连锁水果店生意为什么不好做了？

编者按：本文来自微信公众号“新眸”（ID:xinmouls），作者：亚婷，编辑：栖木，36氪经授权发布。

今年2月，连锁水果店第一家“百果园”被传出将在深圳上市。

这并不是百果园第一次传出上市的消息。早在2015年，百果园首次引入外部资本，收获了天图投资领投、广发信德等跟投的4亿元A轮融资后，天图投资首席投资官冯卫东就表示百果园的上市已被提上日程录。

不止百果园，坐稳水果赛道第二把交椅的鲜丰水果，在百果园上市消息传出前不久，就牵头中信建投开始了新一轮的上市铺垫。有趣的是，这两家上市消息传出前后时间相差不过几天，似乎想争夺“水果第一股”的名号。 

不仅是上市层面，我们从两家融资历程中也可以看出，几次融资时间前后咬得很紧，火药味都很浓。数据显示，早在2018年水果占生鲜市场份额就已经到达了30%，市场规模直逼1.5万亿元。作为赛道上1、2名的百果园和鲜丰水果，成立时间也超过二十年。

图：百果园、鲜丰水果融资历程（来源：企查查） 

2020年，被看作是社区团购崛起的一年，在疫情因素的影响之下，社区团购业务乘势大火了一把。众多电商巨头纷纷入场，美团优选、多多买菜、淘宝买菜、京东到家等等，生鲜电商的突袭也给传统水果连锁店造成了不小的冲击。 

于此之下，内外交困的局面已经形成，对于百果园、鲜丰水果这些连锁水果商来说，现在面临的问题是如何对抗线上电商的挤压，并且保住现有位置。

水大鱼小

人们都会关心的一个问题是，水果市场作为生鲜赛道的一个垂直赛道，到底是怎样的一种存在？

根据相关数据来看，水果在生鲜行业品类零售占比近年来逐步提升，在2013年比重首次超过肉禽蛋类，成为了生鲜行业第一大品类；在2018年占比更是达到了30%，市场份额高达1.5万亿元，占到了整个行业的三分之一左右。

图：生鲜行业细分品类占比（来源：Euromonitor，中信证券研究部）

并且，可以想见的是，随着我国居民消费水平的不断提高，以及大众对于健康生活方式的愈加重视，水果销售的占比只会越来越高。也就说，这是蓝海也是红海，各家都想来分一杯羹。

体量大只是其一，还有一点不可忽略的是，生鲜食品的客单价远高于其他品类的消费品。

以2015年人均消费情况来看，生鲜品类人均消费达到了339.7元，远高于所有品类人均消费的249.7元。这意味着，在整个市场的顾客流量都触及天花板时，越高的客单价在市场竞争中将占有越高的竞争优势。

然而尴尬的是，虽然涌入了众多玩家，却没有驶出一艘巨轮。直接反馈就是，在资本市场上，没有一家以水果作为主营业务的上市公司。

水果连锁第一家百果园，自2001年成立起，截至目前，在全国已经拥有了四千多家门店，整体市值也达到了六百亿元。较之行业第二鲜丰水果的两千家门店，百果园的门店数量遥遥领先。然而，就算是百果园，在整个水果赛道的市场占比不过1%。

头部玩家尚且如此，可想而知，其他玩家可也不会强到哪去。

早在几年前，百果园就曾放下“2020年开1万家店、年销售额400亿元”的豪言，但截止到2019年底，其门店也就4000多家，年销售量也刚刚突破了120亿元。毫无疑问，被打脸了。

对于水果这条垂直细分赛道来说，进入的门槛并不高，不只连锁水果商，零售摊贩、大型商超、生鲜电商，都是这条赛道上的众多竞争者。

多元的竞争者使得市场被多次分割，加上不同商家定位的服务人群并不相同，连锁水果店百果园等瞄准的是以女性为主的中高端白领群体，流动摊贩抢占的是社区中老年消费群体，而大型商超定位的则是城市中的中青年群体，不同的受众定位也使得市场呈现出更加分散的趋向。

腹背受敌

在生鲜电商未入局之前，水果零售市场竞争主要是两家连锁水果巨头之间。

鲜丰水果与百果园的成立时间前后相差4年，鲜丰水果创始人韩树人最初是踩着三轮车卖水果，百果园创始人余惠勇依靠之前做运营经理的第一桶金，开了水果行业的第一个连锁商店。 

虽然互为竞争对手，但两家的经营策略却有所不同。

百果园采用加盟店的形式在全国多点布局，抢占市场份额。目前公司门店已遍布广东、海南、福建等全国13个省份的30多个城市。其中华南区域为主战场，广东门店的数量约占门店总数的50%。加盟店的形式虽然有利于市场快速铺开，但也有一个致命的问题，那就是门店标准难以统一，水果质量参差不齐。

相对于百果园的豪放打法，鲜丰水果显得更为稳健保守。

鲜丰采用直营为主、加盟为辅的策略，把销售区域主要集中于华东地区，门店布局密集，力求在一个区域内做深做透。直营店的开设需要总部基本是从店面选址、员工培训、到货链搭建的全过程参与，这样一来开店的速度就会远远低于加盟店，并且直营店对公司的资金也提出了更高的要求。毕竟，自从2018年完成B轮融资后，此后三年鲜丰水果再无动作。 

说2020年什么最火，除了在线教育，当属社区团购。

在疫情的影响作用下，让市场发现了社区团购的巨大潜力。艾媒咨询发布数据显示，2021年生鲜电商市场规模预计达到3117.4亿元，2023年将超过8000亿元。在资本的吸引下，一众互联网巨头纷纷入场，阿里、京东、美团先后成立社区团购项目，企图分得一块生鲜的蛋糕。

尽管社区团购包含的不止水果销售一个业务，但水果作为生鲜赛道的一个重要品类，必然是各家争夺的一个重点区域，无论生鲜电商之间的争夺最终情况如何，都会对水果连锁零售市场产生影响。

与同行竞争已经是焦头烂额，外部还面临着重重困难，与流动水果摊贩争不过价格，与电商平台争不过流量用户，连锁水果商似乎陷入了死局。简而言之，对于连锁水果店来说，接下来的每一步对都至关重要。

破局不易

即便上市，资本市场会不会买连锁水果零售商的账，仍是一个未知数。

据CIC灼识咨询研究数据显示，中国的水果销售市场规模超过了8000亿元，而水果连锁零售市场的规模仅占到了10%左右，这意味着，对于百果园、鲜丰水果这些连锁零售商来说还有很大的发展空间。

以百果园为例，根据百果园披露的最新数据，其2020年底在全国范围内的门店数量也仅仅超过了4600家，距离万店目标不过完成了一半不到。尤其是近两年来，百果园的开店速度本开始放缓，想要达成目标看上去更是难上加难。 

去年社区团购的兴起，连带着已经有些陷入低迷的生鲜市场又重新火热了起来，连锁零售商不是没有察觉到危机。而此前生鲜电商对社区最后一公里的抢占也对连锁零售商的市场销路造成了不小的影响，专注于线下的业务似乎行不通了。为此，百果园开始着手布局线上业务，“熊猫大仙”微信小程序的上线，就是公司入局社区团购的第一步。

图：熊猫大鲜小程序界面图（来源：网络）

但是，与传统电商平台相比，百果园本来线上品牌知名度就不高，用户流量也远不敌互联网巨头。并且，由于百果园自身定位是中高端水果消费市场，本身的客单价较高，因此在社区团购方面，百果园并没有价格优势。

一没流量入口，二没价格优势，自身的业务得不到有效提升，拓展的业务又竞争不过行业的巨头，想要连锁水果零售商们讲出新故事似乎是有些为难。困境之下，百果园、鲜丰水果选择冲刺IPO究竟是想借着资本的力量续写新故事，还是对老故事的不断重复，是两家公司在上市前需要思考的问题。