合创资本唐祖佳：也谈中国的SaaS市场现状

本文来自微信公众号“合创资本”（ID:vinnocapital），作者：唐祖佳，36氪经授权发布。

近几年来，SaaS已成为业内人士的关注热点，SaaS大热的内在逻辑是什么？中国SaaS企业面临的市场环境又是什么？本篇文章里，我们简要谈一下观点，不会提供太多论据细分战略、产品、商业模式深入分析，欢迎各位读者多拍砖。

一、SaaS市场高速发展的内在逻辑

2015年开始，中国的SaaS市场就逐步进入HypeCycle曲线的第一个过热区，从第一波SaaS市场在中国启动，已经过去7、8年时间了，客观上说，中国市场还没诞生一家真正意义上的SaaS巨头公司，早期的创业企业依旧离成功尚远。

随着2020年疫情的爆发，企业客户在内外双重压力下对在线数字化的需求被提升到一个新高度。中国的SaaS市场还未来得及长足平稳发展，就被再次加热，带动SaaS企业水涨船高。

我认为SaaS是真实的刚需和无法阻挡的趋势，其根本在于数据驱动，包括数据增长的速度、数据在业务中发挥的价值升级和数据来源的多样化。从90年代PC和互联网发展起来后，人类社会快速进入数据驱动时代，数据急剧增长，数据利用水平不断提升，数据饥渴现象无处不在。一旦数据开始有序排列自动工作，对不能满足其智能化工作缺失的数据就会产生饥渴。根据饥渴的紧迫程度，大量IT投入到满足数据饥渴的领域，数据越多，和数据存储、梳理、分析、处理相关的IT投入也不断增加，数据来源也从PC网络到移动网络，再到物联网。与此同时，人力成本不断上涨，人力已经无法应对海量数据，亟需机器智能化处理。

在这样的背景下，企业为了满足客户需求和商业闭环自洽，在不知不觉中加大IT投入，过去按部就班进行IT架构部署和应用软件定制化开发的速度和成本均已无法适应今天的业务需要。2020年美国上市的Snowflake就是一个标志性公司。

Snowflake提供的是跨云数据仓库产品，过去的SaaS大多是通过个人或中小企业用户起家，通过市场推广病毒传播，发展到一定阶段自成平台和生态，建立起PaaS组合，再逐渐给大型企业提供打包的订阅服务。但Snowflake从一开始就是为大型企业提供服务，因为大企业的数据存储、处理和IT部署压力更大，对安全性要求更高，对跨云的需求也更高。一旦到了他们不再选择在私有云上进行数据仓库部署，而选择性价比更高的公有云时，跨云就成了一个基本需求。Snowflake的成功意味着部分公有云SaaS的订阅服务真正从一开始就吸引到大型企业客户进行采购。

从采购SaaS的预算角度看，有一种说法是“中国企业的IT投资预算不够，没有软件付费习惯，因而拖累了中国SaaS市场的成功”，这样说没什么不对，但这仅仅谈到了表象，没有涉及实质。任何一家企业的投入预算本质上是为了两件事：开源和节流。一个带来市场增量，一个降低企业消耗，都是为了增强自身为客户提供服务和增大盈利的能力。通常，大家更愿意优先为给企业带来市场增量的产品付费，这也是Salesforce之所以成为美国SaaS市场优先成功的公司原因之一，CRM作为企业自身客户服务工具优先帮助企业扩大销售增量。

所以，SaaS是不是刚需的核心标志要看产品表现带来的经营效果是不是明显，电商领域的SaaS服务成长快正是因为为用户带来了快速增量。一旦带来明显增量，就能突破IT预算的概念。单纯产品型思维的公司在SaaS推广时说服企业订阅的能力是偏弱的，往往会形成两个极端，一部分为了满足用户需求走向定制化，另一部分则为了满足产品化，曲高和寡进而缺乏用户认可。

谈到需求和趋势，那不得不提一下云原生。云原生是天然适合SaaS生长的沃土。虽然中美市场都有一些SaaS产品是传统分布式架构的软件，仅仅是转移到私有云或公有云上部署，也还持续有收入成长，但从中长期看，不将产品架构在云原生基础上，是缺乏长期竞争力的。

我们看到SaaS发展的内在逻辑是数据驱动带来的IT架构变化，新的IT架构整体都是构建在数据湖基础上的，最顶层是开发、管理、维护层面都颗粒度最小化的微服务，通过大量的微服务和容器化组合形成低代码的开发维护一体化的应用交付。但是，为了适应跨云、跨语言、持续快速开发交付、又能提供智能化维护的不可能三角(复杂、可靠、交付)，实现复杂架构的简单维护，目前看云原生及其伴随的微服务、容器化、DevOps、ServiceMesh、甚至FaaS这些技术基础上的SaaS服务将具有传统模式无法比较的优越性。其实在这个层面，中美产品的差距已经在变小，对更多的中国SaaS创业公司来说，从开始就选择云原生的基础去构架产品，一定会有弯道超车的可能性。

二、中美SaaS市场区别

单从经营数据表现看，一个典型的优秀SaaS企业，核心追求三个基本目标：年度经常性收入的高速复合成长、高水平的用户复购和用户全生命周期价值远高于客户获取成本。从美国二级市场可比标的对照来看，年度经常性收入(ARR)复合增长率50%以上（中位数30%），收入净留存（NDR）130%以上（中位数110%），用户全生命周期价值与客户获取成本（LTV/CAC）7倍以上（中位数3倍），同时（CAC/MRR）小于12（中位数20个月），才算为优秀。简单说就是用户获取成本相对用户价值控制在较低水平，老用户基本不流失持续贡献收入，新客户保持一定比例继续增加，从资本市场角度，这是对未来收入预期确定性非常高的商业模式，也可以获得较高的估值模型，美国二级市场对最高增长的一批SaaS公司可以给予未来12个月收入30倍以上的估值。

中国的IT市场比美国晚启动了至少20年，中国的SaaS市场比美国晚启动了10-15年，美国市场的发展逐步从低层次竞争进入到高层次竞争，但因中国市场的特点和美国市场的教育示范作用，中国的SaaS市场竞争会跳跃式进入高层次竞争阶段，这对创业公司来说，挑战更大。就好比非洲的通信市场没有经历模拟交换、数字程控、GSM，就直接进入3G时代一样，后启动的市场往往呈现出跳跃式的发展特征。

不同阶段对企业核心能力的要求会发生转移，从美国IaaS领域的竞争可以清晰看出，在早期的云计算基础设施领域，美国竞争格局一超多强。亚马逊一支独大，主要集中在硬件规模和性价比层面的竞争，亚马逊依靠先发优势和低价策略居于领先，看上去无法撼动。但近几年微软的复合增长率远高于亚马逊，谷歌也依靠技术优势加快追赶，其核心原因就是IaaS开始进入更高层次的竞争。IaaS+PaaS+SaaS生态成为竞争基础，微软在软件能力上的优势逐渐发挥出来。刚开始用户只需要一个便宜经济的基础设施，但随着用户真正在IaaS平台上核心业务的规模越来越大，竞争已经转移到软件和服务层面，相对便宜的存储和计算能力已不能满足要求。实际的竞争情况会更复杂，但这是发生转变的一个基本逻辑。

同样的，美国市场的SaaS早期竞争阶段给了Salesforce、Servicenow、Workday、Zoom发展和壮大的机会。早期他们没有传统架构的包袱，通过云化部署、移动端工作和订阅服务带来的性价比和便利性、从服务个人或中小企业切入市场实现快速增长，今天的他们都已成为自带生态的通用型PaaS平台，可以独立为大型企业提供相关领域的整体解决方案。但现阶段的SaaS市场竞争可能已无法再给第三方独立创业公司这个机会了。那现阶段，中国市场的SaaS竞争环境是怎样的呢？

我们还是要先回到SaaS的本质，SaaS即Software as a Service，重点在于提供的到底是软件还是服务？从业务的本质我们看到，无论是基础设施还是软件服务，其核心都是为业务服务的。中国市场的用户更是如此，大家只愿意为业务增量或消耗减量买单。若是没有立竿见影的业务贡献，就很难收到用户的钱。

在这个前提下，SaaS的竞争一定是产品和服务综合能力的竞争，这个服务一定不简单是软件服务，一定是延伸到业务服务。我们看到很多软件公司将过去的软件改成分布式架构，放在云端部署，就说已经SaaS转型了，这显然无法满足今天市场的期望。我们也看到一些软件企业讲，今天的SaaS是传统软件企业的IT能力通过服务在变现，这个比较接近现实情况了，但依然不够。在美国市场经常是软件公司做产品、咨询公司做交付的组合模式，那我们看到的中国市场真相是什么？今天中国市场对SaaS企业的期望是需要一个团队的IT、CT、OT的综合能力，里面有IT能力、有通信和连接能力、更有对软件所服务的行业深度理解基础下的强运营能力，一个成功的SaaS团队需要跨界的综合能力。

为什么今天对一个软件企业的要求会变得这么高了？

其实同样的竞争在其他行业也一样在发生，比如芯片和材料行业也在和软件行业发生着类似的变化。变化的核心是产业链分工在新技术的推动下不断变短，产业链上游的从业者如果没有业务层的积累就根本无法定义出合适的产品推向市场，所以对产业链上游提出了更高的要求，需要他们跨越产业链，贴近客户去定义产品，甚至直接整合产品。

在芯片行业，随着制造和封装技术的提升，今天合封后交付的芯片大多都可以完成过去需要一个模组甚至一个完整独立产品才能完成的所有功能，芯片到最终用户之间已经没有距离。在这个背景下，虽然还有部分纯部件级的芯片公司可以长期独立存在，但更多系统级的芯片公司发展起来，对最终用户的需求没有准确把握和持续服务能力的芯片公司会面临越来越严峻的市场竞争。

材料也是如此，一个新型的基础材料一旦想真正在市场得到认可和大规模商用，一定是配合着这个材料在不同应用领域的工程改性、加工处理制程整合出现的。组合在一起满足最终用户的实际应用需求才是材料企业追求的竞争力，仅仅停留在过去材料企业自身的化学和物理能力已经远远不够，所以今天更多的材料能力公司输出的加工完成的产品。

芯片领域最早也存在做通用型芯片和专用型芯片的争论，在早期的竞争阶段，产品需要分工细化，各自把自身领域做到极致，主流模式还是大量通用型芯片组合成专用的功能模块。今天的产业发展和竞争阶段，生产制造、封装测试的柔性都在增加，集成度大幅提高，体积在缩小，成本在降低，更多看上去在细分领域的专用型单芯片系统解决方案在重新扩大市场占比。

同样的情况也会发生在SaaS领域。SaaS产品从不同维度可以分成通用型和垂直型，或分为管理型、工具型和交易型。不管怎么分，从长期看，优秀的SaaS公司最后都基本形成PaaS，甚至云端人工智能的整体解决方案。一站式解决相关领域的问题，才能形成持续订阅的粘性。

三、中国 SaaS 企业的发展机会

短期看，我们更关注一个成功的SaaS公司成功实现冷启动的逻辑是什么？从目前观察看，SaaS公司的成功类似互联网企业，必须流量和产品同时发力。

对通用型的产品，冷启动阶段形成产品差异化的难度较大，部分企业早期有一定先发优势，但技术扩散速度快，往往还没成为行业龙头就已出现大量同质化产品。冷启动的成功还是要依靠流量获取带来的客户增长，但只要不是在产品和生态上构建出壁垒，仅仅通过市场宣传和投入带来的客户增长，很难有较高的复购率，其中只有极少数的通用型SaaS企业不依靠其他生态独立发展成为细分龙头后自建生态成功，再以完全独立第三方的身份和其他生态进行内嵌式的合作。这些公司大多也发生在一些非常细分的通用型产品市场，前期市场越细分，就越有可能给拥有先发优势的企业时间去发展和成长。

更多成功的通用型产品的冷启动会直接依附大生态，从产品设计上就和生态深度捆绑，依靠生态已经形成的流量来实现自身的启动，比如构架在企业微信的生态之上。甚至有部分通用型的产品原本就是大企业自身数字化转型的内部管理工具，依附自身生态，直接转化为市场化的SaaS巨头，比如腾讯会议。所以对于通用型产品的早期成功，大生态依附型的企业或在初期规模较小的细分市场切入，但后续全行业数字化转型，市场空间不断高速成长的企业在中国市场的冷启动成功概率更高。

对垂直型的产品，冷启动阶段还是有可能在产品上形成较大先发优势。除了技术之外，对垂直行业的理解深度以及行业资源积累带来的获客、运营、维护上的服务体验差异化，都有可能因为通过快速帮助用户带来商业价值而获得早期成功。中国企业的整体信息化程度相对美国较低，越是信息化基础薄弱的行业，越是有机会异军突起。当然，这些行业原本信息化薄弱是有理由的，比如行业从业人员素质相对低、行业毛利低、业务链条复杂、业务线下环节价值高转线上的动力不足或阻力过大等原因。

但从运营环境来看，无论是整个业务外部相关的政策制度或者管理规则的升级和改变，还是业务关联企业的数字化连接需要，以及内部竞争的推动，这些领域都在从最终客户端向产业的上游不断进行数字化转型的延伸和传导。

简单说，比如为了满足客户对购物便利化的需要，大量为电商服务的SaaS企业不断涌现，助力商品和商家进入这个行业，然后向上传递到供应链管理的数字化、再到制造端的数字化。具体到近两年高速发展的生鲜电商，其数字化体现在需要在产品的标准化、品质可追溯、更短的供应链条、更快的销售速度、更准确的采购预测等等方面提升才能提高自身竞争力，提高毛利水平，生鲜电商的供应链数字化会被这个传导链条不断向更难改变的上游方向一直推动演进，这样的事情发生在今天中国的各行各业里。

还有一类SaaS企业需要单独说一下，这类企业主要面对SaaS开发者，可以说是SaaS的SaaS。他们提供的IaaS+PaaS平台基于自身大量的开发和连接工具，或人工智能引擎，借此帮助其他的SaaS企业缩短产品研发时间、降低总体成本，提供更好的维护能力和更优质的工具性引擎，让其他SaaS公司更加专注在产品定义和客户服务上，从而降低整个SaaS行业的软件产品门槛。客观说，大的IaaS平台都在全力提供相同的支持和工具，但对于一些先天就需要跨云的SaaS企业来说，独立第三方的公司也是具有成长空间的，他们的冷启动伴随着服务客户的成功，仅从数量上服务大量的中小SaaS公司是很难获得成功的，必须在自身平台上真正有SaaS公司成长为细分龙头，并且逐步通过整个生态中API之间的相互连接和增值，形成一个长期协同发展的第三方生态才有机会生存下来和发展壮大。

在这个数字驱动的全新时代，所有行业都值得用数字化重构一遍。SaaS及SaaS+的企业是时代潮流，在软件定义一切的时代不再有软件了，只有软件为核心的云端智能服务无所不在地为各行各业提供全方面的数字化支撑。

SaaS行业中期的发展目标是云端智能，是多种服务相互连接渗透和组合后在云端人工智能输出的一个整体解决方案，和互联网一样，其理想化状态是去中心化，但从中国消费互联网的发展轨迹看，大概率是一个多中心化的过程。

总而言之，在这个过程中，中国的SaaS创业企业应重点考虑两个发展路径：在通用领域依附一个大生态系统的流量支撑，专注发展局部产品能力做到极致，成为大生态中不可或缺的局部小生态，或成为消费互联网平台中的企业数字化服务接口；另一个则是在垂直领域深入理解行业，找到刚需切入点，逐渐由点及面自成生态，数字化重构整个行业，最终演化成为垂直行业的产业互联网平台。