他花15万植发，但还是“秃”了

一千多年前，现实主义大诗人白居易揽镜自照，对着不多的头发叹息。自从40岁他白了第一根头发后，以发入诗便成了常态。

因为脱发，他“朝亦嗟发落，暮亦嗟发落”，又因为头发稀少，以至于“经年方一沐”，但洗一次仍会掉一半。

只是白居易大概没想到，今人虽非古时人，今人仍为脱发扰。21世纪的人们，仍会面临“秃”如其来的烦恼。

国家卫生健康委员会的调查显示，2020年，中国脱发人群总数已超2.5亿人，每6人中，就有一个脱发。也正是有着庞大的脱发人群存在，植发也渐渐成为了一门生意。就在不久前，做植发的雍禾医疗，向港股递交了招股书，冲刺中国植发第一股。

虽然受脱发困扰的人很多，但植发未必是他们的第一选择。

90后们都开始秃了

脱发，大概是不挑人的，自古中外皆有。

曹丕中年脱发，曾派人四处寻访良药，皆无果而终；唐代韩愈不到四十就“发苍苍”，且“动摇者或脱而落矣”；宋代苏轼对脱发也无可奈何，每次洗完头都怀疑头轻是头发又少了的缘故，他还感慨早上脱发比丢官还让他心疼。

外国文豪秃头的也不在少数。从流传下来的莎士比亚的几乎所有画像来看，他的秃顶应该比较严重；有同样遭遇的还有陀思妥耶夫斯基、福楼拜等。

从此，“聪明绝顶”有了新的含义，自嘲与调侃意味更浓。

事实上，大部分脱发是脂溢性脱发，也就是常说的“雄脱”。北京好头发网络科技有限公司执行副总经理刘月告诉市界，“睾酮”这种男女都会分泌的雄激素，会在前额头顶毛囊里的5α-还原酶的催化下，生成一种更强的雄激素——双氢睾酮，并不断攻击健康毛囊，使毛囊萎缩，头发变细、变软，生长周期变短，最终毛囊慢慢闭合，再也长不出头发。

所以，男性脱发人群占比较大。CBNData数据显示，脱发男性数量约为女性的2倍。且男性脱发形状多样，U型、M型、O型、M+O型等，而女性脱发多表现为发缝宽和发际线后移。

有需求就会有市场，雍禾医疗就是诞生在这样的背景下。

让人意外的是，雍禾医疗的创始人张玉，是个“85后”，现年也不过35岁。他2005年进入植发领域，2010年创办了雍禾医疗，2011年，他的胞弟张辉开始担任集团采购总监。根据招股书，本次发行后，张玉预计持有公司约34.13%股权。

在专业的植发机构诞生前，早期会有很多卖假药的，谎称可以治疗脱发，还有不少“三天止脱七天生发”的广告，用户若不具备辨别能力，很容易就会上当。

“有的用户舍得花100万去治疗脱发，但他就是找不到一个能解决问题的正确方法。”刘月说。

搜索与“脱发”相关词条，链接到词汇多是显老、自卑、颜值低。

导演徐峥曾有过一头柔顺的黑发，还给发廊做过发模。脱发后，他变得自卑，觉得周围人都在讨论他。他尝试搓生姜、戴帽子，最终还是走入了理发店，把困扰他多年的问题，结束在了理发师的“咔嚓”声中。

（徐峥）

作家贾平凹曾专门写过一篇叫《秃顶》的文章：“一秃顶，脑袋上的风水就变了，别人看我不是先前的我，我也怯了交际活动，把他的，世界日趋沙漠化，沙漠化到我的头上了，我感到非常自卑。”

刘月告诉市界，来植发的人，除为了艺术植发（胡须、眉毛、胸毛等体毛种植）外，多是为了有个良好的样貌，以树立自信，更好地面对相亲交友、求职晋升。

“我有一个深圳那边的客户就是植发后，才敢跟自己一直喜欢的人表白的。”很多脱发的人跟刘月诉苦时会说，“我想长出头发来，想跟正常人一样”。

因为觉得自己“不正常”，脱发人群往往会偷偷地在网上找资料，“很私密地去网上找一些帖子，或者各种各样的小广告，去研究”。

这也一度抑制了植发行业的发展。直到2017年，“90后们竟已经秃了”这个话题登上了热搜，人们才知道原来脱发并不是那么难以启齿。

脱发大军中，到处都是90后，甚至还有00后的身影。此外，日本脱发率在亚洲排名第一。

动辄10多万，还可能不好使

脱发容易，生发却一直都很难。

与现在的人用生发梳、往头皮上抹生姜等手段相比，古人们则更豁得出去。

据说，西方医学之父希伯克拉底，曾将辣根、甜菜根以及鸽子屎、马屎搅拌在一起，配上香料治疗脱发，且认为毛发越多的动物的屎，越管用。

古埃及人则曾把氧化铁、铅、洋葱、蜂蜜、雪花石膏及各种动物的脂肪配在一起，做成膏状物，在脑袋上涂上厚厚的一层。

结果当然是，越治越秃。法国皇帝路易十三或许终于从中顿悟，直接放弃了治疗，成为了历史上第一个戴假发的国王，简单一点，轻松多了。

不过，尽管如今有了植发技术，且相对比较成熟，但选择植发的人却比较少。数据显示，2020年植发医疗服务市场规模约134亿元，而2020年在中国进行的植发手术仅约51.6万例，渗透率只有0.21%。

这是什么原因？或许一些植发案例可以给出一些启示。

温超在读研一时花了15万元，去了一家听说明星会经常去的植发机构植发。受了很多罪，却仍旧没有效果。又去找机构，对方出具的解决办法则是更高级的消费套餐，他只好继续戴回帽子。

温超的例子透露出，植发一是贵，二是可能失败，三是会比较痛苦。

首先是价格。市界了解到，植发都是按毛囊单位收钱。一般，脱发可分7个级别，普通2级脱发人群植发至少要1200毛囊单位，严重的7级脱发群体，则至少要3500个毛囊单位。

植发技术已经从FUT（有痕植发）过渡到了FUE（无痕植发）。

市界探访雍禾门店发现，其收费标准根据所选项目、使用技术，及医生团队不同，存在一定波动，FUE、点阵植发技术每单位价格分别为10元、20元。

计算下来，普通2级脱发人群治疗费用在3万以内，而7级脱发人群治疗费用在7万以内，如果采用“雍享”服务，就要在10万元以上。而2020年，国内人均可支配收入只有3.2万元。

（雍禾植发价格）

如果说对有些人来说，钱不叫个事儿，那么植发中后期所带来的疼痛和各种注意事项，则足够让人抓狂。

以1200毛囊单位来看，即要一个像自动笔一样的针孔向用户后枕部扎1200次取毛囊，再将毛囊种植到脱发部位，同样要扎1200针。手术中会打麻药，不会有痛感，但术后则需要忍受一段时间麻药散去后的疼痛。而且因为打了膨胀液，又要结痂，用户的头有一段时间会又疼又肿又痒。

风雨过后有彩虹也就算了，最怕的是没有效果。

玲玲的老公在北京做程序员，十多年前做过一次植发，但没多久新植上的头发就掉光了，现在反而靠着药物长了些出来。而温超植完头发后，发现新长出来的头发粗细、大小、颜色都跟原生发有很大区别。

刘月告诉市界，植发提取的是人后枕部的毛囊，这部分毛囊的属性为长寿毛囊，也就是说即便秃顶了，但仍会有一圈头发坚强地挂在后脑勺处。毛囊被提取出来后，属性也不会发生变化，被种植到发际线或者其他部位后，按道理来说，不会受传统脱发因素（主要指雄激素）的影响，也不会脱发。

“头发一经种植，经历1-2个月的脱落期后，长出来的头发便不会再掉，掉的大部分是未受保护的原生发。”刘月说道，“但是，这是在医生操作手术十分合规的前提下。”

尽管植发技术不存在什么壁垒，但是医生的经验仍然十分重要。除了必备的资质以外，医生要有至少5年的临床经验，上手术台的护士也要有1年经验才可以，且双方之间必须得配合默契。

一台植发手术在4-8小时之间，配备4-6名医护人员，医生从后枕部提取出毛囊后，会交给2-3名护士去清洗、分离切割毛囊，并放到培养皿中进行培养，再交由医生种植。

“一个毛囊一般有1-3根头发，但有的位置毛囊只需要一根，另外种植的方向也要有所调整。”刘月解释，“这个考验的是医护人员之间的默契度和技术。”

由于毛囊的属性不会变化，所以如果后枕部的头发是自来卷，那么新长出来的头发也只能是自来卷，且不管是发际线种植还是胡须等艺术类种植，都只能靠用户自己后枕部的毛囊，不能从别人的毛囊上提取。

毛囊为不可再生资源，后枕部虽然算得上毛囊资源库，但也是用一点少一点，再也长不回来了，所以脱发十分严重则无法进行植发手术。

除此以外，后期的护理也十分重要，不能过度吹拉烫染，还要调整饮食、作息，来守护来之不易的新头发。尤其是不能像杜甫那样动不动长吁短叹，以至于“白头搔更短”。

三年销售费花了19亿

目前，活跃在植发市场上的植发机构有公立医院、连锁植发机构、医美医院、非连锁植发机构四大业态，其中又以雍禾植发、碧莲盛、大麦等连锁植发机构较为活跃。

其中，冲击植发第一股的便是雍禾医疗。

雍禾医疗的创始人张玉初中毕业，在一次植发产业大会上，本来每个嘉宾只有15分钟的演讲时间，但到了张玉这里，串讲主持人却不给他限时长，并禁不住发问“怎么样把雍禾做起来的”。

雍禾医疗有着让人眼红的资本。在几家大型连锁植发机构中，雍禾医疗在线下铺开的门店数量、植发收入都处于领先地位。

根据招股书，2020年末，前4家市场参与者拥有的医疗机构数目分别为48、32、30、29，雍禾医疗排第一，且其营收是第二名的2倍左右。目前，雍禾已经在全国50个城市拥有51家植发机构。

雍禾业务主要包括两类，一类属于植发医疗服务，包括头发/美人尖/鬓角/睫毛/眉毛/胡须种植、发际线调整等业务类型；另一类则属于医疗养固服务，包括防脱、生发、乌发、润发、养发、头皮调理、去屑等。

一位业内人士告诉市界，雍禾的不同之处在于，“像大麦，因为创始人是医生，更重技术研发”，但在雍禾这里，只要能植发就是好技术，再给一个用户可以接受的价格，“它不会跟别家机构一样先开高价，再搞促销，雍禾有折扣也不会太多”。

雍禾医疗发展到如今的规模，也离不开资本的加持。2017年中信产业基金入股，短短几年内就新增了近30家分店。

此外，2017年，公司还收购了英国护发机构史云逊健发中心，布局医疗养固服务市场。2018年开始，雍禾下面的植发机构都增设了史云逊健发中心，医疗养固服务收入占比也从2019年的1.2%升到了2020年的13.01%。

市界咨询发现，雍禾的养固服务并不便宜，比如一次头皮养固服务要价在800元左右，如果是买套餐，单次价格则降到700元。

但资本的介入往往是双面的。资本要速度要规模，便只能不停地拓店、收割用户。也因此，2018-2020年，雍禾医疗三年的销售费用合计达18.94亿元，销售费用率在50%左右。若按照其三年治疗17.61万人计算，单个人的平均获客成本高达10755元。

根据招股书，2020年，公司前五大供应商中已经见不到信息技术服务商的身影，全部变为广告相关服务供应商，包括搜索引擎相关广告、电梯等线下展示广告、线上社区和网络平台推广服务等，采购金额共计2.79亿元。

因此，公司客服及服务顾问、营销人员占比较多，两者合计达2207人，占比近50%。

也正因此，公司毛利率虽然能到70%以上，但净利率只有不到10%。

据知情人透露，雍禾医疗是第一个做线下地铁广告的植发机构，后来又因为地铁广告涨价，互联网兴起，转而开始发力诸如小红书、抖音等线上广告。此外，公司还会不定期去诸如字节跳动、爱奇艺等大型互联网公司及金融行业大型企业做研讨会。

或许是太注重速度了，雍禾医疗在运营中并不是很精细。雍禾医疗曾因广告违法行为遭到过多次处罚，包括未按规定填写、保管病历资料，涉嫌虚假广告，发布未经审查批准的广告内容等。

在黑猫投诉平台上，输入“雍禾植发”，共出现30多条相关投诉，其中最多的就是“未达到承诺效果”和“欺骗消费者”，此外，雍禾医疗还曾卷入消费贷风波。

黑猫投诉截图

招股书也有相关披露，营运期间产生的医疗纠纷，大多与患者对植发结果的不满有关。根据发型、毛囊密度、脱发阶段及其他身体健康状况的不同，个别患者的治疗结果可能会有很大差异。对于医疗纠纷，雍禾医疗大多协商解决，2018-2020年，向患者支付的赔偿金并不多，分别为40万元、30万元、2553元。

2021年1月，雍禾医疗还上线了植发险服务，如果患者在植发治疗后一年内毛囊存活率低于95%，保险将对因为治疗而产生的赔偿责任进行赔付，每起纠纷的赔付金额不会超过2万元。

根据招股书披露，雍禾医疗计划新开设50家医疗机构，看样子要把规模化的路子走到底。

但植发行业的特殊之处在于，尽管一定程度上，植发后的生发效果是立竿见影的，但吸引用户买单的时间成本极高，据业内人士透露，“从用户接触到植发这个概念，到去做植发手术的时间周期一般是1-3年”，所以拓客相对较为困难。

一面是规模化扩张的压力，一面则是用户的高信任成本，雍禾医疗只能自己找寻其中的平衡，才能健康发展。

本文来自微信公众号“市界”（ID:ishijie2018），作者：杨立民，编辑：韩忠强，36氪经授权发布。