SaaS创业是做功能，还是做服务？

有些公司做产品的时候，会陷入一种功能越多越好的思维误区。不过你是否认真想过，繁复庞杂的功能真的是用户想要的吗？真的契合用户的使用需求了吗？

我从钱包出来，创立以餐饮为核心的SaaS公司，有段时间了。后面一直在做公司产研体系，运营体系，营销体系和商业化体系实现从零开始的搭建。

而我也发现多年的经验也让我在创业从零做的时候，有了一个不一样的思维模型，在定义我们的产品的时候，同样是做产品，很多公司做的是功能，而我们做的是服务。

我在上一篇文章《为什么没有运营的SaaS没有未来》中提到，运营在SaaS产品中的重要性，引发很多从业者的共鸣。

但很多人会误以为运营就是靠堆人，这是对运营极大的误解。

运营理念更多是靠产品去实现，产品本身就是运营能力的延伸。

回到刚才的问题：产品什么区别，要说区别，就要先说一个公司是如何定义和理解产品的，以下是我们公司对于产品的定义和开发原则：

• 产品是公司战略的重要组成部分，支撑公司战略落地，产品开发必须遵循公司核心战略（我们的核心战略是软件＋硬件＋服务）；

• 产品开发必须与当前公司所处发展阶段与重心相匹配；

• 产品开发必须要以业务为导向，符合商家需求，解决实际问题，推动业务发展，产品开发要以实际使用者需求优先，如：运营、销售、商家等。

除了以上核心开发原则外，我们还有另外一条不成文的规则——产品既要满足商家需求，又不能完全按照商家的需求来做。

因为我们认为，商家可能连他们自己都不知道他要什么。于是我们开始做市场分析，做用户调研走访，挖掘用户的真实的核心需求。

据我观察，目前我们所从事的餐饮SaaS行业，存在大量造马车的现象，功能越做越多，产品越做越复杂，商家越用越迷糊，毫无实用价值可言。

而且，他们还会认为，这些都是商家提的需求，我们只是把他实现了而已。

今年夏天在一次商户调研走访过程中，我在北京遇到一个几十平米的面馆，店里用的是业内某个做了近20年收银软件公司的产品。

当时我问他：你觉得这家公司的产品怎么样？

他说功能很强大，想要的都有，一年收费好几千，近期推出了小程序功能，单独收费8000多，准备采购。

然后给我讲了一个让我觉得特别能反映这个行业现状的案例：

该商家使用了这个公司的会员卡功能，只要用户扫码关注公众号，领取会员，就可以享受会员价，会员价全部打8折。

然后我问他：你使用了这个会员产品之后对你有什么帮助吗？

他说，打折之后好像生意好点了，请注意他说的是好像。

然后我又问他：你有这些会员之后，你知道应该怎么用吗？

他说，不知道。

我又问，那唯一看来还能吸个粉，你公众号粉丝有使用起来么吗？

答案依然说没有。

读到这里，大家发现问题了么？

一个本来就有人流量的店，用户只要领取会员，就打8折，对于商家来说，给了一个近乎普惠的折扣，跟全店降价并无二致。白白浪费了20%的利润，没有得到任何的好处。

上述是一个普遍存在的现象。

因此我们需要明确用户与商家的需求是什么：

• 餐馆用户需求：来这里吃饭就是打8折

• 商家需求：如何挣到钱

为了帮助商家更好地赚钱，当时我给了几点建议：会员卡可以分为3种：

• 基础会员卡，可享受积分和等级权益；

• 储值卡，可以享受储值免单，礼品赠送等活动；

• 权益卡，类似游戏里面的道具一样，用户购买了权益卡，可以享受定制的某项特殊功能。

举个栗子：某商家晚市客流量很低，想提升晚市到店客流，那他可以设计一个权益卡，用户只要花39元／季度，或19元／月，就可以享受每天晚上到店都可以75折打优惠。

这样用户既享受了打折福利，商家又提升了晚市到店客流，同时，用户花钱买的权益卡，对商家来说完全是额外增量的收益，并且利润率100%，利用的还是商家原有的到店客流，实现购买转化。

商家只需使用扫码点餐，消费者在店铺页或者收银台就能看到这些活动，无需任何服务员引导，自然就会形成购买转化，一举多得，实现双赢。

很多公司会把功能做得多而全，一味做功能堆砌，失去了实用价值。

再举个栗子：还是这个商户，当时聊到数据部分，商家说自己想要的报表他们都有。

后来，我把他的帐号要过来，打开后台那一刹那，我整个人都崩溃了。真如商家所说，想要的数据报表都有，没个100张，也有好几十张报表，无所不包。

但是对于一个像我这样从业近10年，每天看数据的人来说，看到这样的数据报表后，我的内心也是崩溃的。不知道该从如何下手去找到我所需要的数据，分析更无从谈起。连我都如此，何况是一个经营面馆的小商家。

那请问这样的软件，对商家来说到底有没有价值？商家是不是应该为这个软件付费呢？这家公司销售的话术，一定是看你想要的功能，我们都有，别家有的我们都有，别家没有的我们也有。

但真正要落到帮助商家创造价值的时候，就遥不可及了。这就是传统收银软件公司，靠功能打市场思维的一种典型的案例。

关于作者：

万信公司CEO，畅销书《引爆用户增长》作者、前钱包生活COO，前百度、奇虎360、去哪儿员工。公众号：大虫运营心经 huadachong1986