创业第 2 年，如何求生存？

编者按：本文来自微信公众号“星空时间（ID：Time4Space）”，36氪经授权发布。

创业的第 2 年，可能是最难熬的时候：

第 1 年，你非常有热情，非常有活力，虽然大家都觉得你是个疯子，但你自己知道自己在干嘛；

第 3 年，你开始看到隧道外面的光，而不是一台火车要来把你辗过，事情开始顺利了。

而中间那一年，是最艰困的。全世界都和你作对，连最爱你的人都不支持你。没有客户要买你的产品，你却还是要定期付给员工薪水。所有人都开始质疑你，甚至连你也开始质疑自己。

最近相关的数据也证明了这一点：超过 1/3 的创业公司撑不过第 2 年，其中以中小企业为主。为了让从第 1 年的竞争中幸存下来的创业公司保持稳定，在本期星课堂中，Tidal Commerce 创始人兼 CEO Drew Sementa 从创业 14 年的经验出发，总结出了 3 条救命之策，特别送给正在第 2 年的创业者们。

1、充分使用所积累的数据

世界上最成功的公司都是数据驱动的。从 Netflix 到 Facebook、到亚马逊，创新的科技公司不断累积来自全球数亿用户的数据，用以改善他们的服务，并为用户提供更个性化的体验。

然而，虽然有很多科技巨头都纷纷提供数据营销服务，但许多中小企业、初创公司仍然没有真正可用的东西。Infoworld 的 Dennis Mitzner 认为，在使用 Facebook Analytics 等分析工具之后，创业公司们常常吹嘘自家的营销方式是数据驱动的，但是忘记了自己的公司本身应该由内部和外部的数据驱动，而不仅仅是 FB 营销。

作为一家创业公司，进入第 2 年意味着你已经积累了宝贵的财富——用户数据。在这一阶段，创业公司该考虑的应该是定制更个性化的产品 or 服务。美国运通的调查数据显示，超过 70％的美国消费者表示，如果一个公司能够提供更加优秀的服务，他们愿意多支付 14% 的价钱。

所以，创业公司可以用 Google Analytics 评估用户在网站上的活动，用 Facebook Analytics 了解用户对社交媒体营销和广告的反应，从而创业用户付费行为资料。

这样一来，创业公司就能对症下药——定制「个性化」产品，针对不同的用户群体制定宣传策略和内容，在用户之间产生共鸣，并充分利用交叉销售和加售机会来提升自己的底线。

2、留存是第一指标

在业务发展的早期阶段，通过提供服务质量提高返单率至关重要。因为竞争激烈，用户留存变得越来越重要，但根据哈佛商学院的研究，客户留存率提高 5％可能会将利润增加 25％至 95％。

这对于在线零售商尤其重要。Monetate 的最新报告显示，返单客户的价值远远高于新客户，而且价值在逐年增长。2015 年第四季度美国电子商务活动数据显示，返单客户的消费金额新客户的 2 倍。

第一印象很重要。无论是线上还是线下，客户的第一次体验必须完美无缺。从深入了解产品到周到的客户服务、精简的付款方式、明确的退换货政策。竞争太激烈，创业公司只有一次发光的机会。

创业公司要保持竞争力。所以，要时刻关注对手的定价，尽量保持在同一水平，但不要采取全面的价格战，因为可能会削弱日益增长的业务。创业公司更多的是要提供最好的服务，增加竞争优势。

给忠诚的用户一些奖励是增加用户留存的一种方式。为了保证用户忠诚度，增加用户留存，创业公司可以对忠诚的用户制定月度折扣，如第 2 次购买优惠、每月的优惠券。

积极发现弱势区域，无论多小都尽量改进。为了更好的了解用户，创业公司不妨直接向用户提问，或者提供调查问卷并提供一定奖励，等等。对于那些流失的用户也不能放弃。要弄明白，为什么用户不再选择你，他们有哪些不满… Kissmetrics 最新的一篇博客中强调，与客户沟通是降低流失率的最佳途径，其次是了解自己的不足。

3、谨慎的财务管理

创业公司失败的主要原因之一是财务管理不善。不合理的财务计划、不良的账簿记录、过度投资以及缺乏资金储备都会导致破产。

很多创业公司都考虑过通过银行贷款来扩大规模，但事实上，创业者并不能从银行处获得很多贷款，在零售行业尤其如此。

在零售行业中，出现了一种「营收买卖」的方式，不是贷款，而是以折扣方式购买零售商的应收货款。供货商会提前给你一定的货物，要求每日／周／月还一部分，并支付利息，具体的支付金额根据实际销售额有所不同。但如果零售商生意发展缓慢，就存在很大的风险。

事实上，在任何新业务的早期阶段，对于所有行业的业主来说都是非常危险的。当竞争越来越激烈，创业公司就越需要一个坚实的商业模式，包括有竞争力的价格和优质的商业服务。

创业不外乎是做出一个又一个的商业决策，不断向新客户和现有客户推销产品。创业 13 年，Drew Sementa 总结出了 3 条力挽狂澜的经验。创业者们，请谨记，它会在最艰难的时候救你一命。