教育 B2B 要给线下机构赋能，Q 学友要从“解决招生问题”做起

2015 年 9 月，互联网零食品牌三只松鼠获得 3 亿元 D 轮融资，估值 40 亿，同时期成立的百果园获得 4 亿元 A 轮融资，估值 50 亿；今年 10 月，雷军在一次大会上称小米要在未来 5 年内开设 1000 个“小米之家”；全国范围内，vivo 的线下零售店数量达 25 万家，售后服务中心超过 430 家........

在 Q 学友的创始人张志发看来，这些现象都说明了一个共性问题，对很多行业来说，线下仍然意味着市场和机会，互联网对它们而言，只是个工具。尤其是教育行业，有数据统计，加上校区数量，线下大大小小的教育机构有 160 万家，如果能帮助它们解决一些共性问题，教育 B2B 市场未来仍有诞生大体量公司的机会。

“Q 学友”这个名字带有深深的腾讯系烙印，创始人张志发曾就职腾讯，不论是做企业内训还是高校巡回，甚至是自己在职时的学习经历，都让张志发意识到，大多数人的学习模式没有发生什么变化，但是这些问题都是可以优化的。比如对学员来说的教材内容难以梳理、上课签到率低，大部分机构没有系统化的工具，很多工作还需要靠人工填写表格来做。

从本质上讲，Q 学友是一个教育 SaaS，主要解决机构在招生宣传、财务管理、教务、教学实施、学员服务等方面的问题。这个领域有在 K12 领域市场份额占比较大的校宝在线，另外欧美思也在上周宣布拿到零一创投、昆仲资本、普华资本的 A 轮融资，36 氪还介绍过艺学国际、新锦成、能力天空、魔方格等等。针对各个细分领域管理需求而制定的 SaaS 产品层出不穷，大部分 SaaS 都处于几百至几千家的用户量。

Q 学友产品

张志发介绍，有了 Q 学友后，学生的学习过程可以简易化，用户可以在产品上直接对比选课、配置课程表、在线交流、在线支付，学习过程中可以使用 Q 学友同步老师的课件，做题时产生反馈，并把错题归到错题本中，另外一些类似微信、QQ 的聊天模块和问答社区也根据 90 后、00 后学员的需求做了开发。

1000 家机构就有 1000 种不同的需求，不管培训机构的规模大小，共性都是提高拉新和学员转介绍。在这方面，Q 学友提供了传播大使的功能，通过学员分享的链接，新用户可以实现部分折扣，这样一来，每个学员都成了机构的“业务员”，而每个使用 Q 学友的机构能从后台看到每个链接的点击量，有针对性地做付费转化。

张志发介绍，Q 学友的传播大使功能刚上线一个月，但是实现过一个用户分享 3 天带来了 4 个学员报名，所以和一般的课程超市、百度 SEM 导流相比能减少很多成本。他认为，和常见的 CRM 产品相比，CRM 需要机构招生部门的业务人员负责，但是 Q 学友 SaaS 的核心是帮助机构激发老学员做分享的热情，是社交化的运营方式，还能减少不同部门的招生纠纷。

张志发介绍，今年以来 Q 学友发展了很多大公司客户，比如春华教育这样有不同大区、不同校区的机构，需要从大区总监、财务、总部等不同维度方便机构灵活地定义、拆分功能。“但是做教育 SaaS 的逻辑主线并不是客户要什么就做什么，”张志发表示：“要先评估需求属性，产品功能在排期上会有优先级。”

尽管很多人都在做教育 SaaS，但是很多产品会陷入传统 ERP 的思维中去。但是张志发认为，产品应该用全面又复杂的 ERP 系统去解决全流程系统，因为归根到底，机构想要的并不是一个系统，而是一种好处：要么通过系统减少了签到、排课带来的人工成本，要么通过老学员传播做二次销售，减少人工成本。

今年以来，Q 学友在北京、武汉、宁波、西安等地都组织了落地大会，目前有入驻机构 8100 多家，C 端注册学员数 80 万，B 端付费率在 20% 左右。目前付费主要集中在直播和短信服务上，每个月能产生十几万现金收入。张志发表示，Q 学友目前是开放式注册的，前期要先放低门槛吸引用户，后期做付费转化，主要的付费产品将是做大数据监控的“鹰眼”系统。

Q 学友曾获得过腾讯 6 号员工吴宵光个人的数百万元天使轮融资，目前正在寻求 Pre-A 轮。