滴滴隐退450天的顺风车江湖：投机、洗牌与博弈

编者按：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID：tech618），作者王琳，36氪经授权发布。

整整450天，顺风车市场“变天”了。

9月2日，嘀嗒出行在北京举办了一场盛大的发布会，CEO宋中杰表示，嘀嗒已经实现盈利。这是整个出行领域首家宣布盈利的公司。

彼时，它的竞争对手滴滴正遭遇前所未有的危机。8月31日，在北京召开的滴滴网约车顺风车安全管理整改工作专家评审会上，专家组并不认可滴滴的安全整改效果。

从2018年8月28日夜晚至2019年11月19日，滴滴顺风车缺席了整整450天。

这450天里，先后涌现出哈啰出行、曹操出行、首汽约车、一喂顺风车、快滴出行、拼客顺风车等多家企业发力顺风车，“仅河南就有哈哈出行和呼我出行、拼客顺风车，而一些区域性的平台则数不胜数，多如牛毛”，颇有一种“秦失其鹿，天下共逐之”的架势。

顺风车市场直接从一家独大进入了混战模式。投机者入场，他们想要抓住这些从天而降的流量，赚一笔快钱，一家平台靠着给银行导流，8个月有了200万净利润；规则被破坏，一些平台为了追求增长而放宽了车主入驻标准；市场竞争格局洗牌，嘀嗒出行一跃成为顺风车市场的老大，而哈啰出行则紧随其后；黑车市场重新“焕发生机”......

所有的顺风车平台都陷入了一场无休止的博弈，他们与时间博弈，与利益博弈，与监管博弈，与人性博弈。

滴滴顺风车的回归会让这种混战停止么？

“顺风车市场未来一定是诸侯争霸，滴滴再也回不到从前了”，一位顺风车平台创始人表示。

一夜“哗变”，流量漫溢

“快，先买5台服务器！”浙江一家出行平台的创始人杨光站在加班的同事身后，发出指令。

“还是宕机了”。杨光在心里念叨，而在几个小时前，他已经让公司的后端全部留下来加班，并关闭了网站上的其他一些端口，“端口开得越多，可能向服务器请求的次数越来越多，用户体验就会越差”。

彼时，滴滴顺风车宣布无限期下线，过亿的用户像卸了闸的水龙头四处漫溢，随着各种质疑的情绪，在深夜中蔓延到全国。

在河南，一家做了2年只有几千名用户的顺风车平台，当晚用户暴涨至几万，没几个月，其用户从20万飙升到200万，一年后，这个数字是千万级。这本是个由软件外包团队开发的App，因为做得太差，甲方拒绝付尾款，最终银行业务员出身的黄沐，在2017年年中以近百万的价格买下了这个团队，而黄沐最初的打算是，把App再转手卖掉或者继续做软件外包业务。

蜂拥而至的流量，几乎为0的获客成本，滴滴的黑天鹅事件让他改变了想法——要把公司做大。

在福建，一家刚刚做了1年的顺风车平台，在滴滴下线后的一周内，正在经历着每天新增七八倍用户的考验。只不过，由于最初用户基数小，他们并没有宕机。

在北京，嘀嗒出行的审核部门忙疯了。“订单起码上涨3-5倍，从一下架开始，审核部门就忙不过来，后来几乎公司所有人都在协助审核顺风车车主的资料。”一位嘀嗒出行离职员工告诉Tech星球（微信ID：tech618），“我10月份被叫过来协助审核，还有8月份注册的车主。”

真是难忘的一夜。

当天晚上，杨光迅速做出判断——这不是短时间内能解决的问题，得先让加班的同事回家，而他自己则在躺在办公室的行军床上沉思。因为被使用的次数太多，床下面的铁支撑已经换了两次，接下来的60多个夜晚，他都睡在了这张行军床上。

他一边在心里默念，行业千万不要出事故，自己的平台千万不要出事故，一边为如何抓住这些流量而辗转反侧——即便2017年路演的时候，投资人以做网约车/顺风车没戏，连演讲的机会都没给他，他依然决定要搏一搏。

他在脑海里捋清思路：

1、明天再增加4台服务器；

2、找来技术大牛，提供技术支持；

3、去附近的杭州师范大学找30名以上客服。

为了担心自己忘记，他把这些事情记在了便利贴上。

这是一个增速远远超过快车和专车的市场。易观发布的《2019 中国网约车市场分析报告》数据显示，2018年顺风车交易额比2017年上涨了20.9%，达232亿。按照预计，顺风车交易额在2019 和2020年上涨幅度均为20%左右，增速将远超快车专车市场。

而出行市场“霸主”滴滴的短暂缺席，对其他的玩家来讲，意味着机会、市场份额、营收业绩，以及真金白银的利益。

野生平台混战

第二天一大早，杨光便发动团队去附近学校招人。一周内，他迅速聘请了40多个客服人员，这样算起来，公司就有近60个客服，这些客服两班倒，负责解答车主和乘客的疑问，并审核车主信息。

几乎同时，公司内部挂上了红色的条幅——“致敬滴滴，学习嘀嗒，只需拼一拼，我们就是顺风车老大”。起初的那几天，他几乎连轴转，这种亢奋的情绪从上往下传递，本来“国庆节”团队有三天假期，一位员工直言，“形势这么紧急，放假的话我们会错过很多”。于是，所有的员工放弃了“十一”假期。

但杨光似乎只想赚个快钱。他曾在媒体公开表示，平台对接单量没有限制，对此杨光的表示是被媒体诱导才有了那样的说法。出行行业资深人士表示，杨光所在的平台几乎是在以快车的价格收取费用。

同时，在平台的服务协议上注明“每单顺风车业务平台将收取10%的服务费”，但在“安全责任”条款中，却写明“若遇交通事故，由车主和乘客协商解决，由此产生的费用由过错方承担，平台对此不负任何责任”。

有类似想法的不止杨光。

起初，黄沐的外包公司只有技术和市场，“早期每天有上万新增用户，但其留存率非常低，几乎是0%，”离职员工万鹏向Tech星球（微信ID：tech618）表示。很快，黄沐从北上杭等地招来了一批产品和运营团队，并许诺给核心人员股份。

黄沐想要更大的流量，为此平台放宽了车主入驻标准。比如，哈啰和嘀嗒对驾龄的要求是3年以上，该平台只需要市区内要求1年即可。

但是由于成单率太低了，到了年底，新增用户大部分都流失了，平台只剩100万用户，这就意味着，仅仅靠每单抽取信息服务费远远不足以cover平台的运营成本，黄沐必须琢磨新的赚钱方式。

他的想法是办卡。但办卡的前提是必须要有足够多的用户，运营团队通过在App Store刷排名、SEO优化等方式，在4个月内让平台的用户增长到1000万。这个时候，靠办卡赚钱便顺利成章了。

办卡隐藏在车主实名认证的过程中。首先，车主需要填写完姓名和身份证号；其次，车主将通过口袋钱包核实其信息真实性，具体包括添加任意银行卡（信用卡除外），然后跳转至一个新的开卡页面，开通平安银行的二类账户。“银行根据开户的人数梯队给予费用，开户一万以内，10元/个，最高是10万户以上，15元/个。”万鹏告诉Tech星球，靠着这样的方式，平台短短几个月便有了200多万净利润。

“根本不是把顺风车当成一项事业来做，更多的是流量获取，赚快钱，平台的匹配率根本不到10%（滴滴在30%左右），”万鹏坦言，“在公司很少见到黄沐，他的办公室基本空着”。而从北上杭招来的人大部分离职了。

更混乱的局面藏在顺风车的QQ群中。群里没有人闲聊，司机和乘客发消息是会清晰的写出自己出行的时间、地点、联系方式，并标注出是“车找人”还是“人找车，“跑专线基本上成单率100%，一口价（价格和同等路途大巴车价格差不多）”。

不过，群主把乘客和司机聚集在一起并不是为了做公益。一些群主甚至在提供车主注册生意，只需要满足“驾龄3年以上、没有犯罪记录、本地车牌”这三个条件，即便车不够档次，支付200-600元不等也可注册滴滴快车，“车型不达标100%通过”。

而想要注册嘀嗒和哈啰的顺风车，其背后的公司会提供牌照等多种支持。一位QQ群主表示，“这个产业链大到你无法想象，现在还是淡季，月收入3-5万，旺季的时候，随便一个月就会超过5万”。

一位在上海“顺风车”车主告诉Tech星球（微信ID：tech618），自己是黑车，根本不跑平台，只跑机场专线，偶尔会用上海浦东机场、虹桥机场内部的App跑机场专线，而这个App在AppStore和安卓应用市场根本搜不到。

这些散落在全国各地的平台、QQ群，以及黑车司机在黑暗里闪耀着光芒，而这些光芒随时可以刺伤人。

杨光所在的平台就出现过一个乘客因车祸身亡事件，受害者家属多次联系平台，平台以找警察为由挂断了电话。而在后来的回复中，媒体质疑杨光并没有给乘客购买保险，平台的回应是：联系了很多家，但没有找到合适的险种。

这个时候，急需“正规军”清场。

「正规军」入场

2019年1月25日，哈啰顺风车首先在上海、广州、杭州、成都、合肥、东莞开通。这样的布局耐人寻味，在哈啰首批上线的城市中，广州和东莞均处于珠三角，杭州及合肥则均在长三角，而上海则是哈啰的大本营。

“一个珠三角基本相当于其他地区出行需求的总和”，某出行平台合伙人华雨向Tech星球分析说。嘀嗒曾经对2019年春运期间顺风车的使用程度进行了城市排名，结果显示返程和热门城市中，前三位均处于珠三角。

同时，哈啰的布局直捣嘀嗒的腹地。华雨表示，“珠三角、长三角、京津冀是嘀嗒做得最好的三个地区”。某顺风车行业人士也认为，“上海是嘀嗒做得最好的城市，滴滴都比不过”。

哈啰派出老将江涛负责顺风车业务，江涛于2015年年底加入哈啰。Tech星球（微信ID：tech618）从多个信源了解到，江涛在哈啰内部声望很高，他当初加入哈啰，是阿里帮忙挑选的。

甫一上线，哈啰内部给予了多种资源位支持。比如，哈啰出行App logo下方会有“顺风车”的字样露出，而打开哈啰出行的App，会直接跳出顺风车的弹屏。

为了借春运这个大场景打响第一枪，哈啰提供3000万共享基金补贴跨城出行。2019年春运期间需求猛增，截至2月16日（正月十二），注册哈啰顺风车的车主总数已经突破了两百万，累计订单量超过了700万。

但哈啰的步子迈得太大了。2月23日，哈啰顺风车便在全国上线。一位出行平台CEO如此看待哈啰的顺风车动作，“哈啰的业务，有时候受资方控制，并不是企业内部决定的，顺风车可以稳扎稳打，也可以全国同时开城，但摊子太大，必然会导致需求激增，而运力无法满足，会对品牌口碑造成伤害”。

他的分析并没有错。“早期，哈啰的成单率只有13%（滴滴日常成单率30%），他们不是缺乘客，而是缺司机，平均来看，每7.5个用户发起顺风车订单，会有1个用户被司机接走，整个团队都在为寻找运力想办法，每周例会都会讨论”，接近哈啰内部的行业人士张文文告诉Tech星球（微信ID：tech618）， “从3月开始一直到5月底，哈啰顺风车团队一直在996”。

想要短时间内提高成单率，价格是最有效的杠杆，“要保障运力就提价，要获取乘客就降价”。于是，2019年4月24日，江涛发布内部信，称用户对哈啰顺风车“顺路车主太少、推广力度不够、产品体验不完善”的意见十分关注，并启动了5亿元顺风车活动基金。

面对哈啰的强势补贴，某出行平台合伙人感觉到了危机。他想尽办法巩固司机，具体策略是，司机如果留在平台，会给予司机优先派单权，如果司机帮忙拉人头，平台会给司机1%-2%的抽成，靠着这样的方式，才勉强止住了下滑趋势。

但嘀嗒确实受到了哈啰的影响。“2019年5月，嘀嗒出行的月活下降了20%，”张文文表示。不过，该数据并未得到嘀嗒官方确认。

相比于哈啰的进攻，嘀嗒显得颇为低调。一位嘀嗒出行员工表示，滴滴顺风车刚下线的时候，嘀嗒并没有立马展开推广计划，而是等到了10月，才开始在全国进行宣传，具体措施是用APP的位置置换城市商场内的大屏幕资源。业内人士分析称，嘀嗒的这种做法其实是在观察监管的态度，他们觉得安全了，才会有所行动。

同时，“哈啰一上线，就要求我们每周提交竞品的数据，主要线路的接单顺路程度、接单率、同行订单数量、热点区域发单量等”，一位嘀嗒员工介绍说，“但他们只是想要了解对手的状况，并没有什么特别大的动作”。

“我经常收到嘀嗒出租车的券，顺风车的券从去年年底至今只收到过一次嘀嗒的优惠券。”一位嘀嗒出行的顺风车用户表示。

“老宋（嘀嗒出行CEO宋中杰）出资不少，资本入局不多，所以他们其实并不会很敢打。”上述员工分析。事实上，相比滴滴的融资过百亿的融资，嘀嗒在资本上一直鲜有大动作。根据天眼查显示，嘀嗒从2014年11月开始至今只完成了4轮融资，而其最新一轮融资则是在2017年3月，同时，CEO宋中杰为嘀嗒出行大股东，持股60.58%，而其余4位创始合伙人则分别持有10.54%-7.82%不等的股份。

面对哈啰的强势进攻，嘀嗒出行合伙人李金龙在媒体上回应称，嘀嗒很少花钱搞补贴。如今获取一个车主的成本已高达上百元，嘀嗒入局得早就是最大优势，“1500万车主是嘀嗒最大的壁垒”。

哈啰的攻势从2019年春节一直持续到5月底。6月，战事趋于缓和，随之而来的是整个行业150天的平静期。

短暂的平静

哈啰开始放慢步子。

“6月，乘客端直接没有补贴了，司机的补贴是5元，而5月乘客前两次乘车会有15元的补贴。”华雨告诉Tech星球（微信ID：tech618）。

这种变化源于一次对话。Tech星球从多个信源得知，今年6月，哈啰集团层面曾把江涛叫过去谈话。“哈啰5月在运营上有些疏忽，虽然砸了5亿，但是留存不够，一些车主利用自己的小号发单，大号去接，没有实际行程，直接确认，集团层面让他再思考一下策略”，一位接近哈啰顺风车的人士表示。

哈啰砸的是真金白银，而不像其他顺风车平台给得是优惠券。在张文文看来，“这种直接补贴并没有意义，因为会滋生很多羊毛党，远远不如乘客和车主使用过之后，再补贴作用更明显。”

据出行市场行业资深人士于珊珊的观察，“即便哈啰选择长三角和珠三角、上海作为首发地区/城市，加上后来的5亿补贴，依然没有打过嘀嗒。反而是拿下了云南、贵州、四川等地，这都是嘀嗒的薄弱市场”。

“哈啰现在的主要业务在电单车上，”一位哈啰出行员工告诉Tech星球。联合蚂蚁金服和宁德时代出资10亿推出换电服务就是最好的佐证。

同时，多位知情人士透露，相比于单车和助力车，顺风车并没有给哈啰带来足够多的收入，反而是更大的风险，而这其中，助力车是哈啰最赚钱的业务。

顺风车命运如何？哈啰在内部展开了一场博弈。“CEO杨磊想把不赚钱的业务砍掉（6月，杨磊曾公开宣称顺风车是尝试和探索，随时可能关掉），但CFO却支持顺风车。”知情人士向Tech星球透露。

另一种说法则是，助力车在全国有近万名地推人员，但是却并不愿意帮顺风车推广。“内部良性竞争很正常，”一位哈啰内部人士表示，“我们自己很少用哈啰顺风车，都是用高德”。

杨磊的想法不难理解。顺风车对于滴滴更像一颗大树长出了新的枝叶，而对于哈啰则是重新种一颗树，这意味着滴滴做顺风车的沉没成本更低。

更重要的是问题是安全。过高的增长速度，在某种程度上会掩盖业务发展过程中的种种问题，顺风车带来的安全问题让企业的品牌和美誉度迅速受损。营收或许可以估量，但是品牌形象的损失是无价的，因此企业需要在安全和规模之间做出最优的平衡。

哈啰的状态几乎是后来入局的出行企业的缩影。曹操出行首先发展吉利集团旗下车主成为顺风车车主，原因在于这些车型能够在GKUI系统（亿咖通旗下吉智能生态系统，具备AI Cloud 、超能语音、控件交互、全能ID 等多种功能）的加持下，实现安全服务和提供基本的安全保障。而首汽推出的顺风车，仅局限在B端企业用户的内部上下班场景进行试运营，因乘客与司机均为同一单位的员工，故能确保安全。

某出行平台合伙人认为，“曹操、首汽现在的声量太小了，它的体量摆在那里，想从顺风车市场抢下一块蛋糕，并不是件容易事儿”。

已经成为顺风车领域老大的嘀嗒似乎一直在按照自己的节奏前，“当初置换App资源，有一部分原因也是为了推出租车”。但嘀嗒对哈啰的防御并没有降低，“现在还是要求提交哈啰的数据，只不过频率变成1月1次”。

而区域性的平台则蜷缩在自己的角落里，没有资本支持他们快速扩张，他们也害怕，过快的速度引发监管的注意，这有可能让美梦一朝破碎。

因此，当背靠阿里的哈啰暂时放慢了它的脚步后，整个顺风车市场进入短暂的平稳期。

不过，这种平静很快就要被打破了——滴滴要回来了。

滴滴回归

但这一次回归，并非一帆风顺。

11月11日，在滴滴顺风车宣布即将重启试运营后的第5天，交通运输部、中央网信办、工信部等部门，联合约谈了滴滴出行、首汽约车、神州优车、曹操出行、美团出行、高德、嘀嗒出行、哈啰出行共8家网约车、顺风车平台公司。

本次约谈明确指出，经营顺风车业务的平台符合顺风车本质，必须以驾驶员自身出行需求为前提、事先发布出行信息，由出行线路相同的拟合乘人员选择合乘车辆。顺风车行为必须不以盈利为目的，仅与搭乘人员分摊部分出行成本或免费互助。严禁以顺风车名义从事非法营运，对每车每日的合乘次数要有一定限制，符合所在城市的交通出行常理。

行业人士认为，这样的约谈应该是想给顺风车行业制定标准，而滴滴曾经是这一领域的领头羊。

11月12日，中国出租汽车产业联盟就应急管理部信息研究院发布的《中国网约车安全发展研究报告》致函应急管理部，提出质疑。

中国出租车产业联盟质疑上述报告“给人感觉是为滴滴量身定制的”，并指今年8月31日在北京召开的滴滴网约车顺风车安全管理整改工作专家评审会上，专家组并不认可滴滴的安全整改已经达标。同时，其指出滴滴一直存在非法营运，至今在上海没有获得网约车经营许可，仅今年7月以来，上海交通执法部连续对滴滴开除100张发单，累计罚金高达1000万元。

对此，滴滴目前尚没有作公开回应。

出租车市场对滴滴顺风车的抵制似乎与生俱来。一位出租车司机在听到滴滴顺风车即将回归的消息后，连声感叹，“出租车的苦日子又来了”，在滴滴顺风车下线前，他的月收入仅为3000元，而滴滴顺风车下线后，月收入将近6000元。

但舆论风向已变。11月6日，新浪科技在微博上发起投票——你还会坐滴滴顺风车吗？其中6.9万人参与投票，4万人表示：会，等了很久终于回归了。

看上去，滴滴回归是众望所归。“我倒是希望能上线，年终奖岂不是会好一点儿”，一位滴滴员工直言。因为，去年公司给每个人只发了一半的年终奖。

哈啰和嘀嗒的顺风车车主也期待着滴滴的到来，“滴滴上面单子更多”。

杨光对滴滴的回归丝毫不担心，“时间对我们来说是朋友，即便滴滴回来，格局再也回不到从前”。

嘀嗒对于滴滴顺风车的回归似乎也并不在意。“公司内部并没有开会讨论新的方针，一直按照自己的步子走”，一位嘀嗒员工表示。

11月19日，滴滴顺风车宣布：因为技术原因，原定第一批试运营的北京和石家庄将延缓至12月上线。

“这样的推迟应该是会长期存在的，除非有一方（监管和滴滴）形成决定的结果”，一位出行行业投资人告诉Tech星球（微信ID：tech618）。而据Tech星球了解，滴滴还需要定期向监管汇报整改情况。

这意味着，滴滴还需要一场更持久的博弈。这场博弈关乎秩序，关于未来的出行选择，也关乎到万亿规模的出行市场谁将分得更大的蛋糕。没人知道博弈的结果如何，一位出租车司机告诉Tech星球，滴滴曾过来找公司的老总谈合作，但是被老总拒绝了，“据说分成太高。”

连滴滴内部也开始重新审视顺风车业务。一位去滴滴顺风车事业部面试过的员工曾被面试官提问：你怎么看顺风车的商业价值？

没有人能替滴滴回答这个问题。它的答案或许就在即将再次爆发的顺风车争夺战中。

（备注：文中杨光、华雨、黄沐、张文文、于珊珊、万鹏均为化名，实习生杨景诒、陈桥辉对此文亦有贡献。）