国内新硬件公司Zepp是如何打入北美可穿戴市场，实现出货量10万、营收过亿的目标的

初见韩铮，是在3W咖啡一次以可穿戴设备为主题的沙龙上，在场的嘉宾中，除了他一个创业者，其他都是对硬件很上心的投资界大佬。他在台上声音不大，也没有说太多略空的趋势或者特点，简单平实的几句话中不乏亮点。当时我就觉得这位选手属于低调实力派，有机会要好好聊聊。

之所以他会以创业者的身份出席并同诸多大佬同列，是因为他创立的公司Zepp在可穿戴硬件领域已经做得很厉害了，在国内并不多见。Zepp的主要产品是为运动群体设计的可穿戴设备，可以精确测量和分析用户在挥杆时的身体运动数据，提供相应的教学和反馈，适用的球类有高尔夫、网球和棒球。成立于2010年的Zepp主要面向北美和澳洲市场，目前出货量已近10万，在苹果应用商店和Bestbuy等渠道都有销售。

铺垫完毕，来看我们都聊了些啥，希望能给国内的硬件创业者有些帮助。

我：当时怎么想到做Zepp的呢？

韩铮：其实最开始我是在做体感游戏的，就是做个游戏手柄，可以感知身体动作和手势。没做起来，去找客户人家根本不鸟你。到10年才开始转型，当时是王啸投的天使，他对这一块关注的算比较早了。选这块领域，一是因为之前的积累，二是在国外运动器械类市场是很大的，每年高尔夫培训市场的总值就有五十亿美元。今年年初君联进来了，A轮500万美元，现在正在做B轮，金额和估值未定，但粗略一算，10万出货量，每台售价150-200美元，营收已经是1500万美元了，这还不算未来的软件类服务。

我：未来怎么走？

韩铮：肯定是得靠服务和软件盈利。现在提供的服务主要是账户和数据同步，明年三月开始卖教练的交互课程和明星球员的数据，用户可以付费购买这些内容，然后参照视频课程来学习，或者对比自己同明星的数据，找出差距，不断模仿改进。这一块的利润率会比硬件高出很多，虽然我们硬件的利润率相比手机已经高出很多了。

我：你们是怎么打入美国市场的呢？

韩铮：这一块比较难做，当时我是一个人去美国，四处找人拉扯出一个本土化的市场销售团队，对我这种性格的人来说，真的很难。这中间王啸帮了我很多，所以找个好的天使挺重要的，能给的远不止是钱。现在我们是技术研发在国内，市场销售在国外。国内的硬件创业者如果做出的产品是主打国外市场，这一关可能会比较难过。

我：怎么看国内的硬件创业？

韩铮：比较看好医疗或者其他细分领域的硬需求，只有细分领域的强需求才有机会扩大做成面向大众的生意，但是直接去做手表这类一般性的产品，创业公司很容易吃力不讨好。其实你把国内20-30岁这波人的花销拆开来看，这波人是新奇消费电子的主要接受群体嘛，会发现在孝顺父母这一块还有机会。给男女朋友的确有想象空间，但是已经有太多人去想这一块了。

我：有人抄你们么？

韩铮：有啊，不过都做的不行，七八家加起来才不到我们出货量的三分之一。这些小厂商比较没顾忌，但是Nike这种公司就不会，他们是想找我们要授权，我们没答应，他们也没说直接抄一个。

我：MYO、Leap Motion这类设备你觉得有机会带来革命么？

韩铮：难。他们最好的归宿我觉得还是被大公司收购，要不然很难促成生态系统的改变。设若苹果收购了Leap Motion，把这套系统集成到整个OS X和iOS中，打磨好体验，才能真正促成风气的转变吧。

一席话聊下来，我最大的感触是，对新硬件来说，目前主要的客户群体还是在国外，国内的消费者暂时还没有能力或者态度去消费这类略显华而不实的产品，或者这么说喜欢这类产品的消费力不够，消费力够的土豪不喜欢这类产品。在这种状况下，如何主动将产品打入国外市场就是关键步骤了。Zepp的做法是单独在国外成立本土市场销售团队，对国内团队来说这条路有难度，但是可能也是必经之路。