罗永浩眼中的顶级演讲教练，给你这个沟通的万能公式

编者按：本文转发自微信公众号“圈外孙圈圈”（ID：iquanwai），作者：马徐骏，得到专栏《马徐骏•世界名刊速读》的主理人，原新东方金牌讲师，顶尖演讲教练，曾被罗永浩称为“全国最好的演讲教练之一”；36氪经授权发布。

大家好，我是马徐骏。从我接到圈外邀请，应邀来分享“如何通过沟通让你成为职场中受欢迎者”的时候，就开始回顾自己从接触社会到现在的历程：从英语专业到「得到」专栏自媒体人，我是从哪个起点开始想要成为受欢迎的人的？

后来我突然意识到，大概是下面这个节点：

在大学兼职时，我第一次接触专业职场人，也是第一次开始见识到成为一个受欢迎的人的好处。有一次我作为翻译，参与上海艺术节的一个交易会，遇到了我大学那时候的偶像。

他在现场挥洒自如，可以hold住几乎所有的事情，手下、平级同仁、上司都和他称兄道弟，让我不禁觉得：“这个人很神奇！”。当时的我，大概像詹姆斯·卡兹本用崇敬的目光在看着了不起的盖茨比一般看着他。

如何能够做到在短时间内成为一个受欢迎的人？我在后续的职场生涯中，都在思考这个问题。

后来我有了答案：正确的沟通姿势。

职场上，能力很强但是不受别人待见的人一抓一大把，关键就在于这些人不会在恰当的时间上使用恰当的言语，他们既没有办法跟同事有效的沟通，也没有办法让上级理解他想表达什么。

这样的人经常会陷入困境，觉得自己怀才不遇：“你看我工作能力也挺强，挺有上进心，但是没有办法得到大家的认可。”

那么在职场上，如何在恰当的时间和场合正确沟通呢？

下面给大家介绍一个三角模型，按照这个模型来引导自己的交流，就会卓有成效。

1. 恰当的行为能力；

2. 现实场景化；

3. 沟通公式：高效沟通=设身处地+认可需要+具体方案

一、恰当的行为能力

职场上受欢迎的人往往能够把这种能力应用得淋漓尽致。那应该怎么操作呢？我们常常说“四有新人”，但是其实我们这边做到“三有”就可以了。

• 第一点：有原则

• 第二点：有底线

• 第三点：有包容

1. 有原则

大家都知道原则可以随着自己认知的升级等等而改变，但是不能因为他人的行为或者地位而随意改变。

而保持原则的方法其实是相对的：以自己的价值观为基础，不断和外界沟通，并且能够知道“自己对公司的贡献”与“你需要这份工作给你带来什么”。

明确“自己对公司的贡献”是指每到新的环境，你需要明白自己的团队定位并且在这个定位的基础上贡献自己对应的能力与情绪。

而“你需要这份工作给你带来什么”这一点儿非常重要，因为很多岗位的现状都是“高劳动力与低思考力”二者并存，人会在岗位上没有自己的原则往往来源于自己并不清楚自己想要什么。

“自己对公司的贡献”与“你需要这份工作给你带来什么”这两者的关系，是外界与自我之间的关系。在意内部而不关注外界对自己的需求，就可能违背工作本身的原则；

反之不关注内部需求而一味贡献，必然会导致自己在长期压抑后爆发，因为觉大多数人都当不了“圣母”——没有做到满足现实需求是没法让人长久地投入工作的。

请记住：适当的抽离，定期的反思与复盘是了解自己对于公司的贡献和自我真实需求的最好办法。

2. 有底线

任何行动中，除了拥有自己的原则外，还要坚决守护自己的底线。那么如何找到自己的底线呢？这里有两个方法：

• 直接借鉴：看看你钦佩的前辈们的底线通常设置在何处；

• 间接形成：在工作中不断确立和修正自己为人处事的底线。

直接借鉴是指通过和前辈聊天来摸索他们不可触及的底线，以及去思考前辈为什么要设置这个底线，原因可能是曾经的工作经验和走过的坑。

间接形成是指你需要带着自己的需求和行为处事原则来不断去提高自己的底线。每天的工作复盘或者是在任何一处不经意间的坑可以为你提高底线、避免下次的错误作出指导。

3. 有包容

明白了自己的原则和底线，我们还需要在此基础上学会包容别人。

有很多员工都会抱怨，觉得同事什么也不懂，老板是个傻逼。

但是你需要知道你和别人之间往往存在巨大的信息不对称，甚至你们的认知根本都不在一个层面上。

所以请永远记住：别人当时之所以做某件事，可能存在你不知道的原因。所以，怀着开放包容的心态去和别人沟通是既让别人舒服，也让自己舒服的一种“道”。

毕竟，有时候不是“同事不懂”，“老板傻逼”，而是角度、目标不同。  

二、现实场景化—提高情商

蔡康永可以说是名人中的高情商代表了。看奇葩说你就会知道，他对于很多问题虽然有自己的独到想法，但是他在表达想法的时候又能够很巧妙地照顾到周围人的感受，即使你和他观点不同，也不会觉得受到了攻击。他的书也是我一贯推荐大家去阅读的。

另外，推荐给大家一个很有意思的情商训练小技巧：从其他语言中找到一些中文无法精准表达的情绪。

因为其实人在能够表达出自己的基本想法之后，会产生更高的要求——准确而又不会有歧义地进行表达。就像是人吃饱了饭之后就开始有更加高级的追求一样。

举个例子，这是一个德语词汇：schadenfreude。这个词表达的是从他人的不幸当中获取快乐，中文对应的就是幸灾乐祸这个成语。如果你看到这样的词，脑子里面就能产生同理，想出来这大概是一个什么样的感觉。那么恭喜你，你是是一个情商比较高的人。

再来一个：nostopathy，这个词表达的是一个人思乡情切，但是到了家门口却又不敢进去，害怕物是人非。这个可以联系到我们都耳熟能详的一行诗：少小离家老大回，乡音未改鬓毛衰。这个感觉叫近乡情怯。

再来一个也是最近比较火的词：sapiosexuality（我的【得到】专栏最近也有给大家讲解过这个），是指因为高智商对异性所产生的吸引力。换句话说叫Smart is the new sexy。

科学上研究证明这种方法非常有效——你在这种外语词汇里体会它所带来的情绪，会比你单看中文的要有帮助的多。这种帮助体现在现实中就是情商的提高，让你在职场中更加快地同理到别人的感受，更好地进行沟通。

三、高效沟通的沟通公式

高效沟通=设身处地+认可需要+具体方案

今天要讲的这个沟通公式，看完文章就可以掌握，它能够帮助我们解决很多工作中的难题。

1. 设身处地

设身处地=三思而言+利益一致+损失厌恶。

1）三思而言

大家都知道三思而言是什么意思。无论何时，沟通中最糟糕的一点都叫做“脱口而出”，“想到什么说什么”并不叫耿直，而叫愚蠢。

你需要思考：你说话时有没有照顾对方的情绪？有没有考虑过对方的利益？有没有去探寻过对方在意什么？

所以当你不确定一句话在沟通时到底合不合适、伤不伤人时，那就先咽到肚子里。毕竟职场的是个江湖，在这里，言多不是“必失”，而几乎是“必死”的。

2）利益一致

大家都知道，在现实场景中，双方利益一致时更容易形成合作，进而形成双赢局面。

所以沟通前先站在对方的角度来思考问题，摸清对方的底层想法是什么；然后使用正确的措辞把自己和他摆到一条战线上去。这样你在合作时，就更加容易让别人把no说成yes。

举个例子，你在商场卖鞋，随便试了一双，觉得还不错，但是又不太确定要不要入手。

这时候，机智的推销员会跟你这么说：先生（小姐），您真有眼光，这双鞋今年很流行，卖得特别好，我们店就剩这一双了，而且这双鞋特别适合你。”

这时候你的购买欲望是不是瞬间就比较强烈了？

在整个推销过程中，他想得到的利益是什么？

——是你购买鞋履，提高他的业绩，进而转化为薪资。

而你想得到的利益是什么？

——是一双好看又好穿的鞋。

你们的利益在“你决定购买时”就达成一致了。

因而ta的话术是完全为了这个利益的达成而设计的：

第一，“这是今年的流行款”，这个信息告诉你穿这双鞋出去会增加你的时尚指数。

其次“就剩一双了”表明你再不买就没有了，而不是让你感觉这“最后一双”是被别人挑剩下的。

你站在对方的立场上，替对方把他的利益最大化。这就叫利益一致原则。

3）损失厌恶

这一招往往是用于对付比较难沟通的人，属于保留招式。

举个例子，熊孩子常在公共场所大声喧哗，跑来跑去。假设此时你作为店老板，你怕别的顾客收到打扰就去和熊孩子的父母说：“孩子喧哗吵闹会干扰其他客人，您不管好的话，就请您出去。”

这种表达非但不能让顾客听从，还非常容易导致冲突。

但如果这时候你使用“损失厌恶”这个招数，对孩子的家长说：“你们家孩子很活泼可爱。但是店内地板刚拖过，非常滑。孩子在店内奔跑，非常容易摔伤。”

这时候父母就会更乐意把小孩子留在座位上。你也就轻松达到了你的目的。

总结一下，设身处地是第一步——说话前先过一遍脑子。其次，你把自己放在跟对方的同一个利益去思考，替对方着想。另外还有一招损失厌恶，通过告诉别人ta做／不做某件事将对它造成损失，让对方自觉地控制行为。

2. 认可需要

认可需要=提出封闭式问题+非你莫属+团队协同，这是沟通公式中最重要的一个部分。

1）提出封闭式问题

封闭式问题是指只需要一两个词就可以回答的问题，比如“是”或者“不是”。

为什么要提封闭式问题呢？因为思考是需要耗能的，提出一个简单的问题会让别人更加省力。

生活中，你问别人想吃什么，对方的回答通常是：随便。因为ta不想思考，所以如果你问ta：“待会中午是想吃火锅还是想吃日料？”ta就更可能给你一个明确的答案。

封闭式问题的好处在于你替对方做好“筛选”这个步骤，让ta节省了思考能量。

2）非你莫属

非你莫属的意思是：这件事缺了你不行，能让对方感觉到自己的重要性。

如果你想请求其他部门的同事帮你一个忙，你可以对对方说：“这个领域我真的不擅长，全公司只有你是行家。你要是不做也没人能做得了了。”这时候别人只要手头上的工作不是太紧张，通常都不会拒绝你。

3）团队协同

国外有这样一句话：There is no “I” in team, there is an “I” in pie。

如果你要在团队里面说服别人，最好的方式就是让对方感觉自己不是孤身一个人。

3. 具体方案

不同的沟通目的需要不同的方案，我这里给大家说个小技巧：

你和客户谈价格确定产品多少钱时，最有利的方法是：先开价！这其实是一个锚定效应，假设你买辆车，对方先开价说30万，你就会不自觉地被ta锚定在30万的价格上。反过来，假设你先开28万，他就会被你锚定在28万这个价格上。

其实只要设身处地、认可需要都做好了，抛出具体方案就不是难事儿。

最后，总结一下：

所谓的“受欢迎”其实就对应着经营自己的人际圈的能力，而这个能力很重要的一部分就是“卓有成效的沟通”。

在人生不同的阶段上, 对应不同的人际需求，但不论在什么场景中，我们都需要更加有智慧地和别人进行沟通——提升认知不难，难的是做出行动。学会了方法，还希望你在职场中多多练习、熟练运用。