哈啰寻找新引擎

编者按：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID:tech618），作者：王琳，36氪经授权发布。‍

‍共享单车的战争结束后，赢家哈啰在市场的声音越来越弱。 

打开哈啰App，你会发现，这不再是一个仅仅提供两轮服务的App，你可以在上面打到顺风车、买到火车票，还可以借到钱。如果，你愿意的话，还可以在上面寄一单快递，由顺风车司机送达。 

最新的消息是，哈啰开始进军网约车，开始涉足生鲜零售，起初是社区团购模式，后来又变成了到店自提。 

当一家公司业务的触角不断延伸，它对增长的焦虑显而易见。 

哈啰出行副总裁李开逐表示，未来哈啰出行将从两轮到四轮不断迭代，构建包括酒店住宿等在内的、基于出行的综合性普惠生活服务平台。 

出行平台向生活服务扩张，生活服务平台渗透到出行行业，互联网公司总想把流量变成汩汩现金，但是想要通吃，现实比想象中困难。 

被瓜分的两轮车市场

共享单车从来都不是一个赚钱的好生意。 

它更像是巨头的一个流量入口，无论是摩拜基于美团，还是青桔对于滴滴而言均是如此。 

2019年第二季度，美团的共享单车、网约车、买菜等新业务，及其他分部的收入首次实现毛利由负转正，靠得是不断优化的定价策略，通俗来讲就是提价。 

如今，美团单车、青桔单车、哈啰单车的定价策略是骑行30分钟以内收费1.5元，骑行超过30分钟，每30分钟收费1.5元。 

更赚钱的是共享电单车。因为速度更快、骑行省力等优点，共享电单车的使用频率远远高于单车，再加上更高的定价，哈啰助力车于2019年就已经盈利，在疫情之前，哈啰更是占据了市场超过七成的份额 

哈啰曾经希望在每日高达10亿频次的出行市场做纵深。2019年6月，蚂蚁金服与宁德时代宣布首期共同出资10亿元成立合资公司，推出定位两轮电动车基础能源网络的“哈啰换电服务”。 

如今，哈啰的单车和电单车业务正在被美团和滴滴蚕食。10月23日，青桔单车全天总订单量达到2300万，而美团和哈啰当天订单总量分别为1700万单和1900万单，不过这一数据被哈啰否认。而2018年，哈啰就被披露其日订单量超过了2000万单。 

在新冠疫情前，哈啰电单车占据了七成的市场份额，而到了七月已经不到一半。     

左图为助力车，右图为电摩。

一位哈啰前员工告诉Tech星球（微信ID：tech618），哈啰目前的困境是单车没有地方投放了，两轮电动车倒还是能开出不少城市，但是翻台不高，竞对太多。比如，在福建，一个小小的县城，都能有5家共享电单车在运营。 

投放数量的竞争从来都只是表面。作为曾经市场的领先者，哈啰早期投放到市场的全是助力车，滴滴和美团早期也和哈啰类似，但今年，共享电单车的竞争升级，“没想到大家全部都换电摩了，包括一些小品牌也是电摩，电摩带减震，所以谁都愿意骑”。 

美团和滴滴的大举进攻打乱了哈啰的阵脚。 

一位哈啰员工称，“很多城市丢了，就是因为竞对是电摩，哈啰是2代车，这个仗没有办法打”。 

商业世界里从来没有永远的赢家，用户喜欢的始终是更舒适的产品。“哈啰电单车的难题是1、2、3代车投不出去了，现在所有的平台全部都是电摩了，很多城市把1、2代车都封存起来了。”上述哈啰员工表示，“哈啰少说有50万辆2代车没有办法消化”。 

这些投不出去的车辆变成了过气的产品，它们消耗了大量现金，却没能带来切切实实得收益。曾经在两轮车市场一家独大的哈啰明显感觉到了危机感，一位知情员工表示，今年3月份，哈啰的2代车停产。3月底，哈啰最新款的助力车“小羊驼”亮相。 

但限摩限电的禁令越发明显，哈啰需要找到另外一个增长点。 

低价版的网约车 

哈啰押注到了四轮业务上，其早在去年2月就推出了顺风车业务，当时滴滴顺风车下线，市场留下大面积空白。

哈啰出行副总裁、普惠用车事业部的总经理江涛向Tech星球（微信ID：tech618）分享了一组数据：“今年整个业务有了超过100%的增长”

江涛补充道，“其实我们现在的数据跟嘀嗒的差距肉眼可见，我们内部已经反复强调，希望明年上半年在用户规模、用户体验和安全上都做到第一”。 

顺风车模式存在天然弊端，即平台很难用非常快的速度把中国的2亿车主聚集起来。哈啰需要寻找到一个更快速增长的赛道——网约车。 

“我们算过主流的打车人群，每个月只有几千万量级，但国内有14亿人，大部分人的需求还未被满足”，江涛表示，“出行和电商这种超级赛道，未来一定会出现分化，为不同的人群提供不同调性的服务”。 

今年11月在广东中山上线了哈啰打车，内部代号“经济车”的业务。江涛透露，12月下旬，哈啰打车将在河源、汕尾和惠州这三个城市试点。这些地方都是哈啰顺风车业务开展较好的城市。 

滴滴长期以来占据着网约车市场第一的位置，无论从资金体量还是业务规模来看，哈啰想要拿下一部分市场份额，都必须要有一套生存智慧。 

因此，哈啰打车更专注下沉市场，采用一口价模式，车主以兼职司机为主。同时，车主每天具备一定次数拒绝订单的权力。据江涛介绍，目前主流平台以及花小猪上面的司机，就不是哈啰要服务的车主。

在江涛看来，未来网约车市场一定会出现供给切分，司机可以在不同时间不同场景下接单，而价格也会动态调整，而这一模式在国外已经得到了验证。 

但该模式依然存在问题，即如何在车主拒绝权和用户体验方面得到平衡。因为花小猪的一口价和车主选单制度已经让用户体验大打折扣。 

但哈啰并不是想再做一个滴滴，“在中国绝大部分人多时间确定性的理解和对时间价值的衡量没有这么精确，我们在广东一个四线城市调研过程中，在拼车时遇到一个男孩子等了40多分钟车 

这部分人的需要也应该被满足，他们是哈啰未来的核心用户”。 

哈啰打车的另一个优势是足够便宜，其价格相当于滴滴的6折，而花小猪相当于滴滴的8折，其抽成比例为15%，远远低于主流网约车平台。 

江涛介绍，未来不排除哈啰进入专车的可能性，“我们锁定的是人群，而不是品类”。 

哈啰的突围战

哈啰是靠共享单车业务成长起来的创业独角兽，两轮车业务帮助其在出行市场获取了一席之地，毫不夸张地说，两轮车业务曾经是哈啰的引擎。 

如今，单车的竞争已经从增量变成了存量，这个时候，比拼的是公司的精细化运营能力，这是哈啰所擅长的。电单车的竞争还未结束，面对美团、滴滴这样的对手，论资金实力及组织建设，哈啰都略逊一筹，它的市场份额正一点点被侵蚀。 

根据Trustdata大数据显示，今年以来哈啰出行日活均在300万左右徘徊，增长趋势放缓。

哈啰必须留住现有用户，同时，它也需要一个新引擎来获取更多的用户，而从用户规模、交易额来看，打车都具备成为新引擎的可能性。 

哈啰还在寻找更多可能性。哈啰出行副总裁李开逐表示，哈啰将通过科技赋能，构建包括酒店住宿等在内的、基于出行的综合性普惠生活服务平台。 

今年4月，哈啰出行上线了专注“吃喝玩乐”的本地生活入口，包含酒店、餐饮等到店服务；5月上线跑腿业务“哈啰快送”；7月，在山东淄博桓台县试点首家生鲜店“哈先生”；8月，上线火车票业务。 

哈啰也曾试水社区团购，该业务曾陆续在山东淄博、潍坊上线，由哈啰出行原助力车事业部一把手彭照坤负责，该业务被认为是肩负哈啰从出行进入生活服务领域的重要尝试。 

但后来，该业务模式也被放弃。一位知情人士告诉Tech星球（微信ID：tech618），哈啰惠生活（哈啰生鲜零售业务）还在寻找负责人，但目前哈啰还没怎么想好该怎么做。据悉，哈啰惠生活正在从社区团购模式转变为到店自提模式。       

这意味着，哈啰依然没有放弃对生鲜零售的探索。这种新的探索是否能够帮助哈啰摸索出一条新通路，还有待时间观察。 

过去，大部分创业公司的生存逻辑是去做巨头不愿意做的业务，但如今每一个哈啰在探索的业务上都有巨头在前，一家成立4年的企业，该如何在巨头林立的赛道中突围求生，是很长一段时间内哈啰必须面对的考验。