40%的毛利，免税店让谁“沸腾”了

编者按：本文来自微信公众号“电商在线”（ID:dianshangmj），作者：杨泥娃，36氪经授权发布。

作者｜杨泥娃

编辑｜斯问

7月的三亚虽是雨季，但凤凰机场的入港航班依旧饱满。

疫情之后，三亚的高端酒店们抱团打折，低价房券刷遍各大平台。7月7日，海航推出周末随心飞，并加赠2880元的免税店代金券，让你有机会来场说走就走的旅行。

这些“王炸”的最终导向，还是免税店。

7月1日，海南离岛免税新政第一天。三亚免税店前的队伍长度是往日的2倍，10点一开门，游客像买白菜一样涌入柜台，很多爆款被抢购一空，苹果店也门庭若市，最高配的iPhone 11比官方价低了近2000元，成了美妆之外最大的诱惑。

以前只能出境才享受的免税购物，在疫情下却被搬到线上，成为会员就有购物的资格。代购这门生意的门槛，也突然从一张国际机票，变成了一个会员账号。

同样火爆的，还有资本市场。免税概念股持续大涨，喜提免税牌照的王府井2个月暴涨270%，无疑A股市场上最靓的仔，政策引导下的免税市场成了商业的狂欢。

「电商在线」独家获悉，考拉海购正在推进海南线下免税店的项目。

当“海免直邮”、“日上直邮”正在代替日韩直邮的时候，免税店这门生意，成了又一次商业风口。

疯狂的免税店拼购

王欢第一次收到来自日上免税店的会员邀请，是5月份，她只觉得这是短信诈骗，没想到这个信息居然是打开新生意的大门。

李锦也是同一时间收到内部注册邀约，距离上次出国已经有1年的时间，她想试试，随便填了一个国际航班号，就注册成功。“没想到，门槛这么低。”

群发信息的，是原本“高傲”的免税店。

这背后，其实是免税店们的一场自救。国际航班被疫情切断，免税店失去客源，大量积压库存需要一条销售通路，而免税商品在销售渠道上存在限制，“会员邀请制”购物成了一种最优解。

这张特殊的入场券，让从未做过代购的李锦成了免税店代购。因为免税美妆多是大包装，并且多件多折，她发动起了身边的亲朋好友，组建了免税店拼购群。

以前代购需要买上机票到处飞，而现在的代购生意只需成为一个拼购群主。

免税店的这波放价有很强的吸引力，以阿玛尼大师粉底液为例，官方的售价为580元，很多海外代购价格也要350左右，但免税店会员购价格只需280元。

群内很快拉满了400多人，每天李锦会把平台的好价商品发出来，到傍晚再截单，高峰时候群里一天就能买200多件商品。据李锦说，免税店的价格也在不停浮动，最低的时候仅需500多元就能买到1瓶小棕瓶，但第2天可能就回归到800多，所以跟单必须抓紧时间。

这只是日上直邮期间，万千拼购群的缩影之一。

在微博上，「日上免税店超话」聚拢了大批集美，话题从4月就开始发酵。从北京日上开始，杭州免税店、广州免税店、上海免税店等等都开启了内部线上抢购。免税店们为了回血，普遍下调价格，开启线上线下双促销，拼购大军迎来一阵狂欢。

“每个免税店价格都不一样，所以我加了4个群。这波囤货足够我用2年了，所以今年的618根本没关注。”最近忙于拼购的赵小安对「电商在线」说，她朋友圈里那些日韩代购都安静了很多，甚至有些人已经转行做了国内的免税店代购。

“不过代购的价格现在压得太厉害，拼购群一般单件只加收5-10元的服务费，代购感觉几乎没什么赚钱空间了。”赵小安说。

代购们的艰难处境不止是价格，此前只服务于内部会员的日上会员APP，也向大众消费者低了头，密集的与消费金融、OTA平台展开合作。「电商在线」从一些美妆比价平台发现，已经有免税会员资格的卡券出售，238元可以买20件商品。

免税是一个怎样的生意

传统代购们的生意在变，但毫不动摇免税是门好生意。

单凭免税二字，就可见它的护城河，意味着拿到免税牌照才有资格入场。而免税业务，具有零售行业与旅游行业的交叉属性，上游为各类免税商品（烟酒、香水、化妆品等）供应商，下游直接面对购买免税商品的消费者。

上下游都有着门槛，可不是你想做就能做。所以，就算电商、代购已经这么发达了，对它的冲击并不大，甚至还要依附于免税这个商业体系中。

在中国，免税市场基本是寡头经营。拥有免税运营资质的公司仅八家，中免、日上免（已被中免收购）、海免（已注入中国国旅）、珠免、深免、中出服、中侨、王府井。其中，中免+日上占据着82%的市场份额。

中免究竟有多赚钱？2019年，中免的母公司中国国旅实现总营收469.67亿元，其中免税商品销售就贡献了458.18亿元，毛利率高达50%。作为中免之外的国内第二大免税商，珠海免税在2019年实现营收26.69亿元，综合毛利率也在40%以上。

要知道，作为百年零售巨头的沃尔玛，其毛利率也仅为25%左右。

免税店的高毛利，离不开它在消费端的各项规则门槛。首先，“长”在国际机场内的免税店有着天然的流量池，一般国际航班旅客会有更长的停留时间，有得天独厚的购物场景优势；其次，免税品大部分是中高端消费品，附加值比较高。

更重要的一点是成本优势，免税产品，没有关税、增值税等，成本即出厂价。同样一件商品，免税店要比其他零售商的成本低很多。举例来看：一件商品进口厂家售价5元，免税店的获取成本就是5元，普通零售的获取成本还得算上税，要保本，商品售价就成了5元+5元税，总计10元。

而免税店的支出成本也相对固定，机场租金就是大头。此前的媒体报道，机场的免税招租租金最高要达到29万/平方米每月。

爆火的新风口

“中免的拿货渠道都是直接跟品牌方谈判，跨过经销商的。很早前，中免因为比较强的供货能力，还做过一些机场免税店的供应商。”一位中免内部人士对「电商在线」说。

“实际上，免税店之间一直有着各种渊源，由于韩国的免税店发展较成熟，与品牌方的议价能力强，甚至也会成为中国免税店的供应商。” 考拉海购美妆事业部总经理童研对「电商在线」说。

但在面上，免税店与品牌方都有着严格的协议，免税店只能作为销售渠道，不能通过其他渠道私自销售。

“疫情带来的库存压力下，其实免税店是非常需要多元化的销售渠道的。”童研坦言。

无论是搞会员购、还是彼此交叉供货，免税店都在改变此前“高端”的形象。而随着海南免税新政的落地，免税店这门生意正在走向更市场化的路径。

据前瞻产业研究院预测，2017-2020年期间，亚太地区免税销售额占全球总量的比例从45%提升至53%，预计到2021年，中国免税业市场规模将达到750亿元。

免税额度增至10万1年、打造免税岛、半年内到过海南都可享受免税资格……不断扩开的门槛，除了提振海南自身的免税消费之外，更大的意义在于内陆免税商业的试探。

近期资本市场对免税板块的热度，随着A股的起飞持续走高。继王府井获得今年首张新免税品零售经营牌照之后、格力地产计划收购珠免、百联股份刚刚提交免税牌照申请……但凡与免税牌照挂钩就会催生一波热度。在很多分析看来，日韩模式的市内免税店将是国内免税市场的重要方向。

“日韩免税店带给中国的最大启示是差异化经营，要做好特色体验和商品来满足差异化的消费需求。”百联咨询创始人庄帅对「电商在线」说。

免税店的电商化

市场蠢蠢欲动，开始将韩国免税业的昨日比作是中国免税业的明天，并信心满满要复制免税业的黄金十年，但韩国免税店的垂暮也在眼前。

今年4月的数据显示，韩国免税店销售额同比降幅在90%左右。

经营压力下，韩免选择与国内的电商平台合作，直播“云逛街”成为出路。3月末开始，韩国免税店们就在考拉海购上进行直播，并且成为一种常态化。

直播之外，境外免税店与电商的合作其实更“亲密”。「电商在线」了解到，包括新罗、新世界在内的韩国免税店商家都与考拉海购签订了合作协议。

“韩国免税店需要中国的电商渠道，作为它重要的出口。”上述业内人士说。

实际上，在这波免税浪潮中，线上渠道成了必争之地。各家免税店的线上抢购，都是在强运营自有的线上板块。

“短期来说，免税商品的价格优势，对电商平台还是有一定冲击，但逐渐两者就会有合作和融合，反而大型电商平台会受益。”庄帅分析。

日上会员购也一直面临“槽点”，多个已付款订单突遭取消，客服电话长时间无人接听，甚至一度变为空号。发货、物流、库存，免税店的自营平台除了价格优势之外，似乎还有很多问题待解。

“免税店自建电商并不是划算的生意。”庄帅坦言。

7月3日，中免会员购北京，发布平台会员权益变更公告，其中，有关会员资格有效期的设定引起争议：会员首次注册后，购物资格时效为60天，如60天内消费满6000元可延续会员购买资格，未满足则会员资格自动取消，仅能浏览平台不可下单。

新规则再度踩下刹车。变化之下，代购和消费者们只能是抓住窗口期再割一波红利。

而另一边，电商平台还在跃跃欲试。

「电商在线」独家获悉，考拉正在推进海南线下免税店的项目，与此同时，多家电商巨头也在争取免税牌照。

线上与线下的试探中，免税生意又有哪些可能，值得期待。