贝壳进入商业地产，想好了吗？

编者按：本文来自微信公众号“PropTech研习社”（ID:cv_seal），作者：Ellie，编辑：李晓丽，36氪经授权发布。

01 贝壳进入商业地产

贝壳还是来了，在深耕住宅市场多年后，贝壳盯上万亿商办市场。

在此之前，很多人可能注意到贝壳找房于2019年就已经悄悄上线了“商业办公”频道，但在过去几年的筹备时间里，贝壳商业一直未主动发声，刻意保持了低调。

图：贝壳商业地产频道（来源：贝壳找房官网）

商办行业发展历史并不比住宅短，贝壳为何到此时才进入商业地产？贝壳想明白要怎么做商业了吗？

我们先来看商办这个市场体量如何。

第一，四五万亿元，体量足够大。从市场规模来看，这个市场足够大，商业地产是仅次于住宅的第二居间业务大市场。

经多方测算口径观察，商办市场年交易规模在四五万亿元。住宅市场规模达20万亿，也就是说商办市场大概相当于1/5的住宅市场。而从住建委发布的数据也能印证这一点，中国每盖5平米住宅会盖1平米商业，住宅、商业地产的供给大约是5:1。

第二，行业没有霸主，市场足够分散。我国商业地产行业尚处于发展初期，行业高度分散，至今仍然没有出现能够一统江湖的霸主。哪怕是头部商办经纪公司远行地产、中原等地产经纪，目前只布局全国十大核心城市，门店和经纪人数量有限，做到一定规模后难以继续扩张。

最大的远行地产，单座城市经纪人也不过两三百人。商办经纪行业存在明显的游击战状况，稍大规模的经纪公司做的好的经纪人，就会离职后就近开办新的经纪品牌，利用原有房客资源快速盘活生意，周而复始。

第三，信息化程度落后。与住宅市场相比，商办市场的信息化程度非常落后。按照贝壳内部对于数字化演进的理解，住宅经历了“信息化-数据化-智能化”，目前正走向智能化；但商业地产数字化程度非常初期，目前正在逐步信息化阶段，远远没达到数据化阶段，更别说有规模的智能化。 

经过18年的沉淀，贝壳的住宅数据化能力已经沉淀出2.33亿套房屋的数据，相比之下商办堪称一片“蓝海”。对贝壳找房而言，希望能把住宅领域的平台模式成功经验复制到商业地产。

02 商办创业者该不该怕？

普通创业者面前摆着的三座大山BAT，房产创业者面前是贝壳，贝壳进入商业，创业者该不该怕？

我们得先来看看，贝壳商目前做了什么？

贝壳商业虽然蛰伏了三年，但前两年处于探索阶段，直到2020年才将商办平台模式的构想在北京开始逐步落地。

3年以来，贝壳商业一直没有换过模式，贝壳商业地产自诞生起的逻辑就是做平台。

平台模式意味着做的还是双边撮合生意，贝壳现在既不会亲自下场做经纪门店，也不会亲自下场去买楼。

其实早在链家阶段的时候，门店经纪人就经常能接到商铺、写字楼的业务，流量从来不缺，缺的是商办专业领域的服务能力。贝壳成立之后，之所以可以制定二手房、新房、租赁的经纪服务标准，仰仗的是链家前面十几年的经验积累，贝壳商业不一样，没有这么厚的家底。

所以当贝壳的品牌吸引了庞大的流量和用户来了之后，主业贝壳可以承接的住，这些流量可以分配给链家、德佑以及贝壳ACN机构里的其他经纪品牌，但当商业的流量过来之后，贝壳没有现成的团队。

这个问题在2019年最为显著，那个时候，贝壳在官网和APP上线了商业办公频道。

2020年3月-9月，贝壳商业走的是信息平台模式，类似于58和安居客，每位经纪人每月699元的平台会员费，购买端口的经纪公司可以在贝壳平台按照贝壳真房源标准发布房源，也可以获取贝壳平台上的客户资源。

在不到半年的时间里，包括21世纪不动产、信合尚地等20多家经纪公司、400多名经纪人加入贝壳商业地产平台。

然而，信息平台模式的弊病就很快显现出来。一方面，信息平台模式无法保证经纪人的服务品质，客户和项目方的利益也就无法得到保证；另一方面，贝壳在与店东的交流过程中发现他们依然面临经营管理困难，经纪人对品牌粘性弱等等的管理问题。

同年九月，贝壳商业团队兵分两路，在线上，贝壳的科技人才们开发一套商业地产经纪业务SaaS系统；在线下，运营团队通过与远行、京东联行等行业前辈交流，来拟定贝壳商业平台的服务者标准。

这也就是贝壳商业即将对外发布的最新策略。

说到SaaS，市面上这些公司动辄就是几百人规模的研发投入，贝壳商办SaaS刚刚起步，如何有底气能与几百人研发的竞品抗衡呢？

这种自信一方面来源于多年沉淀的行业理解，另一方面来自于贝壳强大的中后台能力。

贝壳过去三年不仅仅在做楼盘字典，而是沉淀了一系列非常强的抽象能力，这些抽象能力完全可以在重启一个新项目新场景的时候复用。虽然住宅和商办在信息内容描述字段和交易流程上有区别，但贝壳总部沉淀的这些能力完全可以打好中后台的基础，快速封装出一个适用商办场景的SaaS产品。

截至目前，贝壳商业地产团队也并不庞大，但是整个项目贝壳总部可调动的联动资源非常多，可以依靠平台强大的中后台能力快速支持贝壳商办SaaS的开发工作。

中后台能力，贝壳商业一点也不担心，有挑战的是：由于商业地产这个全新领域的业务特性需求，一些前台呈现的信息标签需要持续“上新”。

举个例子，做商业地产面临的一个很大问题就是房间号频繁更换，但这和长租公寓的拆墙打洞背后是同一种能力。这种能力一旦抽象出来，就不需要在日后做公寓的时候重来一遍。

上述这种多场景复用的能力，相当于贝壳通过软件技术在解商办领域的房间号频繁调整的问题时候，也解了住宅公寓业务的频繁隔间的问题，反之亦然。

这种中台能力也是贝壳商业在市场竞争当中的优势之一。贝壳在大居住领域的SaaS优势，随着贝壳业务种类的逐渐增多，其软件研发的边际成本逐渐降低。

而传统的小公司在解同样问题时候，成本无法分摊到其他业务上，产研成本将造成小公司的成本急剧增加。

此外，贝壳·如视团队也给予了技术支持，目前如视有大空间图像采集能力，正好可以应用到动辄几千平米的商办地产。同时，如视的一键换装等可视化功能也能支持贝壳商业，实现线上样板间等功能。

VR的影响力不可忽视。疫情期间，有一单写字楼租赁交易通过贝壳VR带看，两天就成交了。

除了贝壳强大的中后台能力，楼盘字典是贝壳住宅ACN经纪人网络成立的前提。

同样，贝壳商业也搭建了商业地产楼盘字典。

2020年5月到10月，贝壳商办团队花了半年的时间数清了试点城市北京地区的2000多个楼盘，7000多栋写字楼。 

值得关注的是，这个数据库不仅有开发商的房源，还有小业主的房源，而这也是贝壳的竞争优势所在。

PropTech研习社从与贝壳商业合作的经纪公司处了解到，KA经纪公司很难拿到小业主的房子，但链家经纪人手头有非常多小业主的房子。

在贝壳找房的ACN经纪合作网络下，每一位促成交易达成的参与者均可以参与分佣，比如说，链家或者贝系的经纪人发布商铺或者写字楼信息，一旦成交，前述经纪人可以分得房源录入人的业绩。

如今，贝壳突然进入商办市场，竞争对手会感到恐慌吗？

公开信息显示，2019年下半年，远行地产与我爱我家达成了战略合作，共同成立合资公司我爱远行。2020年初，匠人科技推出了招商管理工具“LikeCRM”以及经纪人作业工具“经纪互联”。今年初，远行地产还正式推出了经纪公司加盟。

其实，贝壳在2019年下半年陆续接触了行业一些跑到前面的初创团队，但因为没有找到清晰的合作方案，最终都没达成合作。

贝壳商业的定位是平台，目标是服务好经纪公司和经纪人，所以贝壳跟直营型经纪以及加盟型经纪公司都不冲突。也就是说，贝壳非常欢迎好租和点点租以经纪公司的身份加入贝壳商办平台，但如果都是平台模式就一定会有冲突难解决。

03 复刻贝壳：ACN要想做成，SaaS必须得强

目前，贝壳内部同时在探索的新赛道，除了商办，还有家装等全新领域。

那么，贝壳商业地产在公司内部处于什么地位，这一业务在战略层面的受重视程度如何？

贝壳内部有种观点是，“没有第一第二第三赛道，每一位负责人都应该将自己负责的方向当做主赛道，并且努力与大家形成合力。”

方向这么多，机会也这么多，中后台团队在支持新业务线时是否也有优先级？

在贝壳内部，前台能争取到多少中后台支持，主要取决于前台部门的战略是否明确清晰，并不是高层自上而下安排资源，而是要各个前台业务部门自己去PK，去说服自己后方的兄弟们支持自己。

哪一项新业务能讲清楚业务所处的阶段、所需要的资源、阶段性目标，哪一项业务就能争取到中后台部门更多的帮助。

如果一项新业务暂时还不能讲得很清楚，中后台的支撑团队只会给予有限的支持。

为何贝壳可以毫不费力的将住宅领域的ACN网络复制到商办领域，其他公司学不会呢？

要知道，早在2015 ，好租、点点租就已上线了办公室租赁平台。从时间来看，他们的平台比贝壳早了5年。

由于商业地产的信息化进程远落后于住宅，目前商办公司的产品技术人员不少都是链家出去的。

好租和点点租虽然一直在学习链家的多边制、责任盘、九宫格等业务策略，但是他们总是跟不上贝壳最新的业务策略。行业内其他选手虽然也在学习贝壳的系统，但是理解不深，并没有学到精髓，他只看到产品表层的东西，没有看到背后的东西。

表面看，贝壳商办SaaS产品的研发团队可能就三四百人，但整个后台加上职能支持恐怕得有上千人，这个能力是其他竞争对手很难复刻的。

一位贝壳找房内部员工也指出，ACN机制的底层是SaaS，ACN要想做成，SaaS必须得强。

财报显示，2020年前三季度，贝壳研发投入高达17.64亿元，这一数字已经超过2017-2019年的总和。高昂的研发费用主要花在股权激励费用以及研发⼈员⼯资。截⾄2020年9月30日，贝壳找房拥有3146名专业研发⼈员。

此外，经过18年的积累，目前贝壳找房平台汇集了273家房地产经纪品牌、4.48万家经纪门店和超47万名经纪人。贝壳系庞大的门店网络就像八爪鱼一样，能触达到成千上万的业主和客户，沉淀了非常多的房客资源。此前由于体系内经纪人从事商业地产经纪业务不专业，成交转化率较低。

而住宅客户和商办客户存在一定的重叠性，前面提到贝壳能掌握小业主的房源就源于此。

贝壳商业认为，商办行业最大问题由于信息不透明，市面上的交易机会太少了，而交易机会是限制行业发展的关键点。

目前商业地产经纪公司一般只有五六十人，大一点有200人，这就意味着一家公司的成交仅限于几十、一两百人的房源资源以及客户资源，匹配碰撞的效率很低。

如今，贝壳推出商业地产ACN联盟，这意味着，一家商办经纪公司只要加入贝壳平台，所拥有的成交机会将来自于这个平台上所有经纪公司、所有的经纪人。

一边是体系外专业的公司以及经纪人，他们的优势是了解政策、行情、区域、企业选址，但是缺乏资源，另一边是贝壳体系所沉淀的海量房客资源，这两者具有天然的匹配空间，且不相冲。

以北京为例，北京市面上有8000至10000名的商办租赁从业者，如果他们加入贝壳平台，可以与贝壳平台上的47万经纪人以及链家北京的2.7万经纪人进行合作，这样交易机会将增加很多。

至于竞争对手，PropTech研习社咨询贝壳商业负责人，其表示并不担心外部变化，但时刻会关注行业动态，贝壳商业更关注的是怎么把自己变得更厉害。贝壳公司内部有句话：想什么不重要，关键看做什么。

“我们重点看他做了什么，如果他哪天做成了，我觉得值得关注一下，想和做有很大的差距的。”

至于贝壳商业在平台内部上演的这次“实验”，最终会为贝壳与商业地产行业带来怎样的增益，也许用不了多久就会有答案呈现，PropTech研习社将持续关注贝壳在商业地产赛道的最新动态。