B2C二手车如何破局，“众帮车”希望帮助线下车商提高品控、为客户提供售后服务

中国目前的B2C二手车企业有两种形态，一种是类似优信、58二手车这样的B2C平台，这类平台的诉求是将二手车商集结起来，一手对接B端、一手对接C端消费者，交易前会将买卖双方屏蔽，也因此这类B2C平台自身需要投入大量成本用于促成交易；另一类B2C是类似车王、优车诚品这样的实体连锁，这类连锁属于重资产、直营为主，盈利模式主要靠收取整备后车辆差价，因此发展速度相对较慢。

另外，根据一份来自中国汽车流通协会的数据，历经两年发展的二手车电商的交易量占到二手车市场规模的1.49%的份额，这说明大部分二手车交易依然是在线下交易市场完成，即以花乡、亚市（北京地区）二手车商等为代表的B端车商，仍是主要销车渠道。在这种现状下，如何为这些二手车商赋能，在其现有服务能力的基础上为其做品控升级、改善获客模式、乃至为其客户提供售后服务，也将产生新的看点。

我近期接触的“众帮车”就是这样一个二手车商服务平台，即众帮车会为二手车商提供品质控制、新获客方式和客户售后服务。这三个功能分别对应以下几种产品（卖车宝）：

品质控制：这里指的是众帮检测，即众帮车与原厂4S店提供的双重检测认证，前置于销售过程之前，获得众帮认证评估的车辆才会获得众帮车接下来的售后服务。

新获客方式：除了这些B端二手车商的线下自然流量，众帮车也会从线上发布车源，为这些车商带客。主要通过两个产品：众帮批发、和众帮零售。其中众帮批发是以公众号+微信群的形式向下游车商发车，目前已覆盖了全国10000+车商；另一个就是零售端获客，目前众帮车已经与闲鱼二手车、汽车之家有合作，会在这些平台上发布车源。

客户售后服务：一直以来，二手车用户享受的服务不如新车用户多，这和二手车商的体量不无关系，因为限于单个二手车商的体量规模，由他们来提供二手车质保、售后维修保养、理赔、客服等服务，其性价比是很低的。因此，众帮车作为“第三方服务商”就介入了。在这个部分，众帮车提供三种服务：其一，众帮质保，这里提供的是纯原厂4S店的质保服务（目前众帮车已经在一个半月实现了重庆全品牌4S店的覆盖，40多家品牌4S店）；其二，众帮VIP维修保养服务，这里提供的也是原厂4S店、品牌维修厂的维修保养服务；其三，众帮客服，这里指的是直接面向消费者的服务入口，包括客服、投诉、公众号电话等，以和用户实时连接。

从上面我们可以看到，众帮车的前两项售后服务（质保、维保）都是对接给第三方、即4S店完成的。

现在我们可以理解下的众帮车商业模式的本质，即众帮车作为二手车服务的外包服务者，将这种服务能力卖给二手车商，维修保养、理赔费用由众帮车来承担，这本质上是一个保险，带金融和保险性质。而做保险的核心是成本内部控制。因此，众帮车给前端销售人员的工作指标是引入车辆检测的数量，而非直接售卖了多少份产品。

在运营数据上，众帮车自去年8月份开始启动，春节后系统上线，上述提到的“卖车宝”产品单价在700-800元之间，搭配每台车售卖，质保期间有3个月、6个月、12个月不等。据众帮车CEO李建军介绍，目前众帮车已有22个合作车商（已经签约、并开通账号），其中7家已经在平台上进行了购买，产生了2万流水（大概卖出20多份）。

在市场规模上，李建军以重庆为例将众帮车能够覆盖到的车商数目和车辆数进行了推演，重庆本地有800多家二手车商，2016年二手车交易总量在22万台。他将车商分为了5类，第一类超大型二手车商，能够自己完成服务闭环，这类二手车商几乎没有与众帮车的合作意向。第二、三、四类二手车商属于较大型二手车商，有较大比例可以转化为众帮车的用户（他们已经产生了为用户增值的诉求），第五类二手车商也就是常规的散乱差二手车商（合作意愿较低，但未来也有增长空间）。按照静态现状，众帮车目前能够覆盖的车商大概是330家，覆盖的二手车数量是9.8万台。静态市场体量在7000万-8000万元。

而从全国市场来看，去年中国二手车销量在1000万辆左右，2018年年初众帮车计划启动跨区域扩张，未来众帮车希望能够覆盖10%、20%的市场。

在盈利模式上，我们上面说道，这本质是保险，因此在于前端检测从严、以及后期的成本控制。李建军告诉36氪，众帮车会先将全部收入的40%作为列收，剩下60%作为理赔保证金，此后车主车辆出问题后在理赔范围内的，众帮车会将车辆引入合作4S店处进行维修。众帮车测算，根据市场实际调研的情况，平均实际发生的赔付在30%左右，剩下的30%将是第二次列收。

由于众帮车采用的是评估师驻点检测，一位评估师能够每天检测20-30台车，因此相对来说其人工成本比较集约，未来单个城市的检测工程师可以控制在5个以内，目前众帮车在重庆有1位检测工程师，众帮车预计在重庆单城市规模下，今年6月份可以达到产生盈利。其中预计Q2产生400万销售额，实际理赔100万（按照30%测算），除去其他100万成本，剩下的利润是180万左右。

2017年年内众帮车会保持团队人员规模在20人以内，未来区域扩张后，每个城市将配备5.5-7个人。接下来众帮车会投入一系列研发、区域扩张动作，预计2018年1季度实现整体盈亏平衡。

众帮车目前正在进行400万元天使轮融资，融资将用于IT系统升级、4S店检测（148元一单，4S店收120，不是主要利润点）、维修、质保业务拓展BD、车商合作拓展、人工成本、营销推广成本等。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940