传统二手车商面临的四大困境

本文作者为车经纪创始人苏子腾。

2015上半年，应该算是传统二手车商的拐点之年，不论一线还是二三线城市的车商，均出现大面积亏损。这当然和当前的整个经济环境有关，更和二手车整个市场环境的变化有关。最近，参加在西安举行的二手车行业大会，许多二手车商大倒苦水，普遍反应行业不景气，但个别车商依然干劲十足，号称做促销活动，一天销售了上百台车。当然，做生意还是事在人为，有人亏有人赚均属正常。我深入了行业九年，有体会、有观察也有思考，下面与大家一起分析交流一下传统二手车商面临的四大困境。

1.“空军”拦截

06年，自接触二手车行业以来，我就开始在网络平台发布信息卖车。早期，主要上深圳本地门户网站BBS社区及跳蚤市场（深圳之窗跳蚤市场频道是全国最高的分类信息平台）。后来，随着58、赶集等专业分类信息网站崛起，也开始利用这些平台卖车。我算是中国二手车行业第一波触网的“黄牛”，同时，也享受了最初的红利。那个时候，网上的售价往往要比线下高出很多，因为，车商使用者较少，不论买车还是卖车者基本以个人用户为主，网上客户也未必了解线下行情，有空间差，再加上竞争小，利润自然就高了。

在网上发布信息，就可以带来买车客户，这对传统的二手车商来说无疑于发现了新大陆。很快，更多的二手车商蜂拥而至。越来越多的车商也带来了更加丰富的车源，而丰富的车源也引来了更多的C端消费者浏览。在网络平台成功截流了大量C端买车客户后，免费午餐宣告结束。据估计，58加赶集可以占有整个线上二手车用户流量入的50-60%，俨然已经成为强势平台。据说，2014年58二手车频道收入两亿人民币左右，赶集不详。

该“空军”拦截阵营中其实不仅仅只有58、赶集这样的分类信息平台，还有数十家的B2B、C2B二手车竞拍平台，前者拦截的是买家，而后者拦截的则是车源。尽管这些平台并没有像某些二手车初创公司一样，号称要革传统二手车商的命，但随着部分车商对各种平台的依赖增强，半条命已经交给别人了，若想维持性命，只有不断上供。

2.“游击队”围堵

所谓游击队，就是通常我们听到“黄牛”。二手车行业本无“黄牛”，这只是大车贩子给小车贩子的称号而已。“黄牛”的最大特征就是无固定经营场所，或非专业经营二手车的场外人员，所以，我称之为“游击队”。其实，二手车行业长期以来，车商与“黄牛”之间都是和谐相处，甚至想互依存。因为，两者有不同分工，并都有各自不同资源、价值与优势。比如，“黄牛”时间自由灵活，到处串联，因此，人脉丰富，场外消息灵通，甚至因其工作便利，会掌握大量买卖二手车用户的一手信息。而车商，具有专业经验、场地、品牌、资金及销售能力，两者结合，刚好互补。

但随着移动互联网的发展，也使二手车行业原有的生产环境、生产资料、生产工具均发生严重变化。比如，手机对于二手车黄牛来说，成为一个非常重要的生产工具，通过微信、微信群、微信朋友圈，他可以将信息快速传递给更广泛的人群，他们已不满足于仅仅和原来熟悉的几个二手车商之间的合作，通过社交网络的丰富渠道，让同样一笔交易寻求利益最大化成为可能。甚至，他直接通过社交网络就可以把二手车卖给终端买家，获取更大利润。整体而言，“黄牛”们对传统车商的依赖已经大大降低。

我还注意到一个细节，部分从车商离职的销售人员也成了“黄牛”，甚至干起来更加得心应手。比如；小明之前在深圳某知名二手车企业上班。干了四五年有点厌倦便辞职了。有一天，小明的一个老客户需要买车打小明电话，于是小明便带客户回到原来的车行，老板当然十分欢迎小明带客户回来买车，成交完毕，老板塞给小明两千块茶水费。好家伙，这比在车行上班爽太多，原来卖台车三五百提成，而现在...... 当然，老板也不傻，我给的茶水费少你带客户去别家买了，我一毛都没的赚。给你多点，以后多帮我带客户卖车有的赚就好。其实，这看似合情合理的背后，随着这类“黄牛”的增多，对传统二手车商而言，无疑于要面对众多“游击队”的围堵。我甚至认为，这将不仅仅只是一种现象。

3.政策限制，障碍重重

对于深圳的二手车商，2015年无疑是雪上加霜。限购政策余震未过，六月一号又限制了居住证的办理，光这一项，不知道断了多少非深圳户籍潜在购车用户的念头。这还没完，2015年底，整个广东省珠三角城市将统一实行国五排放标准。而国五标准实施将意味着，不符合排放标准的车辆将不能在以上城市间流通。而符合标准的可售车源会非常短缺，有可能推动收车成本的上升。

不要以为这些政策只是个别城市，我去过多个一二线城市，发现道路拥挤已是普遍现象，多个城市已有即将限购的猜想。而在国家节能减排的大力号召下，连我老家西北偏远的三四线城市现在都是国四标准。以天朝政府官员的施政智慧，你不要指望他有更好的方案去解决这些问题，一刀切的限制在这片神奇的土地上，是随时都有可能发生的事情。

说了这么多，其实还根本没有说完。什么过户必须要面签啊，异地提档需要一个星期啊等等，有些规定你根本难以理解他设定的初衷是什么，好啦，这个问题我忍住，再说都要骂人了，做二手车的都懂。

4.利润下降，成本上升

记得前阵子，看到某二手车C2C创业公司的公关稿中，谈到传统二手车商有20%的差价空间，当时我就醉了。我从06年接触二手车行业以来，这种行情曾经有过，但早已不是常态。在今天的市场环境下，传统二手车商平均毛利能够做到10%者已经不多，每台车平均毛利8%还算健康，而低于8%者可能就在亏损的边缘了。传统经营模式较重，即重资产，又重资本。人工、场租、车辆整备及资金等综合运营成本大约要占到5-6%，如果一台车库存时间两个月，基本赚不了钱，如果周转时间超过三个月，那亏定了。假设每台车月综合成本5％，销售周期为三十天，平均销售毛利8％，净利润为3％。月百分之三净利润，对于其它行业来说可能算不错的收益，但二手车行业风险系数较大，二手车价格只会一路走低，决不可能有任何增值机会，且影响其价格下行者因素太多，如新车降价、新款上市、库存周期过长、车况看走眼等等，任何一个因素都有可能将所有利润吃掉，因此，8%的毛利润已经是传统二手车商的一个临界点了，其实，传统二手车的暴利时代早已结束。

利润是在不停下降，而对应的是整个经营成本却在不断上升。而且在今天，传统二手车商的经营成本除了人工、场租、车辆整备及资金成本外，还需要再加一项，广告。

在原本传统的经营模式下，二手车经销商很少投放广告。最多就是当地的知名车商拿下一档电台节目，做做品牌宣传。销售主要靠专业市场的自然人流及同行、中介的帮卖。但今天已经大不一样，你如果没有在58、赶集、易车等网站投点广告，估计你的销量会减少一大截。当然，这中间不排除花一部分冤枉钱，个别网站其实根据不具备广告价值，完全是靠业务人员忽悠拉客户。

说了这么多，然并卵！市场竞争只会越来越激烈，利润也只会越来越低，低到让一部分商家根本无法生存，甚至整个业态都会发生翻天覆地的变化。滚滚趋势，无法阻挡，只能适者生存。