以上门洗车为入口， 「车酷车管家」希望做强客户粘性的后市场服务模式

目前国内汽车后市场服务主要散布在传统的线下服务商领域。众多互联网车服平台多采取与线下服务商业务合作的模式，在轻便发展的同时，存在缺乏获客能力、客户粘性、核心竞争力不足的问题，带来的是线上各平台之间，以及线上与线下之间的同质化竞争。对用户而言，线下或线上只是服务获取方式不同，服务本身并无质的差别，行业痛点依然存在。

我近期接触的“车酷车管家”是一款以上门洗车为入口的全方位车务管家APP，于2016年1月在温州上线服务。用户可通过“车酷车管家”APP，获取上门洗车、上门保养、上门换胎、上门取送车维修、车务代办、车辆代驾、在线车险、车贷等服务。

车酷车管家创始人张秀峰认为，从用户角度而言，需要的是高体验、高效率、低成本的优质创新服务，连找熟人修车都还不放心的现象折射出重大行业弊病。从项目角度来说，需要解决用户获取和粘性问题。因为后市场除洗车外都是低频、高值服务，在某一领域的线上化改良，将无法具备客户获取能力和服务粘性，也无法形成成本转化优势，类似换胎、保养、维修等服务，一年也就一两次，平台无法让用户长期驻留。所以，后市场服务应首先立足于“服务创新”，再结合“行业模式”，才能提供“为客户创造价值”的有竞争力的服务。车酷的做法，希望从复杂费力的上门洗车入手做获客能力和客户粘性，再以客户资源获取行业整合能力，从而实现提升行业效率、降低行业成本、提升客户体验的目标。

车酷车管家目前已运营两年时间，在推广上，车酷利用车主群体的市场价值，为保险公司、银行等客户提供车主增值服务，将大客户的客户转化为车酷客户，实现低成本的基础扩张。车酷利用停车场、小区物业等资源，实现服务能力的密集建设，提升服务效率。在此基础上，车酷整合线下优质维修、车贷、保险等资源，建立了自有的模块事业部，从而使车酷项目区别于一般线上平台只注重用户流量，缺乏用户挖掘的模式。

在盈利模式上，因为车酷上门服务具有自主定价能力，前期服务毛利率定位在不亏损水平以培养客户使用习惯，随着服务规模不断扩大，上门服务将产生效率优势，目标毛利率将提高到30%以上。同时，其它服务的毛利率也将达到80%以上。如喷漆，车酷零售价是280元/面，大客户价格是210元/面，车酷收取服务商每个面150-80元的服务费，车酷人工成本30元/单，平均毛利率达到74%。

根据团队提供的数据，从16年1月上线至今，车酷已成为本地各大保险公司、银行的车主增值服务提供商。平台累计用户已达到四万人，重复下单率达到70%，用户评价率达40%，客户好评率超99%。车酷已建立自己的维修与配件、车险、车贷、代办代驾、洗车美容等事业部。未来车酷希望建立如外卖团队一样遍布大街小巷的上门洗车队伍，做标准化的线下综合服务网络。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940