对话李斌：特斯拉要成为大众，蔚来对标的是奔驰宝马奥迪

编者按：本文来自“腾讯新闻潜望”，作者：腾讯新闻《一线》王潘，36氪经授权转载。

1月3日，蔚来推出官方二手车NIO Certified，宣布通过自营方式运营官方二手车，为二手车用户提供高质量服务。官方二手车NIO Certified的推出，实现了蔚来产品全生命周期的服务闭环。

蔚来已建立起覆盖全国的二手车业务网络，提供车辆检测、评估、收购、售卖等全流程服务。在二手车收购环节，蔚来将为用户提供极具市场竞争力的“一口价”，提供高效的评估报价服务，确保交易便捷、成交快。

在发布会现场，蔚来创始李斌和联合创始人秦力洪在与媒体对话时说，蔚来二手车业务主要是为了维护现有用户的利益，如果有一些收益的话，肯定会补贴到新用户或者是老用户，这个是蔚来的大方向，长远目标就是有一点微利，最好不要赔钱。

谈及特斯拉Model Y的竞争，秦力洪表示，天下任何一家电动车卖得好，蔚来都是高兴的。接下来的十年，将是电动车不断取得燃油车份额的十年，只不过是谁先谁后的问题。

“我也不知道蔚来退订单的信息来源是什么，在公司只有我们少数几个人知道订单的情况，因此可以负责任地告诉大家，我们的订单在增加，很稳定。”

秦力洪说，过去48小时以来，很多人在问蔚来什么时候降价，但是蔚来并不会降价，蔚来的产品的用工用料就是在这个级别上。

李斌也补充说，好的产品为什么要降价？“还是大家的定价逻辑不一样，这个很重要，特斯拉是按照成本定价，他们成本下来了，他们就降价了，我们是预测了将来的这种成本，可能下降的空间，我们在那个时候就按照这个定价了。”

李斌认为，特斯拉是要成为大众，而蔚来会坚守自己的定位，就是BBA（奔驰、宝马和奥迪）燃油车卖多少钱，蔚来电动车卖同样的价格，比他们的服务、性能更好，智能化程度高，产品更有竞争力，服务有竞争力，这是蔚来的总体的策略。

秦力洪表示，这一年下来，深刻地体验到特斯拉和蔚来这两个品牌的人群在分化，每一个品牌有一个目标人群。“特斯拉大规模进入到中段普遍的市场是好事，是会加速这个世界的电动化，这个是他们的宣言，他们在忠实地践行自己的宣言，我们尊重他们，而我们要给我们的高端用户更好的体验，我们想的不一样。“

以下是本次对话部分实录：

提问：1月1日Model Y发出来了，也有说Model Y卖了10万台，蔚来用户大量的退订，我也不知道这个数据源是哪来的，怎么看Model Y的冲击？

秦力洪：首先我觉得天下任何一家电动车卖得好，我们都是高兴的。接下来的十年，将是电动车不断取得燃油车份额的十年，只不过是谁先谁后的问题。

第二，我也不知道蔚来退订单的信息来源是什么，在公司只有我们少数几个人知道订单的情况，因此可以负责任地告诉大家，我们的订单在增加，很稳定。

第三，有一个常识性的问题，说蔚来的官网因为退订爆了，我们蔚来的官网运营和订单之间没有一毛钱的关系，谢谢。

提问：我有两个问题，第一个问题就是我们看到这两年，也有一些品牌的新能源品牌做二手车，回购的业务，我们蔚来在现在这个节点上做，是不是水到渠成的阶段？

去年以来，很多豪华品牌做一些二手车的业务，他们可能在服务上面有很多的花头，我想问的就是我们在一些专业性上，一些先进的技术上面，二手车鉴定有没有什么亮点可以再分享一下的吗？

李斌：我们现在做二手车业务，还是非常必要的，目前蔚来的用户数量已经达到了7万多，用车最长的时间有两年半了，接下来蔚来还会不断地推出新的产品，因此二手车的量会上来，这个是非常正常的用户需求，我们要很好的满足。

我们和别的厂家做二手车的逻辑不一样，我们是自己上场收车卖车，别人都是发标准，我们蔚来本身没有经销商，我们自己收购、出售。这个过程中的技术，包括原厂的配件、整修、软硬件的换新升级等等，有很高的标准，车况信息方面，因为蔚来的每一辆车都是联网的，因此我们知道车况我们维修的用户，包括服务无忧的用户，他们在我们那里修车，服务记录保存的很完整，我们和保险公司的数据交换也是非常的透明。总体上来讲，蔚来的二手车业务，和其他厂家的二手车业务有本质的区别，理念完全不一样，出发点也不一样。

提问：关于二手车业务，在蔚来公司里面的战略地位是什么样的？我想了解一下，二手车业务将来是作为不赚钱，或者是尾利，长期运营，服务老车主，还是会独立出来作为一个追求盈利的业务？

李斌：二手车在我们的定位里面，就是维护现有用户的利益。如果有一些收益的话，我们肯定在这个业务里面补贴到新用户或者是老用户里面去，这个是我们的大的方向。我们这个长远目标就是有一点微利，最好不要赔钱。

秦力洪：我们二手车业务的哲学的出发点，做好二手车业务是对现有用户利益最大的保障，这个是我们整个事情的出发点。蔚来的商业逻辑，就是把我们的用户的全生命周期尽可能地服务好，当然我们也知道很多工作我们做得不够完美，这样的话，我们蔚来的用户，就有一个独特的感觉，这个感觉可以支持我们新车不降价，过去48小时以来，很多人问我们你们什么时候降价？我借今天这个场合和斌哥一起告诉大家，我们新车不降价，我们蔚来的用户就是比别人待遇好，产品的用工用料就是在这个级别上。

李斌：好的产品为什么降价？ 最后强调一下，还是大家的定价逻辑不一样，这个很重要，他们是按照成本定价，他们成本下来了，他们就降价了，我们是预测了将来的这种成本，可能下降的空间，我们在那个时候就按照这个定价了。大家逻辑不一样。

主持人：如果二代平台量产，一代平台的车会贬值严重，如何保证一代平台车的残值率？

秦力洪：Model Y发布了以后，Model 3值多少钱？这个问题很好。这个冲击可能不小，每一个厂家会面临同样的情况。产品越来越新，上一代产品会老去，如果我们是一个不发展的企业，我相信大家对我们会更不放心。

李斌：如果不发布新产品，老车贬值更快。

秦力洪：我觉得最重要的问题是品牌心里装着老车主没有，有的老车主有人惦记，有的没有人惦记。作为蔚来的现有车主，相对来说，大家可以更放心一点。

提问：一个问题就是维持我们过去三年来的销量增幅的话，今年的销量会在8到10万辆之间。我们有没有什么运营上的策略促进销量的稳步增长？

第二是关于轿车，竞品是传统车企的车吗？还是特斯拉的车？

李斌：大家有合理的想象是可以的，我亲口说出来比较麻烦。

第一个问题，我认为销量是自然而然发生的事情，你把渠道、服务等各个方面做好，销量很自然地就来了，该是多少就是多少。从产能准备的角度来讲，我们1月份把产能提到7500了，我们上次说过这个事情，产能上首先要做好准备。对于产品的竞争力，我们还是有非常强的信心的，不管是拿拿EC6、ES6和BBA同样档次的燃油SUV相比，还是跟Model Y相比。现在越来越多的用户，把电动车作为买车的首选，只要想买电动车，我认为我们就有机会。

提问：第一个问题就是我想问一下，Model Y的定价是不是在您的预料之中？

李斌：比我预期的高。

秦力洪：谨防价格进一步变动。

提问：和你原来的预期是比较接近？

李斌：原来以为30万以内，因为30万以内可以拿补贴，我觉得可能也是因为产能，他们也面临一个尴尬的情况，如果定的太低，产能上不来，就是增加了很多的空的定价在哪里，增加了用户的抱怨。这个是我自己的感觉，我觉得产能上来应该会降价，这个是比较符合特斯拉的风格。

提问：刚刚听了，我们二手车这些是为客户考虑的，大家业内对特斯拉降价，包括双积分以后带来的市场预期，接下来电动车市场可能会引起一波的降价潮，您对这个理念认同吗？可能特斯拉未来是像大众一样抢占市场。

李斌：他们目标就是成为大众。

提问：我们要成为劳斯莱斯这种的高端品牌吗？这样的话，资本市场不太接受，他们希望我们成为生活的入口，您怎么考虑资本市场的预期和我们实际之间的定位？我们会不会推出一个子品牌，或者是其他的子系列的产品，降低价格，参与到更大规模的市场中来。

李斌：资本市场怎么看？每一个投资人有自己的看法，法拉利值500亿美金，一年就卖8千台车。如果说了什么过头的话，大家理解一下。

我觉得资本市场的话，它现在给的这个市值肯定有大家的看法在里面，我认为从蔚来来讲，我们会坚守自己的定位，就是BBA燃油车卖多少钱，我们电动车卖同样的价格，比他们的服务、性能更好，智能化程度高，产品更有竞争力，服务有竞争力，这个是我们的总体的策略，要不要搞一个子品牌？这个事想搞就可以搞，只要我们做，没有什么门槛。我们贵的都做了，便宜还不能做吗？从一个逻辑的角度来说，有一个选项，我们要不要做？什么时候做？我们有很长远的思考，我们这个蔚来品牌会覆盖好一点的市场，光中国就是300多万台的市场，全球有800到1千万的市场。我们离中国的第一梯队很远，离全球的第一梯队更有距离，我们要一步一步走，要有定力。

提问：我有两个问题，Model Y定价了以后，网上有声音就是蔚来的定价高了，两位能否聊一下？也可以分享一下，蔚来的定价逻辑，为什么比特斯拉贵？

李斌：发布价格那一天起有两个原则，第一个是不降价。另外一个就是把我们长期的，到一定量以后可以找的毛利，提前考虑好，我一开始接受没有毛利、负毛利、毛利不高，量上来有一个合理的毛利，我们不是按照成本简单地定价的，他们按照成本定价，他们现在成本便宜了。

秦力洪：这几天很多行业和媒体的朋友都问问题，我估计很多人找了斌哥，很多人和我交流，我稍微说两句。市场环境下，价格最终是反应价值的，降价这个词值得商榷，以前是进口车，现在是第一次国产重新定价，不存在降不降这一说，把20多万的车，通过进口搞到四五十万，大家很HIGH，这个车我们被绕的很厉害，这个是一个事。

第二个事，从车型来讲，Model Y比Model 3高一点，Model 3是23万起，这个中间可能车型和车型之间，价差有一点大。

第三，特斯拉的毛利是非常高的，和他们经营好有关系，毛利就是车的卖价，减制造和物料的成本。我觉得他这个用料，这个质量，这个价格对得起他。

另外我们这个车大一圈，在高端的轿跑SUV里面，大一圈就是差5万，宝马的X4和X6就是大一圈，Q5和Q7差多少，大一圈是值钱的。

第二，大家看一下物料的清单，我们看一下蔚来的车上东西买齐，贵好几万。

很多朋友问你为什么这么贵？他的潜台词就是人家是洋品牌，这个年代已经过去了。每个人的话背后有潜台词，我们把潜台词翻到台面来看，我们EC6的定价是有诚意的，如果通过BAAS，可以减7万。

李斌：Model Y这一次定价应该没有免费超充了，他的充电服务费是很贵的。我们还有6次免费换电，家里可以装充电桩，我们是6次免服务费，我们还有异地加电等等服务的权益，这些为每一个用户提供的服务保障，算成本是不低的。说实话我没有特别研究他们，他们应该是没有充电桩的。

另外，我们还有一些补贴，我们要把账算得细一点，车是不同尺寸的车，这个本身是一个很重要的区分点。买车，你买的值就行了，我们要和油车比，我们太值了。

我没有觉得我们和Model Y是竞争对手，只是媒体写东西有需要。之前看到Model Y怎么怎么样，蔚来瑟瑟发抖的文章标题，我们好不容易消停两天，要被他带节奏，我们做好自己的事情就是了。包括特斯拉降到10几万，我们不奇怪，这个是人家的目标，不能说人家这个不好。我们看另外一个事情，Model X在全球的销量，比我们四季度的销量多不了多少，这个也是很有意思的一些事情。

蔚来去年在中国，平均销售价格是往上涨的，这个比我们年初预计多了不少，我们的标准的基本价格没有变，这是因为用户选装的东西多，感谢所有选装的用户，让我们的毛利，比我们自己预期的好一点，当然比特斯拉还是少。

秦力洪：我们这一年下来，深刻地体验到两个品牌的人群在分化，每一个品牌有一个目标人群，我觉得特斯拉大规模进入到中段普遍的市场是好事，是会加速这个世界的电动化，这个是他们的宣言，他们在忠实地践行自己的宣言，我们尊重他们，而我们要给我们的高端用户更好的体验，我们想的不一样。