特斯拉是不是蔚来的盟友?

编者按：本文来自微信公众号“Alter聊科技”（ID:spnews），作者：胖爷，36氪经授权发布。

李斌选择将特斯拉视为盟友，无外乎基于这样一个前提：电动车在汽车整体市场中的占比仍然很小，特斯拉和蔚来都需要向传统燃油车抢份额。

每隔一段时间，蔚来创始人李斌都会有意无意提到特斯拉。

在交出一份亏损收窄的财报后，李斌在接受彭博电视采访时为自家和特斯拉的关系给出了新的论调：“我们确实互相竞争，但总的来说我们是盟友。”

把时间点往前推一年多的时间，李斌在CBS新闻网王牌访谈节目《60分钟》的采访中同样谈及了与特斯拉的关系，彼时的蔚来被塑造为“特斯拉杀手”，以至于马斯克罕见地在推特上向蔚来宣战：“和平从来都不是一个选项。”

有趣的是，李斌抖出“特斯拉杀手”的话题后，蔚来的股价一路高涨10.16%；一年多后再次给出盟友论，蔚来的股价再次大涨超过10%。不管舆论上的特斯拉是敌是友，蔚来都是其中的赢家。

只是忽略掉公关造势，已经国产并且屡屡降价的特斯拉，最首要的角色到底是不是蔚来等造车新势力的盟军呢？

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李斌选择将特斯拉视为盟友，无外乎基于这样一个前提：电动车在汽车整体市场中的占比仍然很小，特斯拉和蔚来都需要向传统燃油车抢份额。

简单对比下两家的销量，似乎足以让李斌的逻辑自圆其说：

2020年前四个月，国产特斯拉Model 3在中国市场的销量约为20315台，其中因降价和新能源车补贴新政的影响，Model 3在4月份的销量仅为3635辆，环比下滑64%；蔚来在一季度共交付了3838辆ES6和ES8，4月份的销量有些“乘胜追击”的味道，累计交付3155台新车，同比增长高达180.7%。

单看这两组数据，特斯拉的销量表现相当凶猛，然而蔚来的销量也在保持增长，在消灭传统燃油车的漫漫征途中，特斯拉和蔚来不乏并肩作战的可能。何况浓眉大眼的马斯克也曾信誓旦旦的表示：我们的竞争对手是传统汽油车企。

不过比亚迪的遭遇却为这种理想路线打了个问号。

作为国内电动车市场的急先锋，特斯拉在中国市场的最大对手，比亚迪电动车在最近一段时间的销量不可谓不惨淡：仅以4月份为例，比亚迪新能源汽车的销量为12995台，同比下滑63.79%，反倒是燃油车的销量比去年同期增长了36.1%。如果从去年7月份新能源补贴退坡开始算起，比亚迪新能源汽车已经连续10个月下滑。

与比亚迪形成对比的是主流传统车企的销量表现，吉利、长城、长安、广汽等在4月均实现了同比与环比双增长，一汽大众、广汽本田、东风日产、长安福特等合资品牌也在4月份实现了销量增长，上汽大众、东风本田、上汽通用等销量依然受挫，但同比下滑的幅度也远低于比亚迪的电动车。即便是被特斯拉、蔚来等对标的豪华品牌，4月份的销量增长几乎是一种常态。

对这些数据做一个横向对比的话，特斯拉、蔚来等品牌电动车销量高企的时候，最先被冲击的恰恰是同一阵营的比亚迪。

李斌将特斯拉视为盟友的前提还存在另一个前提，电动车在中国取代燃油车的时间周期还有多长？没有人能给出确切的答案，但消费者的态度却相当明显：新能源汽车的补贴退坡之后，大部分消费者还是倾向于传统燃油车，相较于传统车企动辄十几万的单月销量，造车新势力的销量还停留在千辆左右。

也就是说，在电动车全面撬开市场之前，特斯拉之于蔚来“敌”的成分要远大于“友”。特斯拉和蔚来在电动车赛道里的互相威胁，至少还要持续三五年的时间，李斌的“盟友论”恐怕在相当长的时间内站不住脚。

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蔚来应该庆幸，在原本就又窄又细的中国电动车市场上，蔚来已经取代比亚迪成了对标特斯拉的第一顺位。同时不那么乐观的是，外界可能还没有给蔚来足够的准备时间，与特斯拉的市场声望相比完全的两种处境。

比如特斯拉在中国市场几乎不愁销路，甚至可以“放飞自我”，哪怕是4月份的销量出现了暴跌，也能找出足够解释理由；留给蔚来的挑战则是多方面的，既要着急打开销量，又要提升品牌形象，以及在资本市场不断造势。

毕竟致力于改变世界的马斯克，早已为特斯拉贴上了科技、环保、高级的标签，特斯拉的销量和表现也着实证实了自己配得上这些溢美之词。而国内的电动车企业一出生就是带着原罪的，要么通过补贴政策骗钱，要么用过虚标续航里程的伎俩，要么产品力遭受过外界的围攻质疑。

当然也存在另一种较为流行的说法，即特斯拉和蔚来处于两个不同的细分赛道，从产品到目标用户都存在差异性。

可以列举的例子也有很多，蔚来ES6是C级SUV，特斯拉Model 3是标准的B级轿车，二者在定位上就有所不同；特斯拉和蔚来都豪华感的理解也有所不同，前者过度推崇科技感，以至于内饰都是满满的硬塑料，后者提供了多种可供选择的配色和内饰，妥妥的满足了车主的个性化需求……本质的逻辑仍是需求差异决定一切。

这种观不乏一定的可取性，却选择性忽略了电动车市场的现有规模，在数量不那么庞大的电动车消费群体中，所谓的差异化定位和个性化满足恐怕要打一些折扣，毕竟续航和价格才是一切的关键。

而电动车的市场趋势也越来越微妙，正如4月份出台的新能源补贴新政，明确指出补贴前售价在30万元以上的车型不再享受政策优惠，彼时售价高出30万元的Model 3被排除在补贴的范畴外，但定价同样高于30万元的蔚来因为车型都采用了“换电模式”开了个绿灯。只是特斯拉随后的降价策略却反将了一军，不仅拉大了与蔚来ES6的价格差，也进一步影响了消费者的选择。

考虑到特斯拉上海工厂二期的进展，Model Y的国产也将被提上日程，终将是蔚来等造车新势力躲不过去的挑战。

2018年蔚来汽车在纽交所正式上市时，李斌就喊出了“不做中国的特斯拉”的口号，并在媒体采访中表示：“汽车领域不是赢者通吃，而且汽车行业没有办法打补贴、价值战。”可当特斯拉已经开始国产化，并且在价格上越来越有竞争力的时候，蔚来们还能找到属于自己的避风港吗？

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李斌对特斯拉“态度”的转变似乎也不难理解。

不只是李斌、理想汽车创始人李想、小鹏汽车创始人何小鹏等都曾在公开场合谈论特斯拉，如何处理与特斯拉这条“鲶鱼”的关系，业已成为造车新势力的必修课。

其中李斌的表现最为典型：当特斯拉对于中国普通消费者高不可攀时，借助特斯拉讲自己的故事无疑是个聪明的选择；当特斯拉在中国市场高速增长，在价格上试图掀起一场贴身肉搏战的时候，就需要及时撇清与特斯拉的对抗姿态。

无论是捆绑特斯拉还是逃避特斯拉，归根结底都是形势需要，甚至说是中国电动车市场心照不宣的共识。

特斯拉的冲击和新能源政策补贴退坡，预示着造车新势力依靠新鲜感存活的日子彻底结束了，在特斯拉占据价格优势的情况下，蔚来们的生存空间还将进一步被挤占。但特斯拉终究只是外患，蔚来们的命门还有内忧，在舆论上打太极，或者在品牌上制造新概念，不过是在转移外界注意力，最终还要回到产品硬实力上。

摆在李斌桌面上的首要问题恐怕不是讨好资本，靠融资填补亏损终归治标不治本，而是把车卖出去，打造可持续的自我造血能力。

然而蔚来的成本管理似乎离自我造血还有很大的距离。按照一季度财报中-7.4%的整车销售毛利率计算，即使是起售价格为35.8万元的ES6，每卖出一台车就要亏损2.6万元。言外之意，现阶段的蔚来只能靠着融资填补巨额亏损，也就注定了李斌的注意力被局限在一轮接着一轮的融资上。

有理由相信，李斌喊出盟友论的观点或许可以在资本市场找到认同，电动车市场的潜在用户恐怕不会买账。

一个相当现实的问题，大多数消费者还存在里程焦虑时，蔚来应该努力提升产品的续航里程，还是坚持在换电模式上做文章？前者对应的是技术，后者可以冠之为服务，蔚来选择了后者。

问题也在于此，传统车企的服务是通过4S店进行的，相信大多数车主对4S店的印象都不甚乐观。在这样的背景下去宣传“服务”，市场教育成本不言而喻。同时“换电模式”被蔚来视为服务创新的标志，对于大多数用户来说又过于超前，至少在换电站密度不够大的局面下，开几十公里去换电，还不如续航上增加几十公里划算。

并不否认蔚来路线的可行性，不同于特斯拉的技术和产品思维，蔚来的理念是服务思维，用服务来弥补产品上的不足，最终靠服务的口碑带动销量。只能怪蔚来生不逢时，自身的服务思维尚未经历市场的捶打，就要直面特斯拉这样的野蛮人。

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从消费特斯拉到逃避特斯拉，可能才是最“危险”的信号。

借用何帆老师在《变量》一书中的比喻：“一辆卖得好的车，就是一台多重矛盾被工程师完美平衡的机器。”特斯拉就像是中国电动车玩家们的一面镜子，照出了那些滥竽充数的忽悠者，照出了那些本末倒置的追风者。

至少已经证明，特斯拉的出现正在加速中国新能源汽车市场的淘汰赛，在“鲶鱼效应”的作用下，一些吃不消的玩家们正在努力求生。