想融资？请按投资人的逻辑来思考和沟通

编者按：本文作者系策源创投投资总监王璞，经授权转载自微信公众号“VC周记”。

1月份第三周，聊了6个项目，汽车、农业、教育、硬件、SNS、餐饮各1个。有朋友问我每周都以这个开场是何用意？其实很简单，第一，看官都知道我在看什么类型的东西，有心人就知道要给我推什么案子了，像这种散弹状态就说明我最近没有特别关注的领域，而是在找感觉，所以案子可以随便推，如果只看一两个行业，那说明我近期在研究这些行业，并很有可能会投一家，可以精准推荐；第二，我天天在市场里混，我关注的大部分还是市场比较热或者马上会热的领域，准备创业的各位可以多少留点心，选题上可以略作参考。

本周开始正文之前，点名表扬一下创投圈，周二去参加了他们一个文创投资的沙龙，狠狠的学习了一下午，各界大拿倾囊相授，获益良多，隔行如隔山，文化娱乐领域不懂还真投不了，对 VC 而言门槛还挺高，但文创领域目前感觉是值得花些时间的，也希望看官们毛遂自荐来点化我，感谢。

（正文来了）华丽的分割线

最近总有创业的朋友说不知道怎么和投资人沟通，见过几个投资人总感觉鸡同鸭讲，不在一个频道上，所以这周璞哥主要说说从在创业者的角度，应该怎么和投资人聊项目，而在讲这个之前，我们得先说说创业者沟通过程中最容易犯的两个错误。

错误一：我是拳击手里最会做奥数题的，所以我更容易成功

璞哥曾经见过这么个哥们儿，和我说他要做一个二手车买卖的电商平台，blabla讲了20分钟……

璞哥忍不住问了个问题：请问您的项目和人人车有什么区别？

创业者很自信的：区别大了，我们可以提供贷款，很方便，blabla……

璞哥：对不起打断一下哈，所以您的核心业务是金融喽，那在风控和其他的资产生产方法上有什么创新么？

创业者：呃……我们的金融服务是很有优势的，我们是一个二手车平台，二手车用户的分期贷款需求十分旺盛……（又十分钟）

璞哥：所以，金融的话，也并没有在资金成本和风控上有很有意义的门槛和优势喽？

创业者：我们是二手车交易平台，这个平台金融需求强，叠加起来就是优势

璞哥：那，您还是一个二手车交易平台对吧，比人人车强在哪儿呢？评估体系？获得车的渠道？获客渠道？anyway，优势在哪呢？

创业者：在我们的金融服务……

于是这样的交流就变成了死循环，大部分创业者都会有过几次这样的交流经验吧，而且估计看到这里有些人还没看出问题出在哪儿呢^^

再给大家延伸两个例子，比如有的创业者一上来就说：璞哥，我可以用16个字来定义我的项目，金融、社交……。真的是八个词啊，特别像“两手抓，两手都要硬”之类的口号，那一刻，基本上融资就聊不成了。还有的创业者本来有很好的背景和资源，比如之前是某某论坛的版主，手上有几百万用户，这本来是很吸引人的，但是一开始聊业务，他就说：我可以做电商……我还能做金融……我还可以做陌生人社交……璞哥一般会问：你具体要做什么呢？然后发现往深了聊哪个想的都不算清楚。

大家在各自对号入座之余应该也发现问题了吧，做 VC 就像逛菜市场，你先告诉我卖的是西瓜还是苹果，我才能知道怎么衡量你，你上来就说卖的是盘儿沙拉，那璞哥就蒙圈儿了，我来菜市场买个毛沙拉啊。所以首要的问题是，你是个什么？定位自己太重要了。

而进一步，有好多创业者业务还没有定位呢就开始了整合，像第一个例子，就好比告诉我，你是拳击手里面最会作奥数题的，但这对于我来说不是优势啊，对于拳击手来说，会咬人都比作奥数有用

总之，首先要学会清楚的定位自己，早期项目融资沟通的重中之重

错误二：我知道未来在哪儿？但是现在行业的问题没人能解决，我们只能绕着走

璞哥有个朋友打算在保险行业创业，约我聊聊。

璞哥：兄弟想怎么干啊？

朋友：我想弄个电商平台，类似慧择网之类的，但我把它弄在微信上，通过人际关系背书来增强朋友间购买保险的欲望……

璞哥：兄弟，你觉得现在保险卖不出去的主要原因是什么？

朋友想了一会儿，分析了半天：主要原因是受众对保险的信任不高，感官太差，但更深层次来说还是保险产品本身设计的缺陷，保障能力太弱，理财能力同样弱，常年恶性循环导致了现状……

璞哥：我同意啊，那整个微商就卖得出去了么？这么烂的产品？

朋友：也悬，我也知道没有解决根本问题，但是这没法解决啊，保险公司（怎么怎么着，Blabla），保监会（怎么怎么着……）都没人能解决啊……

璞哥：我也想不出个解决的办法，这是事实。但我相信并且一直寻找那个有办法的人，并且只会也只能把钱投给他……

道理就不深讲了，站在山脚，而且明确的知道山顶在哪儿，但是因为没有路就只会在山脚转圈的，拿不到投资。钱只会给那些能造出云梯的人。当然，如果连山顶在哪儿都不知道，那就更……算了吧

所以，找到未来，并且找到直接去的办法，再和投资人聊。现实一定会让你梦想实现的路径变弯，大家都知道，但是你一开始就往弯了想，那现实的结果很可能是迷路了。

那么创业者和投资人应该怎么聊呢？

前面讲了那么多，其实已经够清楚了，投资人最想通过一次约见得到的信息不外乎有三个

1. 你是干什么的？（投资人要明确拿什么衡量你）
2. 未来在哪儿？（我们对于未来的期许是不是一致的，不一致的话你的逻辑是否能说服我）
3. 你们打算怎么去未来？（你们有没有这样的能力和资源）

创业者该怎么回答这几个问题才好呢？

1. 第一个问题需要善用类比，比如形容一个女学生是清华大学的柳岩，你基本就知道她的特征了。这类句式都是个性特征+大众形象，旅游行业的airbnb，母婴行业的京东，空调行业里的小米……都是这种句式，把投资人引导到一个形象的设定中，再分解，这是定位自己常用的办法

2. 后两个问题回答的好坏其实不取决于表达技巧了，比如第二个问题，在知道自己是什么后，未来在哪儿？这个问题就不难回答了，认真做过思考和研究的朋友都会找到自己的答案，重点在于你的逻辑是不是严谨并且有说服力

3. 而怎么去未来，首要需要梳理并找到实现未来的真正关键节点，明白什么才是真正重要的。回答这个问题璞哥有两个忠告，第一，勇敢的面对那些显而易见、又难以解决的困难，如果是必须要解决的问题，但是你却没有直接解决的方法，那就先不要创业了。第二，不要因为自己为解决了一些锦上添花的问题而沾沾自喜，抹布上绣朵花也只能是抹布，有价值并且重要的投资理由一定是那块“锦”，不是么
   

祝大家周末愉快，希望絮叨了这么多能对大家有用。