小心陷阱！创业者口中的市场规模不靠谱

编者按：本文作者Tim Devane 是NextView 风险投资公司的 一名投资人。

最近有人提到在融资演讲稿中，“竞争者”这一张幻灯片包含的信息量最少。我想提到另一张幻灯片——“市场规模”，在这张幻灯片中创业者一般会制作下列图表：

作为一名投资人，当我们听到“该项目有多少用户和消费者？”这个问题的答案时，会立刻想到特定产品或服务的整个市场规模。

有的创始人在幻灯片的标题上写数十亿或者数百亿美元，或者在资源旁边标注上星号，这样做可能会掩盖一些东西，也可能会产生不利的影响。每一个VC都会看到很多写着拥有数十亿市场规模的幻灯片，创始人打算用这张“惊人的”幻灯片引起别人的兴趣，让别人认为该项目的市场就和描述的一样大。勤奋的投资人会自己做这方面的工作，找到这家创业公司真正的市场规模。

我就会这样做，关于潜在市场我通常考虑以下三种类型：

1、现有市场

成熟的市场可以通过公开数据计算规模。自上而下的、自下而上的或混合的市场分析可以反映出市场规模。我特别关注所有成熟市场分析的特定参数和数据，个人更喜欢从下而上的分析方式。

2、不断扩张的市场

不断扩张的市场是从已建立的市场或者一张已建立的市场的幻灯片开始的，然后拓展到其他的消费者类型或还没有涵盖的其他市场。所有这些都会让创业公司所谓的潜在市场不断扩大。预测不断扩展的市场是很困难的，但是我会试图判定公司可以开发哪些额外的市场，然后解释我为什么这样判定。

3、新市场

创业公司会从人们在丰富的产品或服务中获得的潜在价值中开发新的市场。世界上很多有创造力的公司都会开发自己的新市场。这些类型的市场规模是很难预测、计算或解释的，但最终常常会被投资人接受（从长远来看通常对他们不利）。如果一个新的公司可以开发一片新的市场，我会试图决定谁是潜在的市场，然后根据我所形成的假设对现有市场的规模进行分析。

创业公司可以就根据上三种市场进行任意组合。

在很多种情况下，如果投资人选择现有市场。你需要做好工作，你是如何得到这个庞大的数字的？（包括资源和计算）。如果投资人选择不断扩张的市场，你需要解释一下你可以捕捉到的额外的市场，以及如何努力才能达到整体的市场规模。如果投资人选择新市场，你需要列出被忽视的、潜在的、尚未开发的市场，使之成为你们公司的新市场，然后估算相应的规模。

不管对与错，解释你的目标市场规模思考过程和计算方法，证明你做了充分的调查准备，让投资人相信你的项目真的有很大的发展前景。

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