从垂直模式转向工具平台，「海管家」预计今年业务流水将过千万

国际物流与跨境贸易相伴而生。数据显示，2017年全球贸易GDP约120万亿人民币，物流成本占10%左右，约12万亿人民币；2017年中国国际贸易的GDP约24万亿人民币，物流综合成本占15%左右，约3万多亿人民币。

乐观的市场空间，加上这一行业互联网化程度依然不高，吸引了诸多创业公司与资本青睐。这一赛道上的知名公司Flexport成立于2013年，今年4月已完成1亿美元D轮融资，累计获得3.04亿美元融资。国内方面，也出现了携船网、运链、大掌柜、箱讯、运去哪等初创公司，其中也有部分已于近期宣布新一轮融资。

我们近期接触的海管家也是其中的一家，成立于2015年，最早采用垂直模式切入行业。2017年下半年，团队将此前积累的技术做成工具，免费对外开放给行业里的客户，目前已经积累了近4万名用户，日均访问量近3万人。团队预计今年有望成为航运领域流量最大的网站。

航运是国际物流中最主要的运输方式，因此国际物流+互联网，基本可以约等于航运+互联网；当前赛道上的玩家主要关注集装箱运输货代的互联网机会。

海管家分析，行业的痛点并不是通常人们所认为的运价高，或者速度慢，而是则在于行业信息不透明、无法实时共享带来的不确定性，如商量好的运价订舱时涨价、说好的舱位被无端甩货，使得货主可能要承担违约的损失，同时也要支付更多的管理成本。

造成这一痛点的原因与相对成熟的航运业产业链、环节、流程相对较长有很大关系。一般来说，产业链从上游到下游会经过 “船公司——庄家货代——中小货代——货主”几环，但各环节之间的信息与订单流转基本都是依赖于人工传递，耗时长、响应慢，很多时候要经过一天时间才能完成一次交易信息的传递或者变更。对于参与的各方尤其是货主来说，十分不便，在运力紧张时往往会陷入被动局面。

海管家希望通过互联网的方式，将订单到达时间压缩到1个小时以内。事实上，从2014年互联网航运兴起，不少公司也想实现这一点。行业主要有三种模式：撮合模式、垂直模式、SAAS模式。海管家认为，在上下游系统没有连接的情况下，海运货盘和运价的撮合模式是不可行的；SAAS模式因为需要地推，推广速度慢，目前没有一家做Saas模式的公司能占到1%以上的份额。

此前海管家最早就是从垂直模式切入，线上展示运价线上下单。实际运营中，团队发现，这种模式没有在获客、询价、订单流转等方面带来比传统模式更好的效率。现实状况就是，虽然线上有价格，但始终没有办法坐实价格，最终仍会通过电话或者线下与新老供应商砍价落实价格；线上下单看似对接，但是后台还是没有和庄家系统对接，庄家也没有和船公司对接，订单反馈效率和传统无二致，因此一旦停止了价格补贴，可能就会回到原点。

因此，2017年开始，海管家转变思路，首先聚焦到实时的信息共享的问题上，希望先解决信息流的问题，然后再切近资金流，最后切近货物流。

海管家提供给用户的是一套聚合的工具，包含车辆跟踪、港区信息查询、船期查询、供应商查询等功能。用户不仅可以主动在平台上查询集装箱的实时位置，还可以通过微信订阅自己关注的信息。海管家告诉36氪，虽然这些数据市面上都有供应商提供，但团队做聚合工具时充分考虑了产品的易用性，并基于算法提供特色的服务，比如在港区信息查询板块，除了正常的集装箱跟踪，海管家还可以提供算法是否会被抛货的预测，并提供低价的解决方案，方便客户及时进行处理。

这套工具免费对外开放给行业里的客户，目前已经积累了近4万名用户，日均访问量近3万人。团队预计今年有望成为航运领域流量最大的网站。36氪也查询了海管家的微信热度，目前热度高于上海港。

互联网及移动互联网时代都充分了用工具获得大量用户的可能性，但如何流量变现则是一个需要考虑的问题。海管家告诉36氪，基于目前的工具产品， 已经产生交易转化，交易主要来自于向大中型物流企业提供物流数据、产品和系统服务，团队预计今年这部分的业务流水将超过千万元。

长远来看，海管家若要做大，还需要切入交易环节。面对掌握定价权的上游厂商，互联网公司体量尚小，无议价权。为此，海管家正在研发一款有助于真正将上下游产业链部分信息化、透明化、及时化的产品，但因为涉及商业机密，暂不方便透露。

现阶段，海管家组建了几十人的团队。创始人金忠国，具有多年国际物流从业经历，涵盖船公司、国际货运代理公司、船代公司等国际物流主要链条，曾在英国物流专业排名第一的克兰菲尔德大学（Cranfield University）深造，精通日、韩、英三门外语；联合创始人 徐海，曾负责运营 苏钢集团和太仓港务集团合资的的创新型物流公司；其他成员由来自国际物流和互联网行业知名公司。

公司曾于2015年12月获得中国顶尖VC险峰长青的千万级天使轮投资，现正寻找新一轮融资。

参考阅读：

【氪研室】当互联网遇上航运——能否四两拨千斤？

从硅谷企业Flexport观“互联网货代”的自我修养

【创业者说】互联网+国际物流离春天还有多远？