凯迪仕融资1亿美金，“慢消”讲不出新故事

编者按：本文来自微信公众号“陆玖财经”（ID:liujiucaijing69），作者：郭德帆，36氪经授权发布。

清明节前，久久没有声响的智能锁行业，迎来了一次新的融资。

凯迪仕获得了由兰馨亚洲投资集团领投的B轮融资，融资金额近1亿美元，但此前凯迪仕却卷入了广东顶固集创家居股份有限公于2019年对其发起的一笔收购交易丑闻。

但是融资的背后，难掩智能锁目前的尴尬局面，这是一个低频消费行业，千锁大战之后，融资越来越难，大家都讲不出新的故事。

随着房地产行业的逐渐式微，以及电子锁行业的低频消费属性，在2015年到2018年之间一阵资本狂欢之后，智能锁越来越难融资，自身发展速度也受到很大限制，很多智能锁的初创企业都遇到了同样的问题，技术门槛低，竞争对手众多，用户更换了一个门锁之后，十几年可能都不会再继续消费，房地产放缓后，新房消耗降低，在一个原本就小且没有增速的市场里，大家日子过的都很难。

据可靠消息，几家头部的智能锁初创企业，近两年都会有IPO计划，冲击营收。讲出新故事都会是智能锁下半场的重要事项。但是，这又是一个典型的“慢消”行业，低频消费，同时又不处于物联网智能硬件的核心消费地位，使得资本对于智能锁行业一直抱有谨慎态度。

在陆玖财经看来，智能锁的下半场胜负主要有几个维度，如何扩充SKU，从单纯门锁的小赛道走出来；如何在一个有绝对优势的IoT生态中拥有绝对市场份额；渠道多元化，在全球范围内销售自己的产品。

锁是表象，IoT生态才是核心

为什么陆玖财经不看好智能锁行业？因为凯迪仕这类公司，自己并没有任何智能生态，在其现在布局的华为等生态系统中，份额也很少。华为目前的IoT还在非常早期的发展时期。

如果是单纯的一个指纹开锁，这把锁就不能称得上智能锁，充其量是一把指纹锁。智能两个字背后是这把门锁可以和屋内其他的IoT产品形成联动。

比如，远程可以管理门锁，晚上回家后打开门锁可以让屋内的灯点亮，离开屋子的时候，可以自动关闭家里的家电，这一切都需要一个完善的IoT生态来完成，小米智能锁以及其生态链公司鹿客能够在短短的时间内利用成功，基本上就是利用了自身的IoT生态优势。

但是，IoT目前在一二线城市普及程度比较高，但是在下沉市场，大多数用户对于IoT的认知还不够，智能锁在大部分老百姓眼中可能就是可以用指纹打开的锁，所以在大部分的三四线地区，真正能够联网的智能锁反而市场份额并不高。

整体来说，指纹锁的技术含量很低，解决方案十年前就已经成熟，大部分锁厂干的事情就是组装一下，所以在2015年开始有了所谓的“千锁大战”，但是随着市场的饱和，很多初创企业死在了资本寒冬里。

因为，这个行业在下沉市场呈现的趋势是，只有更低的价格，没有最低的价格，拼多多上250元就可以买到一个指纹锁，而知名品牌鹿客也已经把可以联网的智能锁价格打进了千元以内。

但是，整个行业从长远来看，还是会跟着IoT的大趋势发展，今天安装在下沉市场的低价指纹锁，会在未来几年随着IoT的普及，再一次被更换。

由于硬件本身已经没有太大的突破空间，那么智能锁未来的竞争肯定会集中在软件和生态上，那么坐拥全球最大IoT生态的小米系，将会在这一个领域拥有绝对的话语权。

兰馨亚洲管理合伙人李基培对于自己投资凯迪仕的逻辑是这么解释的：“入户型智能门锁的体验对传统门锁的替代是颠覆式的，作为智能家居消费升级的主要领域，国内渗透率相较国外成熟市场仍有较大提升空间。凯迪仕是中国唯一一家具备从产品定义、自主研发、制造、全渠道销售和品牌运作产业链一体化的智能门锁企业。”

但是，陆玖财经认为，一个没有IoT生态保护的智能锁企业，智能两个字要大大打折，很多所谓的智能锁还要在锁身上完成指纹录入等操作，没有生态的智能锁企业在过去和当下也许都能够活着，但是一定不会代表未来，在万物互联的时代，硬件本身的吸引力会越来越弱，一套成熟的IoT解决方案，才是最终决定消费者购买意愿的终极因素。

凯迪仕这类公司，在技术上并没有比较优势。在融到一大笔钱之后，加大下沉渠道的投入，请形象代言人，打广告，似乎是一条很难避免的上升路径。但是，这条套路，传统的小家电厂商都会，这仍然是一条“卖货”的路径。要完成IoT的布局，几乎是一条不可能完成的任务。

如何从低频到高频的转化

陆玖财经在与小米、鹿客、徳施曼等多家智能锁的企业沟通时，对方都有一个共同的烦恼，随着这两年房地产的式微，市场对锁的需求增速远远跟不上资本对企业增速的需求，一把锁安装后十几年内可能都不会再换，而锁的损坏也比较小，售后的概率低。

那么，这个世界上，最挣钱，最良性的生意永远是打印机厂商的生意:更换耗材的利润往往比只卖一次的打印机要高得多。所有人都希望拥有一个高频生意，但是门锁恰恰是一个低频消费需求，尤其是智能锁。

传统的机械锁，如果是出租房，新的租户可能还会去换个锁芯，如果是智能锁，换个密码或者指纹就行了，换锁芯的消费都省去了。

那么，如何从低频转变成一个高频生意，就是整个行业都需要深思的问题。

陆玖财经在与多位传统锁行业从业者的沟通后发现，传统锁业其实有很多的经验可以借鉴，最重要的一个经验就是，扩充SKU，小型化产品，满足更多场景需求。

专注对于所有的创业企业都是应该坚持的品质，但是有时候如果不能正确理解这两个字的意义，会严重耽误公司的发展。

一家创业企业，在一个小的利基市场突破之后，就应该尽快扩大自己的市场范围，否则就会陷入发展瓶颈。

什么是锁？是可以确保一个空间里面与另外一个空间不能随意互通的确认装置，那么这个装置为什么一定要在门上呢？传统锁时代，经典的三环锁，就是因为各种大小可以在任何场景使用，保持了多年的统治力。

所以，当下的智能锁企业，应该尽快扩充自己的SKU，门锁是低频消费，但是不代表这个行业是低频消费，智能锁可以改造门锁，也一样可以改造传统锁，所以小型化智能锁用以满足更多的使用场景是大家需要解决的一个核心。

比如，在一个办公室内，很多员工每人一个柜子，HR管理这些柜子的钥匙就是头疼的事情，如果这些柜子是指纹的智能锁，那么离职入职的时候就会省事很多；办公室其他场景，比如档案柜，一些抽屉改造，都会需要用到各种各样的锁，这一块的需求都会随着一个公司的倒闭和开业产生，所以办公室天生是一个比家庭更加高频的场景；另外，保险柜也是一个天然可以切入的产品。

类似的场景还有很多，学校、医院、健身房、场馆等等，谁说指纹锁就不能用在自行车或者电瓶车上呢？

智能锁的企业，应该把自己定位成一家锁公司，而不是门锁公司，这一块的逻辑跟第一段相似，需要联网智能化，如果是单纯的指纹录入，还是不能大数据管理，更加不适合后期管理。

锁行业的渠道应该是精简的

全国锁具行业信息中心数据显示，2018年国内智能门锁四大渠道的占比为：房地产 37%、零售 31%、门配 26%、安防6%。

销售形式方面，线下旗舰店、建材市场、线上排名前三，分别占比为35%、25%、17%。其中房地产主要是通过地产开发工程进行销售；零售包括线下的代理、经销商渠道，以及线上的天猫、京东、小米有品等电商渠道；门配是和门厂配合销售；安防则是通过安防集成工程进行销售。

凯迪仕在融资之后表示将计划投入5千万元资金，用于扶持代理商进入商场渠道。其中包括为拓展商场渠道的代理商提供6个月租金补贴等。

但是陆玖财经认为，对于门锁如此形态单一且低频消费的产品，自营过多的线下门店，是没有太大意义的。

需要大量铺门店的行业，首先第一个要素就是高频消费，两年左右一换的手机、电脑，一个月一买的电子烟，这些都是适合开门店的产品，但是十年买一次的门锁，大量开门店的意义何在？就算是扫地机器人、吸尘器这种还有一些耗材的产品，也没有大面积开门店。

对于SKU单一，且低频的产品，更应该珍惜手中的现金流，把钱花在研发、产品体验以及优化销售渠道上。

安防因为比重较小，可以暂时不考虑；门配因为目前智能锁的技术含量低，大部门做门的企业，也开始自己做锁，这一块的市场也会越来越不友好；房地产市场占比最大，尤其是精装房都会送锁，虽然房地产的发展速度越来越慢，但是这一块的市场还是不容小觑，未来在To B市场的争夺，IoT生态还是会起到很大的作用，这几年年轻人买房越来越讲究全屋智能化，门锁也是重要一环，那么没有IoT生态的门锁则会受到很大的影响，会直接让房地产商不考虑采购。

除了上述三个环节，就剩下零售的比重了，这一块线下旗舰店、建材市场、线上是主要的三个渠道，这一块来看，线下旗舰店和建材市场的投入比并不好。陆玖财经走访了多家商城卖锁的门店，虽然能够卖出去锁，但是抛去人工和房租后，利润并不多；线上的困境也很明显，很多年纪稍大的用户并不会在线上选购这一类产品，因为涉及到后续安装等问题。

那么，智能锁后面的渠道问题是很明朗的，单一产品自建渠道成本太高，跟着别的渠道走，精简自己的渠道才是稳扎稳打的方法，小米这样的价格屠夫入场，让这个行业的价格越来越透明。

另外，全球化也是中国智能锁企业目前需要深思的一个问题，国内房地产市场的式微，不代表其他发展中国家的市场会萎缩，所以出海也是智能锁企业可以选择的一条路，石头科技的扫地机器人出海就非常成功。

云丁科技从19年底开始已经布局国际化业务，国际品牌LOCKIN，目前已经覆盖美国，加拿大，日本，新加坡，马来西亚，越南等地区。

陆玖评论：锁其实是一个好赛道

数据，永远是一家公司的核心机密。即便对于投资人，也是犹盖琵琶半遮面。

没有一家智能锁的公司，正面宣布过自己的实际营收。

小米是这个行业的王者，因为他的品牌实在是太强了。

而独立的智能锁行业，生存和发展起来到底如何？结论其实是明摆着。

当所有的智能锁初创公司老板都在为低频两个字烦恼的时候，其实他们往往忽略掉了一个事实：锁，是一个非常非常需求稳定且有利可图的行业，它已经存在了上千年。

无论技术如何发展，人们都需要锁，需要锁给自己安全，所以只要一直保持成本的优化和产品的良好体验，智能锁公司就不会死，这起码是一个真实需求的行业，不会变成共享单车这样昙花一现的存在。

今天，无论是小米、云丁科技还是徳施曼或者是凯迪仕，都没有一家把锁变成一个文化符号，曾经的传统锁时代，三环锁利用独特的造型和渠道的优势火遍大江南北，但是今天的智能锁没有一个让人记住的印记。

如何让自己的品牌，在新的时代里，变成锁的代名词，谁做到了这一点，谁就占据了未来。

那么，如果想要做到这一点，仅仅做一个门锁肯定是不够的，这一家公司必须在每一个需要用锁的场景里，都有自己的产品布局。

也许有一天，会有一家智能锁企业，推出自己的门锁、自行车锁、文件柜锁、窗锁甚至是恋人之间的锁。