拼多多九鼎：扎根农业，创新消费，做脚下有泥的新电商 | WISE2020 新经济之王大会

12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了WISE2020新经济之王大会，本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在新经济之王主会场，我们邀请十年里乘风破浪的创变者们，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，一起回望中国新经济快速崛起的十年，共同展望新经济下一个十年的无限可能。

在本次大会的第二天，拼多多战略副总裁九鼎先生以“扎根农业，创新消费”为主题，着眼于农产品赛道，分享了拼多多创业五年来在改变消费体验背后的苦工夫，以及为什么会选择在这一条过去大家普遍不看好的赛道上持续耕耘。此外，九鼎先生还分享了拼多多是如何满足农户和消费者两端的不同需求，以及拼多多未来在农产品赛道上的规划。

拼多多战略副总裁九鼎先生

以下是九鼎先生的演讲实录，经36氪整理编辑：

九鼎：在座的各位嘉宾、各位朋友，大家好！我是拼多多的九鼎，首先非常感谢这次36氪的邀请，让我们有机会在这里就改变消费体验背后的苦工夫这样一个课题来分享拼多多的做法和经验。

拼多多虽然是一个全品类的电商平台，但今天我想针对我们其中一个品类，也就是农产品上行的业务来进行分享。因为用“苦工夫”三个字来形容我们创业以来五年之间在这个战略领域做的投入和服务是再贴切不过的了。

拼多多一直视自己为新电商，因为我们诞生在一个新的时代，也势必要承接起新的使命，我们很高兴拼多多今天已经受到消费者广大的认可。截至今年9月底，拼多多已经累积了7.3亿的活跃买家，平台上的年交易总额也将近1.5万亿元人民币。很多人看到这些数字，都会感叹拼多多发展的真快，但其实在我们希望能够沉淀的领域下，我们不介意做的慢，因为我们渴望走的更长远。海量的用户对拼多多的青睐与我们一直在农产品业务上面的耕耘，下的苦工夫有密不可分的关系。

我想跟大家分享拼多多如何在农业领域进行持续的探索和布局，如何围绕着消费者在农产品方面的需求做创新，并且为什么会选择在这一条过去大家普遍不看好的赛道上，已经五年如一日，未来也将十年如一日地继续投入，继续苦工夫。

在过去无论是投资者或者是创业者，对他们来说农业都并不是一个特别好的赛道，也很难跑出好成绩。中国农业一直是以小农为主的生产模式，流通、损耗一直是个很大的问题，商品的标准化难、品牌化难、规模化更难，这条路是任重道远的。

中国农业具有典型的大国小农的特点，产区分散、地理条件复杂、很多的农户目前还是以家庭为单位的经济主体，在传统的流通模式里农户要经过收购的商贩、批发的市场、商超、卖场等多个环节才能够到消费者手里，这也就导致了产品成本高、损耗大、时间长、价格贵。

这几年我们目睹了许多的农户和农产区面临着市场需求对接困境，而消费者也没有充分享受到平价优质的产品。中国的农产品生产和流通机制有很多需要改善的地方，我们常常看到很多的资源一边呈现着严重的紧缺，一边却又出现了大量的闲置，所以我们希望能够致力于其中，改善这个局面。

什么是拼多多的农产品上行模型？我们通过线上拼购+产地直发的创新，帮助中国的小农户链接更广阔的大市场。在农产品短暂的成熟期内，我们利用社交电商能够快速聚集、精准匹配消费需求的特点，通过产地直发，减少流通环节，降低成本，让消费者能够享受到平价高值的农产品，解决广大农户迅速消化大量当季产品需求。

我举两个例子来说明一下：

首先，在农产品的价格上。以一个河南普通的大蒜农家为例，如果按照传统的流通模式，当地的批发商会从农户那里以一斤一块钱的价格收购他们的大蒜，而消费者会在外地的商场用8块钱来买同样一斤的大蒜。通过拼多多的产地直发模式，农户现在可以直接把一斤的大蒜卖给外地的消费者，卖两块钱。刨去物流、刨去包装，农户还能够净赚一块三。流通的成本得到了显著的压缩，而消费者也能得到真正的实惠。

其次，在农产品的推广上。拿广西的百香果为例子，这是一种热带的水果，在国内其实过去不是那么多人吃，甚至很多人没有听过。但这几年百香果在国内的产量逐年增加，2019年产量一共有22万吨，相较2017年翻了一番多。果农过去常常遇到滞销、丰产不丰收的困境。但在拼多多上面，通过拼购加上产地直发的模式，百香果在这两年成为全国范围的网红水果，不但解决了滞销的问题，更重要的是成为了当地真正的致富果。

过去五年，拼多多也在消费端针对农产品领域研究创新，我们首创了平台里的多多果园游戏，用户种植一颗虚拟的果树，能够获得免费的实体的水果。这个游戏每天有超过六千万的活跃用户，平台一天要送出超过两百万斤的水果。这样一个新兴的助农产品，也引发了全网的模仿。

随着拼多多在农产品上行的规模持续增加，我们对农产品的上游和流通领域的影响也持续的增加，我们带动了超过1200万的农户进入电商，让农产品的普惠也助益了平台上面超过7亿消费者。

2019年，拼多多的农产品上行规模达到1364亿，农产品在拼多多商品结构里的占比远超过任何其他的综合电商平台，今天我们已经是中国最大的农产品上行平台了。在即将过去的2020年，我们围绕着农产品的业务持续在各个环节展开探索，尽管面临各种挑战，但是我们坚信只要能够围绕着消费者为中心，消费提升的势头是不会踩刹车的。

大家可能知道，今年年初新冠疫情在国内爆发以来，尤其是在早期，很多农产品受困于产地，无法卖出。疫情初期，农业部在召开农产品产销对接会的时候，还特意对拼多多这样的涉农平台布置了任务。给我们印象特别深刻的是，在1月底武汉封城，武汉的一家医院给拼多多发来一份求助清单，清单写的是非常详细的，希望要350公斤的红菜苔，500公斤的白菜，100公斤的黄瓜，还特别注明了要3500个苹果。医院解释到，3500个苹果是希望为医院500名医护人员一天供上一个苹果。这也让我们深刻体会到了农产品和消费者的生活是密不可分的。为此，拼多多紧急从全国各地筹得了百吨新鲜蔬果运往武汉，保障了将近15000名医护工作者收获鲜鲜食。

同时，我们围绕消费者的需求也在推动农产品的产销对接，疫情期间我们将平台的资源向农产品倾斜。今年2月10号起，我们率先大规模联合各地的产区及地方政府，在平台打造抗疫助农专区，推出“市县长直播助农”。一方面，我们统筹了农产区的信息，按照成熟周期来进行排序。另一方面，带动了更多的生产者、经营者触达线上，让农产品的产销对接更简单，更透明。疫情期间，我们的投入促使农产区的滞销压力大幅降低，同时也让消费者感慨到农产品的价格原来可以这么便宜。比如市县长直播助农的第一天活动，是在浙江省徐州市的市长卖的椪柑，价格从过去的3、4块钱一斤，直接降到了1块多，当场直接卖断了货。

国内疫情缓解以来，我们的市县长助农直播节目还是持续延续了。截至今年10月底，已经举办过超过235场，遍布基本上全国所有的省份，有超过425位市、县、区及各级主要负责人进入助农直播间，地方政府透过直播推荐当地最好最具特色的农产品。同时，农户与商家也愿意让利，地方的农产品品牌得到快速的推广，消费者购买的意愿得到了强化，形成越多人购买，商品越实惠，这样一个消费提升正向循环。

除了县市长的直播，我们还在平台上面的产品应用进行了很多的创新。比如在湖北解封的时候，我们联合央视的各大平台设立了湖北优品馆，呼吁全国的人民来为湖北拼一单，帮助湖北各个农产区卖出大量因为疫情物流停发的优质农产品。

再举一个例子，今年6月份的时候，享有中国蔬菜之乡的山东省寿光市，把举行了20多年的菜博会第一次搬到了线上，和拼多多合作，打造了一座寿光蔬菜馆。消费者透过拼多多的平台，可以直接从寿光原产地买到种类丰富的蔬菜。

自今年2月以来，上述各种的助农活动已经累计带动了平台相关专区一共5.5亿订单，直接帮扶农户超过百万户。受益于这些业务的创新，我们平台农产品订单的规模保持着持续高速的增长，预计今年在拼多多平台上面的农产品上行规模应该可以达到2500亿，进一步巩固我们作为全国最大农产品线上平台的地位。

在做产品业务，不但要在线上围绕着消费者的需求做各种的创新，也需要在线下投入大量的人力、物力，去深度了解各个农产区的需求，在农产品流通端充分满足消费端的需求，所以我们说这是一个苦活，也是一个长期的任务。我们内部有一套农地云拼的系统，具体可以理解为天网+地网，一方面在拼多多的天网端，通过农货智能处理系统，结合平台的消费数据，在农产品的推广、流量和价格补贴上面做探索，借助技术去挖掘各地农产品的消费潜力。另一方面，我们又在地网进行投入，持续打通人才最后一公里，带动全国本地新兴农民的培养。

从拼多多成立的第一天起，我们负责农产品业务的同事就奔波在各地产区的一线，所以我们常常说自己是脚下有泥的新电商。

过去两年，我们推出了多多大学等线上线下的培训课程，组建了培训新农民的讲师团队，深入走到了新疆、西藏等偏远的农产区。我们还与各地的农业科研机构，中国工程院院士团队们合作，持续发展对农业人才的培养。

截至今年6月底，我们透过农产品上行的创新模式及人才培育和新体制，已经直接带动了全国超过了10万名新农人的返乡创业，其中涌现出了很多农业致富带头人。比如说原来职业是空姐，回到了四川大凉山卖石榴的年轻姑娘，或者是在平台开水果店，年收入超过亿元的残疾青年，或者是今年得到习近平总书记当面鼓励的陕西新农人，他们都是在地方的电商脱贫带头人。通过做大产业，带动就业，带动更多的农村人口获得可观的收入回报。

通过实践证明，农产品的上行，拼多多不仅仅改变了农产品的卖货模式，也持续为中国的消费市场扩容。过去几年，中国农村地区的消费增速远高于城镇，拼多多通过为城市居民提供实惠，为农村村民增加销路的模式，也创造了前所未有的农村消费对流循环。

我们在农产品领域做的投入和努力也获得了各方的认可，今年是我们国家一个特殊的年份，是全面打赢脱贫攻坚战的收官之年。今年10月，拼多多作为互联网的代表企业，获得了国务院颁发的扶贫攻坚奖、组织创新奖，拼多多直接链接了农业生产者超过1200万人，累计带贫人数超过百万，无论是数据还是奖项都是对我们在农业道路上持续付出的巨大鼓舞。我们深知拼多多的发展离不开中国最广泛的消费人群，离不开三农事业的发展，我们也希望能够持续扎根农业，服务农民，充分挖掘农产品市场的消费潜力。

我们将继续坚定地在线上线下推动针对农产业的重投入，在过去5年积累的经验基础上面不断创新，推动农产业价值链变得更高效，实现全民普惠的目标。具体而言，我们希望和各地政府部门，还有更多的业务伙伴一起合作，在培养数字农业、电商人才，制定农产品分级分类等领域做出更多的突破。在战略上，拼多多也将对农产品的全价值链和基础设施的合作及投资保持高度的关注，持续帮助农民赚得更多，让消费者节省更多。

今年9月以来，我们上线了多多买菜这个新业务，这是我们一路布局农产业，为满足消费者需求的自然拓展结果。多多买菜依旧是一个长期的业务，也是个苦业务。当用户在夜里睡觉的时候，我们在全国各地的一线同事还忙着在仓储拣货、送货，踏踏实实去摸索如何更高速地去满足消费者的需求。

归根结底，拼多多对农业有着长期的承诺和决心，我们愿意去做大量的投入和深度的创新，进行农业从种植、生产、流通到消费端的全链条革新，努力改善国人的农产品消费体验，深入满足中国家庭的日常所需。    

我们可以看到农产品是一个过去很多人看起来并不理想的赛道。尽管它也许是个缓坡，但它也是个长长的厚厚的雪坡，我们希望更多的力量一起加入进来，围绕消费者的需求去做创新，扎扎实实、认认真真地去滚雪球，我们就有机会把雪球稳稳地滚得更大。

谢谢大家！