经过这 7 个步骤，我们 A 轮成功融资 700 万美元 | 创世界

编者按：想要获得融资成功？每一个步骤都需要做出100分的努力。Borrowed & Blue的Adam Healey为我们提供了融资过程中的七点建议，做好每一部分，才能取得最后的胜利。

筹款很难。任何一个经历过筹钱的创始人都知道内在的艰辛。但是，筹款难可能是一件好事。筹款使企业家变得坚强，让企业家面对冷酷现实的“市场”。同时，通过简单浏览过程、提前预测流程、以及为成功而进行的逆向工程，让筹款会变成了一个不可思议的学习经历，并帮助创始人及其公司把注意力都集中到了最重要的事情上。

最终，筹资成功需要以下几个条件：

筹款行动+引人注目的故事/愿景+具有吸引力的证据+纯粹的决心+运气

本文重点介绍这五个变量中的第一个变量：筹款行动。下面我列出了一个指导你筹款的7步框架，并为大家分享三个企业成功融资（并在路上造成了很多错误）的经验教训。如果你想寻找一个吸引人的故事、企业的吸引力或是下定决心的勇气，亦或是运气，你需要在其他地方寻找建议（也许在未来的媒体中）。

我现在的风投公司Borrowed & Blue，通过建立价值530亿美元的首个婚礼行业交易市场，解决了婚礼策划的痛苦。我们帮助情侣寻找并预订婚礼供应商。在2016年10月，我们获得了Foundry Group给予的700万美元的A轮融资。Jason Mendelson也加入了我们的董事会。在我列表的86个目标风投公司中，Jason和他的Foundry Group 是排在第一位的。由于他们的创始人友好并且心智成熟，他们在行业中拥有良好的声誉和业绩记录，而且他们还具备精湛的专业知识和成功的市场。我还读过他们公司出的书，最重要的是Jason 和Brad Feld 合著的《Venture Deals — Be Smarter than your Lawyer and Venture Capitalist》（如果你还没有看过，现在就去买）。他们的真诚、毫不隐藏的投资方式打动了我。我们非常高兴能与Jason和他的Foundry Group合作。他们真的很棒。以下是我们拿到风投的全部过程。

步骤1 - 创建你的目标投资者名单

当我开始准备A轮融资的时候，我把自己封闭在Boulder市两周，这样我就可以专注于手头的任务。事实证明这非常有效，我推荐大家这样做。筹款的重要原则：要么筹集到资金，要么筹不到。 这几乎是一个逆否命题。

我做的第一件事就是想清楚我们想要什么样的投资人，然后写出来。最后，我列出了符合这些标准的风投公司的名字。作为进取型人格的我，决定创建一个Keynote模板来记录整个过程。 我相信投资者在增加你业务的能力与投资的可能性之间存在着直接的关联。 所以作为企业家，你所需要做的就是弄清楚谁能为你的创业提供最大的帮助。

在这第一步中，我根据典型投资阶段、领域专长、相关投资组合、实际位置和干粉数量（可用资金中有多少未投的钱）来决定潜在投资者。然后我按照我的标准在Pitchbook上进行了搜索，最终得到了83名潜在投资者。如果你没有订阅Pitchbook，你可以咨询你的律师事务所，看他们是否可以给你一份报告。他们通常可以帮你搜索一次。

种子投资者不会参与你的A轮融资。同样地，你不可能让硅谷的投资者投资你在迈阿密的创业公司。为什么？从实践的角度来看，风投公司会至少需要一个董事会席位，并且他们每年需要到你的公司四次。大多数投资者更愿意投资离家更近的公司，这样他们就不需要旅行了（尽管这种现象有所改变，很多投资者越来越愿意出差）。此外，医疗保健风投公司也不会为B2B SaaS类创业公司投资。所以你要做好功课。筹集资金是非常困难的，不要把你的时间浪费在不可能为你投资的人身上。

一旦你确定了符合所需参数的风投公司，下一步就是深入了解这些公司，并且找到每个公司中有哪些合伙人正在关注你的领域。最终，你不是在寻找一家公司，你是在寻找一个合作伙伴。因为风投公司最终将派人为你传道授业，做你董事会的成员，并在你旅途中提供最佳指导。这是没有经验的企业家经常跳过的一步，这会毁了他们的整个筹款过程。大部分信息都可以在风投网站上找到。哪些合作伙伴专注于哪些专业，以及他们在公司内负责哪些组合投资。你在这个阶段寻找的是每个公司最相关的合作伙伴。那个人就是你需要联系的人。

相信与否，我按照上面所说的，为我们列表上所有83家风投公司都做了一张幻灯片。这确实耗费了不少精力，但这项工作让我对投资者的背景有了深刻的了解，并且更有信心来处理手头的任务。投资者普遍拥有募款过程中的所有权力 ——“有钱的人制定了规则”。颠倒这种不平衡的唯一方法就是创建一个有竞争力的过程，唯一的办法就是做好功课。此外，还可以根据你与风投公司合作的兴趣度，对风投公司进行排名。

步骤2 - 磨练你的演讲能力

在投资会议中，放映优质的投售简报，并知道如何讲述它是非常关键的。这是每个企业家都在努力的事情：你如何在十个幻灯片中讲述你所有的想法？遇到下面这种情况时你会怎么办：当你演讲时，风投公司在前30秒就向你提出问题，但是你之后的幻灯片上有这个问题的答案？在与潜在投资者有限的会面时间内，最重要的内容是什么？什么样的表述才能让你知道风投公司正在考虑为你投资？你应该多么努力地准备结束语？

我不认为上述问题有标准答案。你应该诚实地面对自己，并且真实地表述出来。我听过的最好建议是这个：演讲成功的先兆，取决于你多么信任你的的产品和业务。对。活着就是为了改变世界，我知道我做得到。总的来说，细节决定成败。在你的演讲中，还有一些值得你讨论的方面：

市场——为了让风投公司为你的业务出钱，你需要展示能够创造十亿美元业务的潜力。这就是风险投资的经济学方法。所以一定要讨论未来的前景。

吸引力——除非你是Elon Musk，否则你通常需要一个具有吸引力的故事，或者至少是你做过的降低风险的事情。

焦点——投资者想知道，一旦你完成了这轮融资，你的计划是什么。并且他们想知道，你的重心在哪里。毙掉一个交易的办法就是不知道这些问题的答案。

仅此而已。我们可以谈论产品/市场适应度，我们可以谈论团队，我们可以谈论你的竞争优势等等。但是如果你没有一个上涨的业务，没有具有吸引力的故事，你不专注，那么这将是一次艰难的磨练。

优质的投售简报应该是什么样的？eShares A系列是我最喜欢的模板之一。但是，我认为获得优质筹款幻灯片的最佳方式是寻找那些你信任的人，得到他们的反馈，并在你的幻灯片上扼要重述这些方面。在一天结束时，它必须给你真实的感觉。我和Jason的第一次会面，Jason就给了我幻灯片的反馈。我把意见牢记在心，并在我们约见的第二次会议上进行了改进。他后来告诉我，我接受和处理反馈意见的能力是他决定与我们合作的重要原因。我很感激他这么做。

步骤3-温馨的开场白

现在你拥有一个根据你的兴趣度（以及他们可以为你的企业提供帮助的多少）排列的目标投资者列表，你有一套简洁、引人注目的幻灯片。接下来是时候联系每个公司的合作伙伴了。以下是关于开场白的几点建议：

合作伙伴会议是目标——虽然每个风投公司都是独一无二的，但一般来说，所有的合作伙伴都会影响决策。所以，如果你只是跟公司中的一个员工或者董事长交谈，那么会很难直接进入下一个阶段。如果可能，我会跟合作伙伴开会交流。我想直接去找决策者。有时这是不可能的。如果没得选，那么只能进行员工/董事长会议了。注意：一些员工/董事长会在公司内部得到极大的尊重，但是你事先难以知晓此方面信息。底线：在飞越全国各地与员工交谈之前，我会再三考虑。有时候，我会选择电话会议。

不要先追求你的顶级目标——一般来说，当你演讲的次数越多，你的演讲能力会越好。所以对你目标风投公司排名的好处之一是知道哪些公司在列表的下半部分。从他们开始，进行一些热身赛。并密切关注肢体语言及对方提出的问题。将最常见的问题答案整理到你下一次的会议摘要中（当会议开始时，你仍在锻炼你的口才）。

不要对风投公司发冷邮件，它根本不起作用——我接触到的每一个风投公司都是通过互相热情介绍认识的。我没有发过一封冷邮件。不要浪费你的时间——这不会成为你的敲门砖。风投公司会收到大量的电子邮件。他们会把不认识人的邮件扔到垃圾信箱。

起草一个优秀开场白的电子邮件——一旦你被某人介绍，请附上一个简短而温馨的优质寒暄。简述你为什么要接触这个投资者。参考你在步骤1中所做的工作——列出你认为他们合适的理由。在电子邮件的正文中提供压缩版的简报。最好简述你的关键点。你可以提供一个可以打开你简报的Dropbox链接（不是附件）。或者不这样做（我通常喜欢在风投公司表现出兴趣或主动询问的时候，才会分享连接。如果我们要一起开会，我会提前24小时把简报发送给投资者和他们的助理） 。

最好的介绍来自于成功的企业家——最好的介绍是风投公司已经投资成功的企业家（并且赚了一大笔钱）。但是好的介绍也可以来自其他投资者、尊敬的学者、企业高管、信任的朋友等等。你需要战略，并知道我们在这里下的是象棋，而不是跳棋。深入挖掘，Linkedin会是你在这个阶段最好的朋友。

另一个明显的胜利是，当你筹款时，积极使用LinkedIn构建你的网络。与你交谈过的每个人建立联系。你可能希望稍后与他们合作或利用他们的关系（进行下一轮讨论或其他）。建立关系：你是企业家，这些都是你的人。

步骤4 - 进行（伟大的）会议

进入会议室，开始一场杰出的会议吧！以下是有关会议本身的一些建议：

会议管理——提前10分钟到达每个会议，以便熟悉会议室中的各种音频/视频设置。有时它们用起来很方便，但有时并不！请确保你随身携带MacBook的USB-C端口的特殊加密性。尊重风投人员的时间。进行1-2分钟的寒暄，然后直奔主题。提前计算好需要多少时间。通常，他们会给你25分钟。如果会议时间延长，一定概率上说明你讲得很好。如果会议时间超过90分钟，那么你表现的真的很棒。对于与高价值投资者进行的最重要会议，请确保你为会议留出足够的时间。并在会议完成后，冲出大门奔向下一家。

时间管理——想要有效地安排不同城市的会议计划，可能很困难。我所做的是提前几周取消了所有的日程安排。然后计划这三天在三藩市，这一天在波士顿和这一天在纽约等等。一旦我安排了我的时间，这更容易说：“我下周四会在三藩市，真的很期待与您会面。”我也会在飞机上做了一些工作。连上Wifi，把筹款过程划分成块。拥有一个舒适的座位，可以把事情都完成。

获得虚拟助理——我在筹款过程中使用了Magic的虚拟助理服务，帮助我安排所有的旅行。这真是棒极了。假设你还没有助理，你可以使用其他优质的服务。底线是，卸掉你自己身上的所有旅行预定负担，你的时间要像激光一样，聚焦在演讲、电子邮件等方面。

步骤5-让利益攸关方知情

在我的筹款过程中，我每周会向主要利益相关者发送一封电子邮件。这些利益相关者中包括我现有的投资者，以及那些依靠他们的经验、关系和情绪支持而帮助我完成整个过程的人们（顺便感谢一下Nick，Tobias，Keith，John，Diane，Noah，Brendan，Sam，Mark，Joel，Trip，Josh，Andrew，Stew, Matthew和 Christin）。每周更新的电子邮件会让我更加专注，使我能够准确地表述出我们所在的阶段，以便这些利益相关者能够帮助我。我每个星期五会发出一封电子邮件，其中包括：

• 本周亮点

• 这周举行的会议

• 安排在下一周的会议

• 即将到来的会议（风投已经同意，但尚未确定的会议）

• 我们推进的公司（尽职调查等）

• 为了下一步/通行证，我们正在等待的公司

• 迄今为止的统计数据（会议举行记录，公司见面记录，举行过两次以上会议的公司记录）

• 可以查阅所有会议细节的连接

我很高兴我这样做。因为，首先我把从开始到结束的整个过程都做了书面记录。其次，筹款是企业家可以拥有的最孤单的旅程之一。所以如果能够分享这个过程的起起落落并与支持你的团队保持联系，这将是一件非常幸福的事。我很关心支持我的人。对了，如果你好奇的话，我可以告诉你。我联系了25家公司，进行了42场会议，从开始到取得投资意向书，总共用了10周。

步骤6-管理流程

顺便提一句流程管理。 我设计了一个Google电子表格来管理流程，当然你可以使用任何你喜欢的工具——CRM，Word文档等等。 但最重要的一点是，你需要保证所有事务都井井有条。你需要与很多人保持联系，你不想让意外毁了所有的努力。在这个过程中，积极主动是关键。

我自己创建了一套从开始到结束的成功流程。并通过流程，记录每个公司的进度。当介绍人引荐你，你也发出了介绍自己的电子邮件之后，你就需要与每个人保持联系。并且详细记录整个过程。 同时管理所有流程是很有挑战性的。所以我采用的策略是，每周仅认识5位新人。这使得我每周都有一个可控的接触频率。 记住，你所要做的只是筹款。如果可能的话，不要同时承担运营责任。

步骤7-关闭交易

最终，这整个过程的目标是获得潜在投资者的投资意向书（然后专注于投资意向书。但是一般来说，如果你得到了投资意向书，筹款这件事也就要结束了）。通过这个过程，我学会了如何在第一次会议结束后就判断自己是否中标。你要做的只是在会议结束时简单问一句，“你觉得怎么样？”，并注意风投人员的反应。如果他们不喜欢这个提案，他们会说，“很有想法...”，这样的意思就是拒绝。例如，“很有想法...但对我们来说这个想法太先进/太过时了。”或者“很有想法...但这可能与什么什么相互竞争”或者其他的一些。如果投资者有兴趣，他们就会提出一些积极的想法、后续的步骤或者告诉你下一步应该找什么人。经过一段时间的练习，我几乎可以100％地推断出投资者的意向。弄清楚投资者的态度特别重要。因为很多风险投资家宁愿保持沉默，也不想说你不行。而且你应该把你的时间花费在最终会同意你提案的人身上。对于风投家的行为，比起沉默不语，我更喜欢直截了当说不。我猜想，有时企业家在被拒绝了之后，很有可能变得不易控制，所以一些风投家决定沉默。就个人而言，我希望更多的风险投资公司可以直截了当地花5分钟时间写一封电子邮件，表明他们的立场，并提供一些建设性的反馈。我仍然记得哪些风投公司为我做了这件事，我感激他们。

最终，如果你做了功课，制造了引人注目的简报，并按照上面的方式准备了整个过程，那么你就很有可能成功。然后，市场上会有这样一个人告诉你想法的潜力。或者，至少你会尽一切可能获得你正在寻找的答案。

我真诚地希望你发现这篇文章有帮助。如果有问题，请在评论区留言。行动起来，让筹款变成现实。祝你好运！

 

翻译来自：虫洞翻翻   译者ID:王炜   编辑：郝鹏程