瞄准快速增长的LPWAN市场，「慧联无限」做连接终端和场景的服务商

大量的物联网场景，需要在较大范围连接大量终端，同时保证较低功耗和成本。原来的2G/3G/4G，以及蓝牙、WiFi、ZigBee等网络均不能满足以上需求，于是促使了LPWAN的快速发展。

LPWAN，即低功耗广域物联网，是一种专为物联网通信场景优化的远程无线网络通讯技术，特点是远距离、低速率、低功耗、低运维成本，Lora、NB-IoT、Sigfox等技术都属于该范畴。

看准广域物联网这一快速增长的市场，慧联无限为安防、地产、教育等行业客户，提供以LoRa为核心的广域物联网解决方案。慧联无限于2018年4月、6月连续获得B轮、B+轮融资，累计达3.8亿元，投资方包括华创资本、IDG资本、中电光谷、汉能投资集团等知名机构。

近日，36氪专访了慧联无限董事长胡昱博士，聊了下慧联无限的商业模式、最新进展、未来规划、对主流LPWAN技术的看法、行业现状等。

慧联无限做的事情是在不同的应用场景配合相应的传感器配置，帮客户解决不同类型的信息收集、传输和整合问题。以智慧平安社区为例，慧联无限通过匹配不同的传感器收集社区内水电气表、门禁、井盖等信息，传输给物联网关。物联网关将覆盖范围内传感器采集的信息传给物联平台，物联平台对多个物联网关传回的数据进行汇聚、管理等。整个过程中，慧联无限提供从前期网络搭建规划、工程落地实施到后期的网络适配和维护的整套服务。

落地领域上，安防（智慧社区、园区）、地产（长租公寓、公租房）、教育（高校、中小学）是慧联无限3大核心。

谈及落地选择逻辑，胡昱告诉36氪，这些领域的特点是有一定空间聚集，适合做专网，这是LoRa的优势所在。当然，不同项目会有不同的网络属性，比如安防领域某些情况下会要求搭建专网，而地产和教育领域则没有这个硬性需求，可以更灵活配置。另外，创始团队和股东在这些领域也具备资源优势。

LoRa和NB-IoT是国内LPWAN领域的2大核心技术方案，在运营商、国家政策大力推动NB-IoT的背景下，为什么慧联无限选择LoRa作为核心方案呢？

胡昱认为，LPWAN还处于早期阶段，还没到激烈竞争程度，LoRa和NB-IoT并不冲突，可以各自发挥优势共同推动LPWAN市场。例如NB-IoT信号没覆盖的地方，需要搭建专网的地方，只能用LoRa来建设。另外，由于LoRa商用时间更长，配套传感器、协议等更加成熟，所以2年内LoRa的优势会逐步凸显出来。慧联无限也不排除未来与NB-IoT合作的可能，其平台已经具备了承载NB-IoT的能力，可以更好应对客户需求。

盈利模式上，一种是硬件销售和成品交付的一次性收费模式，另一种是硬件免费，按年收取数据服务费模式。慧联无限未来会不断加大数据服务模式的占比，获取持续稳定的收入来源。营收方面，慧联无限保持每年2倍速增长。

LPWAN建网，是否存在定制化程度高、难以规模复制的问题呢？

胡昱告诉36氪，客户定制化需求最大的往往在上层应用系统，而慧联无限解决的是从传感器硬件到数据平台层面的问题，应用软件层面的定制化需求会有软件集成商解决。每个项目中，慧联无限要做的定制化工作主要是传感器的添加、参数调节等，目前定制化占比约20%，随着适配的传感器越来越多，定制化比例会不断降低。

复制性方面，安防、教育、地产都是相对标准化的，例如安防、教育，都有垂直的管理体系，从部到厅、局等，慧联无限与客户一起建设行业标准，进而在全国推广复制。

实际在项目中，慧联无限会派项目管理人员统筹，工程实施则由集成商等合作伙伴完成，这也让慧联无限的推广复制相对更轻。

谈及慧联无限的核心竞争优势和壁垒，胡昱认为，首先是行业know-how，例如怎么通过技术定制保证射频和信号质量等，能够保证交付质量和工期。在多年服务摸索中，慧联无限已经形成了LoRaWan组网的全栈产品，以及网络建设、规划、维护的整套服务体系。同时，找到了自己的优势领域，积累了重量级合作伙伴和客户，这也为其带来了先发优势（客户迁移成本高）。

未来，慧联无限会继续在已有优势行业深耕，同时不断拓展从上游传感器，到下游集成商的合作伙伴，拓展新行业。技术方面，与高校共同研发新型低功耗传感器，进一步发挥LPWAN的优势。

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