“热过头”的临期市场，还能跑多远？

本文来自微信公众号 “全天候科技”（ID：iawtmt），作者：胡描、罗丽娟，36氪经授权发布。

临期商品能够跑出多大规模的市场？好特卖、小象生活等线下连锁临期折扣店，正在以快速开店、招商、融资来抢答这个问题。但行业仍存在供应链“硬伤”，缺乏相应的监管和规则，同时，“割韭菜”式的新加盟品牌也在快速抢夺个体创业者的“心智”。每个从业者都想成为“收割者”，但在不经意间，或许就已被同行收割。

在河北廊坊的一家临期仓库外，个体创业者赵元（化名）看到的是成山的快递盒，一堆又一堆，宛若垃圾山。

在仓库里，一位有着50万粉丝的网红正在直播。摆在她镜头前的，是数十件叫得上名字的一二线大厂生产的商品，包括零食、日化用品等。因为有的保质期已经过了一半，有的只剩下1到3个月，这些商品的售价只有正价商品的5折左右。

但没有被镜头录入的，95%是小众食品，还有许多“山寨”杂货。

如果去了解临期折扣市场，许多网络主播、加盟商会讲述一个高毛利的故事：仓库1折回收临期商品，2至3折卖给店家，店家再5折售给消费者。

在消费端，越来越多的年轻人将购买临期产品当做“精致穷”的理性消费，豆瓣去年9月成立的“我爱临期食品”的小组，发展到如今已经有7.7万人。

这些即将过期被扔掉的食品，或正在撑起一个百亿市场。艾媒咨询发布的《2020年中国临期食品行业市场分析及消费者研究报告》显示，2020年中国零食行业总产值规模超过3万亿元。只要有1%的库存进入临期市场，那也将有300亿的规模。

连锁折扣零售品牌如好特卖、小象生活等正在大刀阔斧的扩张门店，资本也纷纷跟进。一位临期行业人士表示，虽然行业的资本化还在初级阶段，但投资机构“占位”的意图十分明显。

全天候科技摄制

在这场风暴之下，从业者都想将利益最大化，“割韭菜”形式的新加盟品牌也在大量涌现。“做几年就可以赚到钱了，还担心后边什么利润？”一位某品牌的招商经理向全天候科技直言，他们给出乐观的信号，试图吸引更多的人入局。

但行业的天花板已经凸显，理智的人开始忧心不远的将来。“按（目前）这个（市场）体量来说，它们最后不可能都活下去。”赵元说。

热过头，空手归

2020年10月，田云与几个朋友成立了临期商品仓库平台“超级供货仓”。

在此前，几个创始人中有人做进口食品生意，有人做家装家电行业，均涉及临期商品。他们想要找货源，却发现虽然全国各地都有临期商品仓库，但十分分散，并不好找。于是几个人产生了做平台的想法，整合全国各地货源，在平台上就可以与各个仓库对接。

在不到9个月的时间，已经有1000多家仓库入驻了超级供货仓，“基本上涵盖了全国百分之40%左右的仓库。”田云说。

在这些仓库里，不乏经营了10多年的临期仓，但更多还是新成立的仓库。“有人最开始是在平台上面找货源准备去开店，但后来做大了，就直接自己做仓库。”据田云介绍，当仓库批发的流通量足够大，资金流动也会更大，实际上比自己开折扣店利润更高。

家住唐山的赵元是一名社区团购生意的创业者，也与临期市场有许多联系。他观察到，在今年，河北周边出现了大量新成立的临期仓库，“有一个区域全是仓库，跟着风一窝蜂全起来了。”

这一阵风，许多从业者认为是好特卖带起来的。上海芯果科技有限公司于2019年推出好特卖，据其项目经理介绍，目前好特卖在全国已拥有200多家门店，仅上海就有120家。据新京报报道，“好特卖”在2020年底进入北京，半年多就开出了30余家门店。

在好特卖之前，并非没有临期商品市场，只是线下门店多未实现品牌化运营，也很少被大范围关注。而在当下，伴随着“精致穷”、“理性消费”观念的崛起，购买临期折扣商品也在成为一种“消费时尚”。

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在北京富力广场的好特卖门店里，100平米的空间内挤着大量的顾客，即便已经是晚上九点，到店顾客仍然络绎不绝。下班的白领们比较着商品的生产日期和价格，往往选购一袋子商品，花费也还没有突破百元。

好特卖项目经理告诉全天候科技，其有的门店营业额一个月就能做到100多万的流水。而在毛利上，“我们统算大概在30%左右。”

有用户，也有利润空间，这样的好特卖受到了资本的青睐。据烯牛数据，目前好特卖已完成3轮融资，但融资金额并未披露。

许多新成立的品牌也受到了资本的关注。2020年10月新成立的“小象生活”，目前在南京、扬州、合肥三座城市开出了27家门店，并有十余家正在筹备营业中。在今年4月，小象生活完成数千万元天使轮融资，其中愉悦资本为领投方，天使湾资本跟投。

此外，成立于2020年8月的繁荣集市（Boom Boom Mart）在今年3月完成了由挑战者资本投资的Pre-A轮。同月，天津的“食惠邦”也完成数千万元天使轮融资。

来自不同领域的新玩家也在入局。2016年成立的线上折扣平台“好食期”，连续三轮获得了阿里巴巴的投资；58旗下的二手交易平台转转也下场做起了临期食品仓库……

一位消费领域的投资人告诉全天候科技，在好特卖出现之后，这个领域出现了许多“玩家”， “我觉得这个市场不是没被人关注到，而是热得过头了。”

行业中多数品牌的融资仍停留在天使轮或A轮，投资额度并不大。一位临期行业人士表示：“目前这个行业的资本化还在初级阶段，但投资机构‘占位’的意图十分明显。”

在这阵风之下，一些不知名的品牌正在以加盟的形式“收割市场”。全天候科技记者在社交平台上表达了想要咨询临期折扣店加盟的意愿后，一个小时内接到了两家不知名品牌的项目经理电话。

一家叫做“折满惠”的项目经理介绍，其品牌在6月初刚成立，目前正在全国范围内招加盟商。他声称，加盟后的毛利大概在40%—50%之间，即便刨除房租、水电、人工，也有25%以上的纯利润。如果做区域代理，还能够能自收加盟费，“现在市场这么热，你只要去拉5个人加盟，代理成本立马收回了。”

被问及市场能否长久时，该招商经理直言：“不要担心利润的问题，做几年赚到钱了，还担心后边什么利润？随着市场的升级而升级不就行了吗？”

对于这一类跟风新起的品牌，赵元并不看好，“加盟的风险本来就很大了，水一退，谁在裸泳都能看得出来，就临期食品这个体量来说的话，它们最后不可能都活下去。”

田云亦认为：“如果没有很强的供应链，加盟基本上就是跟割韭菜差不多，因为它支撑不了。”

而不加盟品牌，自己创业做门店风险更大。赵元从自己做临期折扣的实际情况来看，他在有拿货渠道，有“团长”带货，且不开设门店不必承担租金的优势下，利润仍不超过7%。他认为，“小白”创业者跟风而上，既抢不到好的产品，又没有稳定的客流量，亏损的风险巨大。

赵元曾蹲守过河北几家临期折扣店，发现即便是在周六，客流量也并不大，顾客进店后空手而归的人也有许多。

“很多小白没做起来，钱就被骗了。”赵元说。

波动大，风险高

小白为什么很难把临期商品的生意做起来？受访者均表示，货源是其最关键的问题。

临期商品的货源主要有三个渠道：

其一是大型连锁超市、商场保质期不在“允售期”范围内的产品，即：距离保质期到期时间超过1/3的商品。一些高端超商商品还剩1/2保质期就会被下架。下架的产品一部分会放入专门的“特惠货架”进行促销，但当下架商品过多，便会退回厂家或经销商。再由厂家或经销商以低价出售给各个临期仓库。

其二是进口仓库。不同于国内一二线厂家以经销商订单定量生产货品，进口零食、商品囤货现象更为严重，且上架超商门槛更高，当保质期度过“允售期”，便流入了各个临期仓库。

其三则是网购退货，一些包装破损或存在其他问题的商品被消费者退回，厂家与快递公司明确责任后货品进入中转仓，再最终流入折扣市场。

临期仓库作为“中介”，收货后再通过自己的渠道将货品售给店家。一些小卖部形式的夫妻店会进少量的临期商品用以吸引流量，在一些县级城市、乡镇的商场、广场上，也能经常看到商贩们摆放的促销产品，大多来自于临期仓库。

此外，有行业人士介绍，电商平台上许多优惠活动售卖的低价产品，也来自于临期仓库。在近两年，大量临期折扣店的营业，为仓库带来了更多售货渠道。

整个产业链并不复杂，也很容易走通，但最大的问题就在于货源不稳定。

上述投资人表示，“厂家与经销商理论上来说运营越细致，临期食品会越少。如果他们有稳定的临期食品供给，就证明他们运营有问题。”

一位临期行业从业者也补充提到，太多产品流入临期市场，也会影响到正价产品的销售，这也是许多品牌不愿意看到的。

“临期食品行业是根据市场来决定的，有的产品这个月卖得不行，流入临期市场的就多一些；下个月卖得好，临期市场就可能没有这款产品了。”田云说。

这也意味着，能够大量进入临期仓库的，往往是本来就不畅销的产品。赵元在河北廊坊一家仓库参观时，看到其中95%的货品都是不知名的小众或进口商品。

而畅销的知名品牌，一旦仓库到货，店家还需要提前抢货。一些仓库为了维系大客户，也会优先将更好的货提供给“关系户”。而没有经验的“小白”店家在拿到小众产品后，投资风险也会增加。

一位投资机构的消费组分析师告诉全天候科技：“临期食品消费者更接近淘货心态，临期店铺更像是消费者眼中的宝藏店铺，多是冲动消费与连带消费。”

商家一旦选品失败，没能猜中大众消费者的喜好，就会错过临期短暂的销售窗口期，造成商品的全部滞销和作废，且还需承担处理过期商品的开销。

从业者也表示，这是一个“快进快出”的行业，货品押在哪个环节，哪个环节就得承担这些风险。这也使得仓库更愿意和大型连锁折扣店合作。

此外，“窜货”在临期行业也是一个灰色领域。一些大型品牌对经销上区域范围划分得十分明确，且严抓可能破坏价格体系的“窜货”行为。但这些在临期市场都缺乏相应的监管。

抢时间，做规模

为了减少货源上的风险，更快抢占市场，连锁折扣零售品牌则选择了不同打法。

好特卖、小象生活等绕开了临期仓库，与经销商、厂家、品牌方直接对接。但即便如此，也不能实现每款产品“货源稳定”。

对此，好特卖的做法是快速更新货品。其项目经理介绍到：“我们基本一周要上3~4次货，每一次上货都会有货物的调整。同类的产品某一个品牌我们没有办法保证一直有，但是没有这个品牌，也有别的牌子。”而为了使货品丰富，好特卖对接了超过五百家品牌方和厂家。

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据36氪报道，小象生活的SKU整体控制在了1000个左右。不过据其“经营合伙人”透露，不知名的品牌也占了30%左右。

对连锁折扣店而言，规模和供应链是紧密相连的关系。货源渠道多，保证了门店的供货，也支撑起了门店的扩张。而当规模大，销量增加，也会有更多的货源渠道愿意与其合作。

此外，有规模优势的连锁折扣店对供应链也有更强的议价能力。“一些同行他们基本是只能做到5~6折，但我们可以做到3.5折。”好特卖项目经理说。

而当资本进入，已经略有规模的品牌优势更加凸显。且资本的下场，让这个行业的竞争进入白热化。

在今年，小象生活以“经营合伙人”的方式在南京、扬州、合肥三座城市开启招商。所谓的经营合伙人，更像是财务投资人，合伙人需要向小象生活缴纳15万元加盟费，15万元保证金，并承担门店的房租和装修费用。而后门店的经营、人工一律由小象生活负责，经营合伙人则每日分账当天营业收入的18%。

一位小象生活“经营合伙人”介绍，门店的营业额与选址的关系较大，有的一天能做到15000元的流水，有的只能做到5000元。而小象生活的毛利在35%以上，除去经营合伙人的分润，以及人力、水电成本，也还有一定的利润空间。

“公司这边想要去扩大规模，占领市场，但是公司自己没有快速去扩张的基础，就采用这种轻资产的模式。”小象生活项目经理介绍。

好特卖的招商，早期也是以“整店托管”经营合伙人的模式开展，加盟费用高达80多万元。在今年，好特卖重新调整招商模式。

全天候科技从好特卖项目经理处了解到，如今公司要求合伙人以店长身份全职经营，公司只负责供应链部分。店长无须缴纳加盟费，而是改为每个店长交纳34万元的保证金和1.98万元的培训费。由公司培训6周后，将店长分配到不同门店。

而好特卖上海区域每月营收在25万元至30万元中等水平的门店，每个店可以招纳两名“店长”。两位合伙人每月总共将分得营业额的12%，并负责员工薪资、水电、货损三样成本。房租、货品成本则由好特卖承担。

这位项目经理表示：“我们一个月营业额100来万的门店，没有必要招商；太差的门店，公司自己也会去优化。而像这种处在中间的门店，它还有上升空间，我们希望通过店长的经营和管理把营业额提高。”

无论是小象生活，还是好特卖的招商模式，实际上都能够让“经营合伙人”、“店长”来分担临期市场的经营风险，而公司方主要是整合供应链，管理渠道，强化数字化与营销获客的综合能力。

上述分析师认为，“在目前不成熟的市场中，行业无标准，卖方拥有信息不对称的‘红利’，使零售商定价空间灵活，短期利润空间可观。但从长期发展来看，临期零售赛道充满挑战。”

消费者对临期商品“尝鲜”式的消费，给临期市场的发展带来了巨大的不确定性；厂家、经销商售卖“正价”商品的排他性，也在限制这个行业的发展。

此外，不仅临期折扣店互为对手，“竞争对手还有社区团购平台，各类优选上面，好多品类都有。”赵元表示。

临期市场上的连锁品牌们最终能够做到多大的规模，行业内外都还难以判断。但目前，谁都不愿错过一个可能的风口。