卖了30年家电，国美升级新零售竟然要这么干

文 | 安多

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3月10日，国美于全国范围内开启“黑色星期伍”主题活动，并以“摩登家庭新主张”为主题，通过“恐怖低价”“正品行货”为消费者带来新消费趋势下的家电商品。在发布会现场，国美电器总裁王俊州与现场嘉宾合影时，面前的宣传口号就是“黑色星期伍，低价国美见”。

这已经是国美第三年搞黑色星期伍活动。2015年“黑伍”，国美销售突破20亿元，2016年突破了30亿元。今年的黑伍是国美“6+1”新战略发布后的首次大型营销活动，作为新战略下的实验方案，这次“黑伍”不仅是一次面向消费者的促销活动，也是国美新零售模式的一次练兵。

王俊州强调：“现在不论互联网还是实体店，说空话的年代早就过去了。”关键是要给客户拿出一个“让他心动、震撼他、打动他”的方案，所以“黑伍”也是对“国美后台整合供应链的一个检验，能不能把这个全世界最好的东西能够整合到你的商场，让你的顾客能够感受或者感知到”。

在过去，王俊州一直强调，零售业的价格是由供应链和采购能力决定的，所以，国美展示给消费者的低价，其实更多的是来自后台供应链整合的结果。零售老板内参（微信ID:lslb168）记者现场看到，iPadmini2标价不到2000元。

此外，这次国美还拉来了富士康高管站台，为的是宣传夏普电视品牌。为此国美专门推出了相应的方案：70寸加50寸的4K彩电一共售价1万零900元，一般网店价格一台70寸彩电就在一万以上。这种品牌商和零售商的合作，就是供应链整合的一种方式。

国美电器高级副总裁郭军表示，两年的“国美黑伍”活动，收获最大的不是不断增长的销售额，而是上百万真实消费者的信赖。

国美电器高级副总裁郭军发布2017“国美黑色星期伍”营销战略

郭军告诉零售老板内参（微信ID:lslb168）记者：“我们储备了万亿级商品，绝对不会出现付款不到货现象。”此次活动不仅覆盖国美在全国范围的近1700家门店，国美线上渠道也将同步开启“秒杀”、“直降”、“满减”、“领券”等活动。

不过，除了低价，30岁的国美电器也在升级，升级的方向并不是“高端”，而是智能。

国美电器有限公司总裁王俊洲采访中告诉零售老板内参（微信ID:lslb168）记者：“国美原来是一个卖低价电器的，现在我们除了保持这个优势以外，今后我们是一个卖方案的、卖服务的。我想今年的星期伍会给顾客提供更加丰富多彩的商品和更加丰富多彩的服务。”他表示，通过不断的调整，今天的国美已经从电气零售商的身份向家庭解决方案提供商转变。

国美电器总裁王俊洲讲述国美转型战略

中国经济经过30年的高速发展，消费者的居家环境发生着日新月异的变化。居住结构的变化为居家生活的品质提升带来了更多的增长空间。在这样的时代背景下，国美从传统的家用零售商向线上、线下融合的家庭生活系统解决方案提供商转型。2016年，国美在全国重点城市的核心门店进行了体验型场景改造。新场景的建设，在增加国美门店体验功能，展现中高端商品特性的同时，国美渠道的客群结构也在逐步优化。

一方面，国美通过中高端商品的布局，让国美客群中品质需求的消费者获得了有效供给，另一方面，国美对于线下门店的新场景改造，满足了年轻消费者的场景体验需求。

中国家用电器协会副理事长徐东生指出，“消费者对于定制服务和整体解决方案的需求增加，不再是提供产品的功能，而是系统化的、全面的解决他们的需求。”他特别拿家装行业举例，“目前产品越来越复杂，各产品之间需要一个协调和配合，已经很多超出我们消费者所能把握的范围。因此他们特别欢迎有企业给他们提供系统的完整的解决方案。”

这一次，国美也请来了东易日盛家居装饰集团股份有限公司执行总监毛智慧，就是希望找到更多合作者，可以一起给消费者提供解决方案。今年，国美将重点推出家庭场景化设备组合，比如客厅组合、厨房组合等，以及整体性家庭系统服务与解决方案，比如给客户提供整体中央空调的方案，整体水系统和空净系统的方案，整体家庭水的净化方案，包括整个家庭合理的设计和装修方案，家庭的智能化方案等等。

在王俊州看来，这条路不仅是消费者需求的，也是国美需要的，它指向了一个“更宽广的未来”。“未来国美不仅是零售商，家庭解决方案提供商，也是后服务市场服务商。”

以下为国美电器总裁王俊洲总裁演讲实录：

尊敬的各位来宾，各位记者大家下午好。这个活动到今天已经连续做了三年，从第一年开始我们力图在3.15的前夕给社会带来震撼性的低价。这个活动本身不是一句口号，关键是给顾客提供了什么样的方案和产品。今年有幸请来了富士康科技集团的陈振国先生。

今年除了常规性的商品以外，我们还给客户提供了彩电以旧换新的服务，通过大尺寸电视的组合，淘汰掉家庭的老电视。现在的电视不但是清晰度高，更重要的是有后台的内容，这次我们推广的电视，赠送一年的爱奇艺VIP会员卡。这张卡在市场上的价格是400元左右。我们推出了一个70寸加50寸的4K方案，大家现在可以上网或者到其他店里看，70寸的电视都一万块钱以上，这两个电视机一块卖10999，相当于在10号那天赠送一台50寸的4K。

我们大力度推进新技术，新内容电视机的普及和更新，淘汰老电视。这次我们非常有幸和富士康合作在电视内容上推出一个活动，我相信会对市场产生极大的影响性。我们预计整个3.15期间从10号到15号，我们会卖出十多万台电视。我们所有的用户订单100%的履约，不会说顾客买完了没有货，像互联网电视交完了钱货都不到，如果出现这种情况我们赔钱。

每一届“黑色星期伍”都要产生强烈的热点，这是顾客对活动认知的先决性条件，现在无论是互联网还是实体店说空话的年代早就过去了，而是要给客户拿出一个让他心动或者震撼他的方案。这次我们在电视、冰箱、洗衣机、手机上都会给顾客出一个远超出市场销售的方案，去年卖了三十几多个亿多一点，我们很有信心比去年卖的更多。

大家可以看国美这一年来新的朋友越来越多，今天把毛总请来，很多人纳闷我们跟装饰公司怎么走到一起了。国美已经开始给客户提供一个整体性家庭解决方案，我们由一个单一商品的零售商快速的转化成一个家庭方案的解决商。这里面包括给客户提供整体中央空调方案，整体水系统和空净系统方案，整体家庭水净化方案，包括整个家庭合理的设计和装修方案，进一步往后走就是家庭的智能化方案，包括富士康在内的很多高科技公司。

我们讨论家庭智能化方案的搭建，非常核心的技术就是语音识别技术，如何靠语音识别技术能够控制整个家庭空调系统、水系统、安防系统、空气质量检验系统、煤气泄露系统，都是通过智能方案，目前看来这个方案很多老百姓认为它非常高科技，我们现在的责任就是把这个方案简单化。

我们看高科技的电影，一个人到家里想做什么，机器人就能帮你做什么，这就是语音识别加上中央控制，通过语音系统和后台系统，来调动整个家庭智能。从这个方案逐步走到后服务市场方案，国美将比用户更了解其家庭电器运行状态，净水系统是不是超过了安全值，各个家庭的空气净化、PM2.5是否保持在优良状态，通过这些给用户提供一个建议性的方案。所以家庭整体解决方案将带领国美走向更宽、更广的一条路线。今后我们不单单是商品的零售商，我们是家庭解决方案提供商以及后服务市场的服务商。通过我们的门店、互联网和客户进行交互，进行销售，进行服务，进行咨询。今天开这个会，希望能够传达两点。

第一点“黑色星期伍”会给整个市场一个强烈的信号，这是国美最在意的，投入最多的节日，也是国美在一年之内做的所有促销活动里面力度最强的一次。这也是对国美后台整合供应链的一个检验，能不能把全世界最好的东西整合到我们的商场，让顾客能够享受到我们的服务和低价。刚才我说了今年推出很核心的就是70加50的4K电视方案，每台电视各送一年爱奇艺VIP卡，两张卡价值八百到一千块钱，而且两个电视机家在一块才卖10999，大家拿手机去查它的零售价。 

第二个传达的就是国美逐渐在认识一些新的朋友，推动我们家庭的解决方案，整个社会对国美的认知会逐步发生一些变化，国美原来是一个卖电器的，卖低价电器的，现在我们除了保持这个优势以外，我们今后是一个卖方案的，卖服务的。我想今年的“黑色星期伍”会给顾客提供更加丰富多彩的商品和更加丰富多彩的服务。谢谢大家。