谁是阻碍特斯拉们下乡的「绊脚石」？

编者按：本文来自微信公众号“新浪科技”（ID:techsina），作者：花子健，36氪经授权发布。

新能源化是汽车的趋势，而下沉市场则是新能源汽车的广阔天地。只是，对于许多新能源汽车品牌来说，真正到“柳暗花明又一村”之前，还有一段很长的崎岖山路要走。

新能源汽车正在加速走向下沉市场，寻找新的增量空间。

然而，对于更多新能源汽车品牌来说，如何在下沉市场打破低价的困局，提升产品的附加值，在销量增加之外获取更多的利润是长期需要面对的问题。

另外一方面，在百度之后，小米也有意入局造车，传统车企不断推出新的新能源品牌，越来越多玩家入局。

2020年，新造车势力迎来强劲增长，特斯拉在中国市场也取得突破10万辆的销量。多家高端品牌新能源车企也开始布局下沉市场，但下沉市场还难以成为他们的蓝海。

01 高端新能源车的下沉面临诸多问题

易车研究院发布的研究报告显示，2020年前三季度高端新能源汽车在限购城市的占比为54.68%，显著高于乘用车大盘和新能源汽车大盘在限购城市的占比，这说明高端新能源汽车目前的主要市场仍在政策主导的限购城市，比如深圳、广州和上海等。

另外，无论新能源汽车大盘还是乘用车大盘，对比2019年同期，2020年前前三季度在限购城市的销量占比都有小幅度提升，唯独高端新能源汽车出现了下滑趋势，这也意味着，市场要求高端新能源汽车走向下沉市场。

传统车企推出的新能源高端品牌，比如北汽推出的极狐ArcFox、东风推出的岚图等，除了在一线城市和重点城市自建品牌体验店之外，在其他城市则以传统的经销商方式布局；新造车势力中，小鹏、特斯拉以及蔚来都加速下沉拓展体验店和售后服务。

比如小鹏汽车，其体验中心已经拓展至柳州、洛阳、潍坊、临沂、盐城、南通等三四线城市；特斯拉在2020年6月公布了中心城市入驻计划，其中就包含盐城、南宁、湖州、泰州和临沂等三四线城市。

只不过，目前高端新能源汽车虽然已经具有更多的知名度和品牌能力，并且拥有长远的扩展计划，但下沉还面临诸多问题。

高端新能源汽车的品牌能力已经逐步得到下沉市场的认可。即将购车的消费者陈先生告诉新浪科技，自己准备购入一辆特斯拉，也有朋友对自己推荐极星、比亚迪等车型，但相比较之下特斯拉的认知度更高，也能让自己更有面子。

在西部某县级市建厂投资的赵先生告诉新浪科技，自己的社交圈子比较能接受价格更高的新能源车，比如自己有朋友购买的是蔚来ES8；他除了拥有一辆Model 3以外，还想购入特斯拉目前尚未开始交付的新能源皮卡CyberTruck。“我开特斯拉出门的时候，很多人还对我的车拍照，这样外观的车，他们的确很少见到。”赵先生说。

两位受访者属于下沉市场比较特殊的群体——收入有保证，有足够的生活品味和社交需求，也愿意尝鲜。更多人则趋于保守，更关注的是性价比。

多位受访者告诉新浪科技，对于新能源汽车，下沉市场的消费者目前更关注的是车辆的安全性、售后以及二手处理的保值率。这与一二线城市的消费者有所不同，在车辆的安全性和售后之外，他们更关注的是车辆的设计、品牌以及充电的便利性等方面。

特斯拉南通体验中心一角

但新能源汽车特别是新造车势力的产品，在售后方面的服务仍有待完善。

前述接受采访的赵先生曾经遇到充电后无法启动的问题，又适逢国庆假期，不得已只能将车送修，自己回到老家度过假期。然而具有售后能力的维修点又与自己的老家有一段距离，他只能在车修好后再驱车上百公里去取车。

而新能源二手车的折损率过高，价格不稳定，也影响下沉市场消费者对新能源高端车型的购买欲。

一位二手车商告诉新浪科技，从事这个行业十多年，暂时还未有涉足新能源车型的打算，因为新能源车型价格不稳定，卖得最好的特斯拉降价是常有的事，如果库存消化太慢，损失太大。另外就是新能源汽车目前整体市场占有率还不高。

前述接受采访的赵先生也向新浪科技抱怨，买Model 3一年多，“少说也亏了十万，还不如我之前开的一款日系燃油车，开了十年卖出去，还有原车价的40%。”

某二手车平台一位负责人告诉新浪科技，不管是新车还是二手车，新能源汽车在平台都不太受到欢迎，主要是因为新能源汽车价格变化大，市场占有率低。“越是下沉其实渠道利润越薄，禁不起折腾，不然亏得更多。”

虽然特斯拉、蔚来都有官方二手车业务，其他品牌也有二手车渠道，但有价无市、折损率太高的现状，还是对下沉市场接受高端新能源汽车产生了负面影响。

02 政策与低价继续推动新能源汽车下沉

在政策与低价的驱动下，不少入门型新能源汽车已经成为下沉市场的宠儿。

一位在西部三线城市工作的汽车品牌销售专员在电话中告诉新浪科技，不少客户到店之后就直奔新能源车型，将之作为家庭补充性交通工具使用，基于综合成本的考虑，新能源汽车成为这些顾客短途出行、运输的首要选择。

新能源汽车下乡已经成为《新能源汽车产业发展规划(2021-2035年)》(以下简称《规划》)的内容之一。

2021年1月19日，在北京举行的节能与新能源汽车产业发展部际联席会议上，联席会议召集人、工业和信息化部党组书记、部长肖亚庆在会议上表示，2021年是《规划》启动之年，要重点抓好四项工作。其中之一就是开展新一轮新能源汽车下乡活动，出台更多使用环节优惠政策，进一步拉动私人消费。

此前，在工信部等三部门的组织下，已经在2020年先后进行三批次新能源汽车下乡活动。

2020年7月15日，工信部、农业部、商务部三部门办公厅联合开展新能源汽车下乡活动，为期4个月的活动先后落地在5个城市。

在云南昆明的收官之战上，工业和信息化部装备工业一司司长罗俊杰透露，据初步统计，新能源汽车下乡车型近4个月的销量已经超过18万辆。

在首批目录的9家车企16款车型之后，工信部随后又发布了2批目录，2020年的三批目录共有24家车企的61款车型参与了汽车下乡活动，其中不乏威马汽车、零跑汽车等造车新势力，也有车型入选。

新浪科技梳理发现，入选目录的61款车型以A级和A0级、售价在10万元以下的小车、微型车为主，比如长城欧拉R1、五菱宏观Mini EV、零跑T03、长安奔奔E-Star等。

春节期间新浪科技通过走访和采访了解到，新能源汽车在下沉市场得到越来越多的认可度，不少人已经购买新能源汽车或者有意愿了解新能源汽车，不过市场的需求还是集中在入门型代步用新能源车辆上。

综合来看，目前新能源汽车进入下沉市场，依然主要是政策和低价驱动，不过下沉是新能源汽车未来必然的趋势。

在某西部省份三线城市从事车险相关职业的曾先生告诉新浪科技，虽然在理赔标准和体系上，燃油车比新能源车更加成熟，但目前他处理的新能源汽车理赔越来越多，这也意味着，新能源汽车上险数在增加。

李先生对此感同身受，他所在的企业主要为线下4S门店提供销售培训和精准营销服务，平时常驻省会城市，但经常往周边县城出差，他的客户中销售新能源汽车的比例逐步在提高，很多客户都表示希望找到更多对新能源汽车感兴趣的消费者。

李先生告诉新浪科技，他所在的城市对于两轮电动车、三轮电动车进行了更严格的管理，一定程度上刺激了消费者对于低价四轮电动车的需求，希望通过后者满足短途出行代步的需求。这一情况同样出现在北京、广州等一线城市中，一边是利空而另外一边则是政策利好，销量自然就会增长。

03 两轮电动车是不少人代步的选择

而一位五菱汽车的销售人员在电话中告诉新浪科技，相比较往年，今年门店安排的值班人员稍微多一点，大年初六也已经开始全员正式上班，并准备了库存充足的新能源车型以供消费者购买，加速交付。

中国汽车工业协会副总工程师许海东在接受媒体采访时表示，农村市场是一个巨大的市场，即使不做新能源汽车下乡，许多车企早晚也会去探索农村一级市场。经过前期的市场教育以及媒体渠道的多样化，下沉市场的消费者对新能源汽车的认知已经逐步改观。

春节期间，新浪科技走访了北京远郊区多个农村，发现不少家庭在自家庭院安装了家庭充电桩，以方便充电，其中一位村民告诉新浪科技，自己是跑出租车的，家里安装充电桩比较方便，在夜间充满第二天出车，只需要再充一次电就好了。该村民告诉新浪科技，用新能源车跑出租车后，自己对新能源汽车的看法有所改观，特别是在成本方面，因此也愿意接受新能源汽车。

以北京市郊区农村地区为例子，安装家充后，每度电仅需0.4733元，不需要像居民用电采用梯次价格计算的方式。按照蔚来目前最大的100度电池包，充满一次工况续航在400公里左右，仅需47.33元，成本远低于燃油车。

不管是完成《规划》提出的新能源汽车目标销量，还是车企的长远发展，以及用户体验，下沉市场也必须要推动新能源汽车的高端化。但对于很多高端新能源汽车品牌说来，虽然在加速下沉，但路并不好走。

今年，在相关部门的组织下，新能源汽车下乡的活动还会继续。在许多小城市甚至农村，也能看到越来越多的新能源汽车。

新能源化是汽车的趋势，而下沉市场则是新能源汽车的广阔天地。只是，对于许多新能源汽车品牌来说，真正到“柳暗花明又一村”之前，还有一段很长的崎岖山路要走。