网贷监管政策步步为营，“羊毛党”随之更新换代

编者按：本文来自“证券日报”，文／刘琪，36氪授权发布。

中国互金协会信披显示，网贷平台获客成本涨幅惊人

每逢过年过节，网贷平台推出投资加息、返现等“促销”活动已是常态，这种粗放式的获客方式自然引得“羊毛党”纷至沓来。从效果来看，被无门槛的高回报活动吸引而来的“羊毛党”并无留存率可言，但部分平台会利用这一点甚至主动与“羊毛党”合作来使平台的成交量在短期内“看上去很美”。不久前，北京市互联网金融行业协会发出的打击“羊毛党”的通知指出，“羊毛党”模式对网贷行业发展存在重大威胁，将严厉打击。对于恶意诽谤、寻衅滋事等情节严重者将受到法律制裁。并坚决反对网贷机构采取“羊毛党”运营模式，如有类似合作，网贷机构需要立即停止并整改，不支持违规机构申请备案。

不过，平台与“羊毛党”的合作并未因此绝迹。据《证券日报》记者了解，现在仍有公司主动寻找“羊毛党”，向其提供投资加息，加息形式主要包括单笔投资直接返现，以及在原标的收益率基础上再加息。“其实，现在与平台合作的‘羊毛党’已不是原来的‘羊毛党’，甚至不能称之为‘羊毛党’”，有平台运营人士对本报记者表示，‘羊毛党’的目的只是在平台进行营销活动期间赚取返利，活动结束便立马撤资。而现在的合作其实就是一种获客渠道，渠道客户有着极大的复投率。

这种合作模式其实也反映出当前网贷平台获客难、获客贵的问题。有业内人士指出，目前网贷行业平均获客成本在800元-900元，高的甚至可达2000元。据中国互联网金融协会信披平台接入的网贷平台发布的《2016年审计财务报告》显示，网贷平台获客成本涨幅惊人，有平台营销费用一年甚至达到上亿元。

“去年以来，不少网贷平台选择影视植入或者贴片广告也是为了获客，成本更高。而与渠道合作，获客成本相对更低。行业竞争越来越激烈，各家都在争抢存量用户，尤其是没有背景的中小平台，与渠道合作也是无奈之举。”

然而，一年多来网贷行业监管政策频频出台，一个办法三个指引的监管框架形成，网贷平台备案紧锣密鼓推进。以往，平台靠“羊毛党”刷流量冲成交额的模式，如今已经行不通。因此大部分平台逐渐将这类“羊毛党”边缘化，转而通过加息的手段留住稳定、资深的投资人。

网贷平台获客成本居高不下此，“羊毛党”非彼“羊毛党”

在不少人的逻辑中，网贷行业经历野蛮生长、监管洗礼后进入成熟期，获客成本应越来越低，但事实并非如此。前述业内人士告诉《证券日报》记者，几年前网贷平台的获客成本大约在150元-300元左右，而现在的平均获客成本已经上升到800元-900元，高的甚至可达2000元。平台争相“烧钱”获客的最大获利者莫过于“羊毛党”——仅在平台推出加息活动时“出击”，“薅”完利润立马撤资走人。在2015年时，一个“羊毛党”月入万元基本不是事儿。

但是，“羊毛党”的存在会令平台呈现一种虚假繁荣，对平台资金流造成影响，这种短时间的繁荣，会影响平台根基，给平台经营带来隐性风险。

不过，据本报记者观察，目前QQ上的“羊毛群”依然活跃，而前述网贷平台负责人称此“羊毛党”已非彼“羊毛党”。此前，“羊毛党”多为投机者，他们对平台的忠实度并不高，在活动期过后，“羊毛党”就会大批量地离开平台。现在，这类“羊毛群”多为广告代理公司所建，网贷平台与广告公司合作，为“羊毛群”内的投资人提供投资返现或加息。单从“羊毛群”里由群主“放单”的形式来看，与此前的“羊毛群”并无二致，但“羊毛党”已不是同一群人。

“以前，一个‘羊毛头’手里掌握几百上千张身份证，通过注册返利、活动期间投资来‘薅’羊毛，但是行业经过这两年的发展，其实这些用户已经被‘洗’得差不多了，加上现在行业内开始去羊毛化，现在职业‘羊毛党’其实已经没有那么多了”，他说道，“现在，广告代理群里的投资人其实大多数都是有过网贷投资经验的投资人，或者是资深投资人，他们有着实际的投资需求，并且追求高收益，因此加入群里。平台通过这种合作获得的客户就是真实客户，有着极高的复投率。所以，网贷平台并不是外界所认为的在与‘羊毛党’合作，而是将其作为获客渠道的一种”。

平台与渠道合作已不是秘密，投资人须警惕风险

通过该渠道获客是否只是个别平台的行为？前述业内人士对《证券日报》记者表示，网贷与渠道合作在业内并不少见。据他透露，许多大平台都与广告代理渠道有着合作，某大型平台去年一年所花费的渠道费用就达3亿元。平台为渠道客户提供的加息形式主要为投资直接返现和在标的原收益率上加点。“给渠道的返现、加息与平台的资质相关，大平台少，小平台多。平台给出的一次性返现大概在每笔投资的4%-5%之间，而加点则差异较大，有的平台给出每月0.7%-1%，折合年化收益率为8.4%-12%，而有的平台加点后折合年化收益率甚至可达30%以上。”

另有业内人士告诉本报记者，行业受到监管以后，新增长投资人增长率变慢，此举也是平台之间的存量客户之争。据网贷之家发布的近3年网贷行业年报数据显示，2015年网贷行业投资人数与借款人数分别达586万人，较2014年增加405%；2016年网贷行业投资人数为1375万人，较2015年增加134.64%；2017年网贷行业投资人数约为1713万人，较2016年增加24.58%。

“平台想要有资产规模，流量必不可少。现在行业竞争越来越激烈，各家平台在客户的抢夺上就更凶。从去年开始，可以明显发现网贷平台在影视剧中的植入越来越多，但是这种广告费用相当高。而与广告代理渠道合作，成本相对更低。尤其是对没有品牌效应的小平台来说，没有那么多钱来打广告，渠道合作则满足了他们较低成本的获客需求。”同时，他进一步强调，对投资者来说，通过渠道投资平台也不是没有风险。一般来说，正规的渠道所建群的群主，当平台出问题以后会组织投资者维权。但也有不正规渠道的群主与问题平台串通，平台在投资人投资后就跑路，群也被解散，让投资人遭受损失。因此，他提醒投资人，在渠道进行投资时也要鉴别发单平台的资质，谨慎投资。

无论是与“羊毛党”合作，还是通过渠道放单，这背后折射出的都是当前网贷平台获客难的问题。有分析人士表示，造成获客困难的因素众多，主要有三点：第一，监管趋严，行业竞争激烈。同时，网贷新规层出不穷，限制平台的增长规模。用户市场的开发难以跟上行业发展的脚步，是获客难的主要原因之一。第二，投资者信心缺失。在网贷疯狂发展的时期，问题频出，跑路、停业、维权困难成为投资人的一块心病。虽然在监管的大环境下，投资者对行业发展的信心有所回升，但只要平台出现一点儿风吹草动，投资者就可能出现大规模抛售的情况，并迅速离场。第三，逐利模式造成用户黏性较差。为了获取客户，平台推出的鼓励金、红包、抽奖等优惠活动，无形中提高了获客成本。

对此，有平台负责人对《证券日报》记者表示，对于互联网金融平台来说，要想提升用户的忠诚度、优化用户群体的素质，需要全方位的考量。首先需要夯实平台自身实力，就近期而言，坚持合规自律，符合监管的要求，力争备案成功，是平台的第一要务。其次，需要做好平台的品牌形象工作，提升品牌形象的知名度和美誉度，在行业和投资人群体中树立良好的品牌形象。第三，要积极与用户积极沟通，了解用户的真实需求，在为用户提供稳定收益的同时，为用户提供附加价值。只有做好上述几点，并且让利给平台真正的忠实客户，才能降低成本，并获得长期稳定的客源。