新商业NEO100 | 专访姚劲波：行业冷静了我们才加码二手车，与杨浩涌做混战盟军

在去年的这个时间节点接受36氪专访时，姚劲波曾对二手车领域作出判断，“现在还没有到爆发的时间节点”。一年之后，他开始觉得，可能已经到了爆发的前夜。

可能在58看来，很多二手车领域的玩家烧钱烧得有点早，早在两年前，价格头部玩家花费上亿人民币在电梯间、公交地铁站、电视和网络上打广告的时候，58选择的是近距离静默观察，并不断研究对手的数据。事实上，这样的场面，58和赶集都不陌生，和赶集网合并前，58烧着每天1500万元的广告费，“58算是疯狂打广告的元老型公司了”。

但是在二手车这件事上，姚劲波信奉的是在特别准的时间点才进入，“一旦我们进入良性循环，你可以认为我们的弹药是无限的”。

在姚劲波看来，每隔大公司都需要一些能够逆周期的业务，换句话说，当其他主要业务都做得不好的时候，这个业务已经能够给你带来盈利增长。对于58来说，二手车正是这样的存在。

他笃定这是一个巨大的市场，等待着自己去收割。58的二手车业务在最近的广告中也喊出“二手车就要白菜价”，根据公司内部观测到的数据，3到8万的成交价格才符合现在的二手车市场，而其用户基本遍布了二三四线城市的普通大众。

和竞争对手今年做保卖交易不同，无论是姚劲波，还是58二手车业务线负责人丛林，都告诉36氪，公司只做信息撮合，永远不会碰二手车的交易。

这和58拆分出去并投资的瓜子二手车不同，似乎这也是双方避免正面竞争的一个方法，58不愿意把瓜子当作自己的子集，姚劲波也不愿意外界把这件事解读为自己和杨浩涌“又较上劲了”。

以下是58赶集CEO姚劲波和58同城副总裁、二手车业务负责人丛林接受36氪专访时的对话，经过36氪编辑整理：

聊战略：赌定三年后会是二手车交易爆发节点

36氪：二手车业务对于58集团的战略价值是什么？

姚劲波：二手车一直是我们四个非常核心的BG之一，不过前两年我们比较低调，但即使如此，58同城二手车业务的用户量和车源量在行业是稳居第一的，包括我们在产品基础上做的投入，其实没有耽误。

我们相对来说不想跟其他竞品公司去比烧钱。从我们分拆出的瓜子现在发展很稳，我们也并不想和很多融到钱的公司去比，另外我们非常笃定几年以后二手车市场会很大，而且二手车（业务）会成为用户非常依赖和需要的服务。所以结合这两点，我们认为需要重新激活用户对58同城二手车业务的认知。

36氪：是不是因为房产和招聘等其他主航道业务目前比较难做，所以你们现在要在二手车业务上面花更多的时间和精力？

姚劲波：其实有点像量变到质变的时间点，我们去做一些质变的工作。二手车业务无论是从客户数、用户数来说，都是增长最快的业务线。

丛林：总体来讲，还是根据对大势的判断，什么时候去加大投入？就两个点，一个是外部，一个是内部，因为前几年竞争都非常激烈，我们也不认为在那个时间段的竞争效率是特别高的。今年开始，优信上市是标志性的，开始受到盈利压力，包括瓜子已经到了相当高的估值，所以大家不会不计成本进行广告投放，我们认为这是分水岭，我认为所有人未来两三年变得更加理性，我们是值得投入。

36氪：去年姚总曾说过，二手车市场还没有到达一个全面爆发的时间节点，现在到了么？依据是什么？

姚劲波：其实58一贯不说先发制人，我们更喜欢后发先制，在特别准的时间点介入。我们判断到2019到2020年二手车市场会进入高速发展期。因为几年前中国新车销售超过2000万辆，那些车到今天都可能变成需要流通的二手车，而且中国已经连续很多年超过美国的新车销量，所以毫无疑问中国也会成为超过美国的第一大二手车市场。比如说前年做二手车，你对应的可能是中国卖几百万台车的时候，到了今天这个时点再往后2019年、2020年可能对应的是2000万辆体量，也许会经历一个比较大的增长阶段。

丛林：每个人对大势判断不一样，所以切入时间也不一样。我觉得大概三年能到一个爆发的节点，但是你不可能等到那一天再发力，那样就晚了。

36氪：这个数据你们是通过什么得来的？

姚劲波：58同城有很大的数据库，我们观察到二手车流通概率最大的是三到五年的车，而三到五年前，恰恰是中国新车开始销量爆发的时候。

36氪：那你现在会在二手车业务上面花费更多的时间吗？你现在每天的精力主要集中于？

姚劲波：并不是说哪个业务最大，我花的时间最多。我精力的具体分配，要看哪里在产生变化，如果一个品类暂时来说变化不那么大，可能我的精力会到一些其他地方去。我相信假以时日，二手车业务在58集团的版块里，是一个不比房产或者招聘小的业务。

36氪：你会给二手车业务投入非常实在的东西吗？

姚劲波：我们会顺势而为去抓机会，58同城不是我做好现在的业务，然后挣钱就可以了。我们会不断投入新兴的业务，也在一些战略级的事情上接受一定的亏损，并愿意在这上面持续投入。

我希望58同城二手车业务能够提前深入服务车商链条里面去。我们希望做好我们优势，比如流量、产品、软件、数据AI、金融、检测、延保等，就是车商通用需求的服务，我们都能够提供。我认为中小车商是特别值得信赖的合作伙伴，我们也希望，我们的团队能够让车商群体很快的更好的发展。

36氪：58集团最近几年还是围绕自己的主航道业务在展开，你怎么看待业务边界的拓展呢？

姚劲波：其实我们在主航道上越做越深了，包括在房产业务里面我们跟安居客一起，已经覆盖到中国从一线到县城这一级的城市，我们在垂直领域做了很多事情。另外58集团也通过分拆和内部孵化，很多业务、品牌其实边界是在扩大的，到目前58分拆的公司市值已经到几百亿美金，包括瓜子、转转、到家、快狗、斗米、好租等等，这些公司在各自垂直领域都是数一数二的玩家。

聊业务：不吝于砸钱打广告，准备好无限弹药

36氪：你们最近刚做了二手车的TVC的广告，你们有广告预算吗？

姚劲波：我们不去做预设，58集团是多品类的平台。我们对市场特别有耐心，没有人可以把我们真正甩开，一旦某个行业好，我们可以顺势加大投入，一旦不好，那我们就静静地等待。我们判断，接下来三年，会进入二手车行业进一步加速增长的区间，所以我们愿意把很多资源转到这个板块来。

丛林：很难算得清楚，之前我们不会单独投放二手车广告，而是把找房子、找工作、找二手、找汽车，当作一个整体在打，如果说所有提及到二手车的广告，一年预算也不低。但是不会全算到二手车的投入，而是各业务线协同投入，我会分一部分过来，这也是58集团的业务线协同优势，打同样的级别的广告，可以几条线共享结果。

36氪：包括瓜子在内的几个二手车平台，其实过去几年都在流量购买上花了巨额的钱，58会这么做么？

姚劲波：在互联网线上以及线下打电视广告，我们可能算是元老级和教科书级别了。从我们和赶集在广告上火拼开始，我们的广告也比较抓眼球。总体来讲，我们机构资金链也没有瓜子、人人车、优信那么大，至少短期内，我们还要走精准的定位，看谁执行的更好。一旦我们进入良性循环，你可以认为我们的弹药是无限的。

36氪：那你们平台上哪种类型的车辆成交比较高？

姚劲波：这是我们比较特别的一点，就是58同城二手车业务上其实主要专注于3万到8万的二手车交易，这也是我们区分和其他平台的个标准。因为我们发现大部分人买二手车其实都会关注价格，如果他真的不在乎价格他就省事直接买新车了。

36氪：你发现价格是第一要素对么？

姚劲波：对，所有买二手车的人，没有人不在乎价格。而且大家现在越来越把车带成一个代步的工具，而不是一个身份的象征，所以买二手车的人实际上是更聪明、更有智慧的人，真正懂车的人会选择二手车，而且会特别在乎性价比。

我们跟踪一些用户的需求，发现他会在58同城上持续买车卖车，一年买卖好几次，他买辆二手车开两个月就把它卖掉了，甚至这个过程中他不但没亏钱，甚至还挣钱了。所以，二手车可以成为一部分人的生活方式，我们通过互联网扮演好促进流通的角色，选择定位平价二手车大平台，可以吸引更多用户。我们顺着58同城用户的特点来走，而且恰恰他们也是国内中基层比较多的群体，也符合我们定位。

丛林：这是自然选择的过程，因为58同城的用户集中在二三线城市，用户主体需求就是这个价位的车。所以慢慢在我们平台这个价位的车卖得就更好，于是就吸引更多的车源出现在我们平台上。

36氪：那么低价车占总体比例大概是多少？

姚劲波：占比挺大的，不仅是58同城上的车源比例大，整个二手车行业低价车占的比重也相当高。我们在最近打的广告里面出现的品牌，都不是奔驰宝马那些高价车，反而是比较低价的车型。58同城还是有非常强的属性去服务这个人群的，这部分车也是占主流的。但并不代表58同城里面没有高价车，恰恰有很多车特别贵，像豪车、越野、跑车，甚至一些限量版的车，例如老爷车，可能在别的平台都没有，但是在58同城的平台上可以大而全地容纳他们。

36氪：为什么？

姚劲波：我们做开放平台，很多车特别不主流，在别的平台，别人收了以后没人买，但是在58同城平台总有人需要这种车。

36氪：你们检测延保还有金融体系具体怎么搭建？

姚劲波：我们这里服务都是中小车商，群体特别分散，过去没人服务他们。你看汽车之家过去都服务大品牌，大4S店，但是我们不在乎，58同城就是做累活出身的，所以这些对我们并不是什么障碍，从而可以很好地管理这个体系。中小车商缺乏信用，过去也没人给他们做担保，但是在58同城上买车的人都是信赖58的。如果（一辆车）打上标志说58检测过它，它的状况如何，估多少分，平台担保是真实的车辆，还能查到它的维修记录，我甚至说如果你再付几百块钱，我就给你上一年的延保，出问题我来修，你可以找我，不是找这个小车商，那这辆车就具备一定的安全性了。

而且我们是真正在每个市场设点检测，我们在二手车交易市场有一个专门的办公室，把每辆在卖的车架起来检测，然后再发布到平台上。

丛林：我们的检测团队目前还是全国最大的，应该有400人左右。严谨一点说，对比那些只做检测的第三方公司，我们是中国最大的第三方检测公司。但是我们的检测不是以推广金融产品为目的，完全是以作为交易保障的作用。我们针对会员是免费的，针对第三方车商是付费的。 

聊价值：绝对不会碰交易，现在大家都想买二手车“过冬”

36氪：如果一定要算一个市场份额，58二手车现在是多少？

丛林：我们自己估算是在六成左右，就是在垂直类网站推广这个领域。我们是按收入来推的，因为我们自己的收入我们知道，竞争对手的收入我们基本上也知道了。

36氪：很多二手车业务今年都在推进保卖这一项，58不会考虑这么做？

姚劲波：我们绝对不会涉及到自己去碰货，我们哲学就是我们相信商户，我们赋能商户。

36氪：能不能说，你们绝对不会碰二手车的交易？

姚劲波：绝对不会碰。

丛林：58同城其实叫分类信息网站，我们做的是一个信息平台，而非交易平台，这个是在各个业务线通用的，也是我们认可的一个商业逻辑。而且整个二手车业务我个人最喜欢的就是这个模式。58同城能够发展到今天，很大程度上因为它坚持做双边平台这个模式，从社会分工的效率上说这是最高的。因为你试图把一个事情做得非常深的时候，必然意味着你的广度要受到影响，所以做得越垂直意味着你的广度越受限，58同城是一个生活服务平台，所以它做得很多东西更能够产生行业影响力，并在广度上有所兼顾。

36氪：但是你们的平台只做信息撮合不做交易，信息价值到底有多大？

姚劲波：也不能说是只做信息，我们在为消费者提供服务，包括检测、延保、保险、金融等，我们为车商提供他需要的一切服务。假设一个场景，我不相信将来和车有关的服务就某一家大车商全都做了，还是会非常分散的。在美国这个群体非常大，只不过这个群体过去做得不大好，没有很好地利用互联网，没有很好地去建立征信系统积累互联网的信誉，更没有一个地方或者一个平台让他们持续发展。

今天我们在几十个城市有上千人，在不断跟那些车商沟通，提供他们要的不管是流量、收车、担保、检测，还是查二手车维修账号等等各种服务。

36氪：上千人是指销售团队吗？

姚劲波：对，可以是销售团队也可以说是服务团队。因为中国现在的两万车商，基本上都是我们客户。

36氪：二手车业务你现在最关心的点是增长吗？

姚劲波：对，但我们不会去要求他盈利，就是做增长。

丛林：58同城最早是通过外部的不断融资去打一些平衡。那现在58同城作为美国上市公司，在财报盈利方面，有比较稳固的商业模式，就是在线推广和会员服务，这么多年来看一直是稳步增长。公司觉得到一定的时期，盈利是水到渠成的。包括从2015年开始，58同城扭亏为盈，到现在盈利的空间不断上涨，是因为商业模式走对了，这个盈利是未来可期的，但前提要把前期的工作都做好。

36氪：二手车有独立融资的需求吗？

姚劲波：没有，现阶段我们还是会尽集团之力给它支持。

36氪：但是这种支持会有时间极吗？

姚劲波：有一些业务可以缓下来，他会有一定周期性，比如房产、招聘可能都会受影响，但是有什么业务，说它是逆周期我们就会特别细化，我认为二手车，尤其低价二手车他一定是逆周期的。比如你本来想买个新车，但是你对未来预期感觉不好，就会折中买个二手车。

36氪：你觉得接下来可能会有一定的消费降级，大家要过好过冬的准备？

姚劲波：我们会看各种可能性，然后考虑我们业务搭配。大家看到58同城增长一直比较稳定，其实并不是每条业务都这么稳定。58同城业务相对很多垂直公司有两个好处，第一，我们是跨品类的，所以有时房产不好，招聘还可以，有时房产和招聘都不好但是二手车可以，或者说地域层面能够互补，比如一线城市不好，那成都西安还可以，或者一二线城市都不好，那县城还可以。

第二、58同城是服务平台，跟老百姓的收入和消费挂钩，无论股市再怎么波动，其实整体来说大家薪资还算稳定的，所以消费需求也比较稳定，民生的特点决定我们有一定的抗周期性，有比较稳定的状态。

36氪：二手车行业目前的资本热度到底怎么样？

丛林：我觉得基本已经到了尘埃落定的阶段了。二手车的模式就那么几个，网络平台目前看在中国肯定是最大的一个模式。

36氪：你们之前有一个二手业务，就是转转，它后来独立拆分出去了，你们对二手车业务会不会某天也有这样的需求？

姚劲波：不会，二手车是我们的核心业务。

丛林：短期我们没有这种需求，因为转转毕竟是一个独立产品，有独立的app。那58同城的二手车业务依然会是在集团，跟主干部分在一起。

聊竞争：我们只是瓜子“财务投资人”

36氪：从做信息平台这个点来看，你们的竞争对手应该是汽车之家？还是其他的公司？

丛林：比较奇怪的是，二手车这个行业里任何人跟任何人都是竞争关系，但任何人跟任何人又不是直接竞争。因为行业里所有人最后争抢的是两个东西，车源和用户，大家都在争，但从某种意义上来讲大家都不竞争，因为每一个模式都不一样。

36氪：58同城接下来会重点做二手车业务，那怎么考虑和瓜子二手车之间的关系？你们现在算是互为竞争对手吗？

姚劲波：我觉得我们还是一种互补，或者各自相信哲学不一样的。瓜子账上有足够过冬的钱，而且他相对来说还是最领先的。我觉得最理想的状况，就是在新兴的互联网车商里瓜子排第一位，在平台服务中小车商方面我们能排第一位。

36氪：两年前其他几家二手车平台打得非常火热的时候，你是什么样心态看他们的竞争呢？当时就已经规划自己发力的时间节点了么？

姚劲波：其实二手车战争很多是58同城出去的人的战场，瓜子的浩涌就不用说了，李健（人人车CEO）是58同城出去的。我跟优信的戴琨也很熟，所以这个战争我们之前一直近距离观察，可以看到很多数据，尤其是我们自己还在里面扮演平台的角色。

我非常相信3-5年以后终局一定是好的，但是谁能够到达那个彼岸，看的是谁能够尽量少犯错误。将来比如说20%车的交易，由瓜子来促成，但是另外80%还是由中小车商来完成，总得有人来服务他们，我们希望自己来扮演这个角色。

丛林：竞争对手回归理性需要一个过程，在同等的条件下，大家都会竞争，没有问题。大家都是赚一块钱，花五毛钱，或者花八毛钱，这是正常的状态，但如果你赚一块钱，花三块钱，这个时候我不会去竞争，因为没有意义。

36氪：那你怎么看瓜子转型从C2C到做B2C？有种说法是说C2C行业是伪模式所以不得不转？

姚劲波：C2C我认为是一个比较理想主义的模式，他会解决很多问题，我想卖高价但是我不在乎时间，我有很多时间可以等待可以慢慢看，比如说愿意把车一个月内卖掉或者两周内卖掉不着急的人，C2C挺好的。

但是有些人说我今天就要把这个车牌腾出来，要买下一辆车，那么这个时候显然用C2C不适合。因为你买辆新车你就挂这个牌，没这个时间等，但这部分人，他不在乎打几个点折扣，用人工智能定一个价格卖给瓜子，瓜子把车放在店里面往外卖，所以这是一种互补吧，我们支持瓜子这样发展。

36氪：58集团对瓜子提供资金还有流量支持，双方目前怎么来划分市场和在其中扮演的角色？

姚劲波：瓜子是从58集团拆分的，58跟赶集合并以后，相当大比例赶集的团队都去了瓜子。原来对于瓜子我们是全资的，所以分拆以后我们把控股权交给浩涌，我认为当时这是一个非常正确的决定，这可能让瓜子有很好的团队又有很多资金和资源支持，同时也让58管理架构比较简化，我们也非常庆幸当时做了这样决定。今天瓜子是一个在市值上不比58同城差距不大的公司，我们是特别开心的。

丛林：你可以理解为我们是在同一个战壕里跟大家一起混战，58二手车和瓜子算是盟军。

36氪：你们现在对瓜子占比大概多少？

姚劲波：我们还是最大的机构股东，但是具体数据不方便透露。

36氪：当你觉得要发力二手车业务之前，你和杨浩涌对此有什么交流？

姚劲波：浩涌一直知道我们要做，他一定程度上希望我们做起来，我们做强这个平台，一定程度对瓜子是有好处的。如果说总得成功一家平台型公司，那我们做起来了对瓜子来说，总比是别的平台做起来会更好。

36氪：但是瓜子会担心你们的流量比他们要庞大很多吗？

姚劲波：这个取决于这个业务的特点，甚至不取决于我们，而是未来市场到底有多少车，是车商在卖，是新兴车商在卖，以及有多少车是中小经纪人在卖。

丛林：瓜子的车一直是都在我们这里直接可以展示的，和瓜子的合作就是车源、销售线索共享。所以我们算是流量共享机制，而且不光是瓜子，我们和人人车也是流量共享的。我们这边主要是B端但也会有很多个人车源，这也是为什么他们都会和我们合作，大家获客都是看这些车源能够获到的客。

36氪：最近一次和杨浩涌聊天是什么时候？

姚劲波：我们随时沟通。

36氪：瓜子其实算是你们一个子集还是？

姚劲波：不能这么说。他是一个很成功的模型吧。

36氪：那如果一定要说跟我们之间的关系，你觉得怎么形容更合适一些？

姚劲波：我们更多看成是财务投资者。