联合办公市场头部效应明显，价格战一触即发

一、巧妇或将难为无米之炊 行业洗牌势在必行

据统计，2016年，地产百强企业销售额市场份额快速上升至40.8%，地产行业集中度正在加速提升。联合办公行业有着典型的地产行业的特性，长尾效应明显，在资本的加速下，行业洗牌整合潮势必会比预期来的更早也更迅猛。

这两年是是联合办公最热的两年，有很多企业拿到了各路资本的投资。这是个需要精细化深耕的领域，对标酒店行业的发展路径，原本需要5到10年才能看出结果的行业，在资本加速下，一两年时间竞争格局便开始初现。这个现象和今年最火的共享单车领域很像。我个人的判断是，到2018年中旬，市场头部效应将逐步开始明朗，不能进入第一、二梯队的企业融资将越来越困难，巧妇将难为无米之炊。

另外，联合办公类似于地产行业，首要的竞争因素是地段的竞争，一线城市商务区联合办公扎堆现象尤为明显，由于近两年供应持续增加，竞争到一定阶段，价格战在所难免，试想下在同一个区域前后左右都是你的竞争对手的空间，大家都在拼命招商，怎么可能不打价格战。我个人判断18年中旬开始，受制于竞争的白热化、空间空置的压力，价格战将带动行业迅速进入调整洗牌期。届时很多不能持续融资，自身也不具备持续造血能力的创业项目，将会在这一波洗牌过程中被淘汰。这时，行业将进入了深度整合期。

就中国市场来说，WeWork携百亿资金进入、优客工场百亿估值的确立已经意味着整个行业将进入新的洗牌、整合阶段。业内玩家基本都认可这个趋势，只是在今年资本热捧的市场状态下，一方面创业者都磨刀霍霍向猪羊，在资本的舞台迅速修炼、打磨自己的内功；另一方面在资本的热捧下行业竞争的持续发酵也来的更快更迅猛。

然而，就目前市场状态，联合办公行业的整合会遇到一个关键难题——估值。

如果一个行业比较成熟且利润稳定，那么并购的逻辑就很清楚，PE或者PS的估值逻辑，和酒店行业的并购思路基本相同。然而，联合办公行业处于发展的早期阶段，整个行业没有很强的估值逻辑。举个例子，同样是运营2万平米的项目，估值从几千万、几个亿甚至十几个亿不等。谜一样的估值逻辑，谜一样的投资人。

二、一线城市各是各的菜

现阶段，联合办公空间都处于亏损扩张状态，不同头部品牌开始向其他城市扩张。但是在扩张过程中需要注意，联合办公行业的区域性特征非常明显。

北京和上海是联合办公发展最好的城市。在人们印象中，北京创业氛围要好于上海，资本机构也最多，但是就联合办公企业来说，上海市场的发展反倒是最好的。

北京市场有2个典型的集中特性，一是项目扎堆集中，二是玩家少而集中。目前北京联合办公项目基本都聚集于朝阳CBD、望京和中关村三个地方，非常集中，这是跟北京市商业发展的集中度息息相关。另外，北京市场商业物业的业主大多是国企、事业单位或者大型地产公司，这就决定了能拿到优质物业难度很大，玩家少而集中。

上海的联合办公空间分布很平均，头部项目通常在各个区都有布局。因为上海大量民营企业、私营企业、外资企业比较集中，商业环境完善，各个地区发展相对比较均衡。因此，上海是联合办公品牌最多的市场，也是竞争最激烈的市场。

广深相对于北京和上海来说，发展最慢。这里创业公司和中小企业也比较多，但市场特殊。广深最早以制造加工点为主，近两年深圳进行产业升级，大量本土加工制造企业关闭，迁到了东莞等其他地区。因此，深圳有大量空置厂房被改造办公楼，作为商业项目进入到了办公市场，对这个市场的冲击很明显。

由厂房改造的办公物业租金非常便宜，联合办公企业作为近两年才兴起的“新物种”，进入深圳市场价格处于劣势。因此，广深的联合办公品牌并不多，市场还处于萌芽发展阶段。

三、二线城市口味略有不同

未来2到3年，在杭州、武汉、成都等发展较快的二线城市中，联合办公企业或加快布局，将出现井喷式的发展。但是现在，二线城市发展最好的仍然是产业园模式，即直接拿整栋楼的大物业。主要原因有二点。

第一、二线城市近几年经济形势慢慢开始好转，创业企业和中小企业数量没有达到一定量级，其经济发展水平决定了办公市场还没有需要细化到几千平米、几平米运营的程度，城市的融载空间很大。

中小企业最为活跃的杭州，也是最近两年才陆续出现了一些联合办公产品。之前杭州很多办公空间一直是空置的，因为没有那么多创业企业，也没有企业入驻。而另一个典型的省会城市西安，大型制造和军工企业发展较好但创业氛围远远落后于一线城市，中小企业也不多。

第二、从二三线城市的政府角度看，目前招商首要解决的以产业为导向的经济发展问题。

长期以来，中国大部分资源都集中在一线城市，只有某些拥有矿业、能源资源的城市和长三角、珠三角等制造业集中的城市。除此之外，大部分城市产业基础薄弱，大企业都很少就更不用谈中小企业了。

近两年，在政策导向和一线城市挤出效应的带动下，部分二线城市经济逐步开始发展，在这个过程中，首先要解决的是以产业为导向的头部企业的引入，然后才是中小企业的发展。

四、决胜局的几点关键内功

联合办公在国内发展的二个阶段：第一个阶段：补贴生存阶段，在发展早期，由于政策支持，联合办公企业主要靠免费或者低价出租、再拿政府补贴生存，此时，物业运营不赚钱。第二个阶段：随着政府补贴的谨慎甚至退坡，很多企业拿不到补贴死掉，联合办公进入第二个阶段，精细化市场化运营，拼内功的阶段。

对于联合办公的运营能力，无论是业内创业者还是投资人，都已反复强调并分享过很多经验。我来谈谈我的几点不一样的认识：

联合办公行业竞争的四项基本内功：物业获取各显神通、运营效率体现内功、规模效应打造网络、持续融资决定胜局。

五、物业获取各显神通

不论联合办公被投资人或者创业者说的如何天花乱坠，说到底还是基于地产的游戏，地段是决定游戏胜负的核心关键因素。因此，是否能够低成本拿到优质地段的物业，是联合办公的核心能力之一。有两个指标可以评价物业的好与坏：一是半年以上的平均持续出租率；二是扣除直接成本的毛利空间；两个指标越高地段价值也俞高。

1、运营效率体现内功

联合办公是需要极度聚焦精细化运营的累活，联合办公无非是通过精细化的运营在每一平米的实体空间内创造高更高的坪效价值的生意，运营能力是其核心的内功所在。同样我总结两个评价标准：一是3个月、6个月、一年左右的平均出租率，三个指标代表三个不同维度的衡量指标；二是平均续约率的指标；同样也是两个指标越高相应价值也俞强。

2、规模效应打造网络

在投资看项目过程中，我经常给创业者说这样一句话：要有成为独角兽的自信。联合办公行业独角兽会是谁，我不妄下结论，但具备规模庞大的规模化、网络化特点一定是必备条件。

规模化的网络最大的价值，成本最大化的摊薄。开1家店的物业、选址、装修成本，其议价能力与开10家店、100家店肯定不同。如果原来每平米核算下来综合成本需要3000元，那么平均10家店的成本也许能够达到1000元，利润空间就出现了。

规模化的网络最核心的价值，品牌输出带来的流量、获客成本的降低。我们可以想象，以后的办公会想现在我们入住快捷酒店一样便捷，以后的办公空间一定也是像酒店行业一样随着网络的不断壮大，教育成本、流量成本、获客成本的边际成本无限降低。

3、持续融资决定胜局

在开头的第一篇章大幅谈论过对这个行业未来发展的看法，反复提到一个“无米之炊”的观点，在联合办公行业尚不能自给自足持续造血的阶段，行业竞争发展又来势汹汹的情况下，能否持续输血，将成为决定胜局的最关键因素。衡量指标：活到最后，加油！

六、REITs未来两到三年内或爆发

据统计，2007-2015年，每年共享空间都有71%的增长，2016-2018年预计年增长68%。根据数据统计，到2020年，大概有三亿平方米的商办面积(中国前20名城市)，届时将有1/3商业业态被共享空间所变革，以每平方米的年产值规模在四千块钱，市场规模将超过两千亿。

与此同时，中国房地产租赁市场的资产证券化正在加速，无疑会促进这一市场更快发展。

2017年1月，中国首单公寓行业资产证券化产品“魔方公寓信托受益权资产支持专项计划”在上交所挂牌。10月份以后，国内又审核了几单大的REITs产品发行，例如上海证券交易所审核通过的保利租赁住房REITs。到了今年年底，中国政府再次显示出逐渐放开REITs的态度。

预计2020年之前，中国有望放开REITs，一旦放开则会迅速覆盖联合办公租赁的物业领域。资产证券化是公寓租赁和联合办公行业获取低成本的融资渠道，未来将发展出符合中国国情的创新模式，并被越来越多的公司采用。以后可能的一种模式就是，一个三五千平米的物业由第三方用REITS方式购买并运营。联合办公领域REITs的发展，也是以后重点关注的市场方向，REITS又是个很大的话题，今天简单带过，以后有机会继续深入探讨。