讨论陷入“谁也说服不了谁”的僵局，这里有一个好办法

1/6、Well，She is not Rachel……

本月的花呗又刷爆了吧？这两天又收到让你后悔的快递了吧？想要知道为什么总是忍不住“买买买”吗？下面这个心理实验，你一定要看看：

假设你正在为婚礼做采购，你发现了一条很漂亮的裙子，价格也不贵，你会怎么办？请选择：

A：买

B：不买

心理学家在一项调查中出了这样一个问题，结果只有25%的人选择不购买。

第二次的对比调查中，他们又问了同样的问题，只是选项稍有不同：

A：买

B：不买，再看看有没有更好的。

结果令人大吃一惊，决定不购买的人上升到45%。

不得不说，“再看看有没有更好的”这句话，看似什么也没说，实际上已经把选项给重置了。

《老友记》有一集，罗斯在瑞秋和一个“完美女孩”之间做选择，他列了一张比较清单，左边是瑞秋的缺点，有一堆：小心眼、虚荣、娇气、只是个服务员……，而右边“完美女孩”的缺点只有一个——

Well，She is not Rachel……

有时候，我们的选择非常困难，而有些时候，我们非常自信地就做出了选择，但后者未必是一件好事。

“买”和“不买”，这两个选项看似平等，但因为你相当喜欢这条裙子，在你做选择之前，内心已经做出了真正的选择，而之后的选择过程，更像是给自己找一些理由。

心理学称之为“自我证实”倾向。

“科学决策”系列第六篇，今天要讲一讲如何走出“选择决策”中的“自我证实”误区，并延伸出一个如何走出“讨论僵局”的技巧。

2/6、“先入为主”的决策偏见

刚刚开始在淘宝卖东西时，和所有商家一样，我非常害怕差评，遇上一个，就好像遇上了重大危机。

但时间一长，我发现差评并不一定会影响销量，我印象最深的是有一次做消费者访谈，很多消费者会攻击差评者的人品：“写这个差评的人又刻薄又不讲理由，完全是在鸡蛋里挑骨头嘛。”

甚至有一个女生说;“有差评，说明这些评价是真实的啊。”

我总结下来，如果一家店的商品比较有特色，竞品不多，那差评对消费者购买意愿的影响就不大；反之，那些竞品众多的“大众款”，差评的影响就大了。

原因在于，后一类店铺中，消费者是在“买这家”和“买那家”之间做选择，差评可以节省决策时间，消费者当然愿意相信。

而在前一类缺乏竞品的店铺中，消费者是在“买”和“不买”之间做选择，你逛淘宝，肯定是希望能买到好东西的，这种心态会让你陷入“自我证实”之中——差评有让你“白忙一场”的危险，你就倾向于找理由去否认它们。

我们常常会遇到一类选择：选项1代表“改变”，选项2代表“维护现状”。请注意，这两个选项生来就是不平等的。

3/6、为什么大部分收购案都是失败的？

毕马威公司一项对700例企业收购合并案的研究发现，其中83% 的案例没有提高股东价值。我在《因为不会做选择，你吃的亏还不够多吗？》中分析的原因是“选项太少”，有71%的公司，只分析评估了一个收购对象，就做出了决策。

但选项少的原因又是什么呢？CEO在做出收购外部企业，而不是加强自身业务投入时，往往有强烈的快速改善业绩的驱动，他们更倾向于选择“改变现状”。

这个内心动力让他们在发现一家看上去还不错的收购对象时，在做进一步评估之前，CEO的内心就已经给出了肯定的答案。

一旦决策者对某个选项有了天然倾向，他们就会特别留意支持这个选项的信息，而忽略负面信息。同样，那些善于察言观色的下属和一心想着早点收钱的第三方咨询公司，自然愿意在“肯定”上选项上，多下功夫。

不过，“大胆假设，小心求证”也是一种决策方法，关键在“小心”二字，我们需要从决策机制上，抵消“自我证实”的负面影响。

有一个好办法就是寻找“魔鬼代言人”。

4/6、优秀的团队总是少不了“魔鬼代言人”

在中世纪，天主教会信众往往非常爱戴那些殉道者，教会就顺应民意，将一些去世前有声望的教徒，封为“圣人”。一开始由于标准过松，引发了严重的“圣人泛滥”。为了谨慎选择封圣对象，教会引入了“列品调查专员”的机制。

圣人的事迹中常常包含“展示神迹”一类的灵异事件，这类事件极易伪造，所以这些调查员更关注这些“神迹”有无漏洞，时间一长，他们竟然变成了专门的“封圣质疑者”，就像法庭上的检察官，职责就是寻找被告的犯罪证据。

这个职务，后来被称为“魔鬼代言人（Promoter of thefaith）”。

（天主教教堂中魔鬼辩护者的雕像）  

这就是西方文化中的制度意识，当发现人性的弱点会导致某些舞弊行为时，不是去加强思想教育，而是去设计一些机制，去对抗不利影响。

“魔鬼代言人”的机制有没有用呢？1983年，教皇约翰•保罗二世取消了“魔鬼代言人”的职位，此后的“封圣数量”，比20世纪初期快了约20倍。

失去了负面信息的制约，我们的决策显然“轻松”多了。

“魔鬼代言人”为科学决策行为带来一个启发：既然我们天生喜欢会留意那些证明自己正确的信息，那么我们就更需要刻意训练自己，从相反的方向考虑选项。

以前有一个笑话，美国辩护律师见嫌疑人时，第一件事就是给嫌疑人量三围，以便订制一套体面的好西装，让嫌疑人出庭穿。

这个笑话是有道理的，虽然刑法是“无罪推定”，但陪审团都是没有经过法律专业训练的普通人，会先入为主地把“嫌疑人”当成“罪犯”，而囚服这个强烈的视觉符号，会更强化陪审团“有罪推定”的倾向，让他们更留意可以证明“这个人是坏人”的信息，。

所以，近些年，我国也开始允许犯罪嫌疑人不穿囚服，自己选择服装出庭。

（杰克逊家族全部白衣出庭，以示自己清白）  

当然，“魔鬼代言人”这个机制，本身也并不完美。

心理学教授查兰•奈米斯通过研究认为，“魔鬼代言人”的反对，反而强化了决策者维护自己最初决策的决心。

为什么呢？因为决策者心知肚明，“魔鬼代言人”常常是为了“反对”而“反对”，只是职责使然，而决策者因为要不停寻找“自我辩护”的理由，结果反而更坚定了自己的信念。

这就是我们常说的，辩论达成的唯一共识就是——辩论双方更自信了。

对付这种心态，最好的办法就是“角色互换”，成为自己的“魔鬼代言人”。

5/6、怎样寻找反对的声音，才更科学？

一家系统设备供应商的某区域分公司之前一直是该区域市场占有率的第一，可最近，他们遇到了很大的麻烦，竞争对手忽然在某个主力型号上大幅降价。要不要跟进价格战，他们必须马上做出决策。

销售部门主张跟进，道理很简单，万一竞争对手真的啃下一两个大客户，不但今年业绩完蛋，还会导致几年来的市场领导地位不保。

其他部门都觉得要谨慎，跟进价格战，影响到利润、价格体系和品牌形象不谈，还要和总部进行大量沟通。

谁也说服不了谁，讨论陷入僵局。

其实，“销售部门”和“其他部门”天生互为“魔鬼代言人”，打价格战，不管代价多大，“销售部门”总是有战绩的，所以他们天然倾向于“打”；而价格战一旦打起来，很多工作流程都要重订，还会凭空增加大量与总部的沟通工作，结果还不一定能赢，所以他们天然倾向于“不打”。

一开始，老总本能地选择“打价格战”，因为管理者（特别是在晋升关口的管理者）往往比一般人有更多的危机感，他本想通过讨论做战备动员，让大家统一认识。

不过，在听了大家的意见后，老总忽然意识到，如果巨大的分歧只是被简单压下去，那任何决策都将是一个错误。

于是，他向下属们提出了一个建议，要求双方都要列出几个条件——只有在什么样的情况下，自己刚才的设想才是正确的。

什么意思呢？如果你主张打价格战，你别说原因，而一定要列出“打仗的前提”。

如果你想买一件衣服，别想你需要这件衣服的理由，而要想一想，什么情况下，这件衣服才能发挥出它的价值。

这个简单的建议有着神奇的效果，它让决策者只能站在中立的立场上，充分考虑每一种可能，才能找到出有利的前提。

它立刻让争辩变成了真正意义上的协商讨论。

销售部门在内部讨论后认为，全面的价格战只有在两种情况下，才是必要的：

1、竞争对手做好的人员和产品的全部准备；

2、竞争对手虽然没有做好准备，但在尝到甜头后，仍然会把降价扩大到全系列产品上。

而其他部门认为，“避免价格战”在下面几种条件下是成立的：

1、对方只是希望冲一冲年度业绩，并没有做好人员和系统的准备

2、我们的产品具有的比较优势，对方即使降价也不会产生明显影响

最后，大家终于有了共识：

对方公司老总因为今年上任，想做大年度业绩。而且整个公司的人员和产品结构都没有大的变化，不太可能主动发起大规模的价格战。

但我们又必须有所行动，在不影响自己的利润和价格体系的前提下，选择对方的主力产品进行小幅降价，给对方以回击，让他们不敢轻举妄动。

6/6、好的决策流程比聪明的决策者重要百倍

想要避免自我证实的倾向，反对的声音是极其重要的，但这往往跟大部分企业强调“团队精神”冲突。

而在某些崇尚“独立思考”的组织中，又会出现很多为了“反对”而“反对”的“戏精”。

应该说，“只有在什么样的情况下，这个选项才是正确的”，这个议题设计的非常巧妙，在团队讨论中，它让“异见者”不再是“魔鬼代言人”，而是一个问题的解决者；也让另一方觉得是自己主动改变了想法，而不是输掉了一场辩论赛。

在一个人的思考中，既不会让自己人格分裂，刻意站到自己的对立面上，又能很充分地思考自己不喜欢的那个选项。

所以说，一个好的决策流程，永远比聪明的决策者更重要。

（本文为“科学决策”系列第六篇）

本文首发于职场学习类微信公众号：人神共奋（ID：tongyipaocha)

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