长租还有希望吗？自如CEO熊林：机构渗透率会超过50%

近年来，长租公寓频繁出现在大众的视野里。风光的时候它是资本宠儿，但风口过后却是一地狼藉。

行业开始反思，或许长租公寓就不该成为一个所谓的风口。大量跟风涌入的中小从业者并没有对它建立正确的认知：运营长租公寓远比想象中困难，它既不是一个高利润的行业，也难以追求短期利润回报。作为民生行业，长租公寓与千万租客、房东息息相关，就算是客观原因导致的创业失败，带来的影响也比一般项目要大得多。

但无论如何，长租公寓本身的价值没有受到动摇——在控制好风险的情况下，它仍然是最贴近年轻人生活方式的居住产品。只是在看清风险之后，从业者终于开始明白，必须要用更冷静的心态、更长远的目光深扎到运营里。

“中国租赁行业的大方向不会变，因为租客的需求、业主的需求都没有变。大浪淘沙去掉一些不健康的因素和参与者之后，这个行业一定会变得更加理性。”自如CEO熊林向36氪说道。

自如是中国第一家机构化运营的长租公寓，成立至今正好9周年。可以说，它完整见证了行业从0-1的成长。长租公寓是如何兴起的？这些年到底经历了什么？未来又会往哪儿走？或许我们可以从自如这家公司身上找到一些答案。

需求催生“风口”

城市租房人口的比例近年来在持续上升。但城市青年的租房史，几乎就是一部不断重复的“血泪史”，想要找到满意的房子不容易，不仅有可能遇上奇葩室友，还要与中介、房东斗智斗勇。

自如最初创立公司的原因非常“朴素”，就是希望用创新性的解决方案提升用户的租房体验。而这些年来，熊林发现，年轻人对于租房的需求正在发生变化。

用户开始更加注重设计风格，甚至开始要求独立居住。由于工作节奏加快，年轻群体习惯了选择有维修、保洁等配套服务的租赁产品。租客对于科技的期待也越来越高。过去十年，中国被互联网技术深度改变，租房也是如此，在今天，租房可以像订酒店一样操作。

这些需求变化背后，都体现出年轻人正在追求一种“更轻”的生活方式——更灵活、更自由，而长租公寓就是与这种生活状态最匹配的居住产品。长租公寓的特点就在于产品和服务更加高品质和标准化，房源信息真实，定价相对稳定，专业的管家服务模式也受到年轻人的喜爱。

从2014年开始，各大酒店集团、开发商、房产经纪公司以及创业公司都开始涌入行业，短短几年间，大大小小的各类长租公寓品牌达到上千家。

自己所在的赛道从默默无闻到被推上风口是一种什么样的经历？对此，自如感受颇深。

“我对竞争很早就有自己的看法。任何行业有竞争都不是坏事，因为竞争可以让消费者获得更好的产品和服务，也会让企业有更谦卑和更进取的心态，去创造更大的价值。”熊林向36氪表示，竞争不是问题，但如果在创业过程中忘记初心，对待竞争时也很难保持良好的心态。

“初心”这个词听起来有点虚，但它在很大程度上决定了一家企业的气质，不过在诱惑和竞争中，保持初心不是一件容易的事。

在成立一周年时，自如内部提出一句话：相信时间，尽量相信这是一个长期的业务。而在如今9周年之际，团队复盘时，关于初心总结了一句新的口号：“历9弥新，定自如初”。

“在大家比拼的过程中，如果非要说一个最重要的因素，那我认为就是长期心态。有没有把这个行业要当成长期的事业来看待，是不是用一个长期的态度来对待所做的一切，包括交付的每一套房子（产品）、提供的每一项服务，是不是用长期回报的概念来计算今天在技术、品质、甚至是城市社区建设上的投入，我觉得这个是最核心的区别。”熊林说道。

在长期主义的心态下，过去几年自如并没有太重视市场上短期以及局部的竞争形态，更多把注意力聚焦在客户和“行业经营的本质”上。

从结果来看，坚持长期主义也给予了企业正向的反馈——一直以来，自如都保持着头部位置，目前管理超过100万间房，拥有50万业主、150万在住租客，还有3万多名服务者。无论行业站上风口还是经历风暴，稳健都是自如始终坚持的关键词。

信任的“保质期”

2019年，青客公寓、蛋壳公寓相继赴美上市，而另一方面行业经历洗牌，发生了多起并购事件，但还有大量中小公寓无人接手。2020年突如其来的疫情，让这个行业遭受了更多考验，“暴雷”事件频出，长租公寓彻底回归冷静期。

长租公寓是重资产的“C2B2C”模式，是先以包租的形式从业主手里收房，然后在租客端通过提供品质化产品和标准化服务收取租金溢价。

关于这个模式，熊林很早就提出了观点：这可能是进入门槛比较低的行业，但是它对运营管理能力要求很高，需要跨过规模、品质、服务、O2O等几个关口。

巨额的前期投入决定了长租公寓不是一个盈利很快的行业，企业需要用更长的时间来实现盈利。租房涉及到持续经营，签约只是服务的开始。这要求长租公寓只能追求长期客户价值回报，只有达到一定规模以后，再通过优化运营模式来持续提升盈利能力。

过去几年，中小从业者正在慢慢变少，而还在咬牙坚持的长租公寓受疫情影响，经营难上加难，甚至面临现金流断裂的情况——这也是长租公寓“暴雷”的重要原因。

长租公寓“暴雷”引发了更大的社会问题：业主想要拿回租金，租客担心被驱赶，两方受害者的矛盾进一步激化。在这个行业发展的过渡期，用户对长租公寓不信任日趋加深。

在租房时，用户开始注重选择更有实力的长租公寓，甚至多了个心眼，在找房之前还会先查一查公寓方的背景和运营情况。《2020中国青年租住生活蓝皮书》的调查数据显示，有56%的城市租客更关注“大且好”的长租机构。

无论是什么行业，当一个创新的模式出现时，“获取信任”都是一件非常重要并且有难度的事情。

在自如刚成立的早期阶段，为了获取租客的信任，团队在产品设计上有自己的考量。例如在家具家电的选择上，初期团队选择购买大品牌到现在选用更环保的板材。自如还推出了“三天不满意0违约金换租”、维修“两小时五环以内要上门”、“7×9小时服务”等，试图通过产品提升、服务承诺来赢得客户更多的信任。

不过持续的信任并不能通过响亮的口号和承诺，或是几件大事来建立，它来自于日常的点点滴滴。尤其是在居住生活中，各种想得到、想不到的事情层出不穷，企业可能稍有一丝决策失误就会对用户信任和品牌形象产生影响。

在今年疫情期间，自如对此的体会更加深刻。

疫情防控本身的重要性极度高，不容许出任何错误。尤其是自如这样的头部长租机构，由于服务的租客、业主规模都比较大，防疫工作难度很高。

在这个过程中，自如投入到社区工作中里，帮助社区做进出人员的登记；用户进出不方便时，员工承担送水、送外卖、买东西的职责；同时，自如针对用户做了一些租金减免的政策，在可承受范围内付出了相当多的成本。

熊林坦言，团队初期有些低估了疫情对实际情况的影响，因此“有些服务不那么周到”。期间出现了服务延迟，甚至在某些极端情况下，一些管家服务不如预期。在不得不对部分区域里的房屋经营进行优化时，团队怀着忐忑的心情去和业主商量。

“公司到今天九年了，马上就是两位数了，有很多感慨是早期我们做这个行业时没有想到的。因为很多事情只有遇到极端情况时才会去感受到。”熊林表示。2020年是特殊的一年，现在团队最大的想法是，把九周年来那些给予支持和理解的用户、业主做的事情“珍藏起来”，并时刻提醒自己，在往十周年甚至更远的路上走的时候，别忘了为什么出发。

长租机构依旧乐观

虽然不易，但没人能否认长租公寓的长期价值。国家“租售并举”在制度层面不断推进，目前《住房租赁条例（征求意见稿）》发布，全国政协协商会仍然鼓励发展长租公寓，支持民营租赁机构发展。

而熊林更乐观地认为，从长期来看，长租公寓在未来将成为主流模式，并在租赁市场的占有率达到50%以上。

这是由业主出租需求和客户租房需求的特征决定的。在租房这件事中，一端是个人业主，一端是个人租客，两端海量且需求复杂的个体，如果仅通过简单的中介和信息撮合服务进行匹配的话，效率十分低下。

而长租机构的介入就扮演了高效衔接业主、租客两端的角色，满足他们的个性化需求。业主出租房屋只需要把房子委托给靠谱的机构，租客也有更丰富的产品选择、租期选择、付款方式和服务项目。

同时，长租公寓的产品形态呈现出越来越丰富的趋势，在某种程度上印证了两端的需求。以自如为例，早期从合租切入，主打毕业后三五年的人群。后来，自如在北京、上海一线城市的房源中，一居到两居的整租产品占比在持续上升，还陆续推出了自如寓、自如豪宅等新产品。最近，自如还在广东新落成了一个6.3万平米的租住社区“自如里”。

熊林表示，在从业者的创新和政府的推动下，城市租赁供给正在持续优化。“我自己特别相信，未来租赁真的会有很丰富和自由的选择，人们在买房之外还会多一种同样有品质、同样能让人感到愉快的居住选择，会让大家觉得这是一种很不错的生活方式。”

如果去看未来的市场格局，集中式公寓或许会在不同的细分领域会涌现出小而美的公司，但分散式公寓却会越来越集中。因为解决中国城市人口租赁需求的主流供给仍然是分散的小区式物业，在分散的模式中规模为王，这也是自如这样的头部机构在扎实经营9年后收获的机会。

作为一个不动产+互联网行业，长租公寓的商业模式相对来说比较稳定。9年来，自如在产品、服务、O2O、互联网科技、社区等方面持续构建自己的能力，未来也会在这些方面继续努力和投入。虽然做的事情不会变，但随着规模的增长，企业要承担的社会责任却越来越重。比如维持城市租赁体系的价格的稳定，甚至是垃圾分类。

熊林认为，租赁在中国大型城市人口的占比中达到35%以上，在长租公寓这个行业，管理的每一套房、每一个客户，交付的每一次工单都构成了这个城市生活的一部分，本身公寓行业就是城市运营不可或缺的部分。长租公寓要做的，不仅仅是简单的一个功能性产品，还应该承载起更多社区或者是城市生活所赋予的责任。

“如果用这种心态来做，长租机构确实要把自己作为城市运营的一分子，社区的一分子，甚至在里面承担起推动城市居住形态和文明形态发展的责任。当然今天我们还在这上面做得不够，我们也会持续努力，把理解的这些责任转化到产品和服务里来。”熊林说道。