蓝月亮冲刺IPO：过去三年员工减少3000人，智能化应该背锅吗？

编者按：本文来自微信公众号“对撞派”（ID:ai7gua），作者：乾明，36氪经授权发布。

6月29日下午，蓝月亮向港交所递交招股书，正式开启IPO冲刺之路。

1992年，蓝月亮从一款油污清洁剂起步，历时28年，构建起了覆盖家庭全场景的清洁方案产品矩阵。

招股书披露，2019年蓝月亮营收达到70.49亿港元，约合人民币62亿元（汇率1.1288），净利润为10.79亿元，约合人民币9.6亿元。

根据弗若斯特沙利文报道，其洗衣液、洗手液以及浓缩洗衣液产品，在各自的市场上，连续三年保持份额第一。

蓝月亮是如何做到的？它到底如何挣钱？盈利状况如何？招股书中都给出了答案。

但招股书中并不仅仅有这些，还有大数据、人工智能，以及蓝月亮过去三年减少的超过3000名销售员工。

洗衣液卖的最好，线上平台已成最大营收渠道

2017年—2019年，蓝月亮营收分别为56.32亿港元、67.68亿港元、70.49亿港元，复合年增长率为11.9%。

去主要有三大品类，分别是衣物清洁护理产品（洗衣液等）、个人清洁护理产品（洗手液等）和家居清洁护理产品（消毒液等）。

其中，衣物清洁护理产品贡献了大多数营收：2017-2019创下了49亿港元、59亿港元、62亿港元的营收，连续三年占比超过87%，且有持续扩大的迹象。

从销售渠道来看，过去三年，蓝月亮发生了较大的变化。

2017年，蓝月亮最大渠道是线下分销商，贡献营收超过30亿港元，占比超过54%。而直接卖给大客户（大润发、欧尚、家乐福等等）和线上销售等渠道，合计营收仅为26亿港元。

2019年，线上销售成为蓝月亮最大的渠道，贡献33亿港元营收，占比47.2%，超过了线下分销商38.7%。

与此同时，线下分销商贡献的营收也出现了下降——2019年与2017年相比，减少了超过3亿港元。

蓝月亮表示，从2019年8月开始，他们已经开始与生鲜电商平台合作，进一步增加线上覆盖率。

从某种程度上，也能够看到电商平台最近几年对日用品生产商的影响，截止2019年末，蓝月亮合作的电子商务平台有82个。

具体到线上渠道中来看，蓝月亮的销售方式也在这三年中发生了一些变化：

直接销售给电子商务平台的营收占比，从2017年的79%降到了2019年的65%。与此同时自营线上店铺营收占比，从16.6%增长到了26.7%。

毛利率64%，净利润三年复合增长率254%

虽然个人清洁、家居清洁产品对营收的贡献并不多，但毛利率要更高。2017年、2018年均超过了60%。

衣物清洁产品的毛利率虽然不高，但和其他两类产品一样在持续上涨——从2017年的51.7%上涨到了2019年63.9%。

过去三年，蓝月亮的整体毛利率从53.2%一路增长到了64.2%。

蓝月亮解释称，这主要得益于公司的交叉销售策略：毛利率较高的产品销售增加，会带动毛利率较低的产品销售成本下降。

具体的生产成本上，大多集中在原材料上，2019年占营收成本的81.5%，具体分为化学品和包装，分别占比54.6%和45.4%。

运营成本上，销售及分销开支是最大支出，2019年为23亿港元，占总营收的近33%，与2018年相比出现了下降。一般与行政开支，2019年为7.5亿港元，占总营收的10.6%。

营收不断增多，毛利率不断增高，运营成本得到了控制，蓝月亮的利润也在2019年创下了新高——10.79亿港元，2017年的时候，这一数字仅为8616万港元，复合增长率为254%。

此外，蓝月亮正在经历的智能化升级，也直接给它的营收和收益，带来了直接的影响。

存货周转天数降低28%，过去三年员工减少3000人

最具代表性的数据是，蓝月亮的存货周转天数减少——从2017年的96.8天，2019年降低到了69.5天，降低了28%。

这直接体现到了蓝月亮的经营现金流——2019年超过10亿港元，是2018年4倍。

在招股书中，蓝月亮给出了解释：自主研发了CRM系统，可以抓取分销商的出货和库存数据，以及直销大客户和线下分销商的销售数据，从而来更有效地管理销售渠道。

同时，在线上销售方面，将CRM系统与大数据结合一起，来预测线上销售情况，来改进生产规划和存货管理。

除了对库存和销售方面的优化之外，蓝月亮还介绍了对生产环节智能化改造：

在自动化生产设备的加持下，2017年到2019年期间，生产单位产品所需的人工工时，下降了10%，效率明显得到了提升。

但效率提升，成本下降的同时，蓝月亮的员工总数，也出现了下降。

2019年末，蓝月亮员工总数为11196名人，与2017年相比减少了3166人——几乎全部是销售人员。

销售人员是蓝月亮员工中占比最高的工种（65%），2019年末有7305名，与2017年相比减少了3127人。

不过，在此期间，销售的平均工资都上升了。

2019年，销售与分销开支中的员工福利开支为10.6亿港元，平均薪资福利为14.5万港元（人民币为12.9万元）。

比2017年的（8.3万港元）提升了超过70%。