【36氪投资分享会】艾瑞资本合伙人刘雷鸣 ：汽车后市场行业现状、趋势分析及投资逻辑

2015年10月11日，由 36 氪股权投资平台推出的线上分享会栏目《投资分享会》第四期已圆满结束。撒花 Y (^_^) Y！

每期，我们都会邀请业界知名大咖分享经典投资案例，以及投资人如何发掘优质项目，分散投资，解决在投资过程中遇到的问题。

本期的做客嘉宾为艾瑞资本合伙人 刘雷鸣先生

刘雷鸣：2003年毕业于中国科技信息研究所，专业情报学，管理学硕士学位，并取得国家认证信息分析师资格。2004年就职于新华信咨询集团，历任数据部主管、研发部负责人、研究部总监。2008年正式加盟iResearch艾瑞咨询公司，先后担任全国研究总监、事业部总经理、全国研究总经理。从事互联网和移动互联网应用相关领域的研究咨询，具有十余年的研究咨询经验。服务过的客户涵盖互联网媒体、电子商务、航空公司、电信运营商、投资机构、银行、汽车、FMCG等众多行业领域。涉及项目类型包括营销策略研究、传统企业电商转型咨询、行业准入策略研究、市场投资机会分析等。

目前，刘雷鸣先生任艾瑞创投基金合伙人，专注于投资PRE-A、A轮、B轮阶段创业企业，重点关注医疗健康、汽车后市场和旅游等领域。擅长基于对互联网等新兴领域的数据洞察，将量化的投资理念引入到投资领域，理性分析和判断项目前景。

第一环节——刘总分享

首先，想先跟大家分享一些关于汽车后市场的观点。大家都知道，中国已成为汽车销量第一大国，保有量超过1.5亿辆。而随着新车销量增速的放缓，中国汽车市场的发展已经从增量市场转向存量市场。其中汽车后市场的市场规模超过8000亿元，可以数得出来的细分领域多达近20个。而汽车养护行业将占有更大的份额，其规模超过5400亿元，占整体汽车后市场的67.8%。虽然中国汽车后市场养护行业已经发展5年，部分企业快速崛起，但渗透率依然很低，商业模式依然处于摸索阶段。

其中，上门养护类平台与养护类电商作为汽车后市场领域潜力巨大、发展迅速，并对传统汽车后市场服务痛点进行了一定程度的解决，其模式探索和发展路径对于理解其他细分领域具有一定借鉴意义。上门养护型平台是通过技师按照车主预约的时间和地点，准时到达现场提供保养服务。车主需要通过微信、App、PC等方式预约，在线提交车辆的品牌、型号、购买年份，以及养护的时间、地点、项目等信息，并通过移动支付的方式支付养护费用。因此上门养护行业主要解决了车主。在养护时间、花费和养护半径上的痛点。

目前上门养护行业处于低渗透率的用户初期培育阶段，目前行业整体处于低渗透率（4.5%）水平，未来市场前景广阔。同时资本方已经开始全面布局，创业项目主要处于A至B轮阶段。

但该行业急需建立优质的服务获得用户对行业的认知与认可，其中企业的“标准化专业服务”是影响用户体验的关键性因素。车辆、工具和技师是衡量企业服务的主要指标。因此“城市深耕”发展将是未来上门养护行业发展方向和突破口。从行业目前的情况看，企业现有的车辆服务能力有限，专业的中型车辆比例偏低，单个城市车辆密度低。其次，当前企业现有的工具配备服务能力不完善，基本养护工具配备完善，复杂性检测及保养工具装备比例有提升空间。最后当前企业现有的技师服务能力参差不齐，行业的技师专业性需要达到100%，目前尚未达到每车配备至少一名5年经验以上的专业技师。

汽车养护类电商在过去3年间迅速发展，其主要是指通过网站在线销售汽车配件的平台，如滤芯、轮胎等；同时提供配件到店安装、养护服务，通常与线下门店、上门养护平台合作。这类平台包括的汽车后市场养护类电商平台和第三方综合电商平台。汽车后市场养护类电商通过上下游的建设主要解决了车主养护时价格不透明的痛点。目前，这个领域的电商化程度不足1%，市场前景巨大。

汽车后市场养护类电商行业服务模式主要以汽配用品售卖+服务，来提升渠道服务效率。养护类电商一方面直接同品牌商合作，通过大型代理商发货，不仅降低了消费者采购成本，提升了价格透明度，同时也提高了商家利润及溢价权。另一方面与线下门店合作，建立自己的标准化服务体系，同时也为门店带来盈利。该模式最终实现的是代理商，门店，平台共赢，共同改造现有渠道效率。

目前中国汽车后市场养护类电商行业处于“标准化产品与服务成熟阶段”向“业务横向布局阶段”过渡的时期。行业内的企业大多数已经拥有较为完善的标准化的产品和服务体系，部分发展较快的企业已经开始横向布局自己的生态体系。

除了上面提到的养护服务领域，汽车后市场仍存在很多创业机会，如：车联网、汽车融资、汽车文化、二手车相关、美容装饰、车险服务等领域。无论选择哪个领域作为创业方向，至少需要做到以下几点：

深刻理解传统产业结构特点，清楚供应链和服务链条上各环节的痛点和弊病，同时，对互联网有深刻的理解，能够准确把握互联网与传统产业结合的要点。

目标市场界定清楚，需求场景清晰，经过实际市场初步验证。

商业模式对传统产业的供应链和价值链进行明显优化

对于消费者端的服务强调极致和高性价比的体验

汽车后市场所涉及的范围很广，今天重点跟大家就养护领域做了点分享，希望后续能有机会就其他细分领域有更多的交流，谢谢大家！

第二环节——主持人提问

1、主持人：目前对于刚刚接触投资的朋友来说，没有什么投资经验，那我们在投资的时候主要应该看项目的哪些要素呢？

刘雷鸣：对于刚接触投资的人建议能够现从某一个细分领域深入的了解行业入手。对于具体的项目，首先是项目所处行业大趋势是否具有足够大的空间，即处在快车道上，也就是我们常说的顺势而为。

第二，目标市场界定是否清晰，这个目标市场不是简单的描述是多大年龄什么性别的人群，而需要具体到需求场景上；这一点很重要，从我们之前看到的很多BP中可以发现大多项目对于目标市场的界定不够清晰。

第三，对于目标市场的痛点理解是否清晰，且这些痛点是经过实地验证而不是主观臆断或简单通过身边人群的沟通确定的；

第四，新的模式是否为目标用户创造价值，如：提高决策效率；提供极致的体验/产品；优化供应链效率等。第五，创始人对行业和商业模式的理解，以及其个人魅力（包括领导力、执行力、极致精神、领袖潜质等）和团队的结构合理性和稳定性。此外，相关领域的竞争对手和潜在竞争对手都需要关注和比较分析。对于A轮后的项目还需要分析其具体的运营数据和财务数据等方面。

2、主持人：后汽车时代您比较看好哪个方向的市场？有哪些市场比较有创业和投资的机会呢？在评估是否可以创业或者是否可以投资的时候，需要看哪些维度呢？

刘雷鸣：我个人比较看好的是产品服务相对标准化的领域，以及原有服务体系相对成熟但能够借助互联网手段提高效率的。如：车险服务、二手车相关、供应链金融、保养、美容、快修、日常用车、车联网等领域，其中，车联网是个技术发展趋势。

3、主持人：通过o2o模式连接的汽车养护维修等市场有多大？通过互联网是否可以重构产业模式？

刘雷鸣：汽车养护总市场规模5400亿，通过o2o模式连接的市场规模占5%左右的比例。我认为互联网与汽车产业结合最大的作用就是重构原有产业模式，通过互联网的高效链接和高度透明的特质有效解决行业痛点如：信息不透明，质量无法保障、维修点分散、配件假货横行等问题，在这些痛点问题解决的过程中势必需要对原有的产业链进行重构，这里面包括对大量的线下维修点进行整合、压缩原有供应链、车险直销、零部件电商等。

4、主持人：我们知道现在通过电子商务上网购买汽车用品，目前淘宝和京东等已经占据了很大的市场份额，如果做垂直领域电商，还有突围的可能么？

刘雷鸣：突围的可能肯定有，中国的市场那么大，不是一两家能吃得下来的，就像在其他领域，淘宝天猫京东都很大，但是其他垂直电商仍然有做的不错的。通常来说综合电商平台在覆盖范围广的同时，很难在每一个点上都做到极致，同时盘子做大后也会有新的问题产生，因此，重度垂直领域仍有机会做出小而美的公司，但需要对目标市场的需求场景有清晰的界定，考虑清楚变现路径，不能一味烧钱做用户规模。

因此，不建议过早把项目规划的太大，最好是在某个细分领域或区域市场能够做出领先地位后，根据当时的市场环境进行有序的业务延伸和市场扩张，过早的扩张会很快消耗掉有限的资源，导致后续无力维系，尤其是在现今的环境下。

5、主持人：针对汽车后市场o2o，对比起团购做线上平台，注重运营跟移动端发力整和产业链，还是像线下实体店+线上商务的模式，先低成本开拓实体店积累用户，让经销商产品进驻更利于跨城市的扩张呢？

刘雷鸣：我认为两种做法不是非此即彼的关系，而是两手抓两手都要硬，在实际运营的过程中需要交替发力推动市场的扩张。一味的侧重线上运营会导致线下服务能力跟不上，抓来了用户留不住；一味的侧重线下则影响发展速度，没有能够真正把互联网的优势释放出来。

   鉴于汽车后服务市场，本地化特点突出，所以最好是基于线下的资源利用互联网的手段快速整合服务能力，并在短时间内通过互联网的广域覆盖和精准营销，快速获取用户，为线下服务资源导流，进而让服务方尝到甜头，快速巩固既有市场后，再扩张其他区域的服务能力。

6、主持人：互联网汽车后市场服务新的切入点在哪里？您是如何看待传统汽车后市场服务商和生产商进入这一互联网领域分羹的问题呢？

刘雷鸣：对于汽车后市场的服务商和生产商的进入，我认为这不是分羹的问题，而是目前o2o领域整体呈现了从线下往线上走的趋势，这是经过近两年大量的市场尝试和教育后，大家对于线上线下结合模式的思考逐步回归理性的结果，同时，传统企业也在此过程中逐渐接受互联网并进行快速学习。服务商和生产商的进入无疑对行业的快速规范和成熟时有利的，而且，他们对于线下资源的整合能力和对于产业的理解更强，所以单纯的互联网背景的团队需要考虑强强联合的思路。当然，传统企业进入这个领域也受很多因素制约，其中最重要的就是对于互联网的理解和固有的体制问题。这方面就因企业而已，有些企业在这方面的开放程度较高，学习速度也会很快。

7、主持人：您看好汽车美容产业吗，为什么？这个行业在保持着每年的持续增长吗？

刘雷鸣：我个人认为汽车美容市场未来的机会还是巨大的，只是现在的这个时机是否合适值得商榷，经过二十多年的发展，中国的汽车保有量达到峰值，私人汽车突破一亿多辆，汽车文化也在快速的形成过程中，车主的用车需求也在发生改变。发达国家汽车美容占汽车养护市场的80%以上的比重，而在我国这个比例在20%-30%之间，所以空间肯定是巨大的。而且，随着我国车主的快速成熟，需求正处于从基本养护需求向科学养车、个性用车转变，每年的增速在15%左右，甚至可能更快。但这个市场进入门槛相对较低，目前产业成熟度不足，创业进入需要谨慎。

第三环节——自由提问

1、跟投人提问：我们知道汽车保养是一项线下很重的业务,就线上和线下的侧重程度,请问您在投资时,更看中怎样的组合?

刘雷鸣：从满足用户需求的角度来讲，线下服务部分的提供是解决用户的核心需求；而线上部分是能够辅助消费者提高决策效率、降低决策成本，对传统产业问题的解决二者缺一不可。相比而言，线下部分难度更大些，所以我更看重对于传统产业的理解和资源的整合能力，当然，对互联网也要有足够的认识和理解，非常清楚互联网在解决在服务过程中痛点的作用，而不是传统服务与互联网应用的简单结合，更不是通过互联网将原有线下业务的直接线上化。

2、跟投人提问：对于公交客运和货运物流车辆市场，刘总怎么看，我是做这个市场的车辆租赁和加油加气站配套服务的。

刘雷鸣：这个问题很大，我不太清楚具体指的是什么，从趋势上来看，公交和货运在近一年多的时间里无疑是个非常热的创业领域。主要也是因为这个领域也是痛点密集，存在着车与货（人）之间的匹配难度很大的问题因此，这个领域的项目大多需要看他背后的数据获取与处理能力，在其商业模式中如何通过数据提高整体运营效率，这是关键。具体更细节的方面，可以再找机会深度探讨。

3、跟投人提问：如其它o2o，上门养车容易做的同质化，天使投资如何在其中辨别和发掘黑马呢？

刘雷鸣：首先我们看天使阶段的项目主要看两点一是创始人；二是做的事情所处的行业或领域。我想在天使阶段识别黑马更多的是去识别有黑马潜质的创始人，毕竟这个阶段商业模式没有完全验证清楚，产品甚至可能都不成熟，未来随着发展还是存在很大变数的。而对于识别有黑马潜质的人，我个人倾向于几个特质：1、有过创业经历，无论成功与否；2、自信，甚至有些偏执；3、学习能力很强；4、有很强的说服能力和人格魅力。供大家参考。

4、跟投人提问：目前国内电动车保养维护市场前景如何？哪里作为切入比较好呢？

刘雷鸣：电动车保养和维护属于汽车养护维修里的一个细分领域，前景取决于电动车的保有量是否具备规模效应的基础。个人认为现在做这个领域时机偏早，市场空间不足以支撑项目的快速发展。

主持人：由于时间关系，本期活动到此结束，再次感谢蒋总的分享。

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