发展路径上体现。

在优信的案子上，谭海男的参与度就很高。这在至少反应在两件事上：

老虎投资优信后，戴琨想要在B2B的基础上增加B2C业务，因为两者模式完全不同，董事会对此争议很大，而谭海男是积极的支持者。他的逻辑是：B2C的想象空间比B2B大，产业链的延伸性更强，B2C做好后，可以接着做汽车金融等业务。事实证明，造血能力更强的金融业务成了优信的现金牛，根据招股书，2018年第一季度，贷款收入占优信总收入的55%。

上线2C业务后，优信面临着如何打开C端知名度的问题，谭海男和戴琨又一次达成了一致：烧钱打广告。“B端只需要做好黄牛的生意，而C端则免不了要烧钱打品牌。”于是，优信豪掷3000万拍下《中国好声音4》决赛60秒广告位，用一段集合了10余位当红明星的鬼畜广告完成了流量跃升。除此之外，还赞助《奔跑吧，兄弟》、《爸爸去哪儿》，请来王宝强、莱昂拉多担任代言人。

在老虎基金期间，谭海男的投资周期性明显：2014年投资陌陌、赶集、快的、优信，2017年拿下每日优鲜、美团，都是独角兽级别的明星项目。相比之下2015、2016年在中国投资项目数量极少。

谭海男的解释是，很大程度上，中后期投资人对周期和估值的重视程度决定了基金业绩。“每2-4年会出现一个好的投资期，竞争少、项目便宜”。2014年，中概股遭遇造假风波，四大会计师事务所被暂停审计，项目退出渠道受限，整体估值水平下降，在这个环境下老虎频频出手，拿下陌陌、赶集、优信和快的。经历滴滴快的、58赶集、美团点评合并后，资本市场被再度炒热，估值上涨，老虎则进入了潜伏期。2016年后，中概股大跌，投资环境好转，老虎再度出山，拿下每日优鲜和美团。

因为一级市场不存在做空机制，投资机构唯一的对冲方法就是在好时期多买，坏时期少买。长期以来，谭海男都在投多、投少、投快、投慢之间衡量和把控，试图找到最佳的入局点。对于下一轮周期的时间，谭海男认为，大量外资机构以高估值押注、竞争一些项目时，就是一个周期结束的标志，接下来便是投资波谷。

在谭海男看来，现阶段“就是不太好的投资期”。很多项目A轮估值就达到了几千万甚至几亿美金。一些项目本土GP并不热衷，而外资GP却大规模押注。转折点或许就在今年下半年或明年上半年，“二级市场会有一些波动，给一级市场带来更好的进场机会。”

长期投资成长期积累下来的手感，让谭海男对估值异常敏感。2014年，谭海男主导了老虎对美图的B轮投资。早在美图A轮融资时，他就于蔡文胜有交流，然而因为当时蔡文胜已经与两个VC有口头约定，所以老虎没能参与到A轮投资。为了信守承诺，蔡文胜表示可以再融一轮，但估值要高一点。谭海男没有犹豫，甚至当场开出了“一个月后进来，估值翻一倍”的价码。

他的判断根据在于，美图当时估值4、5亿美元，女性、美的生意是刚需，如果商业化做得好，就会有起码10倍增长空间，“而且谈判期间，美图的用户量一直在涨”。

高中便出国读书，谭海男的思维方式深受西方影响。在他的认知里，美国创投圈讲的是法理情，中国却是情理法，投资人和创始人的情感经常会影响抉择。“投资不是打感情牌，”谭海男说。

事实上，2015年的并购高发年之后，中国投资圈的一些惯例已经被打破——比如腾讯投的和阿里投的不能合、恶性竞争10年的公司不能合。投资的边界也在“商业逻辑高于私人情感”的原则下不断拓展。

在老虎基金的撮合下，58和赶集终于坐上了谈判桌，过程却异常曲折。事后，姚劲波评价那场谈判“充满了人性的丑恶”，杨浩涌则说“简直可以拍一部剧了”。

所有公开报道中，都未见谭海男对那次谈判的评价和揽功。谈完回到香港，他和朋友去海边喝了一瓶啤酒，从来不发状态的他，在朋友圈发了一张照片，配文是四个字，“云淡风轻”。