一个童装小镇的魔幻新生意

编者按：本文来自微信公众号“财经无忌”（ID:caijwj），36氪经授权发布。

文 | 十三叔

美 | 森蝶妮

如果不是去年“童模妞妞被打”事件的发生，或许很多人还不知道，位于太湖南畔一个叫织里的江南小镇，居然是全国最大的中小童童装生产和批发基地。

据相关数据统计，全国每年市场售卖的中小童童装，有50%以上的产品都是产自这里。

受疫情影响，全国整体实体商业陷入“痛苦期”，销售恢复缓慢。眼看着就天气一天天暖和起来，屯在浙江省湖州市织里镇上的服装生产和批发企业仓库中的春季童装，成了当地老板们的“心头病”。

不过，好在和罗永浩一起“觉醒”的人不在少数。

他们不再在乎新产品发布是不是在一个高逼格的商场，也不在乎有没有一间透露出生活味道的门店场景，开始向曾被这里人称之为“换了一种方式的电视购物模式”——“直播带货”抛出橄榄枝。

直播会拯救织里吗？

01 自救与希望

2月19日一大早，徐林开着车载着一家四口从山东老家出发前往湖州织里。

在老家憋了一个月，徐林每天的心情用两个字可以形容——“焦急”。

“仓库里压着好多货还没发，如果不赶紧回款的话，下个月的贷款就要还不上了，这样恶性循环下去，今年，我就得面临着破产。”

春节前，徐林的直播生意特别好，他和老婆两人一直直播到临近过年才回老家。“多苦点钱，赶紧的把以前的债务还完，再多挣出点钱来换套大房子。”由于担心春节回来之后，一些畅销款会很抢手，他还特意屯了几十万块的货在仓库。

疫情影响，老家的道路封闭，禁止一切人员进出，徐林回织里的返程计划一拖再拖。一时间找不到好的办法，他只能每天在家“煎熬”的等着“解禁”。

“说到这里，我真的要感谢国家，疫情能够得到控制，全国陆续解禁，终于可以回去了。”徐林在老家给自己和家里人开了健康证明。一家人迫不及待地收拾好东西后，急匆匆地开车赶回湖州织里。

虽说回到织里要居家隔离14天，但是，这并不影响他在家里的直播间直播卖货。

图片来自网络，图文无关

回到织里后的第二天，徐林的直播就开始了。

“从晚上8点钟到晚上11点，直播4个小时，能卖个一两万块钱，整体效果非常好。”徐林为了能够尽快的回笼资金，他刻意把衣服的价格调低了一些。

“孩子不出门，家长给孩子买的衣服确实会变少，整体的童装需求会下降，但是实体店不开门，有需求的人只能在线上买，这也给我们这些做直播的人创造了机会。”有多年服装销售经验的徐林对市场判断还是很准确的。

疫情期间，很多实体零售企业受到了严重的冲击，而直播带货却突然大火，给很多提前布局直播的企业和商家带来了发展的机遇。

此时的织里并不像往日那么热闹，工人们无法按时回到当地，很多工厂无法开工。当地百分之八十的批发商也没有开门营业。

但是，留在织里本地没有回家过年的一些电商商户，尤其是做直播带货的商户，却因此“发了一笔小财”。

比起义乌来说，织里的直播发展并没有那么迅速。

直播的种子在当地的萌发，是在后知后觉中慢慢成长起来的。

“到这里采购童装的人一般的采购数量都很大，向我们这种搞直播的人，每次去了之后挑挑拣拣，一次也就拿几十件货，档口的老板们都不稀罕搭理我们。”2018年初，徐林在山东的公司倒闭后，为了寻找出路，他带着家人前往织里做直播卖货。

刚开始时，他只能去尾货市场的小商贩手中批发一些廉价的衣服。“就跟去‘淘宝’一样，‘捡到’好一点的衣服，拿到直播间去卖，能多赚点钱。”曾经身价数千万的徐林，说起初到织里，心里感到五味杂陈。

当时，直播在织里规模并没有这么大，和徐林一样的直播商户并不怎么受待见。

一位多年从事电商营销研究的专业人士说，织里童装虽说规模很大，但是市场只是在国内，商户们的应变能力比起义乌来说，还是会弱一些。“义乌的市场规模大，产品种类丰富，更重要的一点是，义乌进出口贸易，这就导致当地的商户比织里的商户更快地接收到新信息，然后更快地转变经营思路和战略。”

不过，商人终归是商人，即使是织里的童装商户“灵敏度”低了一些，但是他们仍旧具备一定的商业嗅觉基本素质。

随着与徐林一样的直播商户逐渐增多，当地的尾货市场小老板们也看到了机会。很快，织里的尾货市场上出现了“直播专供”、“主播之家”等招牌。这些门店专门挑选适合直播的产品进行售卖。

于此同时，全国的直播带货也步入快速发展阶段。

2019年3月，淘榜单联合淘宝直播发布《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》。报告中显示，2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%，创造了一个全新的千亿级增量市场。经过三年的积淀，越来越多的行业被淘宝直播改造。

织里的市场也在被直播改造的序列中慢慢成长。

一颗新的种子开始生根发芽。只是，让人意想不到的是，在疫情期间，曾经经常被“鄙视”的直播商户，无意间却成了当地童装市场的“救星”，迅速成长为参天大树。

02 痛苦与挣扎

与徐林回到织里之后的境遇恰恰相反的是，当地一些批发商户和工厂的所面对的状况。

“实体店不开门，交通不顺畅，仓库里放着几百万的货一直压着卖不出去。”在织里童装批发市场经营着一家童装档口的廖凯一筹莫展。

按照传统，当地的童装基本上都要提前一个季节生产出来。随着，近两年童装市场需求规模逐步增高，甚至有些商户提前两个季节向工厂下单。

“也就是说，今年春季的衣服，其实，我们去年冬天就已经全部生产出来了。”廖凯说，即使是有生产当季衣服的，那也只是一些卖的好的爆款，由商户再向工厂下单进行一定量的补货。

衣服款式变化的快，很多工厂和批发商多少都会带一些有“赌”行情的性质在里面。

他们会提前制作出很多种款式，然后投放到市场去测试衣服的销量。“卖的好就继续生产，卖的不好就不再生产了，然后以低价甩出去，清仓回笼资金。”

但是，今年的疫情打乱了他们的曾经规划好的经营节奏。

“不管好看还是不好看，统统都卖不出去。因为根本就没人来买。”

全国各地实体店的经销商无法开门营业，鲜有人到织里的市场去进货。廖凯考虑为了回笼一部分资金，他可能会低价先甩出一部分货。“甩出去的这些货肯定会亏欠，要比往常价格低一半还要多。”

一批平时可以批发到20多元一件的漂亮裙子，廖凯咬了咬牙，以10元的价格卖了一批。

织里童装市场的商户有几千家，与廖凯有同样想法和做法的人占多数。

“今年栽到春装的人会很多，有些人可能会倾家荡产。”廖凯说。

随着疫情得到有效控制，3月中旬，织里的童装批发商已经陆续回到当地，并开始正常营业，大约有一半的服装企业也开始恢复生产。

“马上就要进入夏天，不生产就没有货卖，只盯着积压的春款，钱是不会从天上掉下来的。”大多数织里的童装生产加工工厂规模并不大，有十几个工人的工厂就已经在当地算是有一定规模的企业。

刘艳的服装工厂有三层，一楼是店面，二楼是生产车间，三楼是仓库。在当地，大多数的童装工厂几乎如出一辙。

刘艳工厂二楼的生产车间里，目前只有两个女工在缝纫机前忙碌着。“一些回老家的工人，有些工人们还没回来。很多人担心疫情，想在家里面再等一等。”

刘艳没办法继续等下去，“夏装一定的搞好，不然的话，今天就得吃‘土’。”

织里的童装工厂老板们与刘艳的想法一样，内心里充满纠结和踌躇，但又没有其他的解决办法，只能硬着头皮往前冲。

2019年，直播在织里就开始大范围普及。

当地各界纷纷也加入推动童装产业转型升级之路，“织里童装+直播”成为升级之路上最重要的一个环节。一些大平台开始针对织里的童装直播商户开放流量支持。当地陆续开始出现了MCN机构，市场里的一些商户也开始试水直播，像徐林一样专门做直播的“夫妻店”也越来越多。

直播的基础发展，奠定了这场直播拯救治理童装的基础。“廖凯和刘艳”们积压在仓库里的春装至少有人来接收了。

当地尾货市场的一家老板，在最近一段时间里从早忙到晚。

“去年这个时候，一天卖个十几万是没有问题的，今年刚开始的时候不行，但是慢慢的营业额又上来了。”这家店老板说，只是来拿货的人“清一色”全部都是搞电商的。

“风向变化的太快，谁想到直播能这么厉害，把运不出去的衣服都从网上卖出去了。”这家门店的老板在忙着“收获”的同时，感慨着市场风向的变化。

徐林说，以前织里的童装直播几乎都在傍晚到晚间时段。“大概从下午4点开始到夜里11点。”而最近一段时间，他发现，当地直播已经打破了原来的时间规律。“有人一大早就开直播，有人到后半夜开直播，全时段都有了，而且陌生的面孔越来越多。”

这个现象表现也说明，织里的主播人数，在不断快速攀升。

据浙江当地媒体报道：疫情爆发以来，织里童装产业度过了漫长又艰难的两个月。

因线下渠道不畅等原因造成春季童装库存积压，让不少传统批发企业转向线上销售寻求机遇。某产业园的直播孵化基地中，每日仅通过快手平台，主播代销的销售量就可达15000单。

除此之外，在全国各地拥有线下零售网点的织里商户也开始通过直播的形式为线下门店引流。

直播让织里童装市场的热闹再次重燃。

03 憧憬与未来

此时，在江西南部的一个小县城里，一个名叫鲁楠的母婴店老板正在忙碌着把自己的门店往外转让。她在织里的初中同学也正在帮她一家三口找房子。

“据说织里的衣服非常便宜，运费也不高，很多人在那里搞直播卖童装，挣了大钱。我自己卖过童装，有经验，长相也还说的过去，如果我去那里做直播卖衣服，应该也能卖好。”身未动，心已远，鲁楠的畅想中，她似乎看到了自己未来有钱的样子。

鲁楠在江西东南部一个小县城里开了一家母婴店，她的丈夫在当地一家工厂里上班。唯一的6岁女儿在当地幼儿园上中班。这几年，一家三口的小日子过的很平静。按照她自己感触来说，没挣到什么大钱，但也还算说得过去。

今年新冠疫情的突然到来，导致她的母婴店将近两个月没有营业，丈夫工作的工厂也停了很久。虽说，手头上还有一些积蓄，可以支撑生活，但这场疫情还是让她对生活产生了很强的危机感。

“万一家里哪天遇到个大事，还得需要钱撑着，现在这种情况是不会挣到大钱的。”鲁楠的焦虑促使着她，在年后的那段时间里，不断地到处打听和寻找挣钱的机会。

二月初二“龙抬头”的那天，鲁楠后来一个初中同学口中了解到关于浙江湖州织里镇的情况。

“我同学在那里开了一家饭馆，之前搞得还不错。”鲁楠这才知道，织里虽是一个小镇，却是中国最大的中小童生产基地，在这里汇聚着上万家服装生产企业。也许，她自己店里的衣服都有可能产自那里。

除了当地拥有价格低廉和产品丰富的童装资源之外，另一个吸引她的是，关于女儿的童模工作。

“我和我老公文化程度都不高，也不盼望着女儿能够成为高材生。要是从小培养一下她的艺术细胞，多少挣点钱，然后长大当个模特说不定还能嫁个好人家。”农村成长的鲁楠非常羡慕生活在城市里聚光灯下的人们，她觉得，去织里似乎也给了女儿一次机遇。

虽然父母不是很同意他们一家三口出去闯荡，但是奈何不下鲁楠的执拗，老人们也就只好点头作罢。

实际上鲁楠并不知道，与她同样想法的人还有很多。

在织里从事童模拍摄的摄影师阿正最近就接到很多向他咨询关于童模的电话。“我一般先让对方发照片，如果不行的话，我们直接劝他们别来。”阿正在织里五年，一直做童模摄影师，有时候也兼着做“童模经纪人”的角色。

现如今，已经成为父亲的他，在从事这份工作的时候，心里多少有些说不上来的“失落感”。“很多人把童模这份工作想的太美好了，并不了解实际情况。”

阿正说，“当地童装企业多，每个季节新上的款式也很多，有时候忙的连轴转，能挣钱的孩子别说一年挣一百万，挣套房子出来都没有问题。”阿正说，但是这种情况并不是每个来织里的童模都能得到的机会。

“现在织里上了很多新款的夏装，大量需要童模，有的孩子从早拍到晚，累到最后直接倒头就睡。”阿正说，这是市场的需求，也是很多孩子的“命”。

“人生有很多选择，但是对于孩子来说，他们得选择可能更多要取决于父母。”阿正说，鱼和熊掌不可兼得，孩子这段时间确实是挣到钱了，但是，那种本应该属于他自己该有的童年就没了。

“生活就是这样，有时候，不是你能想怎么样就怎么样。有得就有失吧。”抽完两根烟之后，阿正挂掉电话跑去摄影基地继续拍照。

这里有各种各样的拍摄场景，日本城市的街道、普罗旺斯风格的贵族风建筑、梦幻的卧室、迷幻着彩色灯光的酒吧……孩子们穿着鲜亮的衣服，在闪光灯下熟练的变换着各种poss。

有人说，直播能救得了织里的市场，也能改变童模的这种方式。“最近，织里多了一群侏儒群体，他们特殊的身材正好可以演示童装。”

但也有人说，孩子的衣服穿在孩子的身上才会有那种天然的“人情味”，任何角色都替代不了。

“好在，国内直播平台禁止儿童做主播，否则，童模的规模在这里还会再次扩大。”

织里梦也好，直播梦也好，童模梦也罢，很多人追寻着财富的脚步来到这里。

据浙江当地媒体报道，上世纪70年代末，敢闯敢拼的织里人趁着改革开放的东风，以绣花枕套和童装起家。40年间，那条初代创业者摆摊叫卖的“扁担街”已成为占地25平方公里的中心镇区。

现如今织里集聚了1.5多万家童装企业，拥有45万人口，人口密度是杭州主城区的3倍。值得一提的是，织里的45万人口中，有35万人是外来人口。

他们每一个人，都可以成为织里的罗永浩。