与外卖平台“分手”，达达和它的“派乐趣”该怎么走？【上海 Talk】

2015年的最后一天，物流众包平台“达达”爆出了 3 亿美元 的 D 轮融资，估值超过10亿美金。

而就在此前的两个月，一家名为“派乐趣”的外卖平台低调上线了。当大家还对这个名字颇为陌生的时候，应用已在12月中旬一路攀升到了 APP Store 生活板块免费榜的第一名，随后一直稳定在10名左右的位置。当然，如果你和我一样，也是从达达的配送员手中接连收到了“派乐趣”的宣传单，整件事就不难理解了。

在各大外卖平台打得水深火热的15年底，向来强调“让天下的O2O没有难做生意”的第三方物流众包平台达达，推出了自己的C端外卖平台。借力手头的 100 万配送大兵，达达通过鼓励他们在送货时发放 “派乐趣” 的宣传单，同时加大优惠力度（实施全部半价），使得产品在上线 6 周后，日订单突破了 100 万大关。

此举一出，激起千层浪。

几大外卖平台几乎同一时间采取了各种封杀手段，市场上也出现了不少质疑的声音，自立门户的“派乐趣”被看作是达达早先就有的布局，只是融资后顺理成章的动作，目的是在一夜之间翻盘三家外卖平台一年来辛苦“烧”来的市场。

如果这个世界是非常理想的，我们就不用做派乐趣了

当我提问创始人蒯佳祺，为何此前一直号称专心做O2O水电煤的达达会选择在这个时间点上线自己的C端平台？他的第一反应是：“如果这个世界是非常完美或者非常理想的，我们就不用做派乐趣了。”

在他看来，一个理想的世界里，大家都会专注做自己最擅长的事情。但现在的情况是，“一方面市场很热，使得大家都有更多的资源来做事情。另外，大家更希望自身能够多做一些，所以上游的很多品牌都想自己来做物流。这两方面使得我们觉得一定程度上需要做这个事情（派乐趣）。”

“不过，这个看上去似乎很明显的原因，其实是次要的。”蒯佳祺补充道，“我心目当中整个物流就好比是支付。整个O2O可以拆分成两大门类，一是到店，二是到家；到店的核心是支付，现在已经是支付宝和微信支付的天下了；到家服务有非常多的人在做，而且去年、前年经历了一个狂热的O2O的大潮，本质上大家都在做物流，因为你做的其他一切事情都是建立在物流基础上，有了物流才能够送得出去。物流是否有足够的竞争力和低成本，直接决定了到家服务是否低成本和有竞争力。”

“所以我们今天做派乐趣，很大程度上是在帮助物流做得更好。举个例子，派乐趣上线之后，整个物流的单量涨得非常快。而物流单量涨得更快，就会使我们订单的密度，包括配送员的密度随之增长，同时成本快速下降。达达今天能过做到二线城市平均送一单的成本在5、6块甚至更低，别人基本上在7、8块到十几块之间。派乐趣这件事情，我们本质上创造了一个非常大的闭环，这个闭环的订单接近100万单。”

从物流众包到直接往上游做品牌，达达正式从一个纯粹2B的服务商跨入了2C的业务。蒯佳祺说，除了闭环外，派乐趣其实还验证了另外一个他经常和别人说、但别人都不相信的的事情。

“我们花了三个月从 0 做到 100 万单，就是（靠）配送员帮我们推广。每天活跃的、帮我们做推广的配送员的人数，比今天这个国家所有的 O2O 地推的人数加起来至少多 10 倍，未来这个能力也可以输出给社会来用。达达其实是一个非常好的推广平台。”

派乐趣会是一个插曲

虽然蒯佳祺一直在强调达达物流和推广的输出价值和开放的态度，但包括饿了么、百度、美团在内的几大外卖平台显然不是这么看待眼前这位隐形对手的。

事实上，从15年上半年开始，O2O大佬们就纷纷开始自己做起了物流，京东旗下 O2O 子公司 “京东到家” 5月 初上线了自己的众包物流业务，用刘强东的话来说：“我们要让跳广场舞的大妈也成为京东配送员。” 饿了么 6月1日 推出了研发多时的社会化物流系统 “蜂鸟”，并计划对接第三方团队和众包物流；美团外卖四月份开启自营的美团专送，数据显示，截至2016年1月10日突破50万单，接着又在12月份推出了美团众包；百度外卖悄然上线百度骑士，以半自营模式搭建众包物流团队……

在经历了这两年的“野蛮生长”后，摆在互联网外卖平台面前的问题是：仅靠烧钱补贴难以把用户长期留在平台上，未来左右各家生死的分水岭很大程度取决于整体的用户体验，而物流的配送时效性又是中间非常关键的一环。若拱手将核心需要打造的竞争力全部外包交给第三方，想必没有一家放心这么干。蒯佳祺也坦言，现在很多的商铺其实是从美团、饿了么、百度这些平台获得订单，然后再到达达上下单。

“即使撇开物流众包，派乐趣的上线也足够让各大外卖平台担心了吧？”

“是。但我觉得好几件事都会是历史长河当中的插曲，比如各家平台自己建物流，达达做派乐趣一定程度上也是一个插曲。未来大家会相对和平，有大量的整合，之后随着成本的降低和不必要的恶性竞争的减少，各家都会找到自己对的位置。而在这个过程中，达达的定位是能够提供一个性价比最高的物流服务，并且我们有完善的数据和API的体系，愿意跟任何人进行对接。”蒯佳祺说。

“那派乐趣会一直存在吗？”

“派乐趣会存在。对达达来讲，我们既有点像支付，又有点像谷歌的安卓。谷歌收购安卓之后就把它开源了，变成了一个所有手机都可以用的操作系统，这显然是非常对的。谷歌又做了一个事情，它自己做了一个Nexus手机。为什么要做Nexus手机呢？它想告诉大家，安卓其实可以这样用的，而且当形成了这样一个软硬件、上下游结合的时候可以做成这样。”

在蒯佳祺的规划中，就像Nexus已经做了六代会继续做下去一样，派乐趣会存在，但是它只是一块业务而已，或者说Nexus对于谷歌来说只是一块很小的业务，而谷歌显然有更大的愿景。

物流众包这件事的壁垒到底在哪？

既然长远来讲，达达仍希望把自己定位为一家O2O基础设施（物流）的服务商，那另一个让我好奇的问题来了：众包的快递员本身并不属于达达的员工，如果其他平台愿意多给他一些补贴，不是很容易被撬走吗？

蒯佳祺解释道，“听上去是这样的，但实际上并非如此。很多人说达达做得很简单，投点钱拉个团队我也来做这个事情，但实际上这样想的人全挂了，有几十家拿了很多钱、已经做过实践的都挂了。因为众包人员的忠诚度本质来源于两点：

第一、这个平台能够给他带来最多最稳定的收入。这个很重要，而这一点其实并不那么容易被复制的，因为当我们达到这样规模的时候，想复制一个我们这样稳定的收入来源非常困难。历史上很多创业公司都尝试过，至少几十家，每家冲出来的时候都补贴比我们高一倍，但突然都挂了。所以这个规模和密度带来的门槛对于资本的要求已经是不成比例的高。资本也不是傻瓜，为什么投不成比例多的钱跟达达打呢？

第二点更不容易被看到，但是实际上我觉得是更重要的事情，就是这个平台的公正、公平性，以及这个平台本身的效率。达达其实是相对虚拟的平台，我们团队很小，但是我们运营了现在注册人数超过100万人的配送员群体。这个群体中我们靠什么运营？靠规则。靠产品和技术体现出来的规则来运营。这套规则必须被千锤百炼，而且是个“活着会呼吸的规则”，它不断地自适应这套规则。而这个东西是非常难被复制和再造的。”

“所以其实我们并没有和外卖平台分手，达达目前物流每天150万单当中有一半左右是在为其它各种平台配送的。”蒯佳祺补充道。

历史上经历过很多巨头的邀约或威胁

蒯佳祺坦言，由于今天所有在这个体量的O2O公司里面，达达是唯一的独立公司，因此“在历史上显然经历过很多巨头的邀约或威胁。”

诚然，虽然连续两轮获得了DST的垂青，成为了估值超过10亿美金的“独角兽”，但摆在达达面前的可谓是场巨头林立的硬仗：

阿里12.5亿美金投资饿了么的消息传闻已久，怎么看都不像是空穴来风。另外值得注意的，饿了么在去年8月份低调上线了B2B采购平台“有菜”，目的是向产业链上游延伸、进一步加强和商户之间的绑定；背靠百度的百度外卖去年8月曾进行过 A 轮 2.5 亿美金融资，由水木投资集团和汉能基金联合领投，据传新一轮融资将在16年第一季度完成，金额约为3-5亿美金；美团和点评合并后不久，确认了33亿美金的新一轮融资，腾讯为领投方之一，另有消息人士透露，本轮融资将主要用于加大对外卖领域的投入。

至于未来会否继续独立下去或选择被收购，蒯佳祺并没有给出一个明确的答复。

“未来非常难说。但是对于我来讲，去判断这件事情的逻辑和原则很简单，就是达达是不是能够在一个更好的位置上去让天下O2O没有难做的生意。如果我们和某些人家形成战略合作，能够更好地做到这点的话，那是非常好的事；如果需要我们自己做到这点，我觉得也可以做，本质上不是问题，而是说能不能实现我们的愿景。”

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