进入印度和东南亚市场，为什么是现在？

编者按：本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID：GGVCapital），作者符绩勋，36氪经授权发布。

Grab 是2014年 GGV 投的一个项目，现在被媒体称为“东南亚日常超级APP”，业务涉及网约车、移动支付、外卖、快递、保险等领域。我和 Jenny（GGV纪源资本管理合伙人李宏玮）是新加坡人，我们在东南亚长大，了解当地的政治、经济、地域的好与坏。对印度我也不陌生，2000年到2005年期间，我跑印度跑了十几、二十次，对比了印度跟中国的变化，当时还是有很大差异。

但近几年印度的改变很大， UPI 、GST 、JIO 等都在推动消费和移动互联网的发展，尤其 GST 合并了中央税和地方税，统一了分裂的税收管理，降低了印度在消费、经济、税务上的摩擦；数据费用的降低更鼓励移动互联的使用，这些积极举措为它未来的发展带来利好。

另外，印度和东南亚的信息化和互联网化正在加速。这是一个大趋势，东南亚和印度没有中国过去十年例如百度、阿里、腾讯这样 PC 互联网带来的机遇，但他们有移动互联网带来的机遇，近几年尤为明显。在印度尼西亚、东南亚、印度，我们看到有些“独角兽”企业形成，但这仅仅是个开始。

当然，现在布局东南亚、印度市场，我们也一直在思考，这个举动的核心点在哪里？为什么是现在，这个时间点的选择正确吗？为什么是这个项目，这个创业者？这都是我们需要不断探讨的话题。

今天，整个东南亚移动互联网化的成熟度加剧了，用户习惯在慢慢往移动互联网迁移。前几天我看到一个淡马锡跟谷歌的报告，东南亚用户单天消费时长在拉开，差不多到了单个用户每天三到四个小时，将近于中国的水平，在一些市场甚至还更高。

（图：东南亚移动用户使用时长）

但具体去看这个市场的时候，有哪些要素要特别关注？

我认为有两点，一个是用户的消费时间，另一个是用户的 Wallet Share，也就是用户的钱包占比。钱包占比是否能够搬到线上，这个过程还需要时间。

现在东南亚和印度已经有一波电商公司起来，像 Flipkart、Snapdeal、Tokopedia、Traveloka 等等。但这是一个多文化、多语言、多宗教的割裂市场，整个基础设施、交通、物流的便利性很弱。以中国为参考，中国电商的蓬勃发展，更多依赖于这二十年高铁和高速公路的快速发展，降低了整个物流成本，也降低了电商履约成本。

另外我们看到，在东南亚和印度，履约成本对比客单价还是比较高，也意味着做电商需要更好解决最后一公里问题，或许需要更长期铺垫，不一定是小公司能做的事。像沃尔玛、阿里这样的大公司会去投资、并购各种业务，而一家创业公司要想再做成阿里，需要的资金跟时间要大很多，在东南亚和印度这样的环境是不容易的。

（图：印度的杂货店）

东南亚和印度的当地消费场景里有个很有意思的点。当地有很多社区杂货店，这些店什么都卖，酱米油盐、洗发露等各种各样的东西。这种杂货店在印度叫“Kirana”，东南亚叫“Warung”，形式跟早年的中国杂货店很像，现在中国很多四五线城市都还会有。这些小店老板有自己独立的信用体制，周边小区的老百姓来店里买东西，可以拿了一袋米就走，我知道你是谁，知道你住哪儿。基于熟人圈子的信任体系，是目前当地的电商很难快速取代的。电商要想进一步替代线下零售，或许需要更长的时间。

但是，反过来看，当地那么多现有的杂货店，我们应该如何去赋能这些“夫妻老婆店”、杂货店，并且在赋能过程找到价值？其实，这些杂货店老板都是 Power Buyer、Power Seller，也就是大买家、大卖家，帮这些人把线下购买行为智能化，在信用交易的基础上继续帮他们积累自己的资源，这个模式我觉得很有机会。

另外如果要赋能杂货店夫妻老婆店，将来能够怎么拓展？是单纯的 B2B 业务，还是将来能做翻牌，再加各种各样的增值服务？这拥有无限可能性。这是一个我们看好的当地机遇。

我们最近投了三家公司，一个是刚宣布不久的印度 B2B 平台 Udaan ，还有也同样来自印度的公司 Khatabook 和另一家越南项目，都是同一个主题，属于SaaS金融服务。

（图：当地人称呼这种小店为“Kirana”）

这也是 GGV 投资逻辑的风格。有些机构做早期，以人为本，GGV 不太一样，我们是项目多阶段投资，围绕一个主题为核心来投资，围绕主题分析它的机遇和挑战。比如我们投资了滴滴、Grab 、哈啰出行，都属于同一个“出行”主题。

另外，我们认为印度或许有个特别的机会：“Global SaaS”。

印度人口基数很大，每年产出很多工程师。早年去印度看项目，一大类项目就是 IT outsource（IT外包）的服务。基于印度市场现在的人才基础、IT 服务意识、服务机制、常年积累下来对接欧美国家客户的 BD 能力，未来印度 Global SaaS 可能会非常有意思。接下来怎么把服务产品化，对接更多客户需求，怎么把付费规范化，变成一个标准 SaaS 的服务？考虑好这些问题后，我想这可能是印度特有的机遇。

第三，无论东南亚还是印度，本质上是要解决当地消费摩擦、消费难的问题。很多模式中国和美国有，不一定东南亚或印度就应该有，因为市场环境不一样。但确实会有共性，比如互联网金融、互联网教育，结合AI也有机会。

因为投资了滴滴，我们也去看了印度版的滴滴。印度的出行市场比较难做，拿单车为例，中国生产一辆自行车费用在一、两千块人民币，有时候低于一千，早年 ofo 两百块钱一辆。一辆自行车成本如果是一两千块钱，按照每骑行十五分钟或者半小时一块钱的价位，可以算出来一个经济模型。但是，印度的供应链体系特别落后，没有办法生产这么廉价的自行车。单车成本太高，消费者的消费能力不比中国好多少（可能还更差），那这个经济模型就很难成立了。所以不是每个模式都能照搬，具体环境情况要具体分析。中国是世界工厂，跟硬件挂钩的生产供应链有很强的优势，印度找不到这样的优势。

选择在这个时候出手，还有一个原因是大环境的变化。全球贸易纷争，大量的资本要有新的投资去向。全球供应链的一部分在重塑，像三星、英特尔还有很多日系韩系的厂家，有的迁到越南，有的迁到泰国，这是必然的事情。全球供应链的重塑一定会导致经济产生变化，会加速某些国家（比如东南亚）的经济发展。

全球经济在下滑，带来消费也在下滑，包括新加坡整个经济也在放慢。所以对于整体的经济轮盘来说，有加分、有减分，实际影响有多大，我们很难预判。但从整体的宏观环境来看，加分还是占优势，会带来经济的增长。

“为什么是现在？”这个问题，还基于对整个移动互联网发展历史的判断，以及东南亚和印度移动互联网如今的发展节奏。

2010年之后，小米这样的中国智能机起来，OPPO 、VIVO 等一系列厂家也快速跟进，这个过程经历了几年铺垫快速崛起，各种移动端服务也一样。东南亚还在普及智能化，它有成长空间，红利，市场教育后的消费也越来越高。

万事俱备，只欠东风，一个拐点就有可能催动市场全面爆发。

但挑战也有，整个地域语言、文化的多元化，企业成长节奏，跨地域成长的能力，创业者面临很大的考验。另外，印度经济受外来因素影响挺多，比如石油、货币、国际整体经济等等。中国在改革开放加入 WTO 的时候，经济发展 GDP 的年化增长是10%，印度很难做到，它现在还不能够完全靠自己原动力来发展，整个制度、政策要实施改变，速度很慢。

印度市场人口基数跟中国类似，但人均 GDP 是中国五分之一，还小很多。当年阿里巴巴蔡崇信说过，中国电商是中国人均 GDP 过四千美金的时候开始起来的。人均 GDP 过四千美金，你可以用自由的可支配收入买一些别的东西，比如更漂亮的衣服、更好的个人用品。而还没到这个收入水平时，买的东西都是基础实用型消费，消费习惯很不一样，对电商企业的影响也不一样。

印度现在有很多独角兽公司，站在投资人角度，我觉得这些公司的实际交易、收入、各个业务数据相比估值，还是有一定落差。投资追捧估值是不太好的现象。凡事都要看长期跟近期，近期可能还是会有泡沫要破灭，有的模式会被验证是不成立的。市场如果不成立或消费力没到拐点，再多的钱去补给、教育都没用。

也有中国出海印度和东南亚的创业者，面对他们，我一定会问的问题是：你的优势是什么？为什么是你？为什么你能做的好？中国创业者都很聪明，不管从技术上、产品上等各种能力上都很强。但是，你是不是了解适应当地市场环境，真的了解当地消费群体？这是有难度的。

总结一下，我们判断，在印度和东南亚，未来比较有价值的几个大行业趋势包括互联网金融、互联网教育、赋能“夫妻老婆店”、赋能当地企业、Global SaaS 。未来两到三年，我们会继续密切关注。