没有了淡季的三亚，还有酒店卖不上价

本文来自微信公众号“环球旅讯”（ID:Traveldaily），作者：TD，36氪经授权发布。

“三亚现在没有淡季，都是旺季。”三亚蜈支洲岛旅游区副总裁杨晓海表示。

三亚旅游推广局数据显示，今年4月30日－5月5日，三亚凤凰机场的旅客吞吐量同比2019年增长38%；平均每天出入港的人次规模在6万以上。与此同时，三亚旅游在五一小长假期间的日均访客量超出了今年春节黄金周期间的表现。

图源：三亚旅游推广局

这是三亚旅游业的勃勃生机在数字上的宏观显现。而具体到景区、酒店，对于三亚蜈支洲岛来说，旺季和平季的区别就是入岛人数在8000人以上还是8000人以下，但平季每天最低也有5000人的入岛。

而对于三亚海棠湾JW万豪酒店来说，今年的3-5月份的业绩表现都创造了自2019年开业以来的最好表现，预计六月份也将是开业以来最好的六月份。

疫情之后，高端客人回流国内市场。但放眼国内市场，能够让这些客人满意的目的地并不多，拥有宜人的气候，独特的自然风光，丰富的旅游项目，叠加国内一流旅游基础设施的三亚，算是比较好的选择。

而三亚也在“老天爷”的眷顾之下以肉眼可见的速度发生变化：2020年6月1日发布的“海南自贸港建设”政策发布如同惊雷乍响；接连开业的中出服、海旅投、中免的免税店带动了游客到三亚逛免税店购物的热潮；而更多的旅游项目资源也一齐涌入三亚这片热土。

不过这些被市场“拱”着向前走的旅游企业，也面临着不小的挑战。主流消费群体的改变，用户消费行为的变化，火热的旅游市场，都倒逼着三亚的旅游企业做出改变，否则随时会被市场抛弃。 

为了更深入地了解疫情之后的三亚旅游业，五月中旬，环球旅讯首席商务官王京先后采访了三亚海棠湾JW万豪度假酒店总经理余露、海南旅游饭店协会执行会长刘凯强以及三亚蜈支洲岛旅游区副总裁杨晓海，在「老王Vlog」的镜头下，他们从各自的角度出发讲述了疫情后看到的三亚旅游市场，以及对三亚旅游未来发展的看法。

01 年轻人不跟团、敢花钱，还爱宅酒店

首先，让三亚旅游业者感受深刻的是，在到访的三亚游客中，团队游客在减少，散客比例在上升。

余露表示，三亚海棠湾JW万豪在2020年下半年出租率就超过了疫情前的水平，但实际上直到今年入住酒店的会议和团体客人才多了起来。这意味着更多的散客正在拉高三亚JW万豪酒店的出租率。而三亚海棠湾JW万豪酒店的平均房价也因此上升。

刘凯强则表示，不仅如此，到访酒店的客人还喜欢“宅”在酒店中。据悉，在三亚海棠湾JW万豪酒店中，相比疫情前“住一晚A酒店，住两晚B酒店”的“1+2”模式，现在有相当一部分客人选择连住三晚，“消费者正在将住酒店当作一种生活方式。”

其次，疫情之后来三亚客人的酒店预订窗口在缩短。“以今年春节为例，到访三亚客人的临时性和随机性比较强，大量的客人将预订周期缩短在1-3天内。”余露表示。

不过三亚旅游推广局数据透露的情况却并非如此。对比2020年数据，在今年5月1日-5日的三亚凤凰机场进出港的客流中，当天预订行程游客的比例下降了约5个百分点，而提前15天以上预订行程游客的比例占比接近40%，相比2020年提升了约35个百分点。

第三，年轻群体占了大多数。根据三亚旅游推广局数据，在2020年在到访三亚的游客中，18-35岁的年轻客群占比高达46%。

“甭管这些年轻人有多大赚钱能力，但这类客群敢花钱。”余露表示，相比疫情前的2019年，三亚的很多酒店客单价提升了20-30%，提升了50%的也不在少数。而杨晓海则透露，疫情前蜈支洲岛游客的平均客单价（含酒店）在360-380元之间，但现在已经上升至400元以上。

而这些花钱更多的客人往往也更注重旅游过程中的当地体验。“比如来三亚旅游的客人一般会吃“三顿饭”：酒店餐厅、海边餐厅和海鲜大排挡。若酒店能够提供客人满意的餐食以及服务，那么他们就会成为酒店餐厅的回头客；否则他们在尝鲜之后就会用脚投票。”余露如是说。

02 要有创新容错机制，要像保姆一样照顾好客人

那么三亚的旅游企业将如何抓住这些在变化的客人的口袋？

首先产品要跟上市场变化，甚至要做到创新引领。余露认为，万豪集团在这方面做得不错，它对于消费者的洞察、对旅行休闲产品的研究符合市场趋势；而蜈支洲岛每年都会“扔”到海里几千万元，以保护海洋生态、引进新的项目、升级设备设施等。

不过杨晓海指出，企业也要有包容、试错的创新机制。“在引进新项目时，肯定有趟雷、投资失败的时候。企业要学会纠错，而不是秋后算账。如果见不到效果立马追责，那么没有人敢干活。”

其次要调整好业态，做好日常的运营与管理。比如餐饮结构的调整，酒店要研究客人喜好，在保证餐饮品质的基础上，丰富品类，做好口感等。“要知道，现在外卖对酒店餐饮也是非常大的冲击，再不做改变，酒店只能看着自己的客人将钱花在别处。

同时也要给酒店客人创造意外的惊喜，带来服务体验上的提升。比如三亚银泰阳光假日酒店中的客房小冰箱，通常会摆上5款饮料，供客人免费品尝。有给该酒店5分满分好评的消费者表示：“服务人员态度很好，一直到离开都不忘送上两杯星巴克......”

而刘凯强则指出，团队游主导的时代，客人被旅行社安排的“明明白白”，酒店与客人接触的机会不多，但现在酒店要像保姆一样照顾好客人的饮食起居。

“酒店不能像以前那样什么都不用管，有什么事儿都去求旅行社，现在你得去求客人，要自己想办法让客人在酒店中多消费。”刘凯强表示，酒店要有将服务员培训成销售员的能力，教他们怎么去卖自助餐，卖好下午茶。

第三，营销手段要跟上时代变化。杨晓海表示，他们很早就摈弃了高立柱、大广告、火车站等传统营销方式，蜈支洲岛是海南最早玩微信、微博营销的旅游企业之一，而现在他们正通过抖音、快手、小红书上来传播内容。

据悉，蜈支洲岛除了运营外，在内部孵化网红的同时也大量跟外部网红合作，塑造品牌形象。杨晓海表示：“不过最重要的还是内容，内容一定要好玩，才能形成对客人的吸引力；客人来了以后要让他玩好，才能让他继续来，带更多的人来。” 

03 还有酒店倒在阳光灿烂的日子

相比疫情之前，三亚旅游业接待品质的改进还是有目共睹。“首先小交通的问题解决了，现在即使在三亚最忙的时候，也很难有打不到车的时候。”杨晓海表示，而且三亚也没有了欺客、宰客的现象，现在三亚的旅游业者都非常注重品质和口碑。

不过放眼三亚，也并非都是歌舞升平。拿酒店来说，有卖三五千元一晚仍旧一房难求的，也有很多酒店卖不上价，间夜价格在100元上下的酒店也比比皆是。

余露透露，在三亚旅游“热”起来前后都有很多酒店项目在出售。“去年卖的多是一些中低端酒店，而现在出售酒店项目可能想趁着市场行情好卖个好价钱。”

刘凯强则认为，这主要是供需错配导致，目前三亚的旅游接待能力远远超过了客源市场的需求。

不过余露表示，这些倒下去的酒店在疫情前的经营就不算好，疫情发生后很多都倒在黎明之前；即使熬过了至暗时刻，后续产品经营跟不上变化，到现在就是一个字，“难”。

而三亚快速发展的旅游供给市场，也导致了三亚旅游业人手不足的问题。刘凯强希望可以学习迪拜引进外劳。而余露认为，这还是旅游企业钱没有给到位，本质上还是旅游企业盈利水平的问题。

不过杨晓海认为，技术的引入会解放低端重复的劳动，帮助旅游业者创造更高的价值，从而激发从业热情。比如在蜈支洲岛搭建自媒体平台后，将内部员工发展成为“小网红”，他们在塑造蜈支洲岛品牌形象的过程中，也打造了自己个人的品牌形象。

三亚旅游业的困局还体现在它太过倚重休闲旅游业，而影响旅游业发展的有太多不可抗拒的因素。比如最近作为三亚重要客源地的广州突发的疫情也给当地旅游业带来较大影响；此外影响三亚旅游业的还有国民的经济状况、社会治安等。

刘凯强不敢预测海南旅游业未来的发展，即使是一年后，他认为也可能会发生很多“变化”。不过余露对于三亚旅游业的未来显得非常有信心，叠加自贸港效应，未来3-5年三亚的高端度假市场大有可为。

杨晓海也表示，海南三亚在度假目的地这个层面，无论是现在还是未来在国内都没有竞争对手。“国人有了海南这个更好的选择，海南和三亚如果还能争气，把基础的软硬件、服务品质做得更好，我们将会留住大部分的客人。”