被忽视的产业互联网：有赞的底气与SaaS行业的困境

编者按：本文来自“每经网”，作者：张斯；36氪经授权转载。

5年打底1年下沉，这是有赞所在的SaaS行业的写照。

一年之前，有赞创始人兼CEO白鸦在面对各个领域的媒体采访时，还需要向记者普及什么是SaaS，而如今，回顾过去一年行业的发展，白鸦不无感慨地说，“不少同行的玩家都早已不见了踪影。”

而同样看不懂SaaS行业的可能还包括资本方。11月27日，在“有赞六周年感恩答谢会”上，白鸦接受《每日经济新闻》记者采访时表示，“过去半年和未来一段时间，我不会主动去见任何一个投资人，因为太多人不懂，也没有必要一遍遍去解释，有赞要做的就是把精力花在产品、客户和服务身上。”

在白鸦看来，得益于当下的创业环境和经济环境，处于前端的“消费互联网”较为容易拿到融资，而处于后端的基础设施服务也可以凭借数据积累及盈利能力获得高估值，这两类业务已经很多、很成熟，不缺商家。“真正缺的是提供落地系统解决方案、提供实施的服务，这正是有赞在做的，这事苦、赚钱慢，但是很有价值。”

不过，记者也注意到，从有赞公布的业绩数据来看，其商家的经营业绩呈现稳步增长态势，这对SaaS服务商有赞来说无疑是利好的，但从整个SaaS行业来看，其中却也不乏阻力与挑战。

在行业人士看来，这是一个很苦却很有价值的行业；同样，这也是一个需要长期培育，而太多人又看不懂的行业。

有赞是家什么公司？从一家零售门店的小程序接入说起

在杭州城西银泰购物中心一层，有一家名为“奇客巴士”的智能硬件零售门店。《每日经济新闻》记者在走访过程中注意到，时不时就会有年轻的消费者带着好奇的目光走进这家店中，随手拿起感兴趣的商品把玩，一呆就是二三十分钟。

这是一家以黑科技、高颜值著称的智能硬件连锁实体店。据了解，在这家面积约300平方米的门店中，陈列了近千个商品SKU，消费者进店后可以随时拿起商品体验。

“这样的交互能够加强门店与消费者的连接。”奇客巴士创始人李晓鹏告诉记者，奇客巴士骨子里印刻的是新零售，而所谓新零售，其实就是将传统零售中“人、货、场”的思维模式打破后重新塑造，将人们对产品的需求转变为对门店的依赖，让门店成为零售场景中最具价值的部分。

但在新零售的实践探索中，线上是李晓鹏颇为纠结但又“避不开”的地方。他认为，3C数码在线上已经是红海行业，贸然进入必然会撞得“头破血流”，所以在成立后的两年里，奇客巴士一直在等待时机。

小程序的出现让李晓鹏看到了进场的机会。“奇客巴士极为强调与人之间的连接，其实可以理解门店与用户之间的社交。”在李晓鹏看来，依附于微信生态链的小程序在社交层面有着天然优势，奇客巴士在小程序自建商城水到渠成。

由此，奇客巴士找到了有赞作为合作伙伴。据悉，奇客巴士店面经营管理采用了有赞零售一体化解决方案。今年国庆期间，奇客巴士通过和有赞零售合作，正式上线小程序商城。奇客巴士利用门店高客流量优势，为小程序进行推广，而有赞零售作为有赞旗下主攻实体零售的拳头产品，为奇客巴士提供了门店收银、全渠道进销存、统一会员、网上商城、网上营销等功能支持。

从成绩上来看，在七天的国庆假期里，奇客巴士小程序商城总销售额超过73万元，客单价916元，下单转化率达17.16%，新增会员1904人，平均每天新会员增量提升4.68倍。

不以盈利论成败？揭示SaaS行业的底层思考

奇客巴士是有赞众多合作伙伴中的一员，从双方的合作内容也可以看到，有赞之于商家，主要起到赋能工具的作用，而这也正是白鸦眼中SaaS企业应该具备的价值所在。

根据有赞此前发布的2018上半年财报显示，截至2018年6月30日，公司实现营业额2.74亿港元，同比增长275%。同时，有赞方面表示，营业额增加因为是引入了更多的付费商家。

此外，根据此次活动中有赞发布的数据显示，其电商业务持续增长，其中包括美妆、箱包、海外购、女装等时尚类业务，以及旅游、教育等亲子类业务增速明显。具体从数据来看，对比2018年前10个月与2017年前10个月，其美妆、酒店旅游、日用百货、箱包配饰、教育培训均实现超100%增长，美妆类目增长更是达132.26%。

这是有赞在SaaS行业摸爬滚打6年后的成果。“一家SaaS公司的发展可以总结为四个阶段。”白鸦表示：第一阶段，企业要不断完善功能，不断验证服务器的稳定，让服务变得周到，这至少需要3-5年的时间；第二阶段，也是行业深入期，需要不断的用案例证明，这需要2-3年的时间；经过前两个阶段之后，第三个阶段，是企业的高速增长期，伴随的是生态不断完善以及产品的不断迭代；第四阶段，则是企业增值业务的分形复制期，通过布局创新业务，这会给企业带来10-20年的持续增长。

“这是一家SaaS企业基本的成长曲线。”白鸦说，现在的有赞正处于第二阶段行业深入期的中后阶段，而在打基础的第一阶段，有赞用了5年时间，正是有这5年时间的积累，才有了今天有赞的成就。但也正是沿着这条成长曲线，有赞作为一家SaaS企业，也难免要应对这个行业必须要去面对的难题，尤其是对于已经上市的有赞来说，这些难题也就体现在了投资人的态度上。

“很多投资人会用是否盈利去评判一家SaaS公司，但是他们不知道，SaaS是做起来很慢、赚钱很慢，而且是做起来很苦的工作。”白鸦直言，过去国内的新经济就是吃人口红利或者吃“时光机效益”，而今天的投资人看见了国内的SaaS企业会看不懂，很多人会拿国外大企业的SaaS服务与国内中小企业的SaaS服务作比较，这也是他为什么在过去半年和未来一段时间都不会主动去找投资人的原因。

究竟一家SaaS公司需要什么样的底层思考？白鸦表示，看待一家SaaS公司，至少要看他在10-20年内的成果，而要做好SaaS业务，核心工作是提供更好的解决方案，唯一目标是帮助更多商家实现“客户成功”。

产业互联网时代到来，创业者的新机遇与新挑战

事实上也正如白鸦所说，得益于当前的创业环境和经济环境，处于前端的“消费互联网”特别容易拿到融资，而处于后端的基础设施服务也可以凭借数据积累及盈利能力获得高估值，这两类业务已经很多、很成熟，不缺商家。而真正稀缺的是提供落地系统解决方案、提供实施的服务。“这正是有赞在做的，这事苦、赚钱慢，但是很有价值。”白鸦表示。

有赞CFO桃子对此进一步向《每日经济新闻》记者表示，“对于一家SaaS企业来说，需要不断地投入成本去满足用户新的服务需求，可能一个成熟的项目单独出来已经具备了盈利能力，但考虑到新的业务投入，因此综合的盈利能力会被延迟反馈到财报上。”

“资本市场和创业市场是一样的，有赞更欢迎的是看好企业长期价值的投资者，投资机构也有3年、5年、7年乃至10年不等的投资期，如果说投资3年就要撤出，那对于一家SaaS企业里说，可能连一个业务都没有养成。”桃子表示，对于关注长期成长的投资人来说，则需要有足够的耐心和风险承担能力，而在真对话的过程中就会发现，这其实不只是一个投资与被投资的关系，更是一个互相学习的过程。

实际上，SaaS服务作为产业互联网大概念中的细分领域之一，确实需要资本市场给予足够的耐心。在日前举办的WISE 2018新商业大会上，泰合资本管理合伙人兼首席执行官宋良静也在演讲中提到，消费互联网很好的创造了消费端的便利性、及时性、多样性等价值，而产业互联网则有机会在供给端创造时间和成本效率、品质优化等更深层的价值。

“过去十年，我们赚的是人口红利的钱，这是easy money。未来十年如果还有钱可赚，那一定赚的不是容易的钱，但却是最有价值、最有门槛的钱。”在宋良静看来，过去十年是“捡黄金”的十年，而未来十年是“炼白银”的十年。同时，未来十年也将进入到创业和投资的“白银时代”，这个时代的主题机会就是产业互联网。

而在白鸦看来，应对未来的时代机遇，有赞要做的就是不断复盘，探寻能够为商家提供什么服务，把关注点聚焦在用户（商家）的生产效率和人效提升上。