“优车诚品”丛林：二手车就得放到“超市”里卖

“零售是一个拼效率的业务。”优车诚品创始人丛林对我说道。

“前几天早上开车上班，正碰见十几个客户从店里出去过户，我当时心里非常骄傲，因为我敢保证这些车是没有问题的。”丛林说，“在检测业务没跑顺的时候我是睡不着觉的。怕卖出去的车弄出人命。”

丛林去年年初做了B2C二手车平台优车诚品，你可以将它理解为二手车超市，零售模式，类似沃尔玛、家乐福。优车诚品从个人车主那里拿来车源，进行检测，检测合格后放到优车诚品的线下门店面向消费者销售，消费者从优车诚品这里把车买走后，车的后续使用及质量问题全部由优车诚品承担，诸如14天包退，一年两万公里保修。

上面说了，零售拼效率，但车这种消费品有其特殊性，还要检测合格以确保安全。这两个一个求快，一个求慢求稳，因此我们有必要将影响这两者的因素进行拆解，看看优车诚品是怎么找补的。

先说检测。二手车产品品控比较复杂，“去年刚开业时，一些小车虫听说我们销售能力很强，会拿不好的车过来碰运气。”因为中国的一车一牌制度，很难判断哪些是个人车主，哪些又是小黄牛，“一开始我们的检测通过率非常低，”后来，优车诚品将检测流程渐次完善，比如798项检测，加入双人复检环节，即在机修、钣金和路试三部分分别让两个人来检测，而这个路试环节呢，指的是将车以60公里的时速开10分钟，“因为有些问题在静态下是看不出来的。”

流程跑通后，到优车诚品碰运气的黄牛少了，“检测通过率渐渐提高了。”目前，优车诚品的检测通过率在20%左右，绝对值并不高，不过好在优车诚品的车源并不缺，“每个月有300-500辆车过来，数量超过我们的接待能力。”

接着我们说一下二手车零售。优车诚品这类的B2C平台业务流程分三部分，找车源，找客户，负责中间撮合的检测、销售等人员。“我们不缺车源，”那么，接下来就是找客源以及中间的撮合交易问题，而这个，就要用到丛林说的效率法则。

丛林选择了做店面。这家位于亦庄的优车诚品既是车辆展厅，也是物流中心、做试驾的场地，以及做大宗金额交割的地方。“这一切都必须有个实体店，这是客户体验的一部分，客户走一趟的效率也是最高的。”另外，据丛林介绍，开店的成本在二手车的交易成本结构占比是比较低的，摊到每辆车在10%左右，而人员成本则占到30%-40%的份额。进一步来说，“开一个店面，能够提高单位人效，也就是降低了人员成本。”

首先，开店本身有过滤效应，“车主只有把车子放到这儿我们才能出售，这就过滤到了一批不是真心着急出售这辆车的人。”在这点上，这增加了买主买到这辆车的几率，因为在虚拟寄售的情况下，车主一旦变卦，无论是把车卖给了别人还是不想卖了，那么平台之前的撮合努力就白费了。

在价格上，优车诚品会和卖车人达成一致，将销售价格定下来，每个卖家来优车诚品卖车，优车诚品会判断卖家的心理价是否合理，如果不合理会将其订正到一个合理值。“因为如果卖家预期过高的话，对买家、平台、乃至卖家都没有意义。”价格既定，这样就增加了车子尽快卖出去的概率。

另外上面提到，开店能够提高单位人效，“每个人的接待能力很强，每个销售顾问每天能接待10-15组客户，一个月能卖出去20辆车。售卖效率很重要，一辆车背着5辆车的推广费，和背着1.5辆车推广费是不一样的。”这里推广费指的就是广告费，是用于获客和销售的人工成本。

目前，优车诚品收取3%的手续费，在亦庄店附近，优车诚品有自己的修理厂，为二手车客户提供售后维修服务。不过丛林也表示未来会考虑与一些维修连锁合作，“因为它们网点更多，”能为客户提供更好的服务，不必大老远跑到亦庄来了。

8月8号，优车诚品在来广营的第一家分店开始试营业，昨天正式营业，“规模和亦庄这家店差不多。”正式开业当天，丛林还公布了他们在上半年就完成的B轮融资，是1816万美元。“本来不打算公布，怕员工浮躁。”不过二店开业要做声势做集客，这位财务出身的创始人开始更活跃。优车诚品的天津门店也在筹备。

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