Vivek Wadhwa：教你做商业模型分析

编者按：
Vivek Wadhwa是一位著名的硅谷创业家和大学教授。在本文中，他向创业者讲述如何做好一个商业模型的分析。

大概每个科技界的人士都会谈论商业模型，但是他们之中到底有多少人能对商业模型说出个一二来呢。借用一句关于青少年性爱的古话来描述我对商业模型的看法：似乎人们天天都在谈论它，而且还大吹大擂的说自己做得有多好，但是事实是几乎没有几个人真正做得好。

那在本文中，我将告诉各位商业模型是什么，以免投资者问到你的时候，你回答不出来。

以下是一个商业模型最基本的7个要素：

1. 主动联系客户。酒香不怕巷子深的老做法行不通了。你必须通过线上或线下的方式主动出击以捞到自己产品的客户，线上的话无非是搜索，邮件，社交网络等等方式，而线下的话也无非是电视广播，传单，推荐，拜访等等。这些方法看似简单，但你必须去做，因为你的潜在客户几乎不可能主动找上门来让你有机会去他们的口袋里掏钱。

2. 打造自己产品的特色。你认为你的产品是世界上最好的，人家也认为自己的产品是世界上最好的，事实上每个和你在一个行业内的人都这样认为。那么这时取得成功的关键部分就在于你打造自己产品的特色了，人无我有，人有我优。此外，你还需要聪明的向潜在客户传递这些特色。

3. 合理定价。一个公司最基本的一项决策就是定价了，怎么定，定多少，你要想清楚。对于互联网产品来说，你可以免费，但是你最终还是要想出一个办法来挣钱。首先搞清楚你的客户从你这里获得了多少客户价值，然后估算自己的总成本，分析竞争格局，制定长远战略。一句话，给产品的定价必须高于你所付出的总成本。

4. 推销。说服客户购买你的产品是企业家能成功的最重要的几项技能之一。因而你必须理解怎样促成交易，想清楚整个过程，并不断地改善其中各个方面。

5. 渠道。销售昂贵的产品，你需要一个直销队伍；销售中等价格的产品，你需要有渠道商；销售低价产品，你也需要有接货的零售商。不过你也可以将其搬到网上，但是你必须打造好一个渠道，以保证你的产品能够完好的到达客户手中。

6. 客户支持。这里不仅仅指对客户的让利支持，还包括技术支持。教客户使用产品，检修客户使用中出现的产品故障，处理产品的退换，回答与产品相关的问题，倾听客户对产品的建议等等。如果你的产品对客户非常重要，你还需要构建起一个7天24小时的客户支持网络。

7. 客户满意度。一项产品或服务的最终成功都取决于客户的满意度的高低，因而一定要关注好你的产品在为客户达成自己的目的的过程中提供了多少帮助。满意的顾客是你最好的推销员，而不满意的顾客将或许是你公司的掘墓人。

将这7个最基本的要素完美的组合起来，你才能获得一个成功的商业模型。不过幸运的是，组建好这个模型，你并不需要一切都从头开始，多向你身边的竞争者学习，他们是最好的老师。此外，在前进的过程中，如同对待你自己的产品一样，你还需要对自己的商业模型进行不断的创新与完善，失败并不可怕，最重要的是失败后要有所得。

这里我还赠与大家一句斯坦福大学创业教授
Tina Seelig说过的话：大多数风险投资者投资的不是成功而是失败。

Via
Techcrunch