是什么让投资机构决定投资？这家公司给出了自己的“交易备忘录”

编者按：交易备忘录能够让投资人和创业者了解评价阶段的着重点，对双方来说都是有利的。Savina van der Straten 是 Point Nine Capital 的投资人，她在文中详细地介绍了“交易备忘录”中的关键 9 点，这对投资双方来说都是非常有用的信息。

初创公司募集资金大致分为三步：

1. 联络：初创公司向投资者介绍项目或者直接提交申请，当然也有可能投资者直接联络创始人；

2. 评价：投资人对该初创公司进行评判和估值；

3. 交易：投资者愿意出资，双方谈判达成协议。

在 Point Nine Capital，我们更愿意将我们的标准和目标透明化，这样对双方来说是共赢的。

在这篇文章里，我会详细地介绍了我们在评价阶段注重的是什么，同时也发布了我们的交易备忘录模版。

当我们开始仔细考察某家公司时，我们就会开始填写交易备忘录。交易备忘录的主要作用就是让团队里的其他人能够更轻松快速地跟上步伐，了解被考察的公司的具体情况及还没有覆盖到的关键点。要写一份交易备忘录，我们需要从融资意向书中、与创始人的交流中（电邮、会见、电话）及个人搜索中找寻到一切能够找到的信息。

我们的交易备忘录一般涵盖以下9点

注意：以下9点排序不是按照重要程度的顺序。比如“团队”是在第7点但是却是我们最重要的评价标准之一。

1、产品

• 简单地介绍产品及问题陈述：创始人能够简单快速地解释出产品主要能为谁解决什么问题这一点对于我们来说非常重要。我们不是科技产业的专家，越简洁越好；

• 核心功能：我们要的不是一张各种功能的详细清单，我们要的是产品最核心最特别的功能介绍。比如“在线支付”就不在我们的关注点内；

• 产品路径：我们希望看到创始人对于产品未来6/18个月的发展路径了然于心；

• 产品概览：我们期望可以亲自体验产品，如果不行的话，现场示范、视频甚至截图都可以。

2、市场

• 目标市场概述：创始人描述目标市场时，越精准越好。如果创始人无法精准地确定目标市场的话，也可以，但是至少要有让我们看到部分潜在的目标市场。我们无法接受过于宽泛的描述，比如“欧洲所有的中小企业（SMB in Europe）”，因为这让我们感觉创始人并没有认真做过市场调查；

• 市场规模（Total Addressable Market，TAM estimate）预估（自上而下和自下而上）：这一点可以让我们了解到机会的大小。通常我们会自己再次调查市场规模，因此随意编造的数据无法欺骗到我们，通常我们也会询问创始人数据的来源。

• 市场结构和动态：我们要了解目前市场的大趋势以及其对于未来几年的影响，这一点非常重要。与市场有关的任何相关信息都可以加进来（附在融资意向书的附录里或者在第一次通话后以电邮形式寄送给我们）。

3、竞争

• 任职名单：我们需要了解有哪些重要的参与者；

• 对比竞争者，自己的优劣势：我们需要通过方位图和竞争势态矩阵了解该初创公司的竞争对手是谁（文件中必须呈现出方位图和竞争势态矩阵）。“我们没有竞争对手”这种话通常都不会有什么好结果，因为这表明创始人不够了解市场。

• 长期竞争优势：有竞争对手完全没有问题（很多成功的初创公司在最开始时都面临很多竞争对手，如Booking.com）但是我们需要从长远角度了解到该公司会如何应战。

4、关注度

• 从发布到现在的月度KPI表：商业市场类：GMV、净收益、平台平均大小、利润及其他相关数据；SaaS类：MRR、用户数及其他相关数据。（点击获取早期SaaS初创公司KPI模版）

• 群组分析：群组分析便于我们了解产品的用户数和留存率。（点击进一步了解此部分的指南）

• 销售渠道（每一个销售渠道机会大小和具体数据、各阶段的总渠道价值、可能性调整后渠道价值）：销售渠道能够给予我们相信企业未来成长的信心。

5、用户获取

• 现有的用户获取方式和花费：初创公司现有的获取用户的方式以及花费（SEO、付费搜索、直销、合作、内容营销、活动运营等等）是我们必须了解的项目；

• 销售和营销计划：在发布之初良好的反响或者其他利好的环境可能让一个产品在最初不用销售和营销就可以获得较多用户。但是产品发布最初有优势并不意味着这个优势可以一直保持下去。因此，我们需要了解该公司未来数月关于销售和营销的计划。

6、商业模式

• 定价：产品售价及与其他类似产品的价格比较；

7、团队

• 创始人的优缺点：我们会在与初创公司团队交流时（电话、电邮和会面）作出这一项评估。同时我们也会从过往经历和熟人哪里了解创始人的背景。告诉你们哦，我们要找的是野兽。

• 最初入职员工的素质

• 技术审慎调查的结果：Rodrigo（Point Nine的技术迷）用这个标准评价某家公司的技术层面的情况。

8、融资／交易

• 融资规模和时机

• 使用情况（Runway）：还剩下多少现金，这笔现金还可以维持多久

• 投资能够给其带来的作用：该初创公司想要如何使用这笔额外投资

• 融资情况：投资人，投资时间，投资规模

9、推荐人

• 顾客：我们会与产品的现有客户通过电话的方式交谈15分钟，因为顾客才是最有立场评价一个产品的人。

• 行业专家评价：我们不是该行业的专家，因此我们会咨询行业专家的意见。

在联络VC之前就准备好以上各点，可以在评价阶段节约大量时间，也可以避免大量烦恼。

其他资源

下面是由Point Nine Capital和其他组织或个人列出的融资常用资源，希望能在融资过程中对你有所帮助：

• 2016年SaaS要怎么融资？：这个框架由Christoph提出，它可以帮助你了解到：1. 自己所处的阶段，你的目标投资者以及你可以募集的金额/估价；2）在下一轮融资之前，你需要取得什么样的成绩。Pawel也发布了类似的关于商业市场类项目的框架：2016年商业市场类初创公司融资框架；

• 简明融资意向书（模版）：我们通常都会要求初创公司提供融意向书，这样我们才可以对该公司的前景和进程有一个初步了解。模版可以参考我们的同事Nicolas制作的这款非常棒的模版；

• 条款总结——Seedsummit：这个模版里包含了欧洲最活跃的种子投资人达成的协议中最常见的条款；

• Seed Investors list (Business Angels Berlin)：德国种子投资人名单；

• Investors Europe — Techstars list ：欧洲投资人名单。

翻译来自：虫洞翻翻  译者ID：YLS