宸帆：新消费时代，做那个不遵守森林规则的“网红公司”

回想一下，当电商还未兴起时，你在商场进行购物，其实是带着明确的预算和计划前去挑选的，当你最终选择了一件商品时，更多的是依靠更主动的，“我需要”的潜在主观意识，而商场其实处在被动的角色上——琳琅的商品已经备好，覆盖方方面面，但消费者可能在需要一件大衣、需要一条牛仔裤时，才会形成消费的闭环，完成一单消费——但电商时代，你的钱包，可能不仅仅由你支配了。 

一组有趣的数据是，在中国,每天晚上有1700万的人打开淘宝天猫,但是这群消费者并没有进行实际的购买,仅仅是在“瞎逛。”而当消费者在“瞎逛”的时候，其实就是在消费电商中的“内容”板块，店家的宝贝详情就是一种很简单的初级形式，而进阶版，则是各个领域红人具备专业知识、从消费者角度出发进行的、具备针对性的分享，而在“瞎逛”的过程中，作为消费者，我们可能也会有很明显的感知——一些本来不想买的东西，在看完红人一系列的分享后，你可能很难再会压抑住自己“剁手”的欲望，而是会痛快下单。 

一个简单的例子就是，一位女性消费者可能本来没有对腮红的需求，但因为在浏览内容板块时，看到美妆博主或者是分享红人的教学视频，学到了用一块腮红画一个微熏妆，或者画一个伪素颜少女元气妆的技巧，那么这位消费者就会对买一块新腮红产生诉求。而这个诉求本身，也许在消费者的计划中并不存在，它的产生基于消费者在各个平台上看到的内容创作，这就是内容电商的红人经济“创造需求”过程。

而在未来，很显然，这样的模式将会成为拉动消费的重要一环，甚至有可能颠覆过往的产业链条——用户的反馈直接对接于企业，取代类似于宝洁市场研究部（CMK）的神话，作用于企业的新品决策，品牌成为用户诉求的集合，而这种“反向定制”的形式将或成为消费的常态，这也正是宸帆计划中在推动的。

年轻消费者的“欲望”，需要被“创造”

现在，无论是社交平台新浪微博、小红书，还是电商平台京东、淘宝，都在发力内容+电商的模式，打造直播、分享模块，通过更具有互动性、创造性的方式，将优质的、对消费者而言具备实用价值内容，转化为拉动消费的重要抓手。 

在以内容为主要营销手段的方式中，我们可以看到非常明显的优势：以“人”为链接的核心，互动性更强，天然具备信任感；比起铺天盖地的地推、平台广告，内容营销成本更低，转化效果却更好；主要依赖于分享人在领域内的深耕与技能，也能凭借自身的影响力，打造私域流量的活水池，拥有更深的护城河——这相当的关键，因为对内容电商来说，更大的活水池带来的不仅仅是更高的转化率，还隐藏着与供应商谈判的有力资本，和对供应链的协同能力。 

在线下场景中，货品是通过厂商的调研，从流水线上统一生产而来的，这样的产品也许可以满足大部分人的基本需求，但在年轻人成为消费主力的时代，消费者多元化、个性化、定制化的诉求并不能被满足。 

而基于内容电商的特点，互动的过程中，消费者可以被赋予足够多的机会和渠道，不断的反馈自己的实际诉求，供应端可以很直接的收集消费者的诉求，倒推工厂进行改进。 

老牌国货回力和宸帆的合作就是宸帆协同供应链的典型例子。宸帆基于回力的品牌调性和年轻化诉求，将“爱国青年，全力以赴”的爱国情怀元素，外化在产品设计上，并通过宸帆自身的影响力进行赋能，在社交网络上进行预热。 

图稿阶段，宸帆就集结了雪梨在内的上百位签约达人，在社交媒体上针对不同阶段进行了选拔，从用户角度切入，根据潜在消费者的直接反馈，收集完成了7款图稿，在年轻消费群体中刮起了一阵国潮风。 

除了高度关注消费者的选择之外，在内容领域，宸帆也策划了一系列的活动，比如线下潮流展、爱国电影观展日，争取和消费者密切接接触，提供更加深度的体验产品的机会，最终在上新当天，回力*雪梨CHIN的产品总销量就突破10万双，当日单品链接在淘宝鞋类销售榜上排名第一 ，最终达到了销售额突破2000万的成绩。 

“我觉得对于一个品牌来讲跟消费者触达或者相契合的连接点是什么，是我们要去探讨的东西。我们也会通过协同供应链，打穿各类媒体，来帮助品牌慢慢通过媒介传播的力量去贯穿群体，给消费者更多元化的内容体验。”宸帆联合创始人钱夫人说道。 

而除了对供应链的有力影响和共赢的亮眼成绩，活水池带来的另一个优势，是对“品牌”的影响力和塑造力。 

在品牌迷信逐渐式微的如今，“品牌引导风尚”的机会不断减少，更多的是品牌去追逐消费者的想法，而足够大的，直接作用于消费者本身的影响力，将是未来打造出新的国民品牌的合理切入点。而对宸帆来说，计划将自建品牌提上日程，手握的影响力也将是有力的底牌。

打破森林规则：去试错，去变革

实际上，发掘、拥有影响力，乃至于灵活运用自身的影响力，对宸帆来说有必然的因素，也有打磨的过程。两位联合创始人钱夫人和雪梨在最早是大学生创业者，主要在女性服装领域进行探索，而“分享”的初衷，就是出于女孩子的本性——穿了一套美美的衣服，就是想发给别人看。而同时作为创业者，她们也敏感地发现，流量太贵了，但是在女性的社交媒体上去进行分享，反而发现在这样的方式下，她们可以跟消费者进行高频互动，获得很高的转化率的同时，还可以积累出属于自己的私域流量池，打造充足的影响力——也正是基于这样的发展历程，让宸帆决定给自己打上“不遵守森林规则”的标签。 

在钱夫人看来，因为处在不断的动态流动、加速变化的行业，本来就没有什么规则可言，宸帆如今的行业成绩也是通过“蒙眼蹚水”逐渐积累而来，天然不适合用一套固有的规则去禁锢，所以宸帆所要做的，是在自己擅长的领域，跟着趋势不断的进行“微创新”。 

“几年前我们看红人的标准，跟现在看红人的标准是不一样的，而几年前我们看产品、看品牌的标准，跟现在也有了天翻地覆的差别，我们时刻在面临崭新的世界，但不变的是必须要协同消费者的需求变化，而且还要比消费者的当下需求更迭得更快。面对这种全新的现象，我们更多的是要创造。” 

宸帆通过在行业内多年来的深耕和积累，发现了一个特点：创造这件事本身是可复制、可延续、可积累的，但是所有的经验都是不可复制不可积累的，历史上的经验，过往的成功，也许指导的是未来的失败。所以，宸帆始终坚持“规则可以被建立，但必须被重新打破”的原则，凭借没有法则的法则，去打破，去试错，去变革。

在不断打破规则的过程中，宸帆的信心来自于多年积累的流量值和影响力。在流量为王的时代，宸帆手握巨大的活水流量，并且凭借自身的影响力，与平台和品牌进行协商，与供应链进行协同，与不同的媒介达成合作，通过一次次的成功案例为自身进行加码，不断尝试各种全新的营销模式。对宸帆而言，看到机会，调取强大的复合能力去赋能，并不断的优先于市场进行“微创新”，才能在红海市场中占据头部位置，并为行业创造更大的想象空间。

百花齐放的行业，大家都不是竞争者

近一两年来，内容电商已经成为炙手可热的聚宝盆，也成为了入局者竞相下注的蛮荒之地，长视频、短视频、微博直播、抖音直播，各类社交媒体迎来了一批又一批的淘金者，但在钱夫人看来，这对行业生态来说并不是坏事。

“这是一个人吃不下的市场，未来也只会是一个百家齐放的状态，它不是一个垄断的生意，同行们好像在彼此竞争，好像双手又互相够不到，所以我们并不在乎行业有多热，竞争者有多少，只关注我们的本质：我们在给哪些人创造价值。”

在未来，钱夫人告诉我们，宸帆有了新的切入点，计划把目光投向线上与线下的消费联动领域，以场景化的模式，帮助消费者建立更高的消费频次，打造全新的体验场景。而同时作为一家非常规的内容电商公司，宸帆也会继续对“红人带货”业务进行持续的“微创新”，从服装领域切入，再向更多的类目中做迭代。 

“在消费领域，服装还是相对来说更‘非标’的一个品类，我们先深挖服装，掌握其中复杂的供应链形态后，再慢慢去切入一些集中度更高、生产供应链更短的产品类目，可以为宸帆寻找未来更好的成长空间。” 

在受疫情影响的当下，扩大在消费品领域的盘子，宸帆的底气也来自于入局多年的布局，和凭借丰富实战经验所获得的积累。在行业爆发时，宸帆凭借先发的势能，牢牢把住了头部站位，通过创新，给自己博得了更多的生存空间，才能跟上消费者的不断变化的步伐灵活走位。但即使这样，钱夫人的想法依然很简单。

“我还是会希望大家把我们看作是一个网红公司。以前可能觉得网红这个词语挺便宜的，但在宸帆发展的十年间，我觉得‘网红公司’的背后，是在说我们运气又好又时髦，既站到了风口上，又处在最好的营销方式之中。当然，我也希望大家认为我们是一个消费品公司，这也代表着我们更核心的竞争力——一家专注女性的消费产业的‘网红公司’，这是个不错的注解。”钱夫人说。