从付费内容切入，「三鲜光圈」想借“超级用户”做垂直领域的职业教育

知识付费领域还有什么样的机会？“三鲜光圈”的创始人程铖给到的关键词是“垂直细分领域”和“超级会员服务”。“三鲜光圈”是我最近接触到在视觉艺术垂直领域的创业项目，据介绍，“三鲜光圈研习摄”上线 6 个月，已经积累了 10 万的粉丝用户。

虽然从现阶段提供的产品来看，三鲜光圈更偏向于知识付费的内容产品，但创始人程铖告诉36氪，职业培训才是三鲜光圈最终的定位。本篇文章我们先讲三鲜光圈的内容产品，再谈他们做教育的思路。

“视觉艺术”是一个比较宽泛的领域，以摄影为基础，延展出了如造型、光效、修片等一系列细分领域，目前三鲜光圈的内容主要集中在摄影这种一基础板块。

根据商务部的数据，人像摄影的从业者在 2016 年就已经达到了 602 万，而另外一个趋势在于传统影楼的经营模式逐渐被淡化，突出摄影师个人 IP 的工作室模式兴起，对于一部分摄影爱好者来说，这一趋势也意味着，以摄影谋生的门槛被进一步降低，但同时，从爱好者到商业摄影师之间除了技能上需要提升外，一些商业运营思维也是刚需。

虽然摄影爱好者的基数更大，但他们的学习付费意愿并不强，因此，对于三鲜光圈来说，这部分用户并不是现阶段的运营重点。

在内容上，团队选择自产与合作的方式并行，团队自生产的课程偏向于运营思维提升与营销管理类，和外部工作室合作的课程则偏向于技术类。根据团队提供的数据，目前三鲜光圈已经累计生产 20 个专栏、共 100 多节线上视频与音频课程，付费转化率达到了 30%，复购率超过 45% 。

我的第一个问题是，以摄影为代表的视觉艺术教学在多大程度上能够被线上化？除了理论学习之外，学员的知识获取和能力提升更多通过实践获得，并不能脱离线上，从这一角度来看，三鲜光圈只提供线上课程显然无法满足用户的需求。

程铖坦言，在线的课程的确不能完全取代线下的工作坊，这一部分则由合作课程的线下工作室主理人承接，这些人在行业内有一定的知名度，除了 C 端营收外，日常也有一部分培训的业务，因此在三鲜光圈上授课某种程度上也相当于为自己的线下招生做准备，而在未来，线下服务也会由“超级会员”方面提供，这一点我们在后面会讲到。

此外，在课程社群内，团队也会邀请有经验的摄影师作为“驻场教授”提供摄影作品指导服务，

除了线下招生，对流量的需求也体现在新晋商业摄影师对于 C 端用户上，而这一点也是三鲜光圈做“超级用户”的出发点，据介绍，团队在 2017 年底启动了超级会员的服务，单个超级会员的全年会员费是9998 元，这里面三鲜光圈提供了作品推荐、博文曝光、客单导流的服务。

具体来讲，在三鲜光圈之前，团队在微博和微信生态内已经运营了一批摄影相关的内容矩阵，覆盖的粉丝超过了 2000 万，这些粉丝可以分为两类，一类是未来的从业者，一类则是纯 C 端用户。例如，团队在微博运营的一个儿童摄影技巧的账号目前有 140 多万粉丝，其中 80% 是宝爸宝妈，20% 是摄影师和摄影爱好者。后者是三鲜光圈现阶段用户的来源，前者是团队能够提供给超级用户的资源。

教育和内容产品的区别在于，前者是更重服务的。

具体到三鲜光圈的“超级用户”上，首先团队会给到十分具体的职业规划安排，程铖提到，技能提升之外，更重要的是在于帮助缩短职场进度。如果以36氪多次报道过的职业前教育作为类比的话，这项服务获客的最大优势在于，基于平台给到的资源，用户的职业进程被缩短。

在下一阶段，团队计划构建超级用户运营部，同时进一步提升课程质量。

团队方面，创始人程铖毕业于北京大学，前guoke.cc与旅行派联合创始人，摄影发烧友，亲自运营了十多个百万KOL 账号，另外合伙人大白是最早一批自媒体玩家，COO玉良曾任某大型互联网公司的运营总监。三鲜光圈已经于去年获得了弘道资本的千万元天使轮融资，目前正在寻求新一轮融资。