长租公寓福祸旦夕，家居租赁服务箭指下一风口？

编者按：本文来自“极客公园”（微信号：geekpark），作者：沈知涵；36氪经授权转载。

家居租赁市场崛起的过程，类似于国内房地产市场过去十几年来的发展规律。当长租公寓从增量转存量的过程，同样会经历这样的阶段，大型品牌公寓确立市场地位的同时，同样会予以家居服务商诸多机会。

2012 年，被看作是长租公寓的爆发元年。此后数年，无论是房地产开发商，还是中介经纪机构，亦或是创业公司，不管以哪种运营主体为背景的玩家，都在开荒拓土，高速增长的市场态势尽显繁荣。

但从去年 2 月起，国内多家长租公寓资金链断裂频频爆仓引发广泛关注，行业进入调整期，投资人纷纷撤离这一赛道。各企业就继续扩大还是回笼收紧的问题上，迟疑未决。而部分创业者注意到了行业痛点，将目光锁定于产业链下游。

在国外，作为再生资源的家具租赁，已成为全球蓬勃发展的绿色产业。特别是在美国，家居租赁已成为常态。很多公司的职员在不同城市工作时，通常会选择租赁的形式添置家具。家居租赁已成为全美服务业最重要的组成部分之一，对 GDP 的贡献已超过 5%。

「反观国内市场，家居租赁尚未形成气候，大家看到的都是个人房东或小二房东来做这件事，机构化运营的程度不到 5%。当然，这表明未来国内市场有很大的增长空间」，享租家居 CEO 徐倩告诉极客公园。

主攻“大 B”

成立于 2017 年 10 月份的享租家居是一家立足于租房市场的家居租售服务商。据享租 CEO 徐倩介绍，目前公司主要的业务是面向 B 端客户，即品牌公寓运营商，为集中式长租公寓提供家具、家电在内的软装总包服务。

据了解，长租公寓分为两种，一种是以万科、金地、远洋等为代表的集中式公寓，另一种是以自如、相寓为代表的分散式公寓。在机构化运营的早期阶段，集中式公寓是享租的主攻市场。

集中式公寓的硬装工程改造一般由酒店物业负责，大概要两三个月的时间。享租通常会在硬装进场 1.5 个月左右的时候，着手软装部分的样板间打造。装修完成交付之后，就可以按照样板间的内容进行软装配置。

「创业公司做长租公寓确实难到赚钱，但供应商在产业链中是赚快钱的」，徐倩告诉极客公园，享租家居的商业价值体现在其解决了长租公寓的两个痛点：

第一个痛点是资金占用的压力。长租公寓项目资金投入重，且回本周期相对较长。短则 3-4 年，长则 7-8 年。以一二线城市为例，一栋 200 间规模的集中式公寓，「硬装+软装」的总投入在 1000 万以上，其中软装占款不低于 200 万，这笔钱款需要一步到位。

享租家居通过「融资性租赁」的模式，缓解公寓运营方初期成本投入过高的问题。享租家居目前为项目方提供分期租赁的模式，1 年起租，前期押二付一，最后两个月将冲抵为租金。

当租赁周期结束之后，商品的所有权将归为甲方（长租公寓）所有，这是融资型租赁与经营型租赁的差异。享租家居会根据具体的配套商品提供整体报价，通常家具和家电的配比是 1:1，利息已包含在商品报价中。

第二个痛点是公寓项目方采购难的问题。绝大部分集中式公寓的采购人员只有个位数，他们要负责全国或各大区的所有公寓项目。一个集中式公寓的家具数量至少有几千件，项目方自己来做的话，需要整合多家工厂的资源，单靠几名采购人员确实很吃力。

目前，享租主攻市场「大 B」。所谓「大 B」不是单纯论规模，而是指那些地产背景的开发商。「在国家的政策推动下，很多地产商拿地时，政府就明确要求地块内的特定区域必须用于建造公寓，未来还会有很多公寓项目出自于地产商手中」，徐倩表示，享租与他们合作相对稳妥，能够把不确定性因素降到最低。

徐倩觉得，在早期市场空白阶段，所谓的壁垒主要是拼速度，看谁能快速抢占地盘，做原始积累。至于上游供应链和基础运营都不是关键核心。因为本身在公寓的供给侧，家居生产商相对零散，不像宜家这种 C 端大厂，前者本身的生存条件就面临挑战，所以任何订单渠道对这些厂商来讲都是很有吸引力的。

千亿市场谁主沉浮

长租公寓市场蛋糕之大，并不会因为几家公寓的爆仓而萎缩。市场调研机构 MobData 分析师的观点指出：尽管长租公寓市场发展受阻，各路资本转换渠道，但政府这只「看得见的手」及时出面干预，不仅给长租公寓打了「退烧针」，也注射了「强心剂」，经过这一轮调整后，市场可能会重新趋于利好。

在去年 8 月 20 日，10 家长租公寓机构负责人在北京房地产中介行业协会座谈会上承诺不涨价，且拿出手中超过 12 万套全部存量房源投向市场。截至 2018 年 10 月 20 日，10 家公开做出承诺的租赁服务企业，累计投放房源 133131 套（间），完成公开承诺总量的 1.1 倍。

中商产业研究院预测，到 2025 年，我国长租公寓租房市场规模为 3 万亿，租赁人口达 2.5 亿，其中北上广深约占 60%，市场规模约为 1.8 万亿。徐倩和团队曾认真测算过，家具租赁市场是千亿级别的规模，单纯面向 B 端也有数百亿元的市场规模。截至目前，享租家居已经与我爱我家相寓、龙湖冠寓北京、BIG+碧家国际社区、石榴熊猫、金地草莓、世联行红璞公寓、乐乎公寓、安歆公寓、京东公租房等在内的 100 余家品牌公寓及地产公司达成战略合作，签约共计 1000 多间户型。接下来即将与北京龙湖冠寓，碧桂园的 BIG+碧家国际社区进行洽谈合作，软装进场有望突破 2000 间。

按照品牌公寓家具家电配置标准测算，所需费用为房源月租金的 2.5 倍，即 6000 亿/12 月*2.5 月+1250 亿

租赁业务被视为一种金融手段，必然涉及风险把控。据了解，享租成立之初，就已经构建起一套风控评估体系，根据每位客户提供的材料进行严格评估，及时排查存在潜在风险的项目方。

而享租的优势主要体现在开发商地产领域积攒的资源，有利于初期渠道拓展速度的提升。据了解，享租核心团队均是房地产背景出身，创始人兼董事长戴成功是原搜房网 CEO，徐倩本人也先后在搜房和阿里房产频道任职，其他主要成员均来自搜房和链家等经纪机构。

在供应侧，享租已经与 20 多家合作工厂深入绑定，满足北京、上海、广东、成都四地长租公寓的租赁服务。虽然享租不会建厂投入生产，但未来会继续加强与合作工厂的深度绑定，获得更具优势的价格外，直接参与到家具设计环节。徐倩预判在 2019 年，很多公寓开始瞄准蓝领群体。围绕这一场景，享租家居会切入 C 端，为用户提供针对性的租赁方案。

 「做 C 端，如果没有好场景就是死路一条。」毕竟 C 端的流量入口早已枯竭，获客成本极高。前两年做 PC 端的话，用百度投放到 C 端也许划得来，但是现在要想获取一个用户，大家做的又都是 APP 这种封闭类型的产品，是很难的，无论是地推还是线上导流，成本极为的高。然后再加上本身家具的运输成本相对高一些，如果 C 端的租客很零散，运营成本和坪效是很难把控的。 

此外，相比 B 端，C 端租赁业务也较为复杂，后者需要把商品损耗和流转率统统考虑在内。这是打开 C 端的第一道门，纯粹考验供应和运营能力。徐倩表示，享租已经在 2018 年 12 月份北京、上海的分散式公寓试运营，但她承认获客始终是创业公司无法避免的难题，而直接硬碰硬发力 C 端，砸钱教育市场是不明智，也是不切实际的举措。 

享租团队目前有 15 人，过去一年的资金交易规模做到了数百万，资金部署虽然不大，但 B 端业务一直保持稳速增长，照此速度，最快到今年上半年就可以实现盈亏平衡。不过，团队希望在今年把房源数量扩张至 5000 间，而市场扩张不能靠「滚雪球」，需要具备资金垫付的实力。

徐倩坦言，享租家居面临的两大挑战一是资金，二是风控。资金方面，对于创业公司而言，一次性承接多个项目，资金垫付的压力太大，这也是为什么享租家居需要新一轮融资的原因，他们也在与投资机构接洽 Pre-A 轮的融资；在风控管理方面，尽管市场需求比较旺盛，但风控的标准完全由享租来衡量。降低审核门槛意味着高风险，反之亦然。短期内，享租仍会先从头部品牌公寓的单例项目切入，逐渐提升风控能力和项目管理经验。

当下，家居租赁这一细分市场在国内尚属空白，虽然会出现多家品牌服务商并行的局面，但赛道上的玩家相对分散，业务模式也不尽相同。短期内可能并不会出现一家独大，赢者通吃的局面。至于商业模式本身，徐倩相信享租家居已经跑通，但能否会成为行业独角兽，现在谈一切还为时过早。

不过，徐倩认为，家居租赁这一细分市场崛起的过程，类似于国内房地产市场过去十几年来的发展规律：头部开发商逐步确立市场地位，掌握资源优势的同时，同时孕育出园林、装修、物业管理等服务商。不难推断，未来长租公寓从增量转存量的过程，必定会经历类似阶段，当大型品牌公寓夯实市场基础，也会予以家居服务商相应的市场机会。