成功的创业者，首先应该是一名好的销售

编者按：谈到推销，你会想到什么？四处跑拉业务的推销人员各行各业都有。想要做好销售，其中可大有门道。好的销售，不仅嘴皮子厉害，情感攻势、数据支撑，一样都不会少。本文的作者是Dave Lu，创立了两家公司的他，认为公司的创始人，销售技能得是公司里数一数二的。本文编译自Hacker Noon的原题为“The Most Important Skill of a Founder: Sales”的文章。

在创建了两个公司之后，我才明白，销售技能是一个企业创始人应具备的最重要技能。然而，这都是我自己领悟出来的，其他人从没跟我提过这有多重要。我本科毕业于宾州大学沃顿商学院，在斯坦福大学商学院取得MBA学位。在商学院的六年里，交了几十万美金学费，我却连一堂销售课都没上过。也没人告诉我，做一个创业者还要一直向别人推销自己的公司：把商业设想推销给投资者、把企业和文化推销给潜在员工、把产品和服务推销给潜在客户、把你的梦想和愿望推销给员工。作为公司创始人，你对自己的事业得有100%的信心，因为你能否成功完全取决于你对自己企业的信心。如果连你自己都不相信自己推销的东西，别人还有理由相信吗？如果你成立一家企业，自己都对企业不感冒、没热情，或者你成立这家公司只是为了赚钱，最后别人都能看得穿。如果你的热情是装的，就募不到资金、请不到人、获取客户、也鼓动不了员工。你得让自己先相信，这个企业背后的设想是从切片面包被“发明”以来最棒的点子。不然你就别费心力去做了，如果连自己都说服不了，又如何能说服他人，让他们相信你的话呢？

募资

当你开始募资时，不管对象是天使投资人还是风投公司，你都得知道自己的推销的点在哪里，推销是很重要的。你这是在把自己的梦想推销给投资人，得让他们相信你本人和你的点子。一个好的创始人能在饮水机旁边把罐装水卖给投资人。好的创始人能让无神论者“皈依”自己的“宗教”，因为他们能在生动描绘自己手头这个大商机未来的发展图景的同时，列举出在现实中如何对这个商业计划做投资。“以后，世界上每部智能手机都有AR功能。”“虚拟货币会完全取代任何其他形式的货币。” “大麻市场在2021年会达到300亿美元。”不过这些创始人是能言善辩，还是舌灿莲花、又或者拿出数据、摆事实讲道理，成功的创始人能游刃有余地应用FOMO的策略，让投资人生怕自己措施投资良机，因为创始人描绘的未来图景，实在是太美好。成功的创始人能让投资人在产品还没开始生产、服务还没投入使用之前，就让投资人自己在脑海里描绘这些产品和服务。“在5分钟内叫来一辆豪车，收费比出租车还低。” “再也无需走进超市，生鲜送到家。” “在旅途中，体验当地人的生活。” 这些点子在实现之前，都是作为纯想法先推销给了投资人。没有哪个投资人想错过重大投资机会，所以你只需要让他们信服，投资你，准没错。

招贤纳士

让坐拥金山的财主给你投资，其实比让才高八斗的职位候选人答应加入要简单多了。因为这些人才是供不应求的，他们从来就不会找不到工作。要让他们承担机会成本（潜在的工作福利和稳定性），放弃别的岗位，加入你前途未卜的公司，你可得展现出足够的销售技巧。最早招募来的那群员工其实是挑战最大的。好的人才不缺选择，他们属于在劳动力市场上是被追逐的一方。你的公司还在起步阶段，你找来了一些投资，有一个设想，如果你要把这个阶段的公司推销给潜在的员工，那你能推的点除了公司潜能，也没有太多别的了。好的创始人就跟美剧《硅谷群瞎传》中魔笛手那样，能吸引来最好的人才，并且将这些潜在的员工转化成自己公司里斗志昂扬的一份子。然后这些员工随之成为创始人的左臂右膀，学会向更多的未来雇员去推销公司及其愿景。你和应聘者的一场对话，就决定了他们是想加入还是要拒绝。了解他们的职业规划，能够帮助你了解他们对工作的需求，以便你响应这些需求。把你个人和公司的优势全都展现在他们面前。他们要能感受到你对自己的梦想、对公司的未来以及计划的强烈信心。如果公司内部的员工和创始人都对公司没有信心，应聘者又怎么会相信这家公司会有好的发展呢？

市场营销和商业发展

我创立的第一家公司，服务的对象是餐厅运营者，想把任何东西推销给这个群体都不简单。因为餐厅利润薄，开餐厅的人都对花费很敏感。想让他们从口袋里掏出钱来，你就得提供有信服力的价值命题。给他们提供服务的人大排长龙，是不是就有人向他们推销产品和服务：酬宾方案、POS系统、送餐服务、预约平台、供应商....在数不胜数的推销里，他们没有时间看你的推广邮件或者听你在电话里推销自己的服务。如果你想给餐饮业的人推销点什么，最好是抓住他们的痛点，给他们“止痛药”，而不是卖给他们不痛不痒的“维生素”。你要做的，就是在品牌宣言、广告里就明确让客户知道，自己的服务可以解决他们的难题，并且要持之以恒、反复强调自己能为客户带来的价值，长时间潜移默化地推广。你的目标是，找到销售和市场推广模式，达到用户之间口口相传的这样一个有机增长点，这就能缩减你在获取用户上投入的成本。每个企业创始人都应该我那个这个方向努力，去达到这样的有机增长。

就算用户是一群很难说服的人，你也该努把力，让他们相信，你的产品正是他们所需要的。

鼓舞士气

作为公司创始人，鼓舞员工士气的工作自然是你的重担。大家每天都在你的身上汲取力量，期待着你让他们信心满满、动力十足。以前我做产品经理的时候，我的职责包括让工程师们支持我，这样我才能真的把项目做出成果。获取他人的支持，不只是说些好听的话让别人相信自己的设想，更是要通过数据和行动来向他们证明，自己的目标和策略是可行的。如果你不能有理有据地向他们证明这些目标和策略，想让大家撸起袖子干，恐怕很困难。吹牛皮、哪怕你吹的天花乱坠，也不是长久之计。想让他人投入到工作中来，你得起带头作用，自己也要做排头兵去冲锋陷阵，不然你就无法赢得自己队友的信任和尊敬。如果你的团队都不尊重你，他们凭什么听你的指挥？向他们展现自己的同理心是你作为领导或公司创始人必备的技能。理解他人在做什么、有怎样的体验，是你找到他们的动力源头，让大家团结在你身边的第一步，也是最重要的一步。

该怎么做好推销 几个小贴士

作两家公司的创始人，我把几年的销售经验总结了以下，给大家以下几个小贴士

• 了解你的受众：在与你的潜在客户、投资者或者应聘者见面之前，要做足功课。如果你根本不在乎他们，连了解他们的时间都不愿意花，那人家又何必在乎你呢？找出一些你与他们的共通点，可以是他们居住过的城市或者他们受教育的学校。花点时间看看他们在领英或者AngelList上的档案。如果他们是投资者，在 Crunchbase或者他们公司的网站上看看对方之前的投资项目。哪怕你花5-10分钟，有时就可能带来巨大的回报。

• 把关注放在对方身上：写销售邮件或制定推广活动方案时，别把重点全放在自己身上。如果这封email是关于你能提供的产品/服务和潜在客户的需求之间的比较，那你就已经输了。如果你要推销头痛药，就别提里面的成分，说些乙酰化单酸甘油酯，胶体二氧化硅，玉米淀粉，交联羧甲基纤维素钠之类的了。卖头痛药就应该描述的是它的缓释作用，怎么让人从头痛欲裂到舒缓不痛的状态。如果你能表现出有同理心和细心的一面，让别人知道你跟他们感同身受，他们就会听你说你的“故事”。

• 社交认证：这是社会心理学最基础的销售和推广策略，“如果你的朋友都很性感，在他们身边的你也会显得更火辣。” 就跟稀缺性一样基础的概念。但是非常有效。如果投资者看到有其他“有头有脸”的人物肯为你背书，那这些投资者也更有可能相信你，在你身上投资。当我告诉我的潜在投资者，Jeremy Stoppelman (Yelp CEO 和创始人), Thomas Keller (The French Laundry) 和Steve Chen ( YouTube CTO和创始人)都给我的公司投资了，他们听我说话就显得更专注、更有兴趣了。我们在洛杉矶的餐厅做推广的时候，告诉餐厅的负责人说，The Slanted Door, Saison 和Octavia都跟我们有合作，他们也会更认真对待我们。当我跟应聘者说，我们现有的团队成员以前都是在苹果、Lyft和亚马逊工作的，应聘者也更有可能接受我们的offer。大家都不喜欢当第一个吃螃蟹的人。但是你可以通过社交认证，想办法创造出这种信任和信心。

• 滴水穿石、铁杵磨针，功夫不费有心人：建立一家企业就像一场漫长的马拉松，而不是短暂刺激的加速跑。多数情况下，除非你有令人难以置信的吸引力和数据，否则你若想说服某人，不花上一点时间，谈话好几次，是很难做到让人信服的。 如果你没有这些数据，你就得与对方建立关系，让他们愿意投入。也许这个对方是你的投资者或者应聘者。 大家都在找投资者，而最适合你的员工通常已经被雇佣了，没有市场上找工作。 所以，你需要花时间培养一些有价值的关系。 如果是你非常渴望得到的投资者或员工，那么就定期找他们出来喝喝咖啡，并尽力帮助他们，即使在短期内对你没什么回报， 可能需要几个月甚至几年你才能看到这些关系的价值，而且可能永远都不会有回报。 但就我的经验看来，把时间投入到合适的人身上，总是能看到回报的。

每个创始人在创办公司时各自具备的技能都不同： 可能是他们的技术背景：创建一个独特的算法或技术解决方案的能力；可能是他们的销售背景： 获得第一批客户的能力。 可能是他们的产品背景：有远见，并能够建立一个伟大的产品或服务的能力。 不管你以前是什么样的人，或者你过去有什么经验，当你创办一家公司时，如果你想成功，你必须成为最好的销售人员。

原文链接：https://hackernoon.com/founders-should-be-your-startups-best-salespeople-dbf646971f14

编译组出品。编辑：郝鹏程