在存活率极低的汽车后市场，途虎为何走上自建仓储物流的“重模式”？

汽车后市场是一个不成熟的市场，4S店的问题是高收费、过度保养和维修；街边汽修店收费不高但没有品牌，服务质量、商品保真成问题。整个行业的通病是假货泛滥，服务不标准，价格不透明，“看人下菜”，宰客严重。

途虎希望改变这些现状。据愉悦资本创始及执行合伙人刘二海介绍，绝大多数汽车O2O的做法是，只负责线上接单，线下服务实施全部交给加盟汽修店，看起来“轻资产”，但很难控制服务品质。而完全做线下自营连锁店，又变成重资产，管理难度极大。 

途虎的做法是，配件、轮胎自己集中采购，建仓囤货，消费者线上下单、支付后，换轮胎等服务环节由合作汽修店来完成，由物流配送到门店，并由专门团队去管理门店。

2011年底，途虎从轮胎产品切入汽车后市场，2012年销售额1200万，2015全年超过10亿。关于市场占有率，据途虎创始人陈敏介绍，目前占整个替换胎市场的3%-4%，在线上企业里占50%。

汽车后市场在去年经历了一轮剧烈洗牌，途虎是少数的幸存者。陈敏认为，市面上一度流行的上门服务以及地推和补贴都存在问题。比如，线下推广团队很难管理，没有足够激励，就出不了结果，而激励太多，又会演化成套利。

途虎没有依赖地推，线下会产生大量管理成本和违约成本，所以更多还是走线上，经营流量。途虎也不会赔钱卖产品，陈敏说，一旦贴钱卖，来买的就一定不是终端消费者，而是经销商了，模式也就变成了B2B，不符合初衷。

补贴和刷单相生相伴。陈敏谈到自己亲眼见过一个架子上摆好几百台手机来刷单，移动设备识别码、GPS都能伪造，体系化作业。一些领域，绝大部分补贴都被刷单给刷走了。不少平台起初看到用户量增加还很高兴，后来发现都是“羊毛党”干的。

陈敏认为，汽车服务行业是非标的，意味着信息不对称，用户对这些低频产品价格敏感度不那么高，短期内砸钱补贴出不来，必须慢工出细活。服务越好，订单数量越多，对上游的议价能力，对门店控制力也会越来越强，也就越能规范门店的服务。

在汽车后市场，刘二海说，保养是“中频中价”，洗车是“高频低价”，却不是刚需。途虎从轮胎切入，“低频高价”，最初就保障了企业拥有正常的收入和现金流，再进入其他品类相对容易。回头来看，汽车后市场并非是此前预想的“高频模式的成功”，反而是低频高价模式实现了导流，构建了竞争壁垒。

而那些倒掉的汽车O2O只做轻资产吸引客户、导流量，没有真正参与到交易的价值链中，无法控制线下的品质；而线下铺店，对资金量、人员和时间成本的要求又相当高，依赖风投的创业公司很难从事这种长周期、重资产的业务。

所以仅仅做好线上还不够，线下门店也需要约束，既通过技师培训、抽查和暗访，也会让用户评论、打分。途虎不收加盟费，利润来自于门店，有交易才赚钱，相当于“流转税”的原理，这样对门店形成激励，帮其获客、配送产品，在用户面前拆封，客户最后在门店付费，形成闭环。

有段时间上门服务是潮流，汽车后市场不少玩家们都在做上门，途虎要不要做上门？团队内部也会有人提议，陈敏最终顶住压力没有跟风，因为一算账发现成本太高。如果硬把每个行业都做成上门，用补贴来催生需求，让到家比到店还便宜，不符合经济规律。 

重资产的途虎也是亏损状态，计划2017年打平。虽然销售轮胎、保养本身不亏损，但运营成本比较高，因为仓储物流、市场推广、系统开发这些基础设施还需要大量投入，这也是自建仓储物流这种重模式的必然结果。

对于竞争对手，陈敏认为，一些二级市场上的公司，靠2B来刷量，可能讲故事的成分更大。对途虎而言，真正的竞争压力并不自于这种公司，而在于如何规范好线下门店的服务，把仓储和物流做好。

BAT巨头也在涉足这个领域，陈敏觉得这不是威胁，他说，途虎和阿里合作的不错，大公司不可能什么都做，大平台从导流入手，如果像途虎一样把线下很重的东西做一遍，不一定划算。互联网的优势在流量，到了线下优势就不大了。途虎在天猫也开了店，他们接入途虎就够了。